더 나은 영업 지원 콘텐츠로 더 많은 수익을 창출하는 방법

몇 년 전 저는 당시 아주 작은 규모의 콘텐츠 마케팅 SaaS 플랫폼에서 일했고 콘텐츠 제작 팀은 꽤 신인이었습니다. 그들의 첫 번째 편집자 중 한 명으로서 나는 잘 쓰여지고 잘 조사된 콘텐츠의 중요성에 대한 프레젠테이션을 했고 훌륭하고 간결한 글을 위한 몇 가지 편집 팁으로 끝맺었습니다.

영업 팀은 열광적이었습니다. 내가 전달한 정보는 그들에게 새로운 것이지만, 더 많은 고객을 유치하는 데 사용할 수 있다는 통찰력의 보고였습니다.

솔직히 말해서, 나는 그들이 우리 제품의 절반이라는 점을 감안할 때 양질의 콘텐츠의 중요성을 강조하는 자료가 아직 없다는 것에 꽤 놀랐습니다.

그제서야 콘텐츠 마케팅 팀이 리드를 검증하는 것뿐만 아니라 판매를 성사시키는 데 도움이 되는 콘텐츠를 제공함으로써 영업 팀을 돕는 것이 얼마나 중요한지 깨달았습니다.

판매를 합리화하고 향상시키는 데 사용되는 콘텐츠를 영업 지원 콘텐츠라고 합니다. 블로그 콘텐츠에서 eBook으로 변환된 것부터 슬라이드쇼 및 이메일 템플릿에 이르기까지 모든 모양과 크기로 제공될 수 있습니다.

물론 영업 지원 전략은 영업 팀의 요구 사항에 따라 다르므로 영업 팀과 논의하고 협력하여 ROI를 높이는 데 도움이 되는 콘텐츠를 만드십시오.

마케팅 및 영업 지원 콘텐츠의 차이점

콘텐츠 마케팅과 영업 지원 자료 사이에는 중복되는 부분이 많습니다. 그러나 그 중복에도 불구하고 둘 사이에는 큰 차이가 있습니다.

영업 지원 콘텐츠에는 영업이 리드를 검증하고 잠재 고객에게 다가가 육성하며 보다 효율적으로 거래를 성사하는 데 도움이 되는 다양한 콘텐츠, 도구 및 분석이 포함됩니다.

실제로 Hubspot에서 실시한 설문 조사에 따르면 거래를 성사시키는 데 사용되는 모든 콘텐츠 영업 팀 중 마케팅 팀이 만든 콘텐츠는 36%에 불과했습니다.

본질적으로, 당신은 영업 팀이 스스로 만들고 찾아야 하는 콘텐츠와 분석을 제공하고 있으며, 이는 잠재 고객에게 다가가고 판매를 마감하는 데 초점을 둡니다.

ROI를 높이기 위해 마케팅과 영업이 함께 협력해야 하는 모든 기회를 생각해 보십시오.

마케팅 및 영업 지원 콘텐츠는 어떻게 다릅니까?

콘텐츠 마케팅과 영업 지원 자료 간에 겹치는 부분이 있을 수 있지만 콘텐츠 마케팅 팀은 필요한 콘텐츠 유형을 고려할 때 각 팀이 달성하려는 목표에 대해 생각해야 합니다.

콘텐츠가 무엇을 위한 것인지 알고 있습니다. 첫째, 엔터테인먼트를 제공하고 정보를 제공하며 브랜드를 사상적 리더로 제시하는 콘텐츠를 만들어 청중을 끌어들이는 것입니다. 그런 다음 잠재 고객을 구매자 여정으로 안내하고 자격을 갖춘 리드 또는 더 우수하고 충성도가 높은 고객으로 전환하는 콘텐츠를 만듭니다.

영업 지원 콘텐츠가 반드시 고객을 대상으로 하는 것은 아닙니다. 그렇다면 유입경로 하단의 영업 부서를 돕기 위한 것이므로 구매 결정을 내리려는 잠재고객과 대화하는 것입니다.

마케팅에서 영업 지원 콘텐츠를 만드는 이유는 무엇입니까?

마케팅은 영업을 위한 풍부한 정보입니다. 브랜딩, 어조, 목소리, 청중, 경쟁 분석 및 콘텐츠와 관련하여 두뇌의 신뢰입니다.

경쟁 분석, 콘텐츠 감사, 격차 분석, 분석, 키워드 및 주제 연구 등 팀에서 수행한 모든 연구 및 분석에 대해 생각해 보십시오. 당신은 당신의 브랜드와 콘텐츠를 살고 숨쉬고 있습니다.

콘텐츠 마케팅 전략의 모든 측면과 브랜드 인지도, 브랜드 충성도, 전환 및 ROI를 높일 수 있는 방법에 대해 생각했습니다.

당신과 당신의 팀보다 청중, 목소리, 어조에 부합하는 일관된 브랜드 내 콘텐츠를 만드는 데 회사 내에서 더 나은 사람은 없습니다.

