Os elefantes na sala do comércio eletrônico B2B
Publicados: 2016-04-11Todo mundo quer B2B. É o sabor da temporada com investidores, com a mídia e com empreendedores que pularam do Uber-of-x em 2014 para foodtech em 2015 e querem B2B em 2016. Caramba, até eu estou comandando uma startup B2B que tem ecommerce iniciar.
Vai ser ótimo, certo?
Ah!
Aqui estão algumas coisas sobre B2B em geral e B2B na Índia especificamente:
B2B é desinteressante
- Nenhum endosso do twitter por uma top supermodelo ou jogador de críquete!
- Nenhum adolescente jorrando sobre seus produtos.
- Nenhum velho reclamando que seus produtos B2B tornam a geração mais jovem preguiçosa.
- Sem discussões com colegas de classe sobre sua última compra B2B e quem conseguiu um negócio melhor.
- Sem compartilhamento social (Qualquer comprador para este status do FB: Yay! Olhe para os 100 kg de removedor de graxa industrial para o meu chão de fábrica que acabei de encomendar).
Mas tudo bem, afinal, a maioria dos negócios de manufatura, construção, comércio, corretagem e consultoria são desinteressantes.
Não reclame se a aquisição para esses negócios desinteressantes também for desinteressante.
B2B não é sexy
A maioria dos produtos industriais é projetada para estar no mercado há anos e também nos últimos anos. Conheço alguém que ainda precisa de disquetes para operar sua máquina CNC (ok, exemplo extremo. Mas você entendeu)
A única coisa mais longa do que os ciclos de compra/aquisição de produtos B2B é o ciclo de uso.
As empresas não gostam de mudanças em seus processos.
Mudança significa que eles precisam re-treinar. Eles precisam interromper a produção durante as atualizações. Perda de produtividade. Potencial tempo de inatividade.
Você tem que pegá-los, guardá-los. Você os perde, eca.
B2B não é rápido
Produtos e serviços B2B não se vendem sozinhos. (Mesmo SaaS Inside Sales)
O processo de vendas requer ligações, e-mails, lembretes, acompanhamentos, propostas, aprovações, negociações, ciclos de pagamento, suporte pós-venda.
Eles levam tempo e atenção séria de sua equipe.
Não é você. São eles (os clientes corporativos). Seus processos não podem lidar com uma funcionalidade rápida de adicionar ao carrinho + checkout. Claro que alguns deles começaram a comprar artigos de papelaria e equipamentos de TI online, mas e o grande pote de ouro B2B no final do arco-íris?
Três palavras para você: Lento e Firme.
B2B não é CoD nem Card
Muito poucos pagamentos podem ser CoD como o gov. da Índia não gosta de empresas que paguem grandes quantias em dinheiro. Mesmo quando você pode coletar dinheiro, você precisa dos detalhes do PAN do cliente, etc. Basicamente, uma dor.
Os cartões de crédito corporativos são super raros na Índia e geralmente limitados a gerentes seniores que os usam para despesas relacionadas a viagens de trabalho ou gastos dentro de valores predefinidos.
Quando eles acontecem <wink, wink>, os pagamentos B2B são feitos principalmente com Cheque ou NEFT/RTGS. Ambos são instrumentos de pagamento altamente manuais e demorados. Você pode configurar um pagamento recorrente de conta telefônica, mas deixe-me ver se você tenta configurar um pagamento recorrente para suas compras mensais de aço para seus widgets de produção de fábrica.
B2B é margem baixa
Este é o meu favorito. Estou absolutamente encantado com o olhar no rosto dos investidores quando eles finalmente percebem que B2B não tem as margens brutas B2C de 50% ou 75%.
Aguarde o olhar.
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- Eles vão tentar lutar contra isso.
- Eles vão dizer que você está errado.
- Eles dirão que seus concorrentes farão um trabalho melhor.
- Eles vão repetir seus números e sobrecarregar seus analistas.
- E então, então, eles vão aprender. B2B não é para os fracos de coração ou para o tipo de modelo de negócios do tipo “quick marketing splash”.
O que diabos fazemos então com B2B?
