Cum să generați mai multe venituri cu un conținut mai bun de activare a vânzărilor

Cu mulți ani în urmă, am lucrat pentru o platformă SaaS de marketing de conținut, care era atunci destul de mică, iar echipa de creare a conținutului era destul de nouă. Fiind unul dintre primele lor angajări editoriale, am făcut o prezentare despre importanța conținutului bine scris și bine cercetat și am încheiat cu câteva sfaturi editoriale pentru o scriere bună și concisă.

Echipa de vânzări a fost încântată. Informațiile pe care le-am transmis erau noi pentru ei, dar erau o comoară de perspective pe care știau că le puteau folosi pentru a atrage mai mulți clienți.

Sincer, am fost destul de surprins că nu aveau deja materiale care să sublinieze importanța conținutului de calitate, având în vedere că era jumătate din produsul nostru.

Atunci mi-am dat seama cât de important este ca echipele de marketing de conținut să-și ajute echipele de vânzări, nu numai în calificarea clienților potențiali, ci și prin furnizarea de conținut care să le ajute să închidă vânzările.

Conținutul folosit pentru eficientizarea și creșterea vânzărilor se numește Conținut de activare a vânzărilor. Poate avea toate formele și dimensiunile, de la conținutul blogului transformat într-o carte electronică până la prezentari de diapozitive și șabloane de e-mail.

Strategia dvs. de activare a vânzărilor va depinde, desigur, de nevoile echipei dvs. de vânzări, așa că discutați cu ei și colaborați pentru a crea conținut care să contribuie la creșterea rentabilității investiției.

Diferența dintre marketing și conținutul de activare a vânzărilor

Există o mulțime de suprapuneri între marketingul de conținut și materialele de activare a vânzărilor. Dar chiar și în această suprapunere, există o mare diferență între cele două.

Conținutul de activare a vânzărilor cuprinde o mare varietate de conținut, instrumente și analize care vor ajuta vânzările să califice clienții potențiali, să atingă și să cultive clienții potențiali și să încheie oferte mai eficient.

De fapt, într-un sondaj realizat de Hubspot, dintre toate echipele de vânzări de conținut obișnuiau să încheie tranzacții, doar 36 la sută a fost creat de echipa de marketing.

În esență, oferiți conținutul și analiza pe care o echipă de vânzări ar trebui să le creeze și să le găsească singură, ceea ce îi îndepărtează de a ajunge la clienți potențiali și de a încheia vânzările.

Gândiți-vă la toate oportunitățile pe care le au marketingul și vânzările de a lucra împreună pentru a crește rentabilitatea investiției.

În ce mod sunt diferite conținutul de marketing și de activare a vânzărilor?

Deși poate exista o oarecare suprapunere între materialele de marketing de conținut și de activare a vânzărilor, echipa dvs. de marketing de conținut trebuie să se gândească la obiectivele pe care fiecare echipă încearcă să le atingă atunci când ia în considerare tipurile de conținut de care au nevoie.

Știi pentru ce este conținutul tău: în primul rând, pentru a atrage un public prin crearea de conținut care distrează, informează și prezintă marca ta ca lider de gândire. Apoi, creați conținut pentru a duce potențialii clienți prin călătoria cumpărătorului și a-i transforma în clienți potențiali calificați sau, mai bine, în clienți fideli.

Conținutul de activare a vânzărilor nu este neapărat orientat către clienți. Dacă este, este menit să ajute departamentul de vânzări din partea de jos a pâlniei, așa că vorbiți cu un public care este pe cale să ia o decizie de cumpărare.

De ce marketingul creează conținut de activare a vânzărilor?

Marketingul este o mulțime de informații pentru vânzări. Ei sunt încrederea creierului când vine vorba de branding, ton, voce, audiență, analiză competitivă și conținut.

Gândiți-vă la toate cercetările și analizele efectuate de echipa dvs.: analize competitive, audituri de conținut, analize de decalaj, analize și cercetare de cuvinte cheie și subiecte. Îți trăiești și respiri brandul și conținutul tău.

Te-ai gândit la fiecare aspect al strategiei tale de marketing de conținut și la modul în care aceasta poate crește recunoașterea mărcii, loialitatea mărcii, conversiile și rentabilitatea investiției.

Nu există nimeni mai bun în cadrul companiei pentru a crea conținut consistent, pe marcă, care se aliniază cu publicul, vocea și tonul decât tine și echipa ta.

