Les éléphants dans la salle du commerce électronique B2B
Publié: 2016-04-11Tout le monde veut faire du B2B. C'est la saveur de la saison avec les investisseurs, avec les médias et avec les entrepreneurs qui sont passés d'Uber-of-x en 2014 à la foodtech en 2015 et veulent B2B en 2016. Heck, même moi je dirige une startup B2B qui a du commerce électronique dedans.
Ça va être génial, non ?
Ha!
Voici des choses sur le B2B en général et le B2B en Inde en particulier :
Le B2B n'est pas passionnant
- Pas de mentions Twitter par un top top model ou un joueur de cricket !
- Pas d'adolescents qui se précipitent sur vos produits.
- Aucun vieil homme ne se plaint que vos produits B2B rendent la jeune génération paresseuse.
- Pas de discussions avec des camarades de classe sur votre dernier achat B2B et qui a obtenu une meilleure offre.
- Pas de partage social (Tous les preneurs pour ce statut FB : Yay ! Regardez les 100 kg de dégraissant de force industrielle pour mon atelier que je viens de commander).
Mais ce n'est pas grave, après tout, la plupart des entreprises de fabrication, de construction, de commerce, de courtage et de conseil ne sont pas passionnantes.
Ne vous plaignez pas si l'approvisionnement de ces entreprises sans intérêt est également sans intérêt.
Le B2B n'est pas sexy
La plupart des produits industriels sont conçus pour être sur le marché pendant des années et les dernières années également. Je connais quelqu'un qui a encore besoin de disquettes pour faire fonctionner sa machine CNC (ok, exemple extrême. Mais vous voyez l'idée)
La seule chose plus longue que les cycles d'achat/d'approvisionnement des produits B2B est le cycle d'utilisation.
Les entreprises n'aiment pas les changements dans leurs processus.
Le changement signifie qu'ils doivent se recycler. Ils doivent arrêter la production pendant les mises à niveau. Perte de productivité. Temps d'arrêt potentiel.
Il faut les récupérer, les ranger. Vous les perdez, beurk.
Le B2B n'est pas rapide
Les produits et services B2B ne se vendent pas. (Même les ventes internes SaaS)
Le processus de vente nécessite des appels, des e-mails, des rappels, des suivis, des propositions, des approbations, des négociations, des cycles de paiement, un support après-vente.
Ils prennent du temps et une attention sérieuse de la part de votre équipe.
Ce n'est pas toi. Ce sont eux (les entreprises clientes). Leurs processus ne peuvent pas gérer une fonctionnalité rapide d'ajout au panier + paiement. Bien sûr, certains d'entre eux ont commencé à acheter de la papeterie et du matériel informatique en ligne, mais qu'en est-il du grand pot d'or B2B au bout de l'arc-en-ciel ?
Trois mots pour vous : lent et régulier.
B2B n'est ni CoD ni Card
Très peu de paiements peuvent être CoD comme le gouvernement. de l'Inde n'aime pas les entreprises qui paient des sommes importantes en espèces. Même lorsque vous pouvez collecter de l'argent, vous avez besoin des détails PAN du client, etc. En gros, une douleur.
Les cartes de crédit professionnelles sont très rares en Inde et souvent limitées aux cadres supérieurs qui les utilisent pour les dépenses liées aux déplacements professionnels ou les dépenses dans des limites prédéfinies.
Quand ils se produisent <wink, wink> les paiements B2B sont principalement effectués par chèque ou NEFT/RTGS. Les deux sont des instruments de paiement très manuels et chronophages. Vous pouvez configurer un paiement de facture de téléphone récurrent, mais laissez-moi vous voir essayer de configurer un paiement récurrent pour vos achats mensuels d'acier pour votre usine de fabrication de widgets.
Le B2B est à faible marge
Celui-ci est mon préféré. Je suis absolument captivé par le regard des investisseurs lorsqu'ils réalisent enfin que B2B n'a pas les marges brutes B2C de 50% ou 75%.
Attendez le coup d'oeil.
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- Ils vont essayer de le combattre.
- Ils vous diront que vous avez tort.
- Ils diront que vos concurrents feront un meilleur travail.
- Ils réexamineront vos chiffres et surchargeront leurs analystes.
- Et puis, alors, ils apprendront. Le B2B n'est pas pour les âmes sensibles ou pour les modèles commerciaux de type « marketing rapide ».
Qu'est-ce qu'on fait alors avec le B2B ?
