より良いセールスイネーブルメントコンテンツでより多くの収益を上げる方法

何年も前、私は当時非常に小規模だったコンテンツマーケティングSaaSプラットフォームで働いていましたが、コンテンツ作成チームはかなり新しいものでした。 彼らの最初の編集者の1人として、私はよく書かれた、よく研究されたコンテンツの重要性についてプレゼンテーションを行い、最後に、優れた簡潔な執筆のための編集上のヒントをいくつか紹介しました。

営業チームは大騒ぎでした。 私が伝えた情報は彼らにとって新しいものでしたが、それは彼らがより多くのクライアントを引き込むために使用できることを彼らが知っていた洞察の宝庫でした。

率直に言って、私たちの製品の半分であるため、高品質のコンテンツの重要性を強調する資料がまだないことにかなり驚いていました。

それから私は、コンテンツマーケティングチームが、見込み客の資格を得るだけでなく、販売を閉じるのに役立つコンテンツを提供することによって、販売チームを支援することがいかに重要であるかを理解しました。

販売を合理化および促進するために使用されるコンテンツは、SalesEnablementContentと呼ばれます。 ブログのコンテンツを電子書籍に変換したり、スライドショーや電子メールのテンプレートに変換したりするなど、さまざまな形やサイズで提供されます。

もちろん、営業支援戦略は営業チームのニーズに依存するため、営業チームと話し合い、協力してROIの向上に役立つコンテンツを作成します。

マーケティングとセールスイネーブルメントコンテンツの違い

コンテンツマーケティングと販売支援資料の間には多くの重複があります。 しかし、その重複でも、2つの間に大きな違いがあります。

セールスイネーブルメントコンテンツには、セールスがリードを認定し、見込み客に連絡して育成し、より効率的に取引を成立させるのに役立つさまざまなコンテンツ、ツール、分析が含まれます。

実際、Hubspotが実施した調査では、取引を成立させるために使用されたすべてのコンテンツ販売チームのうち、マーケティングチームによって作成されたのはわずか36％でした。

基本的に、営業チームが独自に作成して見つけなければならないコンテンツと分析を提供します。これにより、見込み顧客への連絡や営業の終了から焦点が外れます。

ROIを向上させるために、マーケティングと販売が連携しなければならないすべての機会について考えてみてください。

マーケティングとセールスイネーブルメントのコンテンツはどのように異なりますか？

コンテンツマーケティングと販売支援資料の間には多少の重複がある可能性がありますが、コンテンツマーケティングチームは、必要なコンテンツの種類を検討する際に、各チームが達成しようとしている目標について考える必要があります。

あなたはあなたのコンテンツが何のためにあるかを知っています：最初に、あなたのブランドを思考のリーダーとして楽しませ、知らせ、そして前進させるコンテンツを作成することによって聴衆を引き込むこと。 次に、潜在的な顧客をバイヤージャーニーに導き、適格なリードまたはより優れた忠実な顧客に変えるコンテンツを作成します。

セールスイネーブルメントのコンテンツは、必ずしも顧客向けではありません。 そうである場合、それは目標到達プロセスの下部にある営業部門を支援することを目的としているため、購入を決定しようとしているオーディエンスと話していることになります。

マーケティングがセールスイネーブルメントコンテンツを作成するのはなぜですか？

マーケティングはセールスにとって豊富な情報です。 ブランディング、トーン、声、聴衆、競争力のある分析、コンテンツに関しては、ブレーントラストです。

チームが行ったすべての調査と分析について考えてください。競合分析、コンテンツ監査、ギャップ分析、分析、キーワードとトピックの調査です。 あなたはあなたのブランドとあなたのコンテンツを生き、呼吸します。

コンテンツマーケティング戦略のあらゆる側面と、それがブランド認知度、ブランドロイヤルティ、コンバージョン、ROIをどのように高めることができるかについて考えてきました。

