วิธีเพิ่มรายได้ด้วยเนื้อหาที่ช่วยเพิ่มยอดขาย

เมื่อหลายปีก่อน ฉันทำงานให้กับแพลตฟอร์มการตลาดเนื้อหา SaaS ซึ่งตอนนั้นค่อนข้างเล็ก และทีมสร้างเนื้อหาก็ค่อนข้างใหม่ ในฐานะที่เป็นหนึ่งในงานบรรณาธิการครั้งแรกของพวกเขา ฉันได้นำเสนอเกี่ยวกับความสำคัญของเนื้อหาที่มีการเขียนดีและได้รับการวิจัยมาเป็นอย่างดี และจบลงด้วยคำแนะนำจากบรรณาธิการเพื่อการเขียนที่ดีและกระชับ

ทีมงานฝ่ายขายปลื้มปริ่ม ข้อมูลที่ฉันส่งต่อเป็นเรื่องใหม่สำหรับพวกเขา แต่เป็นขุมทรัพย์ของข้อมูลเชิงลึกที่พวกเขารู้ว่าพวกเขาสามารถใช้เพื่อดึงดูดลูกค้าได้มากขึ้น

ค่อนข้างตรงไปตรงมา ฉันรู้สึกประหลาดใจมากที่พวกเขาไม่มีเนื้อหาที่เน้นย้ำถึงความสำคัญของเนื้อหาที่มีคุณภาพอยู่แล้ว เนื่องจากเป็นผลิตภัณฑ์เพียงครึ่งเดียวของเรา

ตอนนั้นเองที่ฉันตระหนักดีว่าทีมการตลาดเนื้อหามีความสำคัญเพียงใดที่จะช่วยทีมขายของพวกเขา ไม่เพียงแต่ในลีดที่มีคุณสมบัติเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการจัดเตรียมเนื้อหาเพื่อช่วยพวกเขาในการปิดการขายอีกด้วย

เนื้อหาที่ใช้ในการปรับปรุงและเพิ่มยอดขายเรียกว่าเนื้อหาการเปิดใช้งานการขาย สามารถใช้ได้ในรูปทรงและขนาดต่างๆ ตั้งแต่เนื้อหาบล็อกที่เปลี่ยนเป็น ebook ไปจนถึงสไลด์โชว์และเทมเพลตอีเมล

แน่นอนว่ากลยุทธ์การเปิดใช้งานการขายของคุณจะขึ้นอยู่กับความต้องการของทีมขายของคุณ ดังนั้นพูดคุยกับพวกเขาและทำงานร่วมกันเพื่อสร้างเนื้อหาที่ช่วยเพิ่ม ROI

ความแตกต่างระหว่างเนื้อหาการตลาดและการส่งเสริมการขาย

มีความทับซ้อนกันมากมายระหว่างเนื้อหาการตลาดและสื่อการเปิดใช้งานการขาย แต่ถึงแม้จะทับซ้อนกันนั้น ก็มีความแตกต่างอย่างมากระหว่างทั้งสอง

เนื้อหาการเปิดใช้งานการขายครอบคลุมเนื้อหา เครื่องมือ และการวิเคราะห์ที่หลากหลาย ที่จะช่วยให้การขายมีคุณสมบัติในการคัดเลือกลีด เข้าถึงและดูแลผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และปิดการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

อันที่จริง ในการสำรวจที่จัดทำโดย Hubspot ของทีมขายเนื้อหาทั้งหมดที่เคยปิดการขาย มีเพียง 36 เปอร์เซ็นต์เท่านั้นที่ถูกสร้างขึ้นโดยทีมการตลาด

โดยพื้นฐานแล้ว คุณกำลังจัดเตรียมเนื้อหาและการวิเคราะห์ที่ทีมขายจะต้องสร้างและค้นหาด้วยตนเอง ซึ่งทำให้พวกเขาไม่ต้องสนใจในการเข้าถึงลูกค้าเป้าหมายและการปิดการขาย

