Pembicaraan penjualan: bagaimana mengatur tim Anda untuk kesuksesan yang berulang

Penjualan B2B mencapai puncaknya!

Tim Anda membunuhnya.

Pelanggan Anda senang.

Bos Anda senang.

Jadi, sekarang apa?

Nah, Anda harus melihat apa yang akan datang.

Anda harus memikirkan apakah model penjualan yang sama yang Anda gunakan sejak awal benar-benar masih layak saat Anda menskalakan.

Dan, jika ternyata tidak, Anda harus melihat struktur tim penjualan Anda.

Tapi di mana Anda mulai dan apa yang bisa Anda ubah?

Kami meminta Michael Hanson, Pendiri dan CEO Growth Genie, untuk mengisi kami!

Jentik menu untuk melihat di mana Anda dapat mengatur tim Anda dengan lebih baik untuk memastikan kesuksesan berulang!

Mulai dari mana | Peran alat keterlibatan penjualan | Menyesuaikan calon pelanggan Anda | Punya tim 'allbound' | Tim penjualan yang harus dimiliki | Lebih banyak pembicaraan penjualan yang menang

Mulai dari mana

Menempatkan proses yang tidak dapat diulang dan terukur tidak layak untuk diterapkan.

Jadi, memfokuskan energi Anda pada apa yang akan berhasil harus menjadi prioritas Anda.

Bagaimana caramu sampai kesana?

Michael mengatakan Anda harus mulai dengan perubahan pola pikir.

Anda dan tim Anda perlu memikirkan kembali proses penjualan keluar.

“Ketika Anda fokus keluar, Anda akan mendapatkan lebih banyak “tidak” daripada “ya” dan Anda perlu menentukan bagaimana tenaga penjualan Anda akan bereaksi terhadap hal itu. Itu benar-benar akan mendefinisikan Anda.”

Anda juga perlu memikirkan kembali investasi Anda dalam proses outbound.

Mengapa?

Karena menghindari ini benar-benar dapat menghambat lintasan pertumbuhan Anda.

“Itu cerita biasa. Anda mendengar tentang perusahaan yang mendanai putaran A, B, atau C...dan mereka sebagian besar fokus ke dalam. Mereka kemudian menyadari bahwa mereka ingin mendapatkan lebih banyak pelanggan perusahaan dan cara terbaik untuk melakukannya adalah melalui pencarian calon pelanggan keluar karena Anda dapat lebih bertarget tentang siapa yang Anda pilih.”

Di sinilah tim penjualan Anda memiliki kesempatan untuk menciptakan pengalaman yang sangat personal.

Tim Anda harus membuat banyak pesan seputar:

• Apa yang dilakukan perusahaan prospek Anda.
• Apa proposisi nilai Anda yang dapat meningkatkan ini.

Anda kemudian harus melihat di luar apa yang tim Anda lakukan dan evaluasi

Peran alat keterlibatan penjualan

Apakah alat yang Anda gunakan menghambat atau meningkatkan kerja tim Anda?

Bisakah mereka membantu Anda membangun mesin yang dapat diprediksi untuk menghasilkan pendapatan?

Atau, apakah mereka membuat perwakilan Anda malas?

Michael berpendapat ada nilai yang sangat besar dalam alat pemberdayaan penjualan Anda.

Namun, Anda harus mendalami teknologi dan melihat tiga hal:

1 - Data

Apakah Anda menggunakan alat intelijen penjualan seperti Cognism untuk mendapatkan prospek?

2 - Bagaimana SDR Anda menjangkau orang-orang?

Anda dapat memiliki alat terbaik di luar sana, tetapi tergantung pada bagaimana perwakilan Anda menggunakannya.

Jika perwakilan Anda menggunakan Saleloft untuk email otomatis, misalnya, mereka harus membuat email mereka sepersonal mungkin di platform ini.

Ini dapat dilakukan dengan memfilter daftar dan memecahnya menjadi persona dan industri.

Dan kemudian mereka harus memikirkan ...

3 - Pemicu

Perwakilan perlu meneliti prospek Anda dan melihat apa yang mereka cari.

