Como gerar mais receita com melhor conteúdo de capacitação de vendas

Muitos anos atrás, trabalhei para uma plataforma SaaS de marketing de conteúdo que era bem pequena, e a equipe de criação de conteúdo era bem nova. Como uma de suas primeiras contratações editoriais, fiz uma apresentação sobre a importância de um conteúdo bem escrito e bem pesquisado e terminei com algumas dicas editoriais para uma redação boa e concisa.

A equipe de vendas estava extasiada. A informação que eu transmitia era nova para eles, mas era um tesouro de insights que eles sabiam que poderiam usar para atrair mais clientes.

Francamente, fiquei bastante surpreso que eles ainda não tivessem materiais destacando a importância do conteúdo de qualidade, já que era metade do nosso produto.

Foi então que percebi o quão importante é para as equipes de marketing de conteúdo ajudar suas equipes de vendas, não apenas na qualificação de leads, mas também fornecendo conteúdo para ajudá-los a fechar vendas.

O conteúdo usado para agilizar e impulsionar as vendas é chamado de Conteúdo de Capacitação de Vendas. Ele pode vir em todas as formas e tamanhos, desde conteúdo de blog transformado em um e-book até apresentação de slides e modelos de e-mail.

É claro que sua estratégia de capacitação de vendas dependerá das necessidades de sua equipe de vendas, portanto, converse com eles e trabalhem juntos para criar conteúdo que ajude a aumentar o ROI.

A diferença entre marketing e conteúdo de capacitação de vendas

Há muita sobreposição entre marketing de conteúdo e materiais de capacitação de vendas. Mas mesmo nessa sobreposição, há uma grande diferença entre os dois.

O conteúdo de capacitação de vendas abrange uma ampla variedade de conteúdo, ferramentas e análises que ajudarão as vendas a qualificar leads, alcançar e nutrir clientes em potencial e fechar negócios com mais eficiência.

De fato, em uma pesquisa realizada pela Hubspot, de todas as equipes de vendas de conteúdo usadas para fechar negócios, apenas 36% foram criadas pela equipe de marketing.

Essencialmente, você está fornecendo o conteúdo e a análise que uma equipe de vendas teria que criar e encontrar por conta própria, o que tira o foco de alcançar clientes em potencial e fechar vendas.

Pense em todas as oportunidades que o marketing e as vendas têm para trabalhar juntos para aumentar o ROI.

Como o conteúdo de marketing e capacitação de vendas é diferente?

Embora possa haver alguma sobreposição entre o marketing de conteúdo e os materiais de capacitação de vendas, sua equipe de marketing de conteúdo precisa pensar nos objetivos que cada equipe está tentando alcançar ao considerar os tipos de conteúdo de que precisam.

Você sabe para que serve o seu conteúdo: primeiro, para atrair um público criando conteúdo que entretém, informa e coloca sua marca como líder de pensamento. Em seguida, você cria conteúdo para levar clientes em potencial pela jornada do comprador e transformá-los em leads qualificados ou clientes melhores e leais.

O conteúdo de capacitação de vendas não é necessariamente voltado para o cliente. Se for, é para ajudar o departamento de vendas na parte inferior do funil, então você está falando com um público que está prestes a tomar uma decisão de compra.

Por que o marketing cria conteúdo de capacitação de vendas?

Marketing é uma riqueza de informações para Vendas. Eles são a confiança do cérebro quando se trata de branding, tom, voz, público, análise competitiva e conteúdo.

Pense em todas as pesquisas e análises que sua equipe fez: análise competitiva, auditorias de conteúdo, análises de lacunas, análises e pesquisa de palavras-chave e tópicos. Você vive e respira sua marca e seu conteúdo.

Você pensou em todos os aspectos da sua estratégia de marketing de conteúdo e como ela pode aumentar o reconhecimento da marca, a fidelidade à marca, as conversões e o ROI.

Não há ninguém melhor na empresa para criar conteúdo consistente e na marca que se alinha com o público, a voz e o tom do que você e sua equipe.

