Слоны в комнате электронной коммерции B2B
Опубликовано: 2016-04-11Все хотят B2B. Это аромат сезона для инвесторов, средств массовой информации и предпринимателей, которые перешли от Uber-of-x в 2014 году к пищевым технологиям в 2015 году и хотят перейти на B2B в 2016 году. Черт возьми, даже я управляю стартапом B2B, который занимается электронной коммерцией. в этом.
Это будет здорово, правда?
Ха!
Вот что касается B2B в целом и B2B в Индии в частности:
B2B неинтересно
- Никаких одобрений в твиттере топовой супермодели или игрока в крикет!
- Никаких подростков, восторгающихся вашей продукцией.
- Никаких стариков, жалующихся на то, что ваши продукты B2B делают молодое поколение ленивым.
- Никаких обсуждений с одноклассниками о вашей последней покупке B2B и о том, кто получил более выгодную сделку.
- Никакого обмена в соц.
Но это нормально, в конце концов, большинство производственных, строительных, торговых, брокерских и консалтинговых предприятий неинтересны.
Не жалуйтесь, если закупки для этих неинтересных предприятий также неинтересны.
B2B не сексуально
Большинство промышленных продуктов предназначены для того, чтобы быть на рынке в течение многих лет, а также в течение последних лет. Я знаю человека, которому до сих пор требуются дискеты для работы на станке с ЧПУ (хорошо, крайний пример. Но вы поняли идею)
Единственное, что длиннее циклов покупки/закупки продуктов B2B, — это цикл использования.
Компании не любят изменений в своих процессах.
Изменения означают, что им нужно заново обучаться. Они должны останавливать производство во время обновлений. Потеря производительности. Возможное время простоя.
Вы должны получить их, убрать их. Ты их теряешь, фу.
B2B не быстрый
Товары и услуги B2B не продаются сами по себе. (Даже внутренние продажи SaaS)
Процесс продажи требует звонков, электронных писем, напоминаний, последующих действий, предложений, утверждений, переговоров, циклов оплаты, послепродажной поддержки.
Они требуют времени и серьезного внимания со стороны вашей команды.
Это не ты. Это они (корпоративные клиенты). Их процессы не могут обрабатывать функции быстрого добавления в корзину + оформления заказа. Конечно, некоторые из них начали покупать канцелярские товары и ИТ-оборудование в Интернете, но как насчет большого горшка золота B2B на конце радуги?
Три слова для вас: медленно и стабильно.
B2B — это не CoD и не Card
Очень немногие платежи могут быть CoD, поскольку правительство. Индии не любит, когда предприятия платят предприятиям большие суммы наличными. Даже когда вы можете получить наличные, вам нужны данные PAN клиента и т. Д. В основном, это боль.
Деловые кредитные карты очень редки в Индии и часто используются только старшими менеджерами для покрытия расходов, связанных с рабочими поездками, или расходов в пределах заданных сумм.
Когда они случаются <подмигивают>, B2B-платежи в основном осуществляются чеком или НЕФТЬЮ/RTGS. Оба являются очень ручными и трудоемкими платежными инструментами. Вы можете настроить регулярную оплату телефонных счетов, но позвольте мне посмотреть, как вы попробуете настроить регулярную оплату ваших ежемесячных закупок стали для вашей фабрики, производящей виджеты.
B2B — это низкая маржа
Это мой любимый. Я совершенно очарован взглядом инвесторов, когда они наконец осознают, что B2B не имеет валовой прибыли B2C в 50% или 75%.
Дождитесь взгляда.
Рекомендуется для вас:
Что означает положение о борьбе со спекуляцией для индийских стартапов?
Как стартапы Edtech помогают повысить квалификацию рабочей силы Индии и стать готовыми к будущему ...
Технологические акции нового века на этой неделе: проблемы Zomato продолжаются, EaseMyTrip публикует...
Индийские стартапы срезают путь в погоне за финансированием
Цифровая маркетинговая платформа Logicserve Bags Финансирование 80 CR INR, ребрендинг как LS Dig...
Отчет предупреждает о возобновлении нормативного контроля над Lendingtech Space
- Они попытаются с этим бороться.
- Они скажут вам, что вы ошибаетесь.
- Они скажут, что ваши конкуренты сделают свою работу лучше.
- Они будут пересчитывать ваши цифры и перегружать своих аналитиков.
