Jak zwiększyć przychody dzięki lepszej zawartości umożliwiającej sprzedaż?

Wiele lat temu pracowałem dla platformy content marketingowej SaaS, która wtedy była dość mała, a zespół tworzenia treści był całkiem nowy. Jako jeden z ich pierwszych pracowników redakcyjnych przedstawiłem prezentację na temat znaczenia dobrze napisanych, dobrze zbadanych treści i zakończyłem kilkoma wskazówkami redakcyjnymi dotyczącymi dobrego, zwięzłego pisania.

Zespół sprzedaży był zachwycony. Informacje, które przekazałem, były dla nich nowe, ale była to skarbnica spostrzeżeń, o których wiedzieli, że mogą wykorzystać, aby przyciągnąć więcej klientów.

Szczerze mówiąc, byłem dość zaskoczony, że nie mieli już materiałów podkreślających znaczenie wysokiej jakości treści, biorąc pod uwagę, że była to połowa naszego produktu.

Wtedy zdałem sobie sprawę, jak ważne jest, aby zespoły content marketingu pomagały swoim zespołom sprzedażowym, nie tylko w kwalifikowaniu leadów, ale także poprzez dostarczanie treści, które pomogą im w finalizacji sprzedaży.

Zawartość wykorzystywana do usprawniania i zwiększania sprzedaży nazywana jest treścią wspomagającą sprzedaż. Może mieć różne kształty i rozmiary, od zawartości bloga zamienionej w ebooka po pokaz slajdów i szablony wiadomości e-mail.

Twoja strategia wspierania sprzedaży będzie oczywiście zależeć od potrzeb Twojego zespołu sprzedaży, więc porozmawiaj z nimi i pracuj razem, aby stworzyć treści, które pomogą zwiększyć ROI.

Różnica między treściami marketingowymi a sprzedażowymi

Treści marketingowe i materiały ułatwiające sprzedaż często się pokrywają. Ale nawet w tym nakładaniu się jest między nimi duża różnica.

Treść umożliwiająca sprzedaż obejmuje szeroką gamę treści, narzędzi i analiz, które pomogą sprzedaży w kwalifikowaniu potencjalnych klientów, docieraniu do potencjalnych klientów i ich pielęgnowaniu oraz efektywniejszym zawieraniu transakcji.

W rzeczywistości, w ankiecie przeprowadzonej przez Hubspot, spośród wszystkich zespołów sprzedaży treści używanych do zawierania transakcji, tylko 36 procent zostało stworzonych przez zespół marketingowy.

Zasadniczo dostarczasz treści i analizy, które zespół sprzedaży musiałby stworzyć i znaleźć samodzielnie, co odciąga ich uwagę od docierania do potencjalnych klientów i zamykania sprzedaży.

Pomyśl o wszystkich możliwościach marketingu i sprzedaży, które muszą ze sobą współpracować, aby zwiększyć ROI.

Czym różnią się treści marketingowe i wspierające sprzedaż?

Chociaż może wystąpić pewne nakładanie się treści marketingu treści i materiałów wspomagających sprzedaż, Twój zespół ds. marketingu treści musi zastanowić się nad celami, które każdy zespół stara się osiągnąć, rozważając rodzaje treści, których potrzebuje.

Wiesz, do czego służą Twoje treści: po pierwsze, aby przyciągnąć publiczność, tworząc treści, które bawią, informują i promują Twoją markę jako lidera myśli. Następnie tworzysz treści, które prowadzą potencjalnych klientów przez podróż kupującego i przekształcają ich w kwalifikowanych potencjalnych klientów lub lepszych, lojalnych klientów.

Treść umożliwiająca sprzedaż niekoniecznie jest skierowana do klienta. Jeśli tak, ma to pomóc działowi sprzedaży na dole ścieżki, więc rozmawiasz z publicznością, która ma podjąć decyzję o zakupie.

Dlaczego marketing tworzy treści umożliwiające sprzedaż?

Marketing to bogactwo informacji dla działu sprzedaży. Są zaufaniem mózgu, jeśli chodzi o branding, ton, głos, publiczność, analizę konkurencji i treść.

Pomyśl o wszystkich badaniach i analizach przeprowadzonych przez Twój zespół: analizie konkurencji, audytach treści, analizach luk, analizach oraz badaniach słów kluczowych i tematów. Żyjesz i oddychasz swoją marką i treścią.

Przemyślałeś każdy aspekt swojej strategii content marketingowej i to, jak może ona zwiększyć rozpoznawalność marki, lojalność wobec marki, konwersje i zwrot z inwestycji.

W firmie nie ma nikogo lepszego do tworzenia spójnych, markowych treści, które pasują do odbiorców, głosu i tonu niż Ty i Twój zespół.