Și nu blocați toate aceste informații în propriul dosar Google Drive. Asigurați-vă că toate analizele, cercetările, informațiile și chiar șabloanele pe care le-ați creat se află într-un dosar partajat pe care Vânzările îl pot accesa.

Indiferent cât de mult dețineți procesul de conținut de activare a vânzărilor, vânzările va trebui întotdeauna să creeze o prezentare de diapozitive sau să găsească o carte electronică din mers. Oferă-le instrumentele de care au nevoie pentru a face asta rapid și ușor.

Cele mai bune tipuri de conținut pentru activarea vânzărilor

Conținutul de activare a vânzărilor se încadrează în trei tabere: conținut adevărat, instrumente și date și analiză.

Conținut adevărat

Adevăratul conținut pe care îl creați pentru vânzări se încadrează în acea suprapunere între strategia dvs. de conținut și strategia lor de vânzări. Sunt postările de blog pe care le adunați într-o carte electronică. Este cartea albă sau piesa de lider de gândire pe care o puneți pe site-ul dvs. în spatele unui perete de abonament, iar vânzările o înmânează potențialilor clienți.

Iată câteva exemple de conținut care poate face dublă sarcină pentru activarea vânzărilor.

• cărți electronice
• Hartii albe
• Piese de blog
• Studii de caz
• Conducerea gândirii

Asigurați-vă că echipa dvs. de vânzări are acces la biblioteca dvs. de conținut și că îi avertizați de fiecare dată când publicați ceva nou.

În companiile de conținut pentru care am lucrat, conținutul nou a fost distribuit fie prin intermediul unui buletin informativ intern, fie printr-un canal Slack la nivel de companie. În acest fel, vânzările ar putea prelua o nouă postare pe blog, de exemplu, și o pot trimite clienților potențiali pentru a crește implicarea.

De asemenea, l-ar putea distribui prin propriile canale sociale pentru a atrage mai multă atenție asupra mărcii.

Între timp, au fost create documente albe, cărți electronice și studii de caz cu contribuția echipei de vânzări. De la concept până la piesa finită, vânzările au făcut parte din planificare. Acest lucru nu a fost doar pentru a-i ține la curent. Oamenii de vânzări sunt foarte atenți la experiența clienților. Adesea, ei au feedback și perspective vitale de la clienți și potențiali clienți.

De exemplu, reprezentanții de vânzări pentru platforma dvs. B2B SaaS pot primi solicitări pentru exemple de succes pe care clienții dvs. actuali îl întâlnesc folosind produsul dvs. Vânzările ar putea să vă aducă aceste informații înapoi și să discute despre crearea unor studii de caz.

Date și analize

Partajarea analizelor pe care le colectați asupra conținutului dvs. este, desigur, neprețuită pentru propria strategie de conținut. Dar poate fi util și pentru echipa dvs. de vânzări, mai ales dacă puteți împărtăși un anumit context sau perspective împreună cu acele date.

Gândiți-vă la tot ceea ce colectați pentru publicul dvs.: cine sunt, ce caută și ce piese de conținut rezonează cu ele.

Distribuiți aceste informații cu vânzări. Spune-le ce rețele sociale și postările de blog sunt în tendințe, despre ce vorbesc oamenii și cum găsesc site-ul tău.

Toate acestea îi vor ajuta să se concentreze pe clienți potențiali mai calificați și să aibă conversații mai semnificative.

Instrumente

De asemenea, marketingul poate oferi vânzărilor instrumente care sunt conform mărcii și consecvente ca stil, grafică și culoare. Gândiți-vă la șabloane de prezentare de diapozitive și de e-mail care se potrivesc cu tonul și vocea conținutului dvs.

E-mailurile, în special, ar trebui să aibă un mesaj consistent pentru fiecare etapă a procesului de vânzare. Apoi, tot ce trebuie să facă reprezentantul tău de vânzări este să ia șablonul, să-l personalizeze și să-l trimită.

Instrumentele de activare a vânzărilor pot include și demonstrații video sau tururi.

Cum să determinați ce conținut necesită echipa dvs. de vânzări

Există o singură modalitate de a afla ce tip de conținut are nevoie echipa ta de vânzări: vorbește cu ei.

Dar nu-i întrebați „De ce aveți nevoie?”. În schimb, întrebați-i despre sarcinile lor zilnice și despre interacțiunile lor cu clienții sau potențialii clienți.

