Gajah Di Ruang B2B Ecommerce
Diterbitkan: 2016-04-11Semua orang ingin B2B. Ini adalah rasa musim dengan investor, dengan media dan dengan pengusaha yang melompat dari Uber-of-x pada tahun 2014 ke foodtech pada tahun 2015 dan ingin B2B pada tahun 2016. Heck, bahkan saya menjalankan startup B2B yang memiliki e-niaga di dalamnya.
Ini akan menjadi hebat, kan?
Ha!
Berikut adalah hal-hal tentang B2B secara umum dan B2B di India secara khusus:
B2B tidak menarik
- Tidak ada dukungan twitter oleh supermodel atau pemain kriket top!
- Tidak ada remaja yang membanjiri produk Anda.
- Tidak ada orang tua yang mengeluh bahwa produk B2B Anda membuat generasi muda malas.
- Tidak ada diskusi dengan teman sekelas tentang pembelian B2B terbaru Anda dan siapa yang mendapatkan kesepakatan yang lebih baik.
- Tidak ada social sharing (Pengambil status FB ini: Yay! Lihat 100 kg penghapus minyak kekuatan industri untuk lantai toko saya yang baru saja saya pesan).
Tapi tidak apa-apa, bagaimanapun juga, sebagian besar bisnis manufaktur, konstruksi, perdagangan, pialang, dan konsultasi tidak menarik.
Jangan mengeluh jika pengadaan untuk bisnis yang tidak menarik ini juga tidak menarik.
B2B tidak seksi
Sebagian besar produk industri dirancang untuk berada di pasar selama bertahun-tahun dan tahun-tahun terakhir juga. Saya kenal seseorang yang masih membutuhkan floppy disk untuk mengoperasikan mesin CNC mereka (ok, contoh ekstrim. Tapi Anda mengerti)
Satu-satunya hal yang lebih lama dari siklus pembelian/pengadaan produk B2B adalah siklus penggunaan.
Perusahaan tidak menyukai perubahan dalam proses mereka.
Perubahan berarti mereka perlu berlatih kembali. Mereka perlu menghentikan produksi selama peningkatan. Kehilangan produktivitas. Potensi waktu henti.
Anda harus mendapatkannya, singkirkan mereka. Anda kehilangan mereka, yuck.
B2B tidak cepat
Produk dan layanan B2B tidak menjual dirinya sendiri. (Bahkan Penjualan Di Dalam SaaS)
Proses penjualan memerlukan panggilan, email, pengingat, tindak lanjut, proposal, persetujuan, negosiasi, siklus pembayaran, dukungan pasca-penjualan.
Mereka membutuhkan waktu dan perhatian serius dari tim Anda.
Ini bukan kamu. Itu mereka (pelanggan perusahaan). Proses mereka tidak dapat menangani fungsionalitas add-to-cart+checkout cepat. Tentu sebagian dari mereka sudah mulai membeli alat tulis dan IT secara online, tapi bagaimana dengan pot besar emas B2B di ujung pelangi?
Tiga kata untukmu: Lambat dan Mantap.
B2B bukan CoD atau Kartu
Sangat sedikit pembayaran yang bisa COD sebagai pemerintah. India tidak menyukai bisnis yang membayar bisnis dalam jumlah besar secara tunai. Bahkan ketika Anda dapat mengumpulkan uang tunai, Anda memerlukan rincian PAN pelanggan, dll. Pada dasarnya, menyebalkan.
Kartu kredit bisnis sangat langka di India dan seringkali terbatas pada manajer senior yang menggunakannya untuk pengeluaran terkait perjalanan kerja atau pengeluaran dalam jumlah yang telah ditentukan sebelumnya.
Ketika terjadi <wink, wink> pembayaran B2B sebagian besar dilakukan dengan Cek, atau NEFT/RTGS. Keduanya merupakan instrumen pembayaran yang sangat manual dan memakan waktu. Anda dapat mengatur pembayaran tagihan telepon berulang, tetapi izinkan saya melihat Anda mencoba mengatur pembayaran berulang untuk pembelian baja bulanan Anda untuk pabrik yang memproduksi widget.
B2B adalah margin rendah
Yang satu ini adalah favorit saya. Saya benar-benar terpesona dengan ekspresi wajah investor ketika mereka akhirnya menyadari bahwa B2B tidak memiliki margin kotor B2C sebesar 50% atau 75%.
Tunggu tampilannya.
Direkomendasikan untukmu:
Apa Arti Ketentuan Anti-Profiteering Bagi Startup India?
Bagaimana Startup Edtech Membantu Tenaga Kerja India Meningkatkan Keterampilan & Menjadi Siap Masa Depan...
Saham Teknologi Zaman Baru Minggu Ini: Masalah Zomato Berlanjut, EaseMyTrip Posting Stro...
Startup India Mengambil Jalan Pintas Dalam Mengejar Pendanaan
Platform Pemasaran Digital Logicserve Bags Pendanaan INR 80 Cr, Berganti Nama Sebagai LS Dig...
Laporan Memperingatkan Pengawasan Peraturan yang Diperbarui Pada Lendingtech Space
- Mereka akan mencoba melawannya.
- Mereka akan memberitahu Anda bahwa Anda salah.
- Mereka akan mengatakan bahwa pesaing Anda akan melakukan pekerjaan yang lebih baik.
