如何通过更好的销售支持内容来增加收入

很多年前，我在一个内容营销 SaaS 平台工作，当时还很小，内容创作团队也很新。 作为他们的第一批编辑雇员之一，我做了一个关于精心编写、精心研究的内容的重要性的演讲，并以一些关于良好、简洁写作的编辑技巧结束。

销售团队全神贯注。 我传达的信息对他们来说是新的，但这是他们知道可以用来吸引更多客户的洞察力宝库。

坦率地说，我很惊讶他们还没有材料强调质量内容的重要性，因为它是我们产品的一半。

就在那时，我意识到内容营销团队帮助他们的销售团队是多么重要，不仅是在合格的潜在客户方面，而且还通过提供内容来帮助他们完成销售。

用于简化和促进销售的内容称为销售支持内容。 它可以有各种形状和大小，从博客内容变成电子书到幻灯片和电子邮件模板。

当然，您的销售支持策略将取决于您的销售团队的需求，因此请与他们交谈并共同创建有助于提高投资回报率的内容。

营销和销售支持内容之间的区别

内容营销和销售支持材料之间有很多重叠之处。 但即使在这种重叠中，两者之间也存在很大差异。

销售支持内容包含各种各样的内容、工具和分析，它们将帮助销售人员确定潜在客户、接触和培养潜在客户并更有效地完成交易。

事实上，在 Hubspot 进行的一项调查中，在所有用于完成交易的内容销售团队中，只有 36% 的内容是由营销团队创建的。

从本质上讲，您提供的是销售团队必须自己创建和查找的内容和分析，这使他们的注意力从接触潜在客户和完成销售转移。

想想营销和销售部门必须共同努力以提高投资回报率的所有机会。

营销和销售支持内容有何不同？

虽然内容营销和销售支持材料之间可能存在一些重叠，但您的内容营销团队在考虑他们需要的内容类型时必须考虑每个团队试图实现的目标。

您知道您的内容是做什么用的：首先，通过创建娱乐、通知和宣传您的品牌作为思想领袖的内容来吸引观众。 然后，您创建内容以引导潜在客户完成买家旅程，并将他们转变为合格的潜在客户或更好的忠诚客户。

销售支持内容不一定是面向客户的。 如果是这样，它是为了帮助漏斗底部的销售部门，所以你正在与即将做出购买决定的观众交谈。

为什么营销创建销售支持内容？

市场营销是销售人员的丰富信息。 在品牌、语气、声音、受众、竞争分析和内容方面，他们是智囊团。

想想您的团队所做的所有研究和分析：竞争分析、内容审核、差距分析、分析以及关键字和主题研究。 你生活和呼吸你的品牌和你的内容。

您已经考虑了内容营销策略的各个方面，以及它如何提高品牌认知度、品牌忠诚度、转化率和投资回报率。

公司内部没有人能比您和您的团队更好地创建与受众、声音和语气保持一致的品牌内容。

并且不要将所有这些信息锁定在您自己的 Google Drive 文件夹中。 确保您创建的所有分析、研究、见解甚至模板都位于销售人员可以访问的共享文件夹中。

无论您拥有多少销售支持内容流程，销售人员都必须随时创建幻灯片或查找电子书。 为他们提供快速轻松地完成此任务所需的工具。

销售支持的最佳内容类型

销售支持内容分为三个阵营：真实内容、工具和数据以及分析。

真实内容

您为销售创建的真实内容属于您的内容策略与其销售策略之间的重叠部分。 这是您收集到电子书中的博客文章。 这是您在订阅墙后面放置在您的网站上的白皮书或思想领导力文章，而销售则分发给潜在客户。

以下是一些可以为销售支持做双重任务的内容示例。

• 电子书
• 白皮书
• 博客文章
• 实例探究
• 精神领袖

确保您的销售团队可以访问您的内容库，并且每次发布新内容时都会提醒他们。

在我工作的内容公司中，新内容要么通过内部时事通讯共享，要么通过公司范围内的 Slack 渠道共享。 这样，销售人员就可以抓取一篇新的博客文章，并将其发送给潜在客户以增加参与度。

他们还可以通过自己的社交渠道进行分享，以吸引对该品牌的更多关注。

同时，根据销售团队的意见，创建了白皮书、电子书和案例研究。 从概念到成品，销售是规划的一部分。 这不仅是为了让他们保持在循环中。 销售人员非常注重客户体验。 通常，他们从客户和潜在客户那里获得重要的反馈和见解。

