セールストーク：繰り返し成功するためにチームを編成する方法

B2Bの販売は屋上にあります！

あなたのチームはそれを殺しています。

あなたの顧客は幸せです。

あなたの上司は幸せです。

んで、どうする？

さて、あなたはこれから何が起こるかを見なければなりません。

最初から使用していたのと同じ販売モデルが、規模を拡大しても本当に実行可能かどうかを考える必要があります。

そして、そうでない場合は、営業チームの構造を確認する必要があります。

しかし、どこから始めて、何を変えることができますか？

GrowthGenieの創設者兼CEOであるMichaelHansonに記入してもらいました。

メニューをフリックして、繰り返し成功するためにチームをより適切に編成できる場所を確認してください。

どこから始めるか| セールスエンゲージメントツールの役割| 見込み客の微調整| 「オールバウンド」チームを持つ| 営業チームの必需品| より多くの勝利のセールストーク

どこから始めれば

反復可能でスケーラブルでないプロセスを導入することは、実装する価値がありません。

ですから、何がうまくいくかにあなたのエネルギーを集中させることがあなたの優先事項にならなければなりません。

どうやってそこに着くの？

マイケルは、考え方の転換から始めなければならないと言います。

あなたとあなたのチームの両方が、アウトバウンド販売プロセスを再考する必要があります。

「アウトバウンドに焦点を当てている場合、「はい」よりもはるかに多くの「いいえ」を取得することになり、営業担当者がそれにどのように反応するかを判断する必要があります。 それは本当にあなたを定義するでしょう。」

また、アウトバウンドプロセスへの投資を再考する必要があります。

なんで？

これを回避すると、成長の軌道が実際に妨げられる可能性があるためです。

「それは一般的な話です。 ラウンドA、B、またはCに資金を提供している企業のことを耳にしますが、それらは主にインバウンドに焦点を合わせています。 その後、彼らはより多くの企業顧客を獲得したいと考えていることに気付きます。そのための最善の方法は、誰を選ぶかについてより的を絞ることができるため、アウトバウンドプロスペクティングを介することです。」

これは、営業チームが非常にパーソナライズされたエクスペリエンスを作成する機会がある場所です。

チームは、次のようなメッセージを大量に作成する必要があります。

• あなたの見込み客の会社がしていること。
• あなたのバリュープロポジションは、これを強化することができます。

次に、チームが行っていることの外側を見て、評価する必要があります

セールスエンゲージメントツールの役割

使用しているツールがチームの作業を妨げたり強化したりしていませんか？

彼らは、収益を生み出すための予測可能なエンジンを構築するのに役立ちますか？

または、彼らはあなたの担当者を怠惰にしていますか？

Michaelは、販売支援ツールには非常に大きな価値があると考えています。

ただし、テクノロジーを深く掘り下げて、次の3つのことを確認する必要があります。

1-データ

Cognismのようなセールスインテリジェンスツールを使用してリードを獲得していますか？

2-あなたのSDRはどのように人々に手を差し伸べていますか？

あなたはそこに最高のツールを持つことができますが、それはあなたの担当者がそれらをどのように使用しているかにかかっています。

たとえば、営業担当が自動メールにSaleloftを使用している場合、このプラットフォームでメールを可能な限りパーソナライズする必要があります。

これは、リストをフィルタリングし、それらをペルソナと業界に分類することで実行できます。

そして、彼らは考えなければなりません...

3-トリガー

担当者は見込み客を調査し、彼らが何を探しているかを確認する必要があります。

見込み客が人材の採用を検討していて、ソリューションがオンボーディングプロセスに役立つ場合、担当者はタイムリーに見込み客に連絡してソリューションを提供する必要があります。

これらのメッセージは、500人に送信している間、信じられないほどパーソナライズされているように見えます。

重要なのは、自動化されたメッセージをパーソナライズされたように見せることです。

次に、あなたは見たいと思うでしょう

見込み客の微調整️

多くの場合、初期段階の企業はまだ理想的な顧客プロファイルを定義していません。 彼らは誰に見通しを立てるべきかわからない。

この情報のギャップを最初から埋めることは非常に重要です。

あなたがしなければならない最初のことはあなたの市場を知ることです。

「顧客がいる場合は、彼らにインタビューする必要があります。 「私たちを始める前に苦労していたことは何でしたか？」と尋ねる必要があります。 と「私たちはあなたをどのように助けましたか？」

何が機能していて何が機能していないかを判断するために会話をします。

彼らの負帰還も受けてください。 そこから、ICPが何であるかをより明確に把握できます。

そして、あなたは似たようなプロフィールを持つ人々をターゲットにしたいと思うでしょう。

顧客があまりいない場合、Michaelは、顧客になる可能性があるが、彼らに売りたくない人を見つけることをお勧めします。彼らにインタビューしたいだけです。

アイデアは、彼らがあなたのソリューションに興味を持っているかどうか、そして彼らがあなたに他の人を推薦できるかどうかを調べることです。

基本的に、あなたはあなたの市場から検証を得ています。

このプロセスには少し時間がかかりますが、それだけの価値はあります。

次に、チームに戻って、SDRとAEがどのように連携するかを評価します。

これはどうやるんですか？ に...