Jika prospek ingin merekrut orang dan solusi Anda membantu proses orientasi, perwakilan Anda perlu menjangkau dan menawarkan solusi Anda kepada prospek tepat waktu.

Pesan-pesan ini dapat terlihat sangat personal saat pergi ke 500 orang.

Kuncinya adalah membuat pesan otomatis Anda terlihat dipersonalisasi.

Selanjutnya, Anda ingin melihat

Menyesuaikan calon pelanggan Anda ️

Seringkali, perusahaan tahap awal belum menentukan profil pelanggan ideal mereka. Mereka tidak tahu harus mencari siapa.

Mengisi kesenjangan informasi ini dari awal sangatlah penting.

Hal pertama yang harus Anda lakukan adalah mengenal pasar Anda.

“Jika Anda memiliki pelanggan, Anda harus mewawancarai mereka. Anda harus bertanya 'Hal-hal apa yang Anda perjuangkan sebelum Anda mulai bersama kami?' dan 'Bagaimana kami telah membantu Anda?'”

Lakukan percakapan untuk menentukan apa yang berhasil dan apa yang tidak.

Ambil umpan balik negatif mereka juga. Dari sana, Anda akan memiliki gagasan yang lebih jelas tentang apa ICP Anda.

Dan, Anda ingin menargetkan orang-orang dengan profil serupa.

Jika Anda tidak memiliki banyak pelanggan, Michael menyarankan untuk mencari orang yang berpotensi menjadi pelanggan tetapi Anda tidak ingin menjual kepada mereka, Anda hanya ingin mewawancarai mereka.

Idenya adalah untuk mengetahui apakah mereka akan tertarik dengan solusi Anda dan apakah mereka dapat merekomendasikan orang lain kepada Anda.

Pada dasarnya, Anda mendapatkan validasi dari pasar Anda.

Proses ini memang membutuhkan sedikit waktu, tetapi selalu sepadan.

Selanjutnya, Anda ingin melompat kembali ke tim Anda dan mengevaluasi bagaimana SDR dan AE Anda bekerja bersama.

Bagaimana kamu melakukan ini? Oleh...

Memiliki tim 'allbound'

Proses serah terima SDR ke AE banyak digunakan dalam penjualan SaaS, tetapi apakah ada tempat untuk maju?

Atau, haruskah Anda mencari lebih banyak model siklus penuh?

Michael memberi kita wawasannya:

“Model SDR akan selalu ada - akan selalu ada tempat untuk SDR. Seseorang perlu mengangkat telepon dan memesan pertemuan untuk orang lain. Tapi, yang benar-benar perlu ditingkatkan adalah prosesnya.”

“Saya telah mendengar dari pemimpin penjualan lain dan mengalaminya sendiri sebagai pembeli - Anda menunggu tiga atau empat panggilan untuk mendapatkan demo karena Anda mendapatkan panggilan penjualan, panggilan penemuan, dan sebagainya.”

“Jadi, ketika Anda membuka situs web dan mengklik “pesan demo”, Anda tidak mendapatkan demo. Anda mendapatkan seluruh proses yang sepenuhnya tentang perusahaan dan bukan tentang pembeli. Ini diperlakukan sepenuhnya secara transaksional dan mereka tidak memikirkan waktu pembeli. ”

Seluruh model ini rusak.

Jadi, perwakilan Anda benar-benar perlu menghargai waktu prospek Anda.

Dan, Anda perlu memastikan bahwa AE dan SDR Anda bekerja bersama.

Mereka harus melihat satu sama lain sebagai mitra dan harus bekerja sebagai tim 'semua terikat'.

Jika Anda ingin membuat tim Anda bekerja sama dan memastikan bahwa mereka tidak membuang waktu siapa pun, mereka harus:

1 - Tetapkan harapan

Jika Anda menjanjikan demo, prospek harus mendapatkan demo.

Ketika Anda perlu melakukan penemuan sebelum ini, beri tahu prospek bahwa perlu membuat demo yang lebih disesuaikan dan relevan untuk mereka.

2 - Minta SDR Anda melakukan panggilan yang mereka pesan untuk AE

Hal ini memungkinkan pengenalan yang lancar antara AE dan prospek.

