Słonie w pokoju e-commerce B2B
Opublikowany: 2016-04-11Każdy chce B2B. To smak sezonu z inwestorami, mediami i przedsiębiorcami, którzy przeskoczyli z Uber-of-x w 2014 do foodtech w 2015 i chcą B2B w 2016. Heck, nawet ja prowadzę startup B2B, który ma e-commerce w tym.
Będzie świetnie, prawda?
Ha!
Oto rzeczy o B2B w ogóle, a B2B w Indiach w szczególności:
B2B jest nieciekawy
- Żadnych rekomendacji na Twitterze od topowej supermodelki lub gracza w krykieta!
- Żadnych nastolatków nie tryskających nad twoimi produktami.
- Żadnych staruszków narzekających, że Twoje produkty B2B rozleniwiają młodsze pokolenie.
- Żadnych rozmów z kolegami z klasy na temat Twojego ostatniego zakupu B2B i kto dostał lepszą ofertę.
- Bez udostępniania społecznościowego (Wszyscy chętni do tego statusu FB: Yay! Spójrz na 100 kg przemysłowego środka do usuwania tłuszczu do mojego sklepu, który właśnie zamówiłem).
Ale to jest w porządku, w końcu większość firm produkcyjnych, budowlanych, handlowych, brokerskich i konsultingowych nie jest ekscytująca.
Nie narzekaj, jeśli zamówienia dla tych nieciekawych firm są również nieciekawe.
B2B nie jest sexy
Większość produktów przemysłowych zaprojektowano tak, aby były dostępne na rynku przez lata, a także przez ostatnie lata. Znam kogoś, kto nadal potrzebuje dyskietek do obsługi maszyny CNC (ok, skrajny przykład. Ale masz pomysł)
Jedyną rzeczą dłuższą niż cykle zakupu/zakupu produktów B2B jest cykl użytkowania.
Firmy nie lubią zmian w swoich procesach.
Zmiana oznacza konieczność przekwalifikowania się. Muszą zatrzymać produkcję podczas aktualizacji. Utracona produktywność. Potencjalny przestój.
Musisz je zdobyć, odłożyć. Tracisz je, fuj.
B2B nie jest szybki
Produkty i usługi B2B nie sprzedają się same. (Nawet sprzedaż wewnętrzna SaaS)
Proces sprzedaży wymaga telefonów, e-maili, przypomnień, follow-upów, propozycji, zgód, negocjacji, cykli płatności, wsparcia posprzedażowego.
Wymagają czasu i uwagi od Twojego zespołu.
To nie ty. To oni (klienci korporacyjni). Ich procesy nie są w stanie obsłużyć funkcji szybkiego dodawania do koszyka + kasy. Pewnie, że niektórzy z nich zaczęli kupować artykuły papiernicze i sprzęt IT przez Internet, ale co z dużym garnkiem złota B2B na końcu tęczy?
Trzy słowa dla Ciebie: powoli i stabilnie.
B2B to nie CoD ani Card
Bardzo niewiele płatności może być CoD jako rządowy. Indii nie lubi firm płacących firmom duże kwoty w gotówce. Nawet jeśli możesz odebrać gotówkę, potrzebujesz danych PAN klienta itp. Zasadniczo jest to uciążliwe.
Biznesowe karty kredytowe są bardzo rzadkie w Indiach i często ograniczają się do menedżerów wyższego szczebla, którzy używają ich do wydatków związanych z podróżami służbowymi lub wydatków w ustalonych kwotach.
Kiedy tak się dzieje, <wink, wink> płatności B2B są najczęściej dokonywane za pomocą czeku lub NEFT/RTGS. Oba są bardzo ręcznymi i czasochłonnymi instrumentami płatniczymi. Możesz ustawić płatność cykliczną rachunku telefonicznego, ale pozwól, że spróbuję ustawić płatność cykliczną za comiesięczne zakupy stali do produkcji widżetów w fabryce.
B2B to niska marża
Ten jest moim ulubionym. Jestem absolutnie zachwycony wyrazem twarzy inwestorów, kiedy w końcu zdają sobie sprawę, że B2B nie ma marży brutto B2C na poziomie 50% czy 75%.
Poczekaj na wygląd.
Polecany dla Ciebie:
Co oznacza przepis anty-profitowy dla indyjskich startupów?
W jaki sposób start-upy Edtech pomagają indyjskim pracownikom podnosić umiejętności i być gotowym na przyszłość...
Akcje New Age Tech w tym tygodniu: Kłopoty Zomato nadal, EaseMyTrip publikuje Stro...
Indyjskie startupy idą na skróty w pogoni za finansowaniem
Digital Marketing Platform Logicserve Bags Finansowanie INR 80 Cr, zmienia nazwę na LS Dig...
Raport ostrzega przed odnowioną kontrolą regulacyjną dotyczącą przestrzeni Lendingtech
- Będą próbowali z tym walczyć.
- Powiedzą ci, że się mylisz.
- Powiedzą, że twoi konkurenci wykonają lepszą pracę.
- Ponownie przeanalizują twoje liczby i przepracowają swoich analityków.