I nie zamykaj wszystkich tych informacji we własnym folderze Dysku Google. Upewnij się, że wszystkie analizy, badania, spostrzeżenia, a nawet szablony, które utworzyłeś, znajdują się w udostępnionym folderze, do którego Sales ma dostęp.

Bez względu na to, jak bardzo jesteś właścicielem procesu treści umożliwiającej sprzedaż, dział sprzedaży zawsze będzie musiał utworzyć pokaz slajdów lub znaleźć e-booka w locie. Daj im narzędzia, których potrzebują, aby to zrobić szybko i łatwo.

Najlepsze typy treści do wspomagania sprzedaży

Treści umożliwiające sprzedaż można podzielić na trzy obozy: zawartość rzeczywista, narzędzia i dane oraz analityka.

Prawdziwa treść

Prawdziwa treść, którą tworzysz dla działu sprzedaży, to nakładanie się między twoją strategią treści a ich strategią sprzedaży. To posty na blogu, które zbierasz w ebook. Jest to biała księga lub artykuł dotyczący przywództwa myślowego, który umieszczasz w swojej witrynie za ścianą subskrypcji, a dział sprzedaży rozdaje potencjalnym klientom.

Oto kilka przykładów treści, które mogą pełnić podwójną funkcję w celu umożliwienia sprzedaży.

• e-booki
• Białe papiery
• Kawałki bloga
• Studium przypadku
• Przywództwo myślowe

Upewnij się, że Twój zespół sprzedaży ma dostęp do Twojej biblioteki treści i ostrzegaj go za każdym razem, gdy publikujesz coś nowego.

W firmach, dla których pracowałem, nowe treści były udostępniane za pośrednictwem wewnętrznego biuletynu lub ogólnofirmowego kanału Slack. W ten sposób dział sprzedaży może na przykład pobrać nowy wpis na blogu i wysłać go potencjalnym klientom, aby zwiększyć zaangażowanie.

Mogliby również udostępniać je za pośrednictwem własnych kanałów społecznościowych, aby przyciągnąć większą uwagę do marki.

W międzyczasie, przy udziale zespołu sprzedaży, powstały białe księgi, ebooki i studia przypadków. Od koncepcji do gotowego elementu, sprzedaż była częścią planowania. Nie chodziło tylko o to, aby utrzymać ich na bieżąco. Sprzedawcy bardzo zwracają uwagę na wrażenia klientów. Często mają ważne opinie i spostrzeżenia od klientów i potencjalnych klientów.

Na przykład przedstawiciele handlowi Twojej platformy B2B SaaS mogą otrzymywać prośby o przykłady rodzajów sukcesów, które widzą Twoi obecni klienci, korzystając z Twojego produktu. Dział sprzedaży może zwrócić Ci te informacje i omówić tworzenie studiów przypadku.

Dane i analityka

Udostępnianie danych analitycznych, które zbierasz na temat swoich treści, jest oczywiście nieocenione dla Twojej własnej strategii treści. Ale może to być również pomocne dla Twojego zespołu sprzedaży, zwłaszcza jeśli możesz podzielić się kontekstem lub spostrzeżeniami wraz z tymi danymi.

Pomyśl o wszystkim, co zbierasz na swoich odbiorcach: kim są, czego szukają i które fragmenty treści współgrają z nimi.

Udostępnij te informacje działowi sprzedaży. Poinformuj ich, które media społecznościowe i wpisy na blogach zyskują na popularności, o czym mówią ludzie i jak znajdują Twoją witrynę.

Wszystko to pomoże im ulepszyć bardziej wykwalifikowanych potencjalnych klientów i prowadzić bardziej sensowne rozmowy.

Narzędzia

Marketing może również zapewnić sprzedaży narzędzia, które są zgodne z marką i spójne pod względem stylu, grafiki i koloru. Pomyśl o szablonach pokazów slajdów i wiadomości e-mail, które zachowują ton i głos treści.

W szczególności wiadomości e-mail powinny mieć spójny przekaz na każdym etapie procesu sprzedaży. Następnie wystarczy pobrać szablon, spersonalizować go i wysłać.

Narzędzia wspomagające sprzedaż mogą również obejmować prezentacje wideo lub wycieczki.

Jak określić, jakich treści wymaga Twój zespół sprzedaży?

Jest tylko jeden sposób, aby dowiedzieć się, jakich treści potrzebuje Twój zespół sprzedaży: porozmawiaj z nimi.

Ale nie pytaj ich „Czego potrzebujesz?”. Zamiast tego zapytaj ich o ich codzienne zadania i interakcje z klientami lub potencjalnymi klientami.

• Na czym spędzają większość dnia?
• Czy piszą e-maile, aby zaangażować potencjalnych klientów?
• Czy przygotowują pokaz slajdów po pokazie slajdów?