คิดถึงโอกาสทางการตลาดและการขายที่ต้องทำงานร่วมกันเพื่อเพิ่ม ROI

เนื้อหาส่งเสริมการตลาดและการขายแตกต่างกันอย่างไร

แม้ว่าเนื้อหาการตลาดเนื้อหาและสื่อการเปิดใช้งานการขายอาจมีความทับซ้อนกันอยู่บ้าง แต่ทีมการตลาดเนื้อหาของคุณต้องคำนึงถึงเป้าหมายที่แต่ละทีมพยายามบรรลุเมื่อพิจารณาถึงประเภทของเนื้อหาที่พวกเขาต้องการ

คุณรู้ว่าเนื้อหาของคุณมีไว้เพื่ออะไร: อันดับแรก เพื่อดึงดูดผู้ชมด้วยการสร้างเนื้อหาที่ให้ความบันเทิง แจ้งข่าวสาร และทำให้แบรนด์ของคุณก้าวไปข้างหน้าในฐานะผู้นำทางความคิด จากนั้น คุณสร้างเนื้อหาเพื่อนำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าผ่านเส้นทางของผู้ซื้อ และเปลี่ยนพวกเขาให้กลายเป็นลีดที่ผ่านการรับรองหรือลูกค้าประจำที่ดีกว่า

เนื้อหาการเปิดใช้งานการขายไม่จำเป็นต้องต้องพบกับลูกค้า หากใช่ จะช่วยฝ่ายขายที่ด้านล่างของช่องทาง ดังนั้นคุณกำลังพูดคุยกับผู้ชมที่กำลังจะตัดสินใจซื้อ

เหตุใดการตลาดจึงสร้างเนื้อหาที่ส่งเสริมการขาย

การตลาดคือข้อมูลมากมายสำหรับการขาย พวกเขาเป็นที่ไว้วางใจของสมองเมื่อพูดถึงการสร้างแบรนด์ น้ำเสียง เสียง ผู้ชม การวิเคราะห์การแข่งขัน และเนื้อหา

คิดถึงงานวิจัยและการวิเคราะห์ทั้งหมดที่ทีมของคุณทำ: การวิเคราะห์การแข่งขัน การตรวจสอบเนื้อหา การวิเคราะห์ช่องว่าง การวิเคราะห์ และการวิจัยคำหลักและหัวข้อ คุณใช้ชีวิตและหายใจแบรนด์และเนื้อหาของคุณ

คุณได้คิดถึงทุกแง่มุมของกลยุทธ์การตลาดเนื้อหาของคุณแล้ว และวิธีที่กลยุทธ์นี้จะช่วยเพิ่มการจดจำแบรนด์ ความภักดีต่อแบรนด์ คอนเวอร์ชั่น และ ROI

ในบริษัทไม่มีใครดีกว่าในการสร้างเนื้อหาในแบรนด์ที่สอดคล้องกันซึ่งสอดคล้องกับผู้ชม เสียงพูด และโทนเสียงมากกว่าคุณและทีมของคุณ

และอย่าล็อกข้อมูลทั้งหมดนี้ในโฟลเดอร์ Google ไดรฟ์ของคุณเอง ตรวจสอบให้แน่ใจว่าการวิเคราะห์ การวิจัย ข้อมูลเชิงลึก และแม้แต่เทมเพลตที่คุณสร้างขึ้นทั้งหมดอยู่ในโฟลเดอร์ที่ใช้ร่วมกันซึ่ง Sales สามารถเข้าถึงได้

ไม่ว่าคุณจะเป็นเจ้าของกระบวนการเนื้อหาการเปิดใช้งานการขายมากน้อยเพียงใด ฝ่ายขายจะต้องสร้างสไลด์โชว์หรือค้นหา ebook ได้ทันที มอบเครื่องมือที่จำเป็นสำหรับพวกเขาอย่างรวดเร็วและง่ายดาย

ประเภทเนื้อหาที่ดีที่สุดสำหรับการเปิดใช้งานการขาย

เนื้อหาที่ส่งเสริมการขายแบ่งออกเป็นสามส่วน: เนื้อหาที่แท้จริง เครื่องมือและข้อมูล และการวิเคราะห์