Ini juga bagus dari perspektif pelatihan - baik untuk SDR dan AE yang ingin naik ke peran yang lebih senior.

3 - AE harus memeriksa catatan CRM SDR

Ini mungkin tampak jelas, tetapi lebih sering daripada tidak, AE menelepon dan menanyakan prospek pertanyaan yang sama dengan SDR.

Ini membuat SDR dan pembeli frustrasi.

Jadi, pastikan AE Anda menghindari kesalahan mahal ini!

Dan setelah Anda memiliki ini, Anda akan ingin menambahkan beberapa hal lagi ke daftar Anda - itu adalah

Tim penjualan harus dimiliki

Michael memberi tahu kami apa yang Anda dan tim Anda butuhkan untuk menciptakan kesuksesan yang berulang!

1 - Lihat model kompensasi Anda

Baru-baru ini, ada pergeseran model kompensasi penjualan dan tampaknya benar-benar berhasil.

Nama?

Kompensasi berbasis akun.

Ini adalah motivator besar dalam mendapatkan dan mempertahankan akun yang lebih besar yang akan meningkatkan pendapatan Anda.

Tapi apa sebenarnya kompensasi berbasis akun dan bagaimana cara kerjanya?

Struktur komisi ini melibatkan pemikiran ulang struktur penjualan tradisional untuk mengakomodasi pendekatan pemasaran berbasis akun.

Ini bekerja dengan mengubah metrik yang Anda pantau dari perspektif penjualan ke perspektif pemasaran berbasis akun.

Ini membutuhkan perubahan pemikiran dari perwakilan yang hanya memesan rapat dengan siapa saja menjadi perwakilan yang memesan rapat dengan akun yang tepat .

Agar berfungsi, Anda sebaiknya mempertimbangkan metrik pelacakan seperti:

• Peluang tercipta.
• Kecepatan pipa.
• Nilai kontrak tahunan.
• Tingkat retensi dan ekspansi.

Dan kemudian beri kompensasi kepada tenaga penjualan Anda berdasarkan cara mereka memenuhi target ini.

Dukungan tim sangat besar di sini.

Cara yang bagus untuk melakukan ini adalah dengan "mencari sumber" target untuk tahun Anda bersama dengan tim Anda. Daripada meminta, katakanlah, VP Penjualan Anda mengeluarkan nomor untuk dikejar semua orang.

Ini membuat tim Anda bekerja menuju tujuan yang telah mereka putuskan bersama.

Dan merupakan motivator hebat dalam menciptakan peluang dengan lebih banyak akun utama dan meningkatkan tingkat keterlibatan berbasis akun.

2 - Metrik pelacakan

Ada metrik tertentu yang perlu Anda lacak jika Anda ingin menentukan apa yang berhasil dan apa yang tidak.

Dari metrik ini, Anda akan melihat apa yang perlu Anda lakukan lebih banyak untuk meningkatkan skala dan berhasil.

Michael merekomendasikan pelacakan metrik berikut:

• Jumlah peluang yang memenuhi syarat.
• Pipa datang dari peluang ini.
• Jumlah konversi per saluran (email keluar, panggilan dingin, dan sebagainya).
• Metrik penutupan

3 - Memiliki tim operasi penjualan dan memberikan pelatihan

Anda ingin berinvestasi dalam operasi penjualan (juga dikenal sebagai RevOps).

Tim vital ini akan mencari dan menafsirkan data yang Anda butuhkan, artinya Anda akan dapat mengidentifikasi tenaga penjualan terlemah Anda dan mengambil tindakan untuk membantu mereka.

Cara terbaik untuk membantu mereka?

Melalui pembinaan tentunya.

“Jangan beri tahu mereka apa yang harus dilakukan. Jika Anda melihat seseorang sedang berjuang, tanyakan apa kendala terbesar mereka saat ini. Cari tahu apa yang menghentikan mereka dari memenuhi target dan bicarakan hal ini untuk menyelesaikannya.”

Lebih banyak pembicaraan penjualan yang menang

Dengarkan percakapan lengkap kami dengan Michael di sini