「オールバウンド」チームを持つ

SDRからAEへのハンドオーバープロセスはSaaSの販売で広く使用されていますが、今後の可能性はありますか？

または、フルサイクルモデルをもっと検討する必要がありますか？

マイケルは私たちに彼の洞察を与えます：

「SDRモデルは常に存在します。SDRの場所は常に存在します。 誰かが電話を取り、他の誰かのために会議を予約する必要があります。 しかし、本当に改善する必要があるのはプロセスです。」

「他のセールスリーダーから聞いたことがあり、バイヤーとして自分で体験しました。セールスコールを受けたり、ディスカバリーコールを受けたりするため、デモに到達するまで3〜4回のコールを待ちます。」

「つまり、Webサイトにアクセスして[デモを予約]をクリックしても、デモは表示されません。 あなたは完全に会社についてであり、バイヤーについてではないプロセス全体を手に入れます。 それは完全にトランザクションで扱われ、彼らは購入者の時間を考えていません。」

このモデル全体が壊れています。

したがって、担当者は見込み客の時間を本当に評価する必要があります。

また、AEとSDRが連携していることを確認する必要があります。

彼らはお互いをパートナーと見なし、「オールバウンド」チームとして機能する必要があります。

チームを協力させ、チームが誰かの時間を無駄にしないようにしたい場合は、次のことを行う必要があります。

1-期待を設定する

デモを約束している場合、見込み客はデモを取得する必要があります。

これより前に発見を行う必要がある場合は、より調整された、関連性の高いデモを作成する必要があることを見込み客に知らせてください。

2-SDRにAE用に予約した電話に出てもらいます

これにより、AEと見込み客の間のスムーズな導入が可能になります。

また、トレーニングの観点からも優れています。より上級の役割に昇格したいSDRとAEの両方にとってです。

3-AEはSDRのCRMノートを確認する必要があります

これは当たり前のように思えるかもしれませんが、多くの場合、AEは電話に出て、SDRが実行したのと同じ質問を見込み客に尋ねます。

これは、SDRと購入者の両方を苛立たせます。

したがって、AEがこのコストのかかる間違いを回避するようにしてください。

そして、これを止めたら、リストにさらにいくつかのものを追加したいと思うでしょう-それらは

営業チームは必需品

マイケルは、繰り返しの成功を生み出すためにあなたとあなたのチームが必要とするものについて私たちに教えてくれました！

1-報酬モデルを見てください

最近、販売報酬モデルに変化があり、実際に機能しているようです。

名前？

アカウントベースの報酬。

それはあなたの収入を増やすより大きなアカウントを取得して保持することの大きな動機です。

しかし、アカウントベースの報酬とは正確には何であり、それはどのように機能しますか？

この手数料体系には、アカウントベースのマーケティングアプローチに対応するために従来の販売構造を再考することが含まれます。

これは、監視しているメトリックを販売の観点からアカウントベースのマーケティングの観点に変更することで機能します。

それには、単に誰かとの会議を予約する担当者から、適切なアカウントで会議を予約する担当者への考え方の転換が必要です。

それが機能するためには、次のようなメトリックの追跡を検討する必要があります。

• 作成された機会。
• パイプライン速度。
• 年間契約額。
• 保持率と拡張率。

そして、これらの目標をどのように達成しているかに基づいて、営業担当者に報酬を与えます。

ここではチームの賛同が非常に大きいです。

これを行うための優れた方法は、チームと一緒に1年間のターゲットを「クラウドソーシング」することです。 たとえば、営業担当副社長が全員が追跡できる番号を引き出すのではなく、

これにより、チームは一緒に決定した目標に向かって取り組むことができます。

そして、より多くの主要なアカウントで機会を創出し、アカウントベースのエンゲージメント率を高める大きな動機です。

2-追跡メトリック

何が機能していて何が機能していないかを判断する場合は、追跡する必要のある特定のメトリックがあります。

これらのメトリックから、スケーリングして成功するためにさらに何をする必要があるかがわかります。

Michaelは、次のメトリックを追跡することをお勧めします。

• 適格な機会の数。
• これらの機会から来るパイプライン。
• チャネルごとのコンバージョン数（送信メール、コールドコールなど）。
• クロージングメトリクス

3-セールスオペレーションチームを編成し、コーチングを提供します

営業活動（RevOpsとも呼ばれます）に投資することをお勧めします。

この重要なチームは、必要なデータを入手して解釈します。つまり、最も弱い営業担当者を特定し、彼らを支援するための対策を講じることができます。

彼らを助けるための最良の方法は？

もちろん、コーチングを通じて。

「彼らに何をすべきかを言わないでください。 誰かが苦労しているのを見たら、彼らに現時点での最大の障害は何かを尋ねてください。 彼らが目標を達成するのを妨げているものを見つけ、それを整理するためにこれについて話し合ってください。」

より多くの勝利のセールストーク

ここでマイケルとの完全な会話を聞いてください