例如，您的 B2B SaaS 平台的销售代表可能会收到有关您当前客户通过使用您的产品所看到的成功示例的请求。 销售人员可以将这些信息反馈给您，并讨论创建一些案例研究。

数据和分析

当然，分享您在内容上收集的分析对于您自己的内容策略非常宝贵。 但这对您的销售团队也有帮助，尤其是如果您可以与这些数据一起分享一些背景或见解。

想想你收集到的所有观众：他们是谁、他们在搜索什么以及哪些内容与他们产生了共鸣。

与销售人员共享此信息。 让他们知道哪些社交媒体和博客文章正在流行，人们在谈论什么以及他们如何找到您的网站。

所有这些都将帮助他们磨练更合格的潜在客户并进行更有意义的对话。

工具

营销还可以为销售人员提供与品牌一致且风格、图形和颜色一致的工具。 想想与内容的基调和声音保持一致的幻灯片和电子邮件模板。

尤其是电子邮件，应该在销售过程的每个阶段都有一致的信息。 然后，您的销售代表需要做的就是获取模板，对其进行个性化设置，然后将其发送出去。

销售支持工具可能还包括视频演示或导览。

如何确定您的销售团队需要什么内容

只有一种方法可以找出您的销售团队需要的内容类型：与他们交谈。

但不要问他们“你需要什么？”。 相反，向他们询问他们的日常任务以及他们与客户或潜在客户的互动。

• 他们一天中的大部分时间都在做什么？
• 他们是否写电子邮件来吸引潜在客户？
• 他们在幻灯片放映后准备幻灯片吗？

也许他们正在研究支持您的产品需求的统计数据。

询问他们与潜在客户的对话。 他们要求演示吗？ 行业统计？ 成功的故事？

从本质上讲，您正在查看销售的痛点，就像您查看客户和潜在客户的痛点一样。 听听他们在说什么，然后思考内容创作如何解决这些痛点。

销售生产力需要效率，以最大限度地延长销售人员与潜在客户接触的时间。 如果他们花太多时间写电子邮件，模板可能会加快这个过程。 如果他们一直在寻找统计数据或思想领导力文章，那么您可能已经在您的内容库中找到了他们正在寻找的内容，或者是时候发布新的博客文章或白皮书了。

最后，看看你成功的销售人员已经创建的内容。 他们很可能有自己的内容，可能会或可能不会出现在品牌上。

确保销售中的每个人都可以访问风格和品牌指南。 引导他们浏览每个文档。 然后，与他们合作创建符合每个人需求的一致模板。

销售支持内容指标和 KPI

就像您创建的所有其他内容一样，您需要衡量销售支持内容的成功与否。

根据销售和营销 SaaS 公司 Seismic 的说法，您应该跟踪三个关键指标：配额完成情况、内容使用情况和销售时间。

配额达到

每个销售团队都密切关注他们的配额。 在我工作的那家 SaaS 公司，他们甚至在办公桌上方的电视屏幕上显示了某种数字提示。

在实施销售支持策略之前，请盘点一下您的销售团队历来实现的月度或季度配额。

然后在启动策略后跟踪他们的成就。 请注意是否更快地达到配额，或者是否没有任何变化。 收集来自您的销售团队的反馈，以了解哪些销售支持材料使他们的工作更轻松，哪些不是，并进行相应调整。

您甚至可以考虑在 sprint 中启动和测试您的销售支持内容并进行适当调整。

内容使用

据 Hubspot 称，销售团队未使用 90% 的内容营销材料。 如果您看到 Sales 对您的内容库的使用有所增加，那只会带来好事。

专业提示：跟踪您的销售团队正在使用和请求的内容类型，就像您跟踪博客的热门关键字和主题一样。 与您的销售团队合作，创建更多类型的内容，让他们和与他们对话的人产生共鸣。

销售时间

这是您希望看到减少的一个指标。 随着内容和工具触手可及，销售代表完成交易所需的时间应该会减少。

想想看。 如果他们不花时间研究、写电子邮件和从头开始创建销售平台，他们就会打更多的电话，更频繁地与潜在客户会面，并更快地进行销售。

太多时候，销售和市场营销各自为政，不知道每个团队拥有的知识和内容。 虽然营销部门可能认为他们已经有很多事情要做，但创建销售支持内容可以成为他们内容创建过程的无缝部分。

通过内容策略提高营销投资回报率是任何组织都关心的问题。 但是您可以通过向内观察不同的受众来做同样的事情：您的销售团队。