Nous ne pouvons pas nous en sortir avec les médias sociaux. Nous ne pouvons pas l'avoir en première page du Times of India pour la croissance inorganique du trafic. Nous ne pouvons pas le TVC. Toutes les merveilleuses stratégies B2C que vous avez dépensé des millions à apprendre au cours des dernières années tombent à plat.
Voici quelques stratégies qui peuvent vous aider :
Travaillez avec les faibles marges, pas contre elles
Les produits B2B sont un jeu de volume.
Aimez-vous 25% de 1 million de 5% de 1 milliard ?
Assurez-vous que vos structures de coûts et vos taux de combustion sont conçus dans cet esprit. En tant que startup, survivez jusqu'à ce que les volumes commencent à jouer en votre faveur. Ne vous précipitez pas pour saisir les marges le jour 1, 2 ou 3.
Si vous brûlez des dizaines de lakhs par mois sur le marketing ATL, vous n'aurez qu'une petite augmentation des transactions à montrer.
Si vous démarrez avec des centaines de personnes dans votre équipe, votre brûlure représentera une part/un multiple important de vos revenus.
Si vous vous développez rapidement dans plusieurs zones géographiques, votre service client s'effondrera.
Vous ne pouvez pas vous frayer un chemin vers la rentabilité dans cette industrie.
Pas sexy ne veut pas dire non rentable
Les diplômés les plus récents à la recherche de leur premier emploi sont généralement triés par la fraîcheur de la startup, et non par les opportunités d'apprentissage à long terme dans leur domaine. Ne pensez pas ou n'agissez pas comme un novice.
Ayant travaillé dans l'industrie des matériaux de construction, j'ai vu des fabricants de briques gagner plus par mois que de nombreux détaillants établis.
Cela semble extrême, mais cela est vrai de nombreuses industries peu sexy.
Cherchez à vendre des produits d'affiliation croisés. Vos clients vous en remercieront et vos ventes en seront renforcées.
Parler. Parler. Parler.
Apprenez à parler avec vos clients ou apprenez à périr.
Automatisez l'enfer des processus de devis, des négociations, de la découverte de produits, de la logistique et du contrôle qualité. Mais quoi que vous fassiez, continuez à dialoguer avec vos clients.
Les références clients ne sont pas aussi simples que d'entrer votre code de parrainage UBER, mais la valeur générée lors d'une conversation avec des clients B2B est multiple.
Laissez les professionnels gérer les paiements
Les paiements B2B ne sont pas pour les âmes sensibles.
Il y a un vieux dicton marwari : « Si vous commencez à accorder du crédit à un bon client, vous perdez votre argent et gâtez le client ».
Travaillez dur pour cultiver des clients qui peuvent payer à temps et sans rappels. Pour les clients qui veulent encore du crédit, rendez-moi service et ne prenez pas le risque de crédit sur votre bilan. Vous pensez que vous pouvez le gérer. Vous ne pouvez pas.
Regardez de grandes entreprises telles que CapitalFloat ou LoanZen pour vous aider dans ce processus. Ils ont mis en place les bons processus et ont envie de garantir le crédit client.
Le système juridique indien rend absolument impossible d'obtenir de l'argent de quelqu'un qui ne veut pas payer. Si la
SBI ne peut pas faire payer Mallya, vous n'allez certainement pas faire mieux.
Tu dois avoir de la patience, mon jeune padawan
Enfin, comprenez que le paysage B2B indien s'améliore. Pas aussi rapidement que vous ou moi le souhaiterions, mais en amélioration néanmoins.
Si vous êtes une place de marché B2B ou une startup axée sur la technologie, ne sortez pas et ne brûlez pas tout dans une grande éclaboussure. Tempérez vos attentes et travaillez dur pour vous assurer que vos investisseurs regardent le B2B avec des lunettes correctement colorées.
Qui suis-je pour te donner ce gyan ?
En fait, je ne suis personne.
J'ai appris à survivre dans cette industrie à la dure. Je dirige une startup de commerce électronique B2B qui a atteint le seuil de rentabilité dès son 2ème mois.
Comme vous, je travaille d'arrache-pied pour m'assurer de pouvoir construire un mastodonte stable et rentable dans une industrie qui a peur du commerce électronique et qui le déteste*
Je suis un entrepreneur qui souhaite partager le peu de connaissances que j'ai acquises et j'espère que vous partagerez également avec moi.
[Vinit Bhansali est le fondateur et PDG de Buildkar.com, le plus grand site Web de matériaux de construction en Inde.]