เนื้อหาที่แท้จริง

เนื้อหาที่แท้จริงที่คุณสร้างขึ้นสำหรับการขายนั้นมีความทับซ้อนกันระหว่างกลยุทธ์เนื้อหาและกลยุทธ์การขาย เป็นบล็อกโพสต์ที่คุณรวบรวมเป็น ebook เป็นเอกสารไวท์เปเปอร์หรือส่วนความเป็นผู้นำทางความคิดที่คุณวางไว้บนไซต์ของคุณหลังวอลล์การสมัครรับข้อมูล และฝ่ายขายจะมอบให้แก่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ต่อไปนี้คือตัวอย่างเนื้อหาบางส่วนที่สามารถทำหน้าที่สองหน้าที่สำหรับการเปิดใช้งานการขาย

• eBooks
• กระดาษขาว
• บล็อกชิ้น
• กรณีศึกษา
• ความเป็นผู้นำทางความคิด

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทีมขายของคุณสามารถเข้าถึงไลบรารีเนื้อหาของคุณได้ และคุณเตือนพวกเขาทุกครั้งที่คุณเผยแพร่สิ่งใหม่

ในบริษัทเนื้อหาที่ฉันทำงานด้วย เนื้อหาใหม่อาจถูกแชร์ผ่านจดหมายข่าวภายในหรือผ่านช่องทาง Slack ทั่วทั้งบริษัท ด้วยวิธีนี้ ฝ่ายขายสามารถคว้าบล็อกโพสต์ใหม่ และส่งไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อเพิ่มการมีส่วนร่วม

พวกเขายังสามารถแชร์ผ่านช่องทางโซเชียลของตนเองเพื่อดึงดูดความสนใจให้กับแบรนด์มากขึ้น

ในขณะเดียวกัน เอกสารไวท์เปเปอร์ ebook และกรณีศึกษาถูกสร้างขึ้นด้วยข้อมูลจากทีมขาย จากแนวคิดสู่ชิ้นงานที่เสร็จสมบูรณ์ ฝ่ายขายเป็นส่วนหนึ่งของการวางแผน นี้ไม่เพียงเพื่อให้พวกเขาอยู่ในวง พนักงานขายเอาใจใส่ต่อประสบการณ์ของลูกค้าเป็นอย่างมาก บ่อยครั้งที่พวกเขามีข้อเสนอแนะและข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญจากลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ตัวอย่างเช่น ตัวแทนฝ่ายขายสำหรับแพลตฟอร์ม B2B SaaS ของคุณอาจได้รับคำขอสำหรับตัวอย่างประเภทความสำเร็จที่ลูกค้าปัจจุบันของคุณมองเห็นจากการใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ ฝ่ายขายสามารถนำข้อมูลนั้นกลับมาให้คุณและหารือเกี่ยวกับการสร้างกรณีศึกษาบางอย่าง

ข้อมูลและการวิเคราะห์

แน่นอนว่าการแบ่งปันการวิเคราะห์ที่คุณรวบรวมเกี่ยวกับเนื้อหาของคุณนั้นมีค่ามากสำหรับกลยุทธ์เนื้อหาของคุณเอง แต่อาจเป็นประโยชน์กับทีมขายของคุณเช่นกัน โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณสามารถแบ่งปันบริบทหรือข้อมูลเชิงลึกพร้อมกับข้อมูลนั้นได้

คิดถึงทุกสิ่งที่คุณรวบรวมจากผู้ชมของคุณ: พวกเขาเป็นใคร พวกเขากำลังค้นหาอะไร และเนื้อหาใดที่ตรงใจพวกเขา

แบ่งปันข้อมูลนี้กับฝ่ายขาย บอกให้พวกเขารู้ว่าโซเชียลมีเดียและบล็อกโพสต์ใดที่กำลังเป็นที่นิยม ผู้คนกำลังพูดถึงอะไร และวิธีที่พวกเขาค้นพบไซต์ของคุณ

