B2B 전자 상거래의 방에있는 코끼리
게시 됨: 2016-04-11누구나 B2B를 원합니다. 2014년 Uber-of-x에서 2015년 푸드테크로 뛰어들고 2016년에 B2B를 원하는 기업가, 미디어 및 투자자, 미디어 및 기업가와 함께 시즌의 맛입니다. 젠장, 전자 상거래가 있는 B2B 스타트업을 운영하고 있습니다. 그 안에.
정말 잘 될 거에요, 그렇죠?
하아!
다음은 일반적인 B2B와 인도의 B2B에 관한 것입니다.
B2B는 흥미롭지 않다
- 최고의 슈퍼모델이나 크리켓 선수가 트위터를 추천하지 않습니다!
- 귀하의 제품에 대해 10 대들이 분출하지 않습니다.
- 당신의 B2B 제품이 젊은 세대를 게으르게 만든다고 불평하는 노인은 없습니다.
- 최근 B2B 구매 및 더 나은 거래에 대해 급우와 논의하지 않습니다.
- 소셜 공유 없음(이 FB 상태에 대한 모든 수혜자: 예! 방금 주문한 내 작업장용 산업용 그리스 제거제 100kg을 보세요).
그러나 이것은 괜찮습니다. 결국 대부분의 제조, 건설, 무역, 중개 및 컨설팅 비즈니스는 흥미롭지 않습니다.
흥미롭지 않은 비즈니스에 대한 조달도 흥미롭지 않다고 불평하지 마십시오.
B2B는 섹시하지 않다
대부분의 산업용 제품은 수년 동안 시장에 출시되도록 설계되었습니다. 나는 CNC 기계를 작동하기 위해 여전히 플로피 디스크가 필요한 사람을 알고 있습니다.
B2B 상품의 구매/조달 주기보다 긴 것은 사용 주기뿐입니다.
기업은 프로세스의 변화를 좋아하지 않습니다.
변화는 그들이 다시 훈련해야 함을 의미합니다. 업그레이드 중에는 생산을 중지해야 합니다. 생산성 손실. 잠재적 다운타임.
당신은 '그들을 멀리 치워야합니다. 당신은 그들을 잃는다, yuck.
B2B는 빠르지 않다
B2B 제품과 서비스는 스스로 팔지 않습니다. (심지어 SaaS 내부 영업)
판매 프로세스에는 전화, 이메일, 알림, 후속 조치, 제안, 승인, 협상, 지불 주기, 판매 후 지원이 필요합니다.
그들은 당신의 팀으로부터 시간과 진지한 관심을 필요로 합니다.
네가 아니야. 바로 그들(기업 고객)입니다. 그들의 프로세스는 빠른 장바구니에 추가+결제 기능을 처리할 수 없습니다. 물론 그들 중 일부는 문구류와 IT 장비를 온라인으로 구매하기 시작했지만, 무지개 끝에 있는 B2B 금의 큰 냄비는 어떻습니까?
당신을 위한 세 단어: 천천히 그리고 꾸준히.
B2B는 CoD도 아니고 카드도 아닙니다.
아주 적은 수의 지불이 정부로서 CoD가 될 수 있습니다. 의 인도는 기업에 많은 금액을 현금으로 지불하는 기업을 싫어합니다. 현금을 회수할 수 있는 경우에도 고객의 PAN 정보 등이 필요합니다. 기본적으로는 고통입니다.
비즈니스 신용 카드는 인도에서 매우 드물며 종종 출장 관련 경비 또는 사전 설정된 금액 내 지출에 사용하는 고위 관리자로 제한됩니다.
<윙크, 윙크> B2B 결제는 대부분 수표 또는 NEFT/RTGS로 이루어집니다. 둘 다 고도로 수동적이고 시간 집약적인 결제 수단입니다. 반복되는 전화 요금 지불을 설정할 수 있지만 공장에서 생산하는 위젯에 대한 월별 철강 구매에 대한 반복 지불을 설정해 보겠습니다.
B2B는 마진이 낮습니다.
이것은 내가 가장 좋아하는 것입니다. 나는 B2B가 50% 또는 75%의 B2C 총 마진을 가지고 있지 않다는 것을 마침내 깨달은 투자자들의 표정에 완전히 매료되었습니다.
기다리세요.
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- 그들은 그것에 맞서려고 할 것입니다.
- 그들은 당신이 틀렸다고 말할 것입니다.
- 그들은 당신의 경쟁자들이 더 나은 일을 할 것이라고 말할 것입니다.
- 그들은 당신의 수치를 다시 실행하고 분석가를 과도하게 일할 것입니다.
- 그러면 그들은 배우게 될 것입니다. B2B는 마음이 약하거나 "빠른 마케팅 스플래시" 유형의 비즈니스 모델을 위한 것이 아닙니다.
그렇다면 우리는 B2B로 도대체 무엇을 할까요?