あなたとあなたのチームほど、聴衆、声、トーンに合った一貫したブランド上のコンテンツを作成するのに優れた会社は他にありません。

また、このすべての情報を自分のGoogleドライブフォルダに閉じ込めないでください。 作成した分析、調査、洞察、さらにはテンプレートがすべて、Salesがアクセスできる共有フォルダーにあることを確認してください。

セールスイネーブルメントコンテンツプロセスをいくら所有していても、セールスは常にスライドショーを作成するか、その場で電子書籍を見つける必要があります。 それをすばやく簡単に行うために必要なツールを提供します。

セールスイネーブルメントに最適なコンテンツタイプ

セールスイネーブルメントコンテンツは、真のコンテンツ、ツールとデータ、分析の3つのキャンプに分類されます。

真のコンテンツ

あなたが販売のために作成する本当のコンテンツは、あなたのコンテンツ戦略と彼らの販売戦略の間の重複に分類されます。 それはあなたが電子ブックに集めるブログ投稿です。 これは、サブスクリプションウォールの背後にあるサイトに配置するホワイトペーパーまたはソートリーダーシップの一部であり、セールスは潜在的な顧客に配布します。

これは、販売を可能にするために二重の義務を果たすことができるコンテンツのいくつかの例です。

• 電子書籍
• 白い紙
• ブログの断片
• ケーススタディ
• ソートリーダーシップ

営業チームがコンテンツライブラリにアクセスできること、および新しいものを公開するたびに営業チームに警告することを確認してください。

私が働いていたコンテンツ会社では、新しいコンテンツは社内ニュースレターまたは全社的なSlackチャネルを介して共有されていました。 そうすれば、セールスは、たとえば新しいブログ投稿を取得し、それを潜在的な顧客に送信してエンゲージメントを高めることができます。

また、独自のソーシャルチャネルを通じて共有して、ブランドへの注目を集めることもできます。

一方、ホワイトペーパー、電子書籍、ケーススタディは、営業チームの意見を取り入れて作成されました。 コンセプトから完成品まで、セールスは計画の一部でした。 これは、それらをループに保つためだけではありませんでした。 営業担当者は顧客体験に非常に気を配っています。 多くの場合、彼らは顧客や潜在的な顧客からの重要なフィードバックや洞察を持っています。

たとえば、B2B SaaSプラットフォームの営業担当者は、現在のクライアントが製品を使用して見ている成功の例についての要求を受け取っている場合があります。 営業担当者はその情報をあなたに持ち帰り、いくつかのケーススタディの作成について話し合うことができます。

データと分析

もちろん、コンテンツに関して収集した分析を共有することは、独自のコンテンツ戦略にとって非常に貴重です。 ただし、特にそのデータと一緒にコンテキストや洞察を共有できる場合は、営業チームにも役立つ可能性があります。

あなたがあなたの聴衆に集めるすべてのものについて考えてください：彼らが誰であるか、彼らが何を探しているか、そしてどのコンテンツが彼らと共鳴するか。

この情報をセールスと共有します。 どのソーシャルメディアとブログ投稿がトレンドになっているのか、人々が何について話しているのか、そして彼らがあなたのサイトをどのように見つけているのかを彼らに知らせてください。

これらすべてが、彼らがより適格なリードに焦点を合わせ、より有意義な会話をするのに役立ちます。

ツール

マーケティングは、ブランドに基づいており、スタイル、グラフィックス、および色が一貫しているツールをセールスに提供することもできます。 コンテンツのトーンと声に合わせたスライドショーとメールテンプレートを考えてみてください。

特に電子メールには、販売プロセスの各段階で一貫したメッセージを含める必要があります。 次に、営業担当者が行う必要があるのは、テンプレートを取得してパーソナライズし、送信することだけです。

販売支援ツールには、ビデオデモやツアーも含まれる場合があります。

営業チームが必要とするコンテンツを決定する方法

営業チームが必要とするコンテンツの種類を見つける唯一の方法は、営業チームと話すことです。

しかし、彼らに「あなたは何が必要ですか？」と尋ねないでください。 代わりに、彼らの日常業務と顧客または潜在的な顧客とのやりとりについて尋ねてください。

• 彼らは一日の大部分を何に費やしていますか？
• 彼らは潜在的な顧客を引き付けるために電子メールを書いていますか？
• スライドショーの後にスライドショーを準備していますか？

