Die Elefanten im Raum des B2B-E-Commerce
Veröffentlicht: 2016-04-11Jeder will B2B. Es ist der Geschmack der Saison bei Investoren, bei den Medien und bei Unternehmern, die 2014 von Uber-of-x zu Foodtech im Jahr 2015 gesprungen sind und 2016 zu B2B wechseln wollen. Verdammt, sogar ich leite ein B2B-Startup mit E-Commerce drin.
Es wird großartig, oder?
Ha!
Hier sind Dinge über B2B im Allgemeinen und B2B in Indien im Besonderen:
B2B ist unspektakulär
- Keine Twitter-Empfehlungen eines Top-Supermodels oder Cricket-Spielers!
- Keine Teenager, die von Ihren Produkten schwärmen.
- Keine alten Männer, die sich darüber beschweren, dass Ihre B2B-Produkte die jüngere Generation faul machen.
- Keine Diskussionen mit Klassenkameraden über Ihren letzten B2B-Einkauf und wer ein besseres Angebot gemacht hat.
- Kein Social Sharing (Alle Abnehmer für diesen FB-Status: Yay! Schauen Sie sich die 100 kg Fettentferner in Industriestärke für meine Werkstatt an, die ich gerade bestellt habe).
Aber das ist ok, schließlich sind die meisten Fertigungs-, Bau-, Handels-, Makler- und Beratungsunternehmen unaufregend.
Beschweren Sie sich nicht, wenn die Beschaffung für diese langweiligen Unternehmen auch langweilig ist.
B2B ist nicht sexy
Die meisten Industrieprodukte sind darauf ausgelegt, jahrelang auf dem Markt zu sein und halten auch Jahre. Ich kenne jemanden, der immer noch Disketten benötigt, um seine CNC-Maschine zu betreiben (ok, extremes Beispiel. Aber Sie verstehen die Idee)
Das Einzige, was länger als die Kauf-/Beschaffungszyklen von B2B-Produkten ist, ist der Nutzungszyklus.
Unternehmen mögen keine Änderungen in ihren Prozessen.
Veränderung bedeutet, dass sie sich neu ausbilden müssen. Sie müssen die Produktion während Upgrades stoppen. Verlorene Produktivität. Mögliche Ausfallzeiten.
Du musst sie holen, weglegen. Du verlierst sie, igitt.
B2B ist nicht schnell
B2B-Produkte und -Dienstleistungen verkaufen sich nicht von alleine. (Sogar SaaS Inside Sales)
Der Verkaufsprozess erfordert Anrufe, E-Mails, Erinnerungen, Nachverfolgungen, Vorschläge, Genehmigungen, Verhandlungen, Zahlungszyklen und Support nach dem Verkauf.
Sie nehmen Zeit und ernsthafte Aufmerksamkeit von Ihrem Team in Anspruch.
Du bist es nicht. Sie sind es (die Unternehmenskunden). Ihre Prozesse können eine schnelle Add-to-Cart+Checkout-Funktion nicht verarbeiten. Sicher, einige von ihnen haben begonnen, Schreibwaren und IT-Ausrüstung online zu kaufen, aber was ist mit dem großen Topf mit B2B-Gold am Ende des Regenbogens?
Drei Worte für Sie: Slow and Steady.
B2B ist weder CoD noch Card
Nur sehr wenige Zahlungen können CoD wie die Regierung sein. von Indien mag es nicht, wenn Unternehmen große Beträge in bar zahlen. Selbst wenn Sie Bargeld abheben können, benötigen Sie die PAN-Daten des Kunden usw. Im Grunde ein Schmerz.
Geschäftskreditkarten sind in Indien sehr selten und oft auf Führungskräfte beschränkt, die sie für Ausgaben im Zusammenhang mit Geschäftsreisen oder Ausgaben innerhalb voreingestellter Beträge verwenden.
Wenn sie passieren <zwinker, zwinker> B2B-Zahlungen erfolgen meistens per Scheck oder NEFT/RTGS. Beides sind sehr manuelle und zeitintensive Zahlungsinstrumente. Sie können eine wiederkehrende Zahlung für die Telefonrechnung einrichten, aber lassen Sie mich sehen, wie Sie versuchen, eine wiederkehrende Zahlung für Ihre monatlichen Stahlkäufe für Ihre Fabrik einzurichten, die Widgets herstellt.
B2B ist eine niedrige Marge
Dieser ist mein Favorit. Ich bin absolut begeistert von den Gesichtern der Investoren, wenn sie endlich erkennen, dass B2B nicht die B2C-Bruttomarge von 50 % oder 75 % hat.
Warten Sie auf den Blick.
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- Sie werden versuchen, dagegen anzukämpfen.
- Sie werden dir sagen, dass du falsch liegst.
- Sie werden sagen, dass Ihre Konkurrenten einen besseren Job machen werden.
- Sie werden Ihre Zahlen wiederholen und ihre Analysten überarbeiten.
- Und dann werden sie es lernen. B2B ist nichts für schwache Nerven oder für Geschäftsmodelle der Art „schneller Marketingspritzer“.
Was zum Teufel machen wir dann mit B2B?