우리는 소셜 미디어에서 지옥을 벗어날 수 없습니다. 무기적 트래픽 증가를 위해 Times of India의 첫 페이지에 게재할 수 없습니다. 우리는 그것을 TVC 할 수 없습니다. 지난 몇 년 동안 수백만 달러를 들여 학습한 모든 멋진 B2C 전략은 실패했습니다.
다음은 도움이 될 수 있는 몇 가지 전략입니다.
낮은 마진을 가지고 일하세요. 반대하지 마세요.
B2B 제품은 볼륨 게임입니다.
10억의 5% 중 100만의 25%가 마음에 드십니까?
이를 염두에 두고 비용 구조와 연소율을 설계해야 합니다. 신생 기업으로서 귀하에게 유리한 볼륨이 작동하기 시작할 때까지 생존하십시오. 1일, 2일 또는 3일에 여백을 잡기 위해 서두르지 마십시오.
ATL 마케팅에서 한 달에 수십만 달러를 소비하는 경우 표시할 거래에 약간의 충돌만 있을 것입니다.
팀에서 수백 명의 사람들로 시작하는 경우 소각은 수익의 상당한 부분/배가 될 것입니다.
여러 지역으로 빠르게 확장하면 고객 서비스가 무너질 것입니다.
이 산업에서 수익성을 향한 길을 불도저로 만들 수는 없습니다.
섹시하지 않다는 것은 수익성이 없다는 것을 의미하지 않습니다
첫 직장을 찾는 가장 최근 졸업생들은 일반적으로 해당 분야의 장기 학습 기회가 아니라 스타트업의 멋짐을 기준으로 정렬합니다. 더 신선하게 생각하거나 행동하지 마십시오.
건축 자재 산업에 종사하면서 벽돌 제조업체가 기존 소매업체보다 한 달에 더 많이 버는 것을 보았습니다.
극단적으로 들리지만 이것은 많은 섹시하지 않은 산업에 해당됩니다.
교차 판매 제휴 제품을 찾습니다. 당신의 고객은 그것에 대해 감사할 것이고 결과적으로 당신의 판매는 더 강해질 것입니다.
말하다. 말하다. 말하다.
고객과 대화하는 법을 배우거나 멸망하는 법을 배우십시오.
견적 프로세스, 협상, 제품 검색, 물류 및 QC를 자동화하십시오. 그러나 무엇을 하든지 고객과 계속 대화하십시오.
고객 추천은 UBER 추천 코드를 입력하는 것만큼 쉽지는 않지만 B2B 고객과의 대화를 통해 생성되는 가치는 다양합니다.
전문가가 지불을 처리하게 하십시오
B2B 결제는 마음이 약한 사람들을 위한 것이 아닙니다.
“좋은 고객에게 신용을 주기 시작하면 돈을 잃고 고객을 망친다”는 옛말이 있습니다.
미리 알림 없이 정시에 지불할 수 있는 고객을 육성하기 위해 열심히 노력하십시오. 여전히 신용을 원하는 고객을 위해 대차 대조표의 신용 위험을 감수하지 마십시오. 당신은 그것을 처리할 수 있다고 생각합니다. 당신은 할 수 없습니다.
이 과정에서 도움이 되는 CapitalFloat 또는 LoanZen과 같은 훌륭한 회사를 살펴보십시오. 그들은 적절한 프로세스와 고객 신용을 인수하려는 욕구를 가지고 있습니다.
인도의 법률 시스템은 지불하기를 원하지 않는 사람에게서 돈을 받는 것을 절대적으로 불가능하게 만듭니다. 만약
SBI는 Mallya에게 비용을 지불하게 할 수 없습니다. 당신은 확실히 더 잘하지 못할 것입니다.
참아야지, 나의 어린 파다완
마지막으로 인도의 B2B 환경이 개선되고 있음을 이해하십시오. 당신이나 내가 원하는만큼 빠르지는 않지만 그럼에도 불구하고 개선되고 있습니다.
B2B 마켓플레이스 또는 기술 지원 스타트업인 경우 나가서 큰 폭으로 모든 것을 태워 버리지 마십시오. 기대치를 낮추고 투자자가 B2B를 올바른 색상의 안경으로 볼 수 있도록 열심히 노력하십시오.
이 자그마한 것을 당신에게 줄 내가 누구입니까?
사실 저는 아무나 아닙니다.
나는 이 산업에서 살아남는 법을 어렵게 배웠다. 저는 창업 2개월차부터 손익분기점을 넘은 B2B 전자상거래 스타트업을 운영하고 있습니다.
당신과 마찬가지로 전자 상거래를 두려워하고 싫어하는 산업에서 안정적이고 수익을 창출하는 거대 기업을 구축할 수 있도록 최선을 다하고 있습니다.*
저는 제가 얻은 작은 지식을 공유하고 여러분도 저와 공유하기를 바라는 기업가입니다.
[Vinit Bhansali는 인도 최대 건축 자재 웹사이트인 Buildkar.com의 설립자이자 CEO입니다.]