B2B eコマースの部屋にいる象
公開: 2016-04-11誰もがB2Bを望んでいます。 投資家、メディア、2014 年の Uber-of-x から 2015 年に foodtech に移行し、2016 年には B2B に移行したいと考えている起業家にとって、これは季節の味です。初期化。
それは素晴らしいことですよね？
ハ！
一般的な B2B と、特にインドの B2B については次のとおりです。
B2Bは面白くない
- トップスーパーモデルやクリケット選手によるツイッターの支持はありません！
- 10 代の若者があなたの製品をほとばしらせることはありません。
- あなたのB2B製品が若い世代を怠け者にしていると不平を言う老人はいません。
- あなたの最新の B2B 購入や、誰がより良い取引を得たかについて、クラスメートと話し合う必要はありません。
- ソーシャル共有はありません (この FB ステータスの取得者: イェーイ! 注文したばかりの作業現場用の 100 kg の工業用強度グリースリムーバーを見てください)。
しかし、これは問題ありません。結局のところ、ほとんどの製造、建設、貿易、仲介、およびコンサルティングのビジネスは刺激的ではありません。
これらのエキサイティングでないビジネスの調達もエキサイティングでない場合は、文句を言わないでください。
B2Bはセクシーではない
ほとんどの工業製品は、何年にもわたって市場に出回るように設計されています。 私は、CNC マシンを操作するためにフロッピー ディスクが必要な人を知っています (極端な例ですが、おわかりいただけると思います)。
BtoB商品の購入・調達サイクルよりも長いのは、使用サイクルだけです。
企業はプロセスの変更を好みません。
変化は、彼らが再訓練する必要があることを意味します。 アップグレード中は生産を停止する必要があります。 生産性の低下。 潜在的なダウンタイム。
あなたはそれらを手に入れなければなりません、それらを片付けてください。 あなたはそれらを失います、うん。
B2Bは速くない
B2B の製品やサービスは、それ自体を販売するものではありません。 (SaaSインサイドセールスでも)
販売プロセスには、電話、電子メール、リマインダー、フォローアップ、提案、承認、交渉、支払いサイクル、販売後のサポートが必要です。
彼らはあなたのチームから時間と真剣な注意を払います。
それはあなたではありません。 それは彼ら（企業顧客）です。 彼らのプロセスは、カートに追加してチェックアウトする機能を迅速に処理できません。 確かに彼らの中には文房具や IT 機器をオンラインで購入し始めた人もいますが、虹の果てにある B2B ゴールドの大きなポットについてはどうでしょうか?
あなたへの3つの言葉：ゆっくりと着実に。
B2BはCoDでもカードでもない
政府としてCoDできる支払いはほとんどありません。 のインド人は、ビジネスに多額の現金を支払うビジネスを嫌います。 現金を回収できる場合でも、顧客のPANの詳細などが必要です。基本的には面倒です。
ビジネス クレジット カードはインドでは非常にまれであり、多くの場合、出張関連の費用や事前に設定された金額内での支出に使用するシニア マネージャーに限られています。
それらが発生した場合 <ウィンク、ウィンク> B2B の支払いは、ほとんどが小切手または NEFT/RTGS によるものです。 どちらも手作業が多く、時間のかかる支払い手段です。 電話料金の定期支払いを設定することもできますが、ウィジェットを製造する工場の毎月の鉄鋼購入の定期支払いを設定してみてください。
B2Bは利益率が低い
これは私のお気に入りです。 B2B が 50% または 75% の B2C の粗利益を持っていないことに最終的に気付いたときの投資家の表情に、私は完全に魅了されています。
外観を待ちます。
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- 彼らはそれと戦おうとします。
- 彼らはあなたが間違っていると言うでしょう。
- 彼らはあなたの競争相手がより良い仕事をするだろうと言うでしょう.
- 彼らはあなたの数字を再実行し、アナリストを過労させます。
- そして、彼らは学びます。 B2B は、気弱な人や「クイック マーケティング スプラッシュ」タイプのビジネス モデル向けではありません。
それでは、B2Bで一体何をするのでしょうか?
