Cara Mendorong Lebih Banyak Pendapatan Dengan Konten Pemberdayaan Penjualan yang Lebih Baik

Bertahun-tahun yang lalu, saya bekerja untuk platform SaaS pemasaran konten yang saat itu cukup kecil, dan tim pembuat kontennya cukup baru. Sebagai salah satu redaksi pertama mereka, saya memberikan presentasi tentang pentingnya konten yang ditulis dengan baik, diteliti dengan baik dan diakhiri dengan beberapa tip editorial untuk penulisan yang baik dan ringkas.

Tim Penjualan sangat antusias. Informasi yang saya sampaikan baru bagi mereka, tetapi itu adalah harta karun berupa wawasan yang mereka tahu dapat mereka gunakan untuk menarik lebih banyak klien.

Sejujurnya, saya cukup terkejut mereka belum memiliki materi yang menggarisbawahi pentingnya konten berkualitas, mengingat itu adalah setengah dari produk kami.

Saat itulah saya menyadari betapa pentingnya bagi tim pemasaran konten untuk membantu tim penjualan mereka, tidak hanya dalam prospek yang memenuhi syarat tetapi juga dengan menyediakan konten untuk membantu mereka menutup penjualan.

Konten yang digunakan untuk merampingkan dan meningkatkan penjualan disebut Konten Pemberdayaan Penjualan. Itu bisa datang dalam berbagai bentuk dan ukuran, dari konten blog yang diubah menjadi ebook hingga slideshow dan template email.

Strategi pemberdayaan penjualan Anda, tentu saja, akan bergantung pada kebutuhan tim penjualan Anda, jadi bicarakan dengan mereka dan bekerja sama untuk membuat konten yang membantu meningkatkan ROI.

Perbedaan Antara Konten Pemberdayaan Pemasaran dan Penjualan

Ada banyak tumpang tindih antara pemasaran konten dan materi pemberdayaan penjualan. Tetapi bahkan dalam tumpang tindih itu, ada perbedaan besar di antara keduanya.

Konten pemberdayaan penjualan mencakup beragam konten, alat, dan analitik yang akan membantu penjualan memenuhi syarat prospek, menjangkau dan memelihara prospek, dan menutup transaksi secara lebih efisien.

Faktanya, dalam survei yang dilakukan oleh Hubspot, dari semua tim penjualan konten yang digunakan untuk menutup transaksi, hanya 36 persen yang dibuat oleh tim pemasaran.

Pada dasarnya, Anda menyediakan konten dan analisis yang harus dibuat dan ditemukan oleh tim penjualan sendiri, yang mengalihkan fokus mereka dari menjangkau calon pelanggan dan menutup penjualan.

Pikirkan semua peluang pemasaran dan penjualan harus bekerja sama untuk meningkatkan ROI.

Bagaimana Konten Pemberdayaan Pemasaran dan Penjualan Berbeda?

Meskipun mungkin ada beberapa tumpang tindih antara pemasaran konten dan materi pemberdayaan penjualan, tim pemasaran konten Anda harus memikirkan tujuan yang ingin dicapai setiap tim saat mempertimbangkan jenis konten yang mereka butuhkan.

Anda tahu untuk apa konten Anda: pertama, untuk menarik penonton dengan membuat konten yang menghibur, menginformasikan, dan mengedepankan merek Anda sebagai pemimpin pemikiran. Kemudian, Anda membuat konten untuk membawa calon pelanggan melalui perjalanan pembeli dan mengubahnya menjadi prospek yang berkualitas atau pelanggan setia yang lebih baik.

Konten pemberdayaan penjualan belum tentu menghadap pelanggan. Jika ya, ini dimaksudkan untuk membantu departemen penjualan di bagian bawah corong, jadi Anda berbicara dengan audiens yang akan membuat keputusan pembelian.

Mengapa Pemasaran Membuat Konten Pemberdayaan Penjualan?

Pemasaran adalah kekayaan informasi untuk Penjualan. Mereka adalah kepercayaan otak dalam hal branding, nada, suara, audiens, analisis kompetitif, dan konten.

Pikirkan tentang semua penelitian dan analisis yang telah dilakukan tim Anda: analisis kompetitif, audit konten, analisis kesenjangan, analisis, dan penelitian kata kunci dan topik. Anda menghidupkan dan menghirup merek dan konten Anda.

Anda telah memikirkan setiap aspek strategi pemasaran konten Anda dan bagaimana hal itu dapat meningkatkan pengenalan merek, loyalitas merek, konversi, dan ROI.

Tidak ada yang lebih baik di dalam perusahaan untuk membuat konten yang konsisten dan sesuai merek yang selaras dengan audiens, suara, dan nada selain Anda dan tim Anda.

