B2B電子商務房間裡的大象
已發表: 2016-04-11每個人都想要 B2B。 這是投資者、媒體和企業家的本季風味，他們從 2014 年的 Uber-of-x 跳到 2015 年的食品科技公司，並希望在 2016 年成為 B2B。哎呀，即使我也在經營一家擁有電子商務的 B2B 創業公司在裡面。
它會很棒，對吧？
哈！
以下是關於 B2B 和印度 B2B 的具體情況：
B2B 並不令人興奮
- 沒有頂級超模或板球運動員的推特代言！
- 沒有青少年滔滔不絕地談論您的產品。
- 沒有老人抱怨你的 B2B 產品讓年輕一代變得懶惰。
- 沒有與同學討論您最近購買的 B2B 以及誰獲得了更好的交易。
- 沒有社交分享（這個 FB 狀態的任何接受者：耶！看看我剛訂購的用於我的車間的 100 公斤工業強度除油劑）。
但這沒關係，畢竟大多數製造、建築、貿易、經紀和諮詢業務都乏善可陳。
如果這些平淡無奇的業務的採購也平淡無奇，請不要抱怨。
B2B並不性感
大多數工業產品的設計目的是在市場上銷售多年，最後幾年也是如此。 我知道有人仍然需要軟盤來操作他們的 CNC 機器（好吧，極端的例子。但你明白了）
唯一比 B2B 產品的採購/採購週期更長的是使用周期。
公司不喜歡流程的變化。
改變意味著他們需要重新訓練。 他們需要在升級期間停止生產。 生產力損失。 潛在的停機時間。
你必須得到它們，把它們收起來。 你失去了他們，糟糕。
B2B並不快
B2B 產品和服務不會自我推銷。 （甚至 SaaS 內部銷售）
銷售流程需要電話、電子郵件、提醒、跟進、提案、批准、談判、付款週期、售後支持。
他們需要您的團隊的時間和認真的關注。
不是你。 是他們（企業客戶）。 他們的流程無法處理快速添加到購物車+結帳功能。 肯定有些人已經開始在網上買文具和IT設備了，但是彩虹盡頭的那一大盆B2B金呢？
給你三個字：慢而穩。
B2B 既不是 CoD 也不是 Card
很少有付款可以作為政府的 CoD。 印度不喜歡企業向企業支付大量現金。 即使您可以收取現金，您也需要客戶的 PAN 詳細信息等。基本上，這很痛苦。
商務信用卡在印度非常罕見，通常僅限於高級管理人員使用它們來支付與工作旅行相關的費用或在預設金額內的支出。
當它們確實發生時<眨眼，眨眼> B2B 付款主要是通過支票或 NEFT/RTGS。 兩者都是高度手動和耗時的支付工具。 您可以設置定期電話賬單付款，但讓我看看您嘗試為您的工廠生產小部件的每月鋼鐵採購設置定期付款。
B2B 利潤率低
這個是我最喜歡的。 當投資者最終意識到 B2B 沒有 50% 或 75% 的 B2C 毛利率時，他們的表情讓我非常著迷。
等著看。
為你推薦：
反暴利條款對印度初創企業意味著什麼？
教育科技初創公司如何幫助印度的勞動力提高技能並為未來做好準備……
本週新時代科技股：Zomato 的麻煩仍在繼續，EaseMyTrip 發布強...
印度初創公司走捷徑尋求資金
數字營銷平台 Logicserve 獲得 80 盧比的資金，更名為 LS Dig...
報告警告對 Lendingtech Space 重新進行監管審查
- 他們將嘗試與之抗爭。
- 他們會告訴你你錯了。
- 他們會告訴你的競爭對手會做得更好。
- 他們會重新計算你的數據，讓他們的分析師過度勞累。
- 然後，然後，他們將學習。 B2B 不適合膽小的人或“快速營銷”類型的商業模式。
那麼我們到底用 B2B 做什麼呢？
我們不能完全擺脫社交媒體。 我們不能把它放在印度時報的頭版上，因為它是無機流量增長的。 我們不能 TVC 它。 在過去幾年中，您花費數百萬美元學習的所有出色的 B2C 策略都失敗了。
以下是一些可能有所幫助的策略：
以低利潤工作，而不是反對他們
B2B 產品是一種體量遊戲。
你喜歡 100 萬的 25% 還是 10 億的 5%？
確保在設計成本結構和消耗率時考慮到這一點。 作為一家初創公司，要生存下去，直到交易量開始對您有利。 不要急於在第 1 天、第 2 天或第 3 天搶到利潤。
如果您每月在 ATL 營銷上花費數十萬美元，那麼您將只有很小的交易量可以顯示。
如果您從團隊中的數百人開始，那麼您的燒錢將成為您收入的重要部分/倍數。
如果您快速擴展到多個地區，您的客戶服務將會崩潰。
在這個行業，你不能用推土機來盈利。
不性感並不意味著無利可圖
大多數尋找第一份工作的應屆畢業生通常會根據創業公司的酷炫程度進行排序，而不是根據他們所在領域的長期學習機會。 不要像新人一樣思考或行動。
在建築材料行業，我看到磚製造商的月收入超過了許多老牌零售商。
聽起來很極端，但許多不性感的行業都是如此。
尋求交叉銷售附屬產品。 您的客戶會因此而感謝您，因此您的銷售量會更大。
講話。 講話。 講話。
學會與你的客戶交談或學會滅亡。
自動化報價流程、談判、產品發現、物流和質量控制。 但無論您做什麼，都要繼續與您的客戶進行對話。
客戶推薦並不像輸入您的 UBER 推薦代碼那麼容易，但通過與 B2B 客戶的對話產生的價值是多方面的。
讓專業人士處理付款
B2B 付款不適合膽小的人。
有一句古老的馬爾瓦里諺語：“如果你開始向好客戶提供信用，你就會賠錢並寵壞客戶”。
努力培養能夠按時付款、不催款的客戶。 對於那些仍然想要信用的客戶，幫我一個忙，不要承擔資產負債表上的信用風險。 你認為你可以應付。 你不能。
看看 CapitalFloat 或 LoanZen 等偉大的公司，在這個過程中為您提供幫助。 他們有正確的流程和為客戶信用擔保的意願。
印度的法律制度絕對不可能從不想付款的人那裡取錢。 如果
SBI 無法讓 Mallya 付款，你肯定不會做得更好。
你必須要有耐心，我年輕的學徒
最後，了解印度 B2B 格局正在改善。 沒有你或我想的那麼快，但仍然在進步。
如果您是 B2B 市場或技術支持的初創公司，請不要出去大肆燒毀它。 調整您的期望並努力確保您的投資者以正確的顏色看待 B2B。
我是誰給你這個gyan？
其實我什麼都不是。
我學會了在這個行業中艱難地生存。 我經營一家 B2B 電子商務初創公司，從第二個月開始就收支平衡。
像你一樣，我正在竭盡全力確保我能夠在一個害怕電子商務並因此討厭它的行業中建立一個穩定、盈利的龐然大物*
我是一名企業家，想分享我學到的一些小知識，希望你也與我分享。
[Vinit Bhansali 是印度最大的建材網站 Buildkar.com 的創始人兼首席執行官。]