ทั้งหมดนี้จะช่วยให้พวกเขามุ่งความสนใจไปที่ลีดที่เข้าเกณฑ์มากขึ้นและมีการสนทนาที่มีความหมายมากขึ้น

เครื่องมือ

การตลาดยังสามารถจัดเตรียมเครื่องมือในแบรนด์ให้กับฝ่ายขายและสอดคล้องกันในสไตล์ กราฟิก และสี ลองนึกถึงเทมเพลตสไลด์โชว์และอีเมลที่เข้ากับโทนเสียงของเนื้อหาของคุณ

โดยเฉพาะอย่างยิ่ง อีเมลควรมีข้อความที่สอดคล้องกันในแต่ละขั้นตอนของกระบวนการขาย จากนั้นตัวแทนฝ่ายขายของคุณทั้งหมดต้องทำคือคว้าเทมเพลต ปรับแต่ง และส่งออกไป

เครื่องมือเปิดใช้งานการขายอาจรวมถึงการสาธิตวิดีโอหรือทัวร์ชมด้วย

วิธีการกำหนดเนื้อหาที่ทีมขายของคุณต้องการ

มีเพียงวิธีเดียวที่จะค้นหาว่าทีมขายของคุณต้องการเนื้อหาประเภทใด: พูดคุยกับพวกเขา

แต่อย่าถามพวกเขาว่า "คุณต้องการอะไร" แทนที่จะถามพวกเขาเกี่ยวกับงานประจำวันและการโต้ตอบกับลูกค้าหรือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

• พวกเขาใช้เวลาส่วนใหญ่ไปกับการทำอะไรบ้าง?
• พวกเขากำลังเขียนอีเมลเพื่อดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือไม่
• พวกเขากำลังเตรียมสไลด์โชว์หลังจากสไลด์โชว์หรือไม่?

บางทีพวกเขากำลังค้นคว้าสถิติที่สำรองความต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณ

ถามพวกเขาเกี่ยวกับการสนทนาที่พวกเขามีกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า พวกเขากำลังขอการสาธิตหรือไม่? สถิติอุตสาหกรรม? เรื่องราวความสำเร็จ?

โดยพื้นฐานแล้ว คุณกำลังดูที่จุดบกพร่องของการขาย เหมือนกับที่คุณดูที่จุดบกพร่องของลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ฟังสิ่งที่พวกเขาพูดและคิดว่าการสร้างเนื้อหาสามารถจัดการกับปัญหาเหล่านั้นได้อย่างไร

ผลิตภาพการขายต้องการประสิทธิภาพเพื่อเพิ่มเวลาที่พนักงานขายติดต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า หากพวกเขาใช้เวลามากเกินไปในการเขียนอีเมล เทมเพลตอาจทำให้กระบวนการเร็วขึ้น หากพวกเขายังคงมองหาสถิติหรือส่วนผู้นำทางความคิดอย่างต่อเนื่อง คุณอาจมีสิ่งที่พวกเขากำลังมองหาในไลบรารีเนื้อหาของคุณแล้ว หรืออาจถึงเวลาสำหรับบล็อกโพสต์ใหม่หรือเอกสารทางเทคนิค

สุดท้าย ดูเนื้อหาที่พนักงานขายที่ประสบความสำเร็จของคุณสร้างขึ้นแล้ว เป็นไปได้มากว่าพวกเขามีเนื้อหาของตัวเองที่อาจจะใช่หรือไม่ใช่แบรนด์ก็ได้

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทุกคนในฝ่ายขายมีสิทธิ์เข้าถึงคำแนะนำเกี่ยวกับสไตล์และการสร้างแบรนด์ เดินผ่านแต่ละเอกสาร จากนั้น ทำงานร่วมกับพวกเขาเพื่อสร้างเทมเพลตที่สอดคล้องกันซึ่งตรงกับความต้องการของทุกคน

ตัวชี้วัดเนื้อหาการเปิดใช้งานการขายและ KPI

เช่นเดียวกับเนื้อหาอื่นๆ ที่คุณสร้างขึ้น คุณต้องวัดความสำเร็จของเนื้อหาที่ส่งเสริมการขายของคุณ