Dan jangan mengunci semua informasi ini di folder Google Drive Anda sendiri. Pastikan semua analisis, penelitian, wawasan, dan bahkan template yang Anda buat berada dalam folder bersama yang dapat diakses Sales.

Tidak peduli seberapa besar Anda memiliki proses konten pemberdayaan penjualan, Penjualan harus selalu membuat tayangan slide atau menemukan ebook dengan cepat. Beri mereka alat yang mereka butuhkan untuk melakukannya dengan cepat dan mudah.

Jenis Konten Terbaik untuk Pemberdayaan Penjualan

Konten pemberdayaan penjualan terbagi dalam tiga kubu: konten sejati, alat dan data, dan analitik.

Konten Sejati

Konten sebenarnya yang Anda buat untuk Penjualan termasuk dalam tumpang tindih antara strategi konten Anda dan strategi penjualan mereka. Ini adalah posting blog yang Anda kumpulkan menjadi sebuah ebook. Ini adalah kertas putih atau bagian kepemimpinan pemikiran yang Anda letakkan di situs Anda di balik dinding langganan, dan Penjualan dibagikan kepada pelanggan potensial.

Berikut adalah beberapa contoh konten yang dapat melakukan tugas ganda untuk pemberdayaan penjualan.

• eBuku
• Buku Putih
• Potongan Blog
• Studi kasus
• Kepemimpinan Pikiran

Pastikan tim penjualan Anda memiliki akses ke pustaka konten Anda, dan Anda memberi tahu mereka setiap kali Anda menerbitkan sesuatu yang baru.

Di perusahaan konten tempat saya bekerja, konten baru dibagikan melalui buletin internal atau melalui saluran Slack di seluruh perusahaan. Dengan begitu, Penjualan dapat mengambil posting blog baru, misalnya, dan mengirimkannya ke calon pelanggan untuk meningkatkan keterlibatan.

Mereka juga dapat membagikannya melalui saluran sosial mereka sendiri untuk menarik lebih banyak perhatian pada merek tersebut.

Sementara itu, whitepaper, ebook, dan studi kasus dibuat dengan masukan dari tim penjualan. Dari konsep hingga barang jadi, Penjualan adalah bagian dari perencanaan. Ini tidak hanya untuk membuat mereka tetap dalam lingkaran. Tenaga penjual sangat memperhatikan pengalaman pelanggan. Seringkali, mereka memiliki umpan balik dan wawasan penting dari pelanggan dan pelanggan potensial.

Misalnya, perwakilan penjualan untuk platform SaaS B2B Anda mungkin mendapatkan permintaan untuk contoh jenis kesuksesan yang dilihat klien Anda saat ini dengan menggunakan produk Anda. Penjualan dapat membawa informasi itu kembali kepada Anda dan mendiskusikan pembuatan beberapa studi kasus.

Data dan Analisis

Berbagi analitik yang Anda kumpulkan pada konten Anda, tentu saja, sangat berharga untuk strategi konten Anda sendiri. Tetapi ini juga dapat membantu tim penjualan Anda, terutama jika Anda dapat membagikan beberapa konteks atau wawasan bersama dengan data tersebut.

Pikirkan tentang semua yang Anda kumpulkan tentang audiens Anda: siapa mereka, apa yang mereka cari, dan konten apa yang sesuai dengan mereka.

Bagikan informasi ini dengan Penjualan. Beri tahu mereka media sosial dan posting blog mana yang sedang tren, apa yang dibicarakan orang, dan bagaimana mereka menemukan situs Anda.

Semua ini akan membantu mereka mengasah prospek yang lebih berkualitas dan melakukan percakapan yang lebih bermakna.

Peralatan

Pemasaran juga dapat memberikan Penjualan dengan alat yang sesuai merek dan konsisten dalam gaya, grafik, dan warna. Pikirkan slideshow dan template email yang sesuai dengan nada dan suara konten Anda.

Email, khususnya, harus memiliki pesan yang konsisten untuk setiap tahap proses penjualan. Kemudian yang perlu dilakukan perwakilan penjualan Anda adalah mengambil template, mempersonalisasikannya, dan mengirimkannya.

Alat pemberdayaan penjualan mungkin juga mencakup demo video atau tur.

Cara Menentukan Konten Apa yang Dibutuhkan Tim Penjualan Anda

Hanya ada satu cara untuk mengetahui jenis konten yang dibutuhkan tim penjualan Anda: berbicaralah dengan mereka.

Tapi jangan tanya mereka "Apa yang kamu butuhkan?". Alih-alih bertanya kepada mereka tentang tugas sehari-hari mereka dan interaksi mereka dengan pelanggan, atau pelanggan potensial.

• Apa yang mereka menghabiskan sebagian besar hari mereka lakukan?
• Apakah mereka menulis email untuk melibatkan pelanggan potensial?
• Apakah mereka menyiapkan tayangan slide setelah tayangan slide?