이 모든 정보를 자신의 Google 드라이브 폴더에 보관하지 마세요. 귀하가 생성한 모든 분석, 조사, 통찰력 및 템플릿이 Sales가 액세스할 수 있는 공유 폴더에 있는지 확인하십시오.

판매 지원 콘텐츠 프로세스를 얼마나 많이 소유하고 있는지에 관계없이 판매 팀은 항상 슬라이드쇼를 만들거나 즉석에서 eBook을 찾아야 합니다. 빠르고 쉽게 수행하는 데 필요한 도구를 제공하십시오.

영업 활성화를 위한 최고의 콘텐츠 유형

영업 지원 콘텐츠는 실제 콘텐츠, 도구 및 데이터, 분석이라는 세 가지 진영으로 나뉩니다.

진정한 콘텐츠

영업을 위해 만드는 진정한 콘텐츠는 콘텐츠 전략과 영업 전략이 겹치는 부분에 해당합니다. 블로그 글을 모아 eBook으로 만드는 것입니다. 이는 구독 벽 뒤에 있는 사이트에 백서 또는 사고 리더십 조각이며 영업팀에서 잠재 고객에게 나눠줍니다.

다음은 영업 활성화를 위해 이중 작업을 수행할 수 있는 콘텐츠의 몇 가지 예입니다.

• 전자책
• 하얀 종이
• 블로그 조각
• 사례 연구
• 사고 리더십

영업 팀이 콘텐츠 라이브러리에 액세스할 수 있는지 확인하고 새로운 내용을 게시할 때마다 알려야 합니다.

내가 근무한 콘텐츠 회사에서는 내부 뉴스레터나 전사적인 Slack 채널을 통해 새로운 콘텐츠를 공유했습니다. 이렇게 하면 예를 들어 Sales에서 새 블로그 게시물을 가져와 잠재 고객에게 보내 참여를 높일 수 있습니다.

그들은 또한 브랜드에 더 많은 관심을 끌기 위해 자신의 소셜 채널을 통해 공유할 수 있습니다.

한편 영업팀의 의견을 바탕으로 백서, 전자책 및 사례 연구를 작성했습니다. 컨셉에서 완성품까지, 판매는 계획의 일부였습니다. 이것은 단순히 루프에 유지하기 위한 것이 아닙니다. 영업 사원은 고객 경험에 매우 주의를 기울입니다. 종종 그들은 고객과 잠재 고객으로부터 중요한 피드백과 통찰력을 얻습니다.

예를 들어, B2B SaaS 플랫폼의 영업 담당자는 현재 고객이 귀하의 제품을 사용하여 보고 있는 성공 사례에 대한 요청을 받을 수 있습니다. 영업팀에서 해당 정보를 다시 가져와 사례 연구 작성에 대해 논의할 수 있습니다.

데이터 및 분석

콘텐츠에 대해 수집한 분석을 공유하는 것은 물론 자신의 콘텐츠 전략에 매우 중요합니다. 그러나 특히 해당 데이터와 함께 일부 컨텍스트 또는 통찰력을 공유할 수 있는 경우 영업 팀에도 도움이 될 수 있습니다.

청중을 대상으로 수집한 모든 것에 대해 생각해 보십시오. 청중이 누구인지, 무엇을 검색하는지, 어떤 콘텐츠가 공감을 불러일으킵니까?

이 정보를 영업팀과 공유하십시오. 어떤 소셜 미디어와 블로그 게시물이 유행하는지, 사람들이 무엇에 대해 이야기하는지, 어떻게 귀하의 사이트를 찾는지 알려주십시오.

이 모든 것이 더 많은 자격을 갖춘 리드를 연마하고 더 의미 있는 대화를 나누는 데 도움이 됩니다.

도구

마케팅은 또한 브랜드에 부합하고 스타일, 그래픽 및 색상이 일관된 도구를 영업팀에 제공할 수 있습니다. 콘텐츠의 어조와 목소리를 유지하는 슬라이드쇼 및 이메일 템플릿을 생각해 보십시오.

특히 이메일은 판매 프로세스의 각 단계에 대해 일관된 메시지를 전달해야 합니다. 그런 다음 영업 담당자가 해야 할 일은 템플릿을 가져와 개인화하고 보내는 것뿐입니다.

영업 지원 도구에는 비디오 데모 또는 둘러보기도 포함될 수 있습니다.

영업 팀에 필요한 콘텐츠를 결정하는 방법

영업 팀이 필요로 하는 콘텐츠의 종류를 알아내는 방법은 단 하나입니다. 영업팀과 대화하는 것입니다.

그러나 그들에게 “무엇이 필요합니까?”라고 묻지 마십시오. 대신 일상 업무 및 고객 또는 잠재 고객과의 상호 작용에 대해 질문하십시오.