Być może badają statystyki, które potwierdzają zapotrzebowanie na Twój produkt.

Zapytaj ich o rozmowy, które prowadzą z potencjalnymi klientami. Czy proszą o demo? Statystyki branżowe? Historie sukcesów?

Zasadniczo patrzysz na bolączki sprzedaży, podobnie jak patrzysz na bolączki swoich klientów i potencjalnych klientów. Posłuchaj, co mówią, a następnie zastanów się, jak tworzenie treści może rozwiązać te problemy.

Wydajność sprzedaży wymaga wydajności, aby maksymalnie wydłużyć czas kontaktu sprzedawców z potencjalnymi klientami. Jeśli spędzają zbyt dużo czasu na pisaniu e-maili, szablony mogą przyspieszyć ten proces. Jeśli stale szukają statystyk lub fragmentów dotyczących przywództwa myślowego, być może masz już to, czego szukają w swojej bibliotece treści, lub może nadszedł czas na nowy wpis na blogu lub białą księgę.

Na koniec spójrz na treści, które już stworzyli Twoi odnoszący sukcesy sprzedawcy. Najprawdopodobniej mają własne treści, które mogą, ale nie muszą, znajdować się w marce.

Upewnij się, że wszyscy w sprzedaży mają dostęp do przewodników po stylu i brandingu. Przeprowadź ich przez każdy dokument. Następnie współpracuj z nimi, aby stworzyć spójne szablony, które spełnią wszystkie potrzeby.

Wskaźniki treści i wskaźniki KPI dotyczące włączania sprzedaży

Podobnie jak w przypadku każdej innej tworzonej treści, musisz mierzyć sukces swojej treści umożliwiającej sprzedaż.

Według firmy Seismic zajmującej się sprzedażą i marketingiem SaaS, istnieją trzy kluczowe wskaźniki, które należy śledzić: osiągnięcie limitu, wykorzystanie treści i czas sprzedaży.

Osiągnięcie limitu

Każdy zespół sprzedaży bacznie obserwuje swoje limity. W tej firmie SaaS, w której pracowałem, mieli nawet coś w rodzaju cyfrowego wskaźnika na ekranie telewizora nad biurkiem.

Przed wdrożeniem strategii włączania sprzedaży sporządź podsumowanie miesięcznego lub kwartalnego limitu osiągniętego przez zespół sprzedaży w przeszłości.

Następnie śledź ich osiągnięcia po uruchomieniu swojej strategii. Zwróć uwagę, czy limity są osiągane szybciej, czy w ogóle nic się nie zmienia. Zbierz informacje zwrotne od zespołu sprzedaży, aby zrozumieć, jakie materiały ułatwiające sprzedaż ułatwiają, a które nie, i odpowiednio je dostosuj.

Możesz nawet rozważyć uruchomienie i przetestowanie treści wspierających sprzedaż w sprintach i odpowiednie dostosowanie.

Wykorzystanie treści

Według Hubspot, 90% materiałów content marketingowych nie jest używanych przez zespoły sprzedażowe. Jeśli zauważysz wzrost wykorzystania Twojej biblioteki treści z Sales, może to prowadzić tylko do dobrych rzeczy.

Wskazówka dla profesjonalistów: Śledź rodzaje treści, z których korzysta Twój zespół ds. Sprzedaży i o które prosi, podobnie jak w przypadku popularnych słów kluczowych i tematów na swoim blogu. Współpracuj ze swoim zespołem ds. sprzedaży, aby tworzyć więcej rodzajów treści, które współgrają z nimi i osobami, z którymi prowadzą konwersacje.

Czas sprzedaży

To jest jedyny wskaźnik, który chcesz zmniejszyć. Mając na wyciągnięcie ręki treść i narzędzia, czas potrzebny przedstawicielowi handlowemu na zamknięcie transakcji powinien się skrócić.

Pomyśl o tym. Jeśli nie spędzają czasu na szukaniu informacji, pisaniu e-maili i tworzeniu zestawień sprzedażowych od zera, wykonują więcej telefonów, częściej spotykają się z potencjalnymi klientami i szybciej realizują sprzedaż.

Zbyt często dział sprzedaży i marketingu pracuje w silosach, nie mając pojęcia, jaką wiedzę i treść posiada każdy zespół. Podczas gdy marketing może myśleć, że ma już tak wiele na głowie, tworzenie treści wspierających sprzedaż może stać się bezproblemową częścią ich procesu tworzenia treści.

Zwiększenie ROI z marketingu poprzez strategię treści jest problemem każdej organizacji. Ale możesz zrobić to samo, patrząc do wewnątrz na inną grupę odbiorców: zespół sprzedaży.