E não bloqueie todas essas informações em sua própria pasta do Google Drive. Certifique-se de que todas as análises, pesquisas, insights e até mesmo modelos que você criou estejam em uma pasta compartilhada que o Sales possa acessar.

Não importa o quanto você possua o processo de conteúdo de capacitação de vendas, Sales sempre terá que criar uma apresentação de slides ou encontrar um e-book na hora. Dê a eles as ferramentas de que precisam para fazer isso de maneira rápida e fácil.

Os melhores tipos de conteúdo para capacitação de vendas

O conteúdo de capacitação de vendas se divide em três campos: conteúdo verdadeiro, ferramentas e dados e análises.

Conteúdo Verdadeiro

O verdadeiro conteúdo que você cria para vendas se enquadra nessa sobreposição entre sua estratégia de conteúdo e a estratégia de vendas deles. São as postagens do blog que você coleta em um ebook. É o white paper ou peça de liderança de pensamento que você coloca em seu site atrás de um mural de assinaturas e o Sales distribui para clientes em potencial.

Aqui estão alguns exemplos de conteúdo que podem fazer dupla função para habilitação de vendas.

• e-books
• Livros brancos
• Partes do blog
• Estudos de caso
• Liderança de pensamento

Certifique-se de que sua equipe de vendas tenha acesso à sua biblioteca de conteúdo e que você os alerte sempre que publicar algo novo.

Nas empresas de conteúdo em que trabalhei, o novo conteúdo era compartilhado por meio de um boletim informativo interno ou por meio de um canal Slack em toda a empresa. Dessa forma, as vendas poderiam pegar uma nova postagem no blog, por exemplo, e enviá-la para clientes em potencial para aumentar o engajamento.

Eles também podem compartilhá-lo por meio de seus próprios canais sociais para atrair mais atenção para a marca.

Enquanto isso, white papers, ebooks e estudos de caso foram criados com a contribuição da equipe de vendas. Do conceito à peça finalizada, as vendas fizeram parte do planejamento. Isso não era apenas para mantê-los no circuito. Os vendedores estão muito atentos à experiência do cliente. Muitas vezes, eles têm feedback e insights vitais de clientes e clientes em potencial.

Por exemplo, os representantes de vendas de sua plataforma B2B SaaS podem estar recebendo solicitações de exemplos dos tipos de sucesso que seus clientes atuais estão obtendo ao usar seu produto. As vendas podem trazer essas informações de volta para você e discutir a criação de alguns estudos de caso.

Dados e análises

Compartilhar as análises que você coleta em seu conteúdo é, obviamente, inestimável para sua própria estratégia de conteúdo. Mas também pode ser útil para sua equipe de vendas, especialmente se você puder compartilhar algum contexto ou insights junto com esses dados.

Pense em tudo o que você coleta em seu público: quem eles são, o que estão procurando e quais conteúdos ressoam com eles.

Compartilhe essas informações com Vendas. Deixe-os saber quais mídias sociais e postagens de blog estão em alta, sobre o que as pessoas estão falando e como estão encontrando seu site.

Tudo isso os ajudará a aprimorar leads mais qualificados e ter conversas mais significativas.

Ferramentas

O marketing também pode fornecer ao departamento de vendas ferramentas que estão na marca e consistentes em estilo, gráficos e cores. Pense em modelos de apresentação de slides e e-mail que acompanhem o tom e a voz do seu conteúdo.

Os e-mails, em particular, devem ter mensagens consistentes para cada etapa do processo de vendas. Em seguida, tudo o que seu representante de vendas precisa fazer é pegar o modelo, personalizá-lo e enviá-lo.

As ferramentas de capacitação de vendas também podem incluir demonstrações em vídeo ou tours.

Como determinar qual conteúdo sua equipe de vendas exige

Há apenas uma maneira de descobrir o tipo de conteúdo que sua equipe de vendas precisa: conversar com eles.

Mas não pergunte a eles “O que você precisa?”. Em vez disso, pergunte a eles sobre suas tarefas diárias e suas interações com clientes ou clientes em potencial.

• O que eles passam a maior parte do dia fazendo?
• Eles estão escrevendo e-mails para envolver clientes em potencial?
• Eles estão preparando apresentação de slides após apresentação de slides?