• 그들은 하루의 대부분을 무엇을 하며 보내나요?
• 잠재 고객의 참여를 유도하기 위해 이메일을 작성하고 있습니까?
• 그들은 슬라이드 쇼 후에 슬라이드 쇼를 준비하고 있습니까?

아마도 그들은 당신의 제품에 대한 필요성을 뒷받침하는 통계를 조사하고 있을 것입니다.

잠재 고객과의 대화에 대해 물어보십시오. 데모를 요구합니까? 업계 통계? 성공 사례?

기본적으로 고객 및 잠재 고객의 문제점을 살펴보는 것과 마찬가지로 영업 부서의 문제점을 살펴보고 있습니다. 그들이 하는 말을 듣고 콘텐츠 제작을 통해 이러한 문제점을 해결할 수 있는 방법에 대해 생각해 보십시오.

영업 생산성은 영업 사원이 잠재 고객과 접촉하는 시간을 최대화할 수 있는 효율성을 필요로 합니다. 이메일 작성에 너무 많은 시간을 할애하는 경우 템플릿이 프로세스 속도를 높일 수 있습니다. 그들이 지속적으로 통계나 사상적 리더십 조각을 찾고 있다면 콘텐츠 라이브러리에 이미 그들이 찾고 있는 것이 있거나 새 블로그 게시물이나 백서를 작성해야 할 때일 수 있습니다.

마지막으로 성공적인 영업 사원이 이미 만든 콘텐츠를 살펴보십시오. 브랜드에 있을 수도 있고 없을 수도 있는 자체 콘텐츠가 있을 가능성이 큽니다.

모든 영업 담당자가 스타일 및 브랜딩 가이드에 액세스할 수 있는지 확인하십시오. 각 문서를 안내합니다. 그런 다음 그들과 협력하여 모든 사람의 요구 사항을 충족하는 일관된 템플릿을 만듭니다.

영업 지원 콘텐츠 메트릭 및 KPI

제작하는 다른 모든 콘텐츠와 마찬가지로 영업 지원 콘텐츠의 성공을 측정해야 합니다.

판매 및 마케팅 SaaS 회사인 Seismic에 따르면 추적해야 하는 세 가지 주요 메트릭인 할당량 달성, 콘텐츠 사용 및 판매 시간이 있습니다.

할당량 달성

모든 영업 팀은 할당량을 면밀히 주시합니다. 내가 일했던 SaaS 회사에서는 책상 위의 TV 화면에 일종의 디지털 집계 기능을 제공하기도 했습니다.

영업 지원 전략을 구현하기 전에 영업 팀이 과거에 달성한 월별 또는 분기별 할당량 달성을 검토하십시오.

그런 다음 전략을 시작한 후 그들의 달성을 추적하십시오. 할당량에 더 빨리 도달했는지 아니면 아무 것도 변경되지 않았는지 확인합니다. 영업 팀으로부터 피드백을 수집하여 업무를 더 쉽게 만드는 영업 지원 자료와 그렇지 않은 자료를 파악하고 그에 따라 조정하십시오.

스프린트에서 판매 지원 콘텐츠를 시작하고 테스트하고 적절하게 조정할 수도 있습니다.

콘텐츠 사용

Hubspot에 따르면 콘텐츠 마케팅 자료의 90%가 영업 팀에서 사용되지 않습니다. Sales의 콘텐츠 라이브러리 사용이 증가하면 좋은 일만 생길 수 있습니다.

전문가 팁: 블로그의 인기 키워드 및 주제를 추적하는 것처럼 영업 팀이 활용하고 요청하는 콘텐츠의 종류를 추적하세요. 영업 팀과 협력하여 그들과 대화를 나누는 사람들의 공감을 불러일으키는 더 많은 종류의 콘텐츠를 만드십시오.

판매 시간

이것은 감소를 보고자 하는 하나의 메트릭입니다. 컨텐츠와 도구를 손쉽게 사용할 수 있으므로 영업 담당자가 거래를 성사시키는 데 걸리는 시간이 줄어들 것입니다.

그것에 대해 생각해보십시오. 처음부터 조사하고, 이메일을 작성하고, 영업 자료를 작성하는 데 시간을 들이지 않는다면, 더 많은 전화를 걸고, 더 자주 잠재 고객을 만나고, 더 빨리 영업을 하게 됩니다.

너무 자주 영업 및 마케팅은 각 팀이 보유하고 있는 지식과 콘텐츠를 전혀 모르고 사일로에서 작업합니다. 마케팅 부서는 이미 많은 것을 준비하고 있다고 생각할 수 있지만 판매 지원 콘텐츠를 만드는 것은 콘텐츠 제작 프로세스의 원활한 일부가 될 수 있습니다.

콘텐츠 전략을 통해 마케팅 ROI를 높이는 것은 모든 조직의 관심사입니다. 그러나 다른 청중, 즉 영업 팀을 내부적으로 바라봄으로써 동일한 일을 할 수 있습니다.