- I wtedy się nauczą. B2B nie jest dla osób o słabym sercu ani dla modeli biznesowych typu „quick marketing splash”.
Co do diabła zrobimy wtedy z B2B?
Nie możemy się z tego wybić w mediach społecznościowych. Nie możemy tego umieścić na pierwszej stronie Times of India ze względu na nieorganiczny wzrost ruchu. Nie możemy tego TVC. Wszystkie wspaniałe strategie B2C, których nauczyłeś się miliony w ciągu ostatnich kilku lat, kończą się niepowodzeniem.
Oto kilka strategii, które mogą pomóc:
Pracuj z niskimi marżami, a nie przeciwko nim
Produkty B2B to gra wolumenowa.
Czy lubisz 25% z 1 miliona z 5% z 1 miliarda?
Upewnij się, że Twoje struktury kosztów i wskaźniki spalania zostały zaprojektowane z myślą o tym. Jako startup przetrwaj, aż tomy zaczną działać na Twoją korzyść. Nie spiesz się, aby chwycić marże w dniu 1, 2 lub 3.
Jeśli spalasz dziesiątki tysięcy dolarów miesięcznie na marketingu ATL, będziesz miał tylko mały wzrost w transakcjach, aby to pokazać.
Jeśli zaczynasz z setkami osób w swoim zespole, Twoje spalanie będzie stanowić znaczną część/wielokrotność Twoich przychodów.
Jeśli szybko rozwijasz się w wielu lokalizacjach geograficznych, Twoja obsługa klienta rozpadnie się.
W tej branży nie da się spychać drogi do rentowności.
Unsexy nie znaczy nieopłacalny
Najnowsi absolwenci szukający pierwszej pracy zwykle sortują według chłodu startupu, a nie według możliwości długoterminowej nauki w swojej dziedzinie. Nie myśl ani nie zachowuj się jak nowicjusz.
Pracując w branży materiałów budowlanych, widziałem, jak producenci cegieł zarabiają miesięcznie więcej niż wielu uznanych detalistów.
Brzmi ekstremalnie, ale dotyczy to wielu nieseksownych branż.
Spójrz na sprzedaż krzyżową produktów stowarzyszonych. Twoi klienci Ci za to podziękują, dzięki czemu Twoja sprzedaż będzie silniejsza.
Rozmowa. Rozmowa. Rozmowa.
Naucz się rozmawiać z klientami lub naucz się ginąć.
Zautomatyzuj procesy wyceny, negocjacji, odkrywania produktów, logistyki i kontroli jakości. Ale cokolwiek robisz, kontynuuj dialog z klientami.
Referencje klientów nie są tak proste, jak wpisanie kodu polecającego UBER, ale wartość generowana podczas rozmowy z klientami B2B jest różnorodna.
Pozwól profesjonalistom obsłużyć płatności
Płatności B2B nie są dla osób o słabym sercu.
Jest takie stare powiedzenie marwari: „Jeśli zaczniesz dawać kredyt dobremu klientowi, tracisz pieniądze i rozpieszczasz klienta”.
Ciężko pracuj, aby kultywować klientów, którzy mogą płacić na czas i bez przypomnień. Dla tych klientów, którzy nadal chcą kredytu, wyświadcz mi przysługę i nie podejmuj ryzyka kredytowego w swoim bilansie. Myślisz, że sobie z tym poradzisz. Nie możesz.
Spójrz na świetne firmy, takie jak CapitalFloat lub LoanZen, które pomogą Ci w tym procesie. Mają wdrożone odpowiednie procesy i apetyt na gwarantowanie kredytu klienta.
Indyjski system prawny całkowicie uniemożliwia wyłudzenie pieniędzy od kogoś, kto nie chce płacić. Jeśli
SBI nie może sprawić, by Mallya zapłaciła, na pewno nie zrobisz tego lepiej.
Musisz mieć cierpliwość, mój młody padawan
Na koniec zrozum, że indyjski krajobraz B2B się poprawia. Nie tak szybko, jak Ty lub ja bym chciał, ale mimo to się poprawia.
Jeśli jesteś rynkiem B2B lub startupem obsługującym technologię, nie wychodź i nie wypalaj wszystkiego w wielkim plusku. Uspokój swoje oczekiwania i ciężko pracuj, aby Twoi inwestorzy patrzyli na B2B z odpowiednio kolorowymi okularami.
Kim jestem, aby dać ci ten geniusz?
Właściwie jestem nikim.
Nauczyłem się przetrwać w tej branży na własnej skórze. Prowadzę startup e-commerce B2B, który od drugiego miesiąca wyszedł na zero.
Tak jak ty, pracuję nad tym, aby mieć pewność, że zbuduję stabilnego, dochodowego giganta w branży, która boi się e-commerce i tak go nienawidzi*
Jestem przedsiębiorcą, który chce podzielić się tą małą wiedzą, którą zdobyłem i mam nadzieję, że Ty też się ze mną podzielisz.
[Vinit Bhansali jest założycielem i dyrektorem generalnym Buildkar.com — największej indyjskiej strony z materiałami budowlanymi.]