Não podemos usar as redes sociais para o inferno. Não podemos tê-lo na primeira página do Times of India para o crescimento do tráfego inorgânico. Não podemos TVC-lo. Todas as maravilhosas estratégias B2C que você gastou milhões aprendendo nos últimos anos falham.
Aqui estão algumas estratégias que podem ajudar:
Trabalhe com as margens baixas, não contra elas
Os produtos B2B são um jogo de volume.
Você gosta de 25% de 1 milhão de 5% de 1 bilhão?
Certifique-se de que suas estruturas de custos e taxas de queima sejam projetadas com isso em mente. Como uma startup, sobreviva até que os volumes comecem a trabalhar a seu favor. Não se apresse para obter margens no dia 1, 2 ou 3.
Se você está queimando dezenas de lakhs por mês em marketing ATL, você terá apenas um pequeno aumento nas transações para mostrar isso.
Se você está começando com centenas de pessoas em sua equipe, sua queima será uma parte/múltiplo significativo de suas receitas.
Se você estiver expandindo rapidamente para várias geografias, seu atendimento ao cliente desmoronará.
Você não pode intimidar seu caminho para a lucratividade neste setor.
Unsexy não significa não lucrativo
Os graduados mais recentes que procuram seu primeiro emprego geralmente classificam pela frieza da startup, não pelas oportunidades de aprendizado de longo prazo em seu campo. Não pense ou aja como um calouro.
Tendo atuado na indústria de materiais de construção, vi fabricantes de tijolos ganharem mais por mês do que muitos varejistas estabelecidos.
Parece extremo, mas isso é verdade para muitas indústrias não-sexy.
Procure fazer vendas cruzadas de produtos afiliados. Seus clientes vão agradecer por isso e suas vendas serão mais fortes como resultado.
Conversa. Conversa. Conversa.
Aprenda a falar com seus clientes ou aprenda a perecer.
Automatize os processos de cotação, negociações, descoberta de produtos, logística e controle de qualidade. Mas faça o que fizer, continue a dialogar com seus clientes.
As referências de clientes não são tão fáceis quanto inserir seu código de referência UBER, mas o valor gerado em uma conversa com clientes B2B é múltiplo.
Deixe os profissionais lidarem com os pagamentos
Os pagamentos B2B não são para os fracos de coração.
Há um velho ditado marwari: “Se você começar a dar crédito a um bom cliente, você perde seu dinheiro e estraga o cliente”.
Trabalhe duro para cultivar clientes que possam pagar em dia e sem lembretes. Para aqueles clientes que ainda querem crédito, faça-me um favor e não assuma o risco de crédito no seu balanço. Você acha que pode lidar com isso. Você não pode.
Veja grandes empresas como CapitalFloat ou LoanZen para te ajudar nesse processo. Eles têm os processos certos e o desejo de subscrever o crédito do cliente.
O sistema legal indiano torna absolutamente impossível tirar dinheiro de alguém que não quer pagar. Se o
O SBI não pode fazer com que Mallya pague, você definitivamente não vai se sair melhor.
Paciência você deve ter, meu jovem padawan
Por fim, entenda que o cenário B2B indiano está melhorando. Não tão rapidamente quanto você ou eu gostaríamos, mas melhorando mesmo assim.
Se você é um mercado B2B ou uma startup habilitada para tecnologia, não saia e queime tudo em um grande estouro. Tempere suas expectativas e trabalhe duro para garantir que seus investidores vejam o B2B com óculos coloridos corretamente.
Quem sou eu para te dar este gyan?
Na verdade, eu não sou ninguém.
Aprendi a sobreviver nesta indústria da maneira mais difícil. Eu administro uma startup de comércio eletrônico B2B que se equilibrou desde o segundo mês.
Como você, estou trabalhando duro para garantir que posso construir um gigante estável e lucrativo em um setor que tem medo do comércio eletrônico e o odeia *
Sou um empreendedor que quer compartilhar o pouco conhecimento que adquiri e espero que você compartilhe comigo também.
[Vinit Bhansali é o fundador e CEO da Buildkar.com — o maior site de materiais de construção da Índia.]