Mungkin mereka sedang meneliti statistik yang mendukung kebutuhan produk Anda.

Tanyakan kepada mereka tentang percakapan yang mereka lakukan dengan calon pelanggan. Apakah mereka meminta demo? Statistik industri? Cerita-cerita sukses?

Pada dasarnya, Anda sedang melihat poin-poin masalah Penjualan, sama seperti Anda akan melihat poin-poin masalah pelanggan dan calon pelanggan Anda. Dengarkan apa yang mereka katakan dan kemudian pikirkan bagaimana pembuatan konten dapat mengatasi masalah tersebut.

Produktivitas penjualan membutuhkan efisiensi untuk memaksimalkan waktu staf penjualan berhubungan dengan prospek. Jika mereka menghabiskan terlalu banyak waktu untuk menulis email, template mungkin akan mempercepat prosesnya. Jika mereka terus mencari statistik atau pemikiran kepemimpinan, Anda mungkin sudah memiliki apa yang mereka cari di perpustakaan konten Anda, atau mungkin sudah waktunya untuk posting blog atau buku putih baru.

Terakhir, lihat konten yang telah dibuat oleh tenaga penjualan Anda yang sukses. Kemungkinan besar mereka memiliki konten sendiri yang mungkin atau mungkin tidak pada merek.

Pastikan semua orang di bagian penjualan memiliki akses ke panduan gaya dan branding. Berjalan mereka melalui setiap dokumen. Kemudian, bekerja dengan mereka untuk membuat template yang konsisten yang memenuhi kebutuhan semua orang.

Metrik dan KPI Konten Pemberdayaan Penjualan

Sama seperti setiap konten lain yang Anda buat, Anda perlu mengukur keberhasilan konten pemberdayaan penjualan Anda.

Menurut perusahaan penjualan dan pemasaran SaaS Seismic, ada tiga metrik utama yang harus Anda lacak: pencapaian kuota, penggunaan konten, dan waktu penjualan.

Pencapaian Kuota

Setiap tim penjualan selalu memperhatikan kuota mereka. Di perusahaan SaaS tempat saya bekerja, mereka bahkan memiliki semacam penghitungan digital di layar tv di atas meja mereka.

Sebelum Anda menerapkan strategi pemberdayaan penjualan, perhatikan pencapaian kuota bulanan atau triwulanan yang telah dicapai oleh tim penjualan Anda secara historis.

Kemudian lacak pencapaian mereka setelah Anda meluncurkan strategi Anda. Perhatikan apakah kuota tercapai lebih cepat, atau jika tidak ada perubahan sama sekali. Kumpulkan umpan balik dari tim penjualan Anda untuk memahami materi pemberdayaan penjualan apa yang membuat pekerjaan mereka lebih mudah, dan mana yang tidak, dan sesuaikan.

Anda bahkan dapat mempertimbangkan untuk meluncurkan dan menguji konten pemberdayaan penjualan Anda dalam sprint dan menyesuaikan dengan tepat.

Penggunaan Konten

Menurut Hubspot, 90 persen materi pemasaran konten tidak digunakan oleh tim penjualan. Jika Anda melihat peningkatan dalam penggunaan pustaka konten Anda dari Penjualan, itu hanya dapat menghasilkan hal-hal yang baik.

Kiat pro: Lacak jenis konten yang digunakan dan diminta oleh tim Penjualan Anda, seperti halnya Anda melacak kata kunci dan topik populer untuk blog Anda. Bekerja dengan tim Penjualan Anda untuk membuat lebih banyak jenis konten yang sesuai dengan mereka dan orang-orang yang mereka ajak bicara.

Waktu Penjualan

Ini adalah satu-satunya metrik yang ingin Anda lihat penurunannya. Dengan konten dan alat di ujung jari mereka, jumlah waktu yang dibutuhkan tenaga penjualan untuk menutup kesepakatan akan berkurang.

Pikirkan tentang itu. Jika mereka tidak menghabiskan waktu untuk meneliti, menulis email, dan membuat dek penjualan dari awal, mereka akan melakukan lebih banyak panggilan, bertemu dengan calon pelanggan lebih sering, dan melakukan penjualan lebih cepat.

Terlalu sering, Penjualan dan Pemasaran bekerja dalam silo, tanpa mengetahui pengetahuan dan konten yang dimiliki setiap tim. Sementara Pemasaran mungkin berpikir bahwa mereka sudah memiliki banyak hal, membuat konten yang mendukung penjualan dapat menjadi bagian yang mulus dari proses pembuatan konten mereka.

Meningkatkan ROI pemasaran melalui strategi konten menjadi perhatian organisasi mana pun. Tetapi Anda dapat melakukan hal yang sama dengan melihat ke dalam pada audiens yang berbeda: tim penjualan Anda.