ตาม Seismic บริษัท SaaS ด้านการขายและการตลาด มีตัวชี้วัดหลักสามประการที่คุณควรติดตาม: บรรลุโควตา การใช้เนื้อหา และเวลาขาย

บรรลุโควต้า

ทีมขายทุกทีมคอยจับตาดูโควต้าของตนอย่างใกล้ชิด ที่บริษัท SaaS ที่ฉันทำงานด้วย พวกเขายังมียอดดิจิทัลบนหน้าจอทีวีเหนือโต๊ะทำงานด้วยซ้ำ

ก่อนที่คุณจะใช้กลยุทธ์การเปิดใช้งานการขายของคุณ ให้ตรวจสอบการบรรลุโควตารายเดือนหรือรายไตรมาสที่ทีมขายของคุณได้รับในอดีต

จากนั้นติดตามความสำเร็จของพวกเขาหลังจากที่คุณเปิดตัวกลยุทธ์ของคุณ สังเกตว่าโควต้าจะถึงเร็วกว่าหรือไม่มีอะไรเปลี่ยนแปลงเลย รวบรวมคำติชมจากทีมขายของคุณเพื่อทำความเข้าใจว่าเอกสารการเปิดใช้งานการขายใดบ้างที่ทำให้งานของพวกเขาง่ายขึ้น และไม่ได้ผล และปรับเปลี่ยนตามนั้น

คุณอาจพิจารณาเปิดตัวและทดสอบเนื้อหาที่ส่งเสริมการขายของคุณในระยะเวลาสั้นๆ และปรับให้เหมาะสม

การใช้เนื้อหา

ตาม Hubspot 90% ของสื่อการตลาดเนื้อหาไม่ได้ใช้โดยทีมขาย หากคุณเห็นการเพิ่มขึ้นในการใช้ไลบรารีเนื้อหาของคุณจาก Sales นั่นอาจนำไปสู่สิ่งที่ดีเท่านั้น

เคล็ดลับสำหรับมือโปร: ติดตามประเภทของเนื้อหาที่ทีมขายของคุณใช้และร้องขอ เช่นเดียวกับที่คุณจะติดตามคำหลักและหัวข้อยอดนิยมสำหรับบล็อกของคุณ ทำงานร่วมกับทีมขายของคุณเพื่อสร้างเนื้อหาประเภทต่างๆ ที่ตรงใจพวกเขาและบุคคลที่พวกเขากำลังสนทนาด้วย

เวลาขาย

นี่คือหนึ่งเมตริกที่คุณต้องการให้ลดลง ด้วยเนื้อหาและเครื่องมือที่ปลายนิ้วของพวกเขา ระยะเวลาที่ตัวแทนฝ่ายขายใช้ในการปิดข้อตกลงจะลดลง

คิดเกี่ยวกับมัน หากพวกเขาไม่ใช้เวลาค้นคว้า เขียนอีเมล และสร้างสำรับการขายตั้งแต่ต้น พวกเขากำลังโทรออกมากขึ้น พบปะกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบ่อยขึ้น และทำให้การขายเร็วขึ้น

บ่อยครั้ง ฝ่ายขายและการตลาดทำงานแบบแยกส่วน โดยไม่รู้ถึงความรู้และเนื้อหาที่แต่ละทีมมี แม้ว่า Marketing อาจคิดว่าพวกเขามีอยู่แล้วในจานของพวกเขา แต่การสร้างเนื้อหาที่เปิดใช้งานการขายสามารถกลายเป็นส่วนหนึ่งที่ราบรื่นของกระบวนการสร้างเนื้อหาของพวกเขา

การเพิ่ม ROI ทางการตลาดผ่านกลยุทธ์เนื้อหาเป็นปัญหาขององค์กรใดๆ แต่คุณสามารถทำได้เช่นเดียวกันโดยพิจารณาจากผู้ชมที่แตกต่างกัน นั่นคือทีมขายของคุณ