Wir können nicht die Hölle daraus machen. Wir können es nicht auf der Titelseite der Times of India für anorganisches Verkehrswachstum haben. Wir können es nicht fernsehen. All die wunderbaren B2C-Strategien, die Sie in den letzten Jahren Millionen für das Lernen aufgewendet haben, verpuffen.
Hier sind einige Strategien, die helfen können:
Arbeiten Sie mit den niedrigen Margen, nicht dagegen
B2B-Produkte sind ein Volumenspiel.
Mögen Sie 25 % von 1 Million von 5 % von 1 Milliarde?
Stellen Sie sicher, dass Ihre Kostenstrukturen und Burn Rates darauf ausgerichtet sind. Überleben Sie als Startup, bis die Volumen zu Ihren Gunsten arbeiten. Beeilen Sie sich nicht, an Tag 1, 2 oder 3 Margins zu erzielen.
Wenn Sie jeden Monat Dutzende von Lakhs für ATL-Marketing verbrennen, haben Sie nur eine kleine Erhöhung der Transaktionen, die Sie dafür vorweisen können.
Wenn Sie mit Hunderten von Leuten in Ihrem Team anfangen, wird Ihre Verbrennung einen erheblichen Teil / ein Vielfaches Ihrer Einnahmen ausmachen.
Wenn Sie schnell in mehrere Regionen expandieren, wird Ihr Kundenservice zusammenbrechen.
Sie können sich in dieser Branche nicht den Weg zur Rentabilität ebnen.
Unsexy bedeutet nicht unrentabel
Die meisten jungen Absolventen, die nach ihrem ersten Job suchen, sortieren normalerweise nach der Coolness des Startups, nicht nach den langfristigen Lernmöglichkeiten in ihrem Bereich. Denken oder handeln Sie nicht wie ein Neuling.
Da ich in der Baustoffindustrie tätig war, habe ich gesehen, dass Ziegelhersteller mehr pro Monat verdienen als viele etablierte Einzelhändler.
Klingt extrem, trifft aber auf viele unsexy Branchen zu.
Suchen Sie nach Cross-Selling-Affiliate-Produkten. Ihre Kunden werden es Ihnen danken und Ihr Umsatz wird dadurch stärker.
Sich unterhalten. Sich unterhalten. Sich unterhalten.
Lerne mit deinen Kunden zu sprechen oder lerne unterzugehen.
Automatisieren Sie Angebotsprozesse, Verhandlungen, Produktfindung, Logistik und QC. Bleiben Sie aber in jedem Fall im Dialog mit Ihren Kunden.
Kundenreferenzen sind nicht so einfach wie die Eingabe Ihres UBER Empfehlungscodes, aber der Wert, der durch ein Gespräch mit B2B-Kunden generiert wird, ist vielfältig.
Lassen Sie die Zahlungen von Fachleuten abwickeln
B2B-Zahlungen sind nichts für schwache Nerven.
Es gibt ein altes Marwari-Sprichwort: „Wenn Sie anfangen, einem guten Kunden Kredit zu geben, verlieren Sie Ihr Geld und verderben den Kunden“.
Arbeiten Sie hart daran, Kunden zu gewinnen, die pünktlich und ohne Mahnung bezahlen können. Für diejenigen Kunden, die dennoch einen Kredit wünschen, tun Sie mir einen Gefallen und übernehmen Sie nicht das Kreditrisiko in Ihrer Bilanz. Du denkst, du kannst damit umgehen. Sie können nicht.
Schauen Sie sich großartige Unternehmen wie CapitalFloat oder LoanZen an, die Ihnen bei diesem Prozess helfen. Sie verfügen über die richtigen Prozesse und sind bereit, Kundenkredite zu zeichnen.
Das indische Rechtssystem macht es absolut unmöglich, Geld aus jemandem herauszuholen, der nicht zahlen will. Wenn die
SBI kann Mallya nicht zur Zahlung bringen, Sie werden es definitiv nicht besser machen.
Geduld musst du haben, mein junger Padawan
Verstehen Sie schließlich, dass sich die indische B2B-Landschaft verbessert. Nicht so schnell, wie Sie oder ich es gerne hätten, aber es verbessert sich trotzdem.
Wenn Sie ein B2B-Marktplatz oder ein technologiefähiges Startup sind, gehen Sie nicht raus und verbrennen Sie alles in einem großen Aufprall. Dämpfen Sie Ihre Erwartungen und arbeiten Sie hart daran, dass Ihre Investoren B2B mit der richtigen Brille betrachten.
Wer bin ich, dir diesen Gyan zu geben?
Eigentlich bin ich niemand.
Ich habe auf die harte Tour gelernt, in dieser Branche zu überleben. Ich betreibe ein B2B-E-Commerce-Startup, das seit seinem 2. Monat die Gewinnschwelle erreicht hat.
Wie Sie arbeite ich mir den Hintern ab, um sicherzustellen, dass ich einen stabilen, gewinnbringenden Giganten in einer Branche aufbauen kann, die Angst vor E-Commerce hat und ihn deshalb hasst*
Ich bin ein Unternehmer, der das wenige Wissen, das ich gesammelt habe, teilen möchte und hoffe, dass Sie es auch mit mir teilen werden.
[Vinit Bhansali ist der Gründer und CEO von Buildkar.com – Indiens größter Website für Baumaterialien.]