- Mereka akan menjalankan ulang nomor Anda dan membuat analis mereka bekerja terlalu keras.
- Dan kemudian, kemudian, mereka akan belajar. B2B bukan untuk orang yang lemah hati atau untuk tipe model bisnis "pemasaran cepat".
Lalu apa yang kita lakukan dengan B2B?
Kita tidak bisa media sosial keluar dari itu. Kami tidak dapat memilikinya di halaman depan Times of India untuk pertumbuhan lalu lintas anorganik. Kita tidak bisa TVC itu. Semua strategi B2C luar biasa yang Anda habiskan jutaan untuk dipelajari selama beberapa tahun terakhir gagal total.
Berikut adalah beberapa strategi yang dapat membantu:
Bekerja dengan margin rendah, bukan melawan mereka
Produk B2B adalah permainan volume.
Apakah Anda menyukai 25% dari 1 juta dari 5% dari 1 miliar?
Pastikan struktur biaya dan tingkat pembakaran Anda dirancang dengan mempertimbangkan hal ini. Sebagai startup, bertahanlah sampai volume mulai bekerja sesuai keinginan Anda. Jangan terburu-buru meraih margin pada hari 1 atau 2 atau 3.
Jika Anda membakar puluhan lakh sebulan untuk pemasaran ATL, Anda hanya akan memiliki sedikit transaksi untuk ditampilkan.
Jika Anda memulai dengan ratusan orang di tim Anda, pembakaran Anda akan menjadi bagian penting/kelipatan dari pendapatan Anda.
Jika Anda dengan cepat memperluas ke beberapa geografi, layanan pelanggan Anda akan berantakan.
Anda tidak dapat melibas jalan menuju profitabilitas di industri ini.
Tidak seksi bukan berarti tidak menguntungkan
Lulusan terbaru yang mencari pekerjaan pertama mereka biasanya mengurutkan berdasarkan kerennya startup, bukan berdasarkan kesempatan belajar jangka panjang di bidangnya. Jangan berpikir atau bertindak seperti orang baru.
Setelah berkecimpung di industri bahan bangunan, saya telah melihat produsen batu bata menghasilkan lebih banyak per bulan daripada banyak pengecer mapan.
Kedengarannya ekstrem, tetapi ini berlaku untuk banyak industri yang tidak seksi.
Carilah produk afiliasi cross-sell. Pelanggan Anda akan berterima kasih untuk itu dan sebagai hasilnya penjualan Anda akan lebih kuat.
Bicara. Bicara. Bicara.
Belajarlah untuk berbicara dengan pelanggan Anda atau belajarlah untuk binasa.
Otomatiskan proses penawaran harga, negosiasi, penemuan produk, logistik, dan QC. Tapi apa pun yang Anda lakukan, teruslah berdialog dengan pelanggan Anda.
Referensi pelanggan tidak semudah memasukkan kode referensi UBER Anda, tetapi nilai yang dihasilkan melalui percakapan dengan pelanggan B2B berlipat ganda.
Biarkan profesional menangani pembayaran
Pembayaran B2B bukan untuk orang yang lemah hati.
Ada pepatah lama marwari, "Jika Anda mulai memberikan kredit kepada pelanggan yang baik, Anda kehilangan uang dan memanjakan pelanggan".
Bekerja keras untuk menumbuhkan pelanggan yang dapat membayar tepat waktu dan tanpa pengingat. Bagi pelanggan yang masih menginginkan kredit, bantu saya dan jangan ambil risiko kredit di neraca Anda. Anda pikir Anda bisa mengatasinya. Kamu tidak bisa.
Lihatlah perusahaan hebat seperti CapitalFloat atau LoanZen untuk membantu Anda dalam proses ini. Mereka memiliki proses yang tepat dan keinginan untuk menanggung kredit pelanggan.
Sistem hukum India sama sekali tidak memungkinkan untuk mendapatkan uang dari seseorang yang tidak mau membayar. jika
SBI tidak bisa membuat Mallya membayar, Anda pasti tidak akan melakukan yang lebih baik.
Kesabaran yang harus kamu miliki, padawan mudaku
Terakhir, pahami bahwa lanskap B2B India sedang meningkat. Tidak secepat yang Anda atau saya inginkan, tetapi tetap meningkat.
Jika Anda adalah pasar B2B atau startup yang mendukung teknologi, jangan keluar dan membakar semuanya dalam percikan besar. Kurangi ekspektasi Anda dan bekerja keras untuk memastikan investor Anda melihat B2B dengan kacamata berwarna yang benar.
Siapa aku untuk memberimu gyan ini?
Sebenarnya aku bukan siapa-siapa.
Saya belajar untuk bertahan hidup di industri ini dengan cara yang sulit. Saya menjalankan startup e-commerce B2B yang impas sejak bulan ke-2.
Seperti Anda, saya bekerja keras untuk memastikan saya dapat membangun raksasa yang stabil dan menghasilkan keuntungan dalam industri yang takut akan e-niaga dan sangat membencinya*
Saya seorang pengusaha yang ingin berbagi sedikit pengetahuan yang saya dapatkan dan berharap Anda juga akan berbagi dengan saya.
[Vinit Bhansali adalah pendiri dan CEO Buildkar.com — situs web bahan bangunan terbesar di India.]