- И тогда, тогда, они будут учиться. B2B не для слабонервных и не для бизнес-моделей типа «быстрый маркетинговый всплеск».
Какого черта мы тогда делаем с B2B?
Мы не можем ни к черту соцсети. Мы не можем разместить его на первой странице Times of India из-за неорганического роста трафика. Мы не можем транслировать это. Все замечательные стратегии B2C, на изучение которых вы потратили миллионы за последние несколько лет, терпят неудачу.
Вот некоторые стратегии, которые могут помочь:
Работайте с низкой маржой, а не против нее
Продукты B2B — это объемная игра.
Вам нравится 25% от 1 миллиона 5% от 1 миллиарда?
Убедитесь, что ваши структуры затрат и нормы выгорания разработаны с учетом этого. Как стартап, выживайте до тех пор, пока объемы не начнут работать в вашу пользу. Не спешите получать прибыль в первый, второй или третий день.
Если вы тратите десятки тысяч долларов в месяц на маркетинг ATL, у вас будет лишь небольшой скачок в транзакциях, чтобы показать это.
Если вы начинаете с сотнями людей в вашей команде, ваш расход будет составлять значительную часть / несколько ваших доходов.
Если вы быстро расширяетесь в нескольких регионах, ваша служба поддержки клиентов развалится.
Вы не можете проложить свой путь к прибыльности в этой отрасли.
Несексуальный не значит невыгодный
Самые недавние выпускники, ищущие свою первую работу, обычно сортируются по крутости стартапа, а не по возможностям долгосрочного обучения в своей области. Не думайте и не действуйте как первокурсник.
Работая в сфере строительных материалов, я видел, как производители кирпича зарабатывают в месяц больше, чем многие авторитетные розничные торговцы.
Звучит экстремально, но это относится ко многим несексуальным индустриям.
Ищите партнерские продукты для перекрестных продаж. Ваши клиенты будут вам благодарны, и в результате ваши продажи увеличатся.
Разговаривать. Разговаривать. Разговаривать.
Научитесь говорить со своими клиентами или научитесь погибать.
Автоматизируйте к черту процессы котировок, переговоров, поиска продуктов, логистики и контроля качества. Но что бы вы ни делали, продолжайте вести диалог со своими клиентами.
Рекомендации клиентов не так просты, как ввод вашего реферального кода UBER, но ценность, полученная в результате разговора с клиентами B2B, многогранна.
Доверьте платежи профессионалам
Платежи B2B не для слабонервных.
Есть старая поговорка марвари: «Если вы начнете отдавать должное хорошему клиенту, вы потеряете свои деньги и испортите клиента».
Усердно работайте над развитием клиентов, которые могут платить вовремя и без напоминаний. Для тех клиентов, которые все еще хотят получить кредит, сделайте мне одолжение и не берите кредитный риск на свой баланс. Ты думаешь, что справишься. Вы не можете.
Посмотрите на замечательные компании, такие как CapitalFloat или LoanZen, которые помогут вам в этом процессе. У них есть правильные процессы и аппетит для гарантирования кредита клиента.
Индийская правовая система делает абсолютно невозможным получение денег от того, кто не хочет платить. Если
ВОО не может заставить Маллью заплатить, вы определенно не добьетесь большего успеха.
Наберись терпения, мой юный падаван.
Наконец, поймите, что индийский рынок B2B улучшается. Не так быстро, как нам с вами хотелось бы, но тем не менее улучшается.
Если вы являетесь рынком B2B или технологическим стартапом, не выходите и не сжигайте все это в большом всплеске. Умерьте свои ожидания и усердно работайте над тем, чтобы ваши инвесторы смотрели на B2B с правильными очками.
Кто я такой, чтобы давать тебе этот гьян?
На самом деле я никто.
Я научился выживать в этой отрасли трудным путем. Я управляю стартапом электронной коммерции B2B, который безубыточен со второго месяца.
Как и вы, я работаю изо всех сил, чтобы создать стабильного и прибыльного гиганта в отрасли, которая боится электронной коммерции и поэтому ненавидит ее *
Я предприниматель, который хочет поделиться теми небольшими знаниями, которые я получил, и надеюсь, что вы тоже поделитесь со мной.
[Винит Бхансали — основатель и генеральный директор Buildkar.com — крупнейшего в Индии веб-сайта по строительным материалам.]