Talvez eles estejam pesquisando estatísticas que respaldem a necessidade do seu produto.

Pergunte sobre as conversas que eles têm com clientes em potencial. Eles estão pedindo demos? Estatísticas da indústria? Histórias de sucesso?

Essencialmente, você está analisando os pontos problemáticos de Vendas, da mesma forma que observaria os pontos problemáticos de seus clientes e clientes em potencial. Ouça o que eles estão dizendo e depois pense em como a criação de conteúdo pode resolver esses pontos problemáticos.

A produtividade de vendas requer eficiência para maximizar o tempo que os vendedores estão em contato com os clientes em potencial. Se eles estão gastando muito tempo escrevendo e-mails, os modelos podem acelerar o processo. Se eles estão continuamente procurando estatísticas ou peças de liderança de pensamento, você pode já ter o que eles estão procurando em sua biblioteca de conteúdo, ou pode ser hora de uma nova postagem no blog ou white paper.

Por fim, observe o conteúdo que seus vendedores de sucesso já criaram. Muito provavelmente eles têm seu próprio conteúdo que pode ou não estar na marca.

Certifique-se de que todos na área de vendas tenham acesso a guias de estilo e branding. Oriente-os através de cada documento. Em seguida, trabalhe com eles para criar modelos consistentes que atendam às necessidades de todos.

Métricas e KPIs de conteúdo de ativação de vendas

Assim como qualquer outro conteúdo que você cria, você precisa medir o sucesso do seu conteúdo de capacitação de vendas.

De acordo com a empresa de SaaS de vendas e marketing Seismic, existem três métricas principais que você deve acompanhar: atingimento de cotas, uso de conteúdo e tempo de vendas.

Atingimento da cota

Toda equipe de vendas fica de olho em suas cotas. Na empresa de SaaS em que trabalhei, eles até tinham uma espécie de contagem digital em uma tela de TV acima de suas mesas.

Antes de implementar sua estratégia de capacitação de vendas, faça um balanço da conquista de cota mensal ou trimestral que sua equipe de vendas alcançou historicamente.

Em seguida, acompanhe a conquista deles depois de lançar sua estratégia. Observe se as cotas são atingidas mais rapidamente ou se nada muda. Colete feedback de sua equipe de vendas para entender quais materiais de capacitação de vendas estão facilitando seu trabalho e quais não estão, e faça os ajustes necessários.

Você pode até considerar lançar e testar seu conteúdo de capacitação de vendas em sprints e ajustar adequadamente.

Uso de conteúdo

De acordo com a Hubspot, 90% dos materiais de marketing de conteúdo não são utilizados pelas equipes de vendas. Se você perceber um aumento no uso de sua biblioteca de conteúdo de Vendas, isso só pode levar a coisas boas.

Dica profissional: acompanhe os tipos de conteúdo que sua equipe de vendas está utilizando e solicitando, assim como você acompanharia palavras-chave e tópicos populares para o seu blog. Trabalhe com sua equipe de vendas para criar mais tipos de conteúdo que ressoam com eles e com as pessoas com as quais estão conversando.

Tempo de vendas

Esta é a única métrica que você deseja ver diminuir. Com conteúdo e ferramentas na ponta dos dedos, o tempo que um representante de vendas leva para fechar um negócio deve diminuir.

Pense nisso. Se eles não estão gastando tempo pesquisando, escrevendo e-mails e criando decks de vendas do zero, eles estão fazendo mais ligações, encontrando clientes em potencial com mais frequência e realizando vendas mais cedo.

Muitas vezes, Vendas e Marketing trabalham em silos, sem ter ideia do conhecimento e do conteúdo que cada equipe possui. Embora o Marketing possa pensar que já tem muito a fazer, a criação de conteúdo de capacitação de vendas pode se tornar uma parte perfeita do processo de criação de conteúdo.

Aumentar o ROI de marketing por meio da estratégia de conteúdo é uma preocupação de qualquer organização. Mas você pode fazer o mesmo olhando para dentro de um público diferente: sua equipe de vendas.