• Ce fac ei cea mai mare parte a zilei?
• Scriu e-mailuri pentru a implica clienții potențiali?
• Pregătesc prezentare după prezentare?

Poate că cercetează statistici care susțin nevoia pentru produsul dvs.

Întrebați-i despre conversațiile pe care le au cu potențialii clienți. Cer demo-uri? Statistica industriei? Povesti de succes?

În esență, te uiți la punctele dureroase ale vânzărilor, la fel cum te-ai uita la punctele dureroase ale clienților tăi și ale potențialilor clienți. Ascultă ce spun ei și apoi gândește-te la modul în care crearea de conținut ar putea aborda aceste puncte dure.

Productivitatea vânzărilor necesită eficiență pentru a maximiza timpul pe care oamenii de vânzări sunt în contact cu potențialii. Dacă petrec prea mult timp scriind e-mailuri, șabloanele ar putea accelera procesul. Dacă ei caută continuu statistici sau elemente de lider de gândire, este posibil să aveți deja ceea ce caută în biblioteca dvs. de conținut sau poate fi timpul pentru o nouă postare pe blog sau o carte albă.

În cele din urmă, uită-te la conținutul creat deja de vânzătorii tăi de succes. Cel mai probabil au propriul lor conținut care poate fi sau nu pe marcă.

Asigurați-vă că toată lumea din vânzări are acces la ghiduri de stil și branding. Plimbați-le prin fiecare document. Apoi, colaborați cu ei pentru a crea șabloane consistente care să răspundă nevoilor tuturor.

Valori de conținut și KPI pentru activarea vânzărilor

La fel ca orice altă bucată de conținut pe care o creați, trebuie să măsurați succesul conținutului dvs. de activare a vânzărilor.

Potrivit companiei de vânzări și marketing SaaS Seismic, există trei parametri cheie pe care ar trebui să le urmăriți: atingerea cotei, utilizarea conținutului și timpul de vânzare.

Atingerea cotei

Fiecare echipă de vânzări urmărește cu atenție cotele. La acea companie SaaS la care lucram, aveau chiar și un fel de numărare digitală pe un ecran de televizor deasupra birourilor lor.

Înainte de a vă implementa strategia de activare a vânzărilor, faceți un bilanț al cotei lunare sau trimestriale atinse de echipa dvs. de vânzări.

Apoi urmăriți rezultatele obținute după ce vă lansați strategia. Observați dacă cotele sunt atinse mai repede sau dacă nu se schimbă nimic. Colectați feedback de la echipa dvs. de vânzări pentru a înțelege ce materiale de activare a vânzărilor le fac munca mai ușoară și care nu, și ajustați în consecință.

Puteți chiar să vă gândiți să lansați și să testați conținutul dvs. de activare a vânzărilor în sprinturi și să vă ajustați corespunzător.

Utilizarea conținutului

Potrivit Hubspot, 90% din materialele de marketing de conținut rămân neutilizate de echipele de vânzări. Dacă observați o creștere a utilizării bibliotecii dvs. de conținut de la vânzări, aceasta poate duce doar la lucruri bune.

Sfat profesionist: ține evidența tipurilor de conținut pe care echipa ta de vânzări le utilizează și solicită, la fel cum ai urmări cuvintele cheie și subiectele populare pentru blogul tău. Colaborați cu echipa dvs. de vânzări pentru a crea mai multe tipuri de conținut care rezonează cu ei și cu oamenii cu care poartă conversații.

Timp de vânzări

Aceasta este singura valoare pe care doriți să o vedeți să scadă. Cu conținutul și instrumentele la îndemână, timpul necesar unui reprezentant de vânzări pentru a încheia o afacere ar trebui să scadă.

Gandeste-te la asta. Dacă nu își petrec timp cercetând, scrie e-mailuri și creează pachete de vânzări de la zero, fac mai multe apeluri, se întâlnesc mai des cu potențialii clienți și realizează vânzări mai devreme.

Prea des, vânzările și marketingul lucrează în siloz, fără a avea idee despre cunoștințele și conținutul pe care fiecare echipă le deține. În timp ce marketingul poate crede că au deja atât de multe la dispoziție, crearea de conținut de activare a vânzărilor poate deveni o parte simplă a procesului lor de creare a conținutului.

Creșterea rentabilității investiției în marketing prin strategia de conținut este o preocupare a oricărei organizații. Dar puteți face același lucru privind în interior la un alt public: echipa dvs. de vânzări.