おそらく彼らはあなたの製品の必要性を裏付ける統計を研究しています。

彼らが潜在的な顧客と持っている会話について彼らに尋ねてください。 彼らはデモを求めていますか？ 業界統計？ サクセスストーリー？

基本的に、顧客や潜在的な顧客の問題点を見るのと同じように、セールスの問題点を見ています。 彼らの言っていることに耳を傾け、コンテンツの作成がこれらの問題点にどのように対処できるかを考えてください。

営業の生産性には、営業担当者が見込み客と接触する時間を最大化するための効率が必要です。 メールの作成に時間がかかりすぎる場合は、テンプレートを使用するとプロセスが高速化される可能性があります。 彼らが継続的に統計やソートリーダーシップの作品を探しているなら、あなたは彼らが探しているものをあなたのコンテンツライブラリにすでに持っているかもしれません、あるいは新しいブログ投稿やホワイトペーパーの時間かもしれません。

最後に、成功した営業担当者がすでに作成したコンテンツを見てください。 ほとんどの場合、ブランドに含まれる場合と含まれない場合がある独自のコンテンツを持っています。

営業担当者全員がスタイルガイドとブランディングガイドにアクセスできることを確認してください。 各ドキュメントをウォークスルーします。 次に、彼らと協力して、すべての人のニーズを満たす一貫したテンプレートを作成します。

セールスイネーブルメントコンテンツのメトリックとKPI

作成する他のすべてのコンテンツと同様に、販売促進コンテンツの成功を測定する必要があります。

販売およびマーケティングのSaaS企業であるSeismicによると、追跡する必要のある3つの主要な指標があります。それは、割り当ての達成、コンテンツの使用、および販売時間です。

クォータ達成

すべての営業チームは、割り当てを注意深く監視しています。 私が働いていたそのSaaS会社では、机の上のテレビ画面にある種のデジタル集計さえありました。

セールスイネーブルメント戦略を実装する前に、セールスチームがこれまでに達成した月次または四半期のクォータ達成を確認してください。

次に、戦略を開始した後、彼らの達成を追跡します。 割り当てがより迅速に達成されるかどうか、または何も変更されないかどうかに注意してください。 営業チームからフィードバックを収集して、営業支援資料が仕事を容易にしているものとそうでないものを理解し、それに応じて調整します。

スプリントでセールスイネーブルメントコンテンツを立ち上げてテストし、適切に調整することを検討することもできます。

コンテンツの使用法

Hubspotによると、コンテンツマーケティング資料の90％は営業チームによって使用されていません。 セールスのコンテンツライブラリの使用が増加している場合、それは良いことだけにつながる可能性があります。

上級者向けのヒント：ブログで人気のあるキーワードやトピックを追跡するのと同じように、営業チームが利用および要求しているコンテンツの種類を追跡します。 営業チームと協力して、営業チームや彼らが会話している人々の共感を呼ぶような種類のコンテンツをさらに作成します。

販売時間

これは、減少を確認したい1つのメトリックです。 コンテンツとツールをすぐに利用できるため、営業担当者が取引を成立させるのにかかる時間は短縮されます。

考えてみてください。 彼らが調査、電子メールの作成、販売資料の作成に時間を費やしていない場合、彼らはより多くの電話をかけ、潜在的な顧客とより頻繁に会い、より早く販売を行うことになります。

多くの場合、セールスとマーケティングはサイロで作業し、各チームが保持している知識とコンテンツを知りません。 マーケティングはすでに多くのことを考えているかもしれませんが、販売支援コンテンツの作成は、コンテンツ作成プロセスのシームレスな部分になる可能性があります。

コンテンツ戦略を通じてマーケティングROIを向上させることは、どの組織にとっても懸念事項です。 しかし、別のオーディエンス、つまり営業チームを内側から見ることで同じことができます。