ソーシャルメディアはまったくできません。 無機的なトラフィックの増加のために、タイムズ オブ インディアの一面に掲載することはできません。 TVCできません。 過去数年間に何百万ドルも費やして学習した素晴らしい B2C 戦略はすべて失敗に終わります。
役立つ可能性のあるいくつかの戦略を次に示します。
マージンに逆らうのではなく、低いマージンで作業する
B2B製品はボリュームゲームです。
10 億の 5% の 100 万の 25% が好きですか?
これを念頭に置いて、コスト構造とバーンレートが設計されていることを確認してください。 スタートアップとして、ボリュームが有利に働き始めるまで生き残ります。 1 日目、2 日目、3 日目でマージンを急いで獲得しないでください。
ATL マーケティングで月に数万ルピーを燃やしている場合、それを示すトランザクションはわずかに増えるだけです。
チームに何百人もの人々がいる場合、あなたのやけどは収益のかなりの部分/倍数になるでしょう.
複数の地域に急速に拡大している場合、顧客サービスは崩壊します。
この業界では、収益性への道をブルドーザーすることはできません。
セクシーでないということは、利益がないという意味ではありません
最初の仕事を探している最近の卒業生のほとんどは、通常、その分野での長期的な学習機会ではなく、スタートアップのクールさによって分類されます。 初心者のように考えたり行動したりしないでください。
建設資材業界に携わってきた私は、レンガ製造業者が定評のある多くの小売業者よりも月に多くの利益を上げているのを見てきました。
極端に聞こえるかもしれませんが、これは多くのセクシーでない業界に当てはまります。
アフィリエイト製品のクロスセルを検討してください。 あなたの顧客はあなたに感謝し、結果としてあなたの売り上げはより強くなります.
話。 話。 話。
顧客と話すことを学ぶか、滅びることを学びます。
見積プロセス、交渉、製品の発見、ロジスティクス、QC のすべてを自動化します。 しかし、何をするにしても、お客様との対話を続けてください。
顧客紹介は UBER 紹介コードを入力するほど簡単ではありませんが、B2B 顧客との会話を通じて生み出される価値は多岐にわたります。
支払いはプロに任せよう
B2B決済は気弱な人向けではありません。
「優良顧客に信用を与え始めると、お金を失い、顧客を台無しにする」という古いマルワリの格言があります。
期限内にリマインダーなしで支払うことができる顧客を開拓するために努力してください。 それでも信用を求める顧客には、貸借対照表の信用リスクを負わないでください。 あなたはそれを処理できると思います。 それはいけません。
CapitalFloat や LoanZen などの優れた企業を見て、このプロセスを支援してください。 適切なプロセスが整っており、顧客の信用を引き受ける意欲があります。
インドの法制度では、支払いたくない人からお金を引き出すことは絶対に不可能です。 もし
SBI は Mallya に支払いを求めることはできません。
忍耐が必要だ、私の若いパダワン
最後に、インドの B2B の状況が改善していることを理解してください。 あなたや私が望むほど速くはありませんが、それでも改善しています.
あなたが B2B マーケットプレイスまたはテクノロジー対応のスタートアップである場合は、外に出て、大きなスプラッシュですべてを焼き払ってはいけません。 あなたの期待を和らげ、投資家が正しい色のメガネで B2B を見られるように努力してください。
このギャンをあなたにあげる私は誰ですか？
実際、私は何者でもない。
私はこの業界で生き残ることを難しい方法で学びました。 私は B2B e コマースのスタートアップを経営しており、2 か月目から損益分岐点に達しました。
あなたと同じように、私は、e コマースを恐れ、嫌う業界で、安定した利益を上げる巨大企業を構築できるように懸命に取り組んでいます*
私は起業家で、私が拾った小さな知識を共有したいと思っています。あなたも私と共有してくれることを願っています.
[Vinit Bhansali は、Buildkar.com — インド最大の建材 Web サイトの創設者兼 CEO です。]