Discuție de vânzări: cum să-ți organizezi echipa pentru un succes repetabil

Vânzările B2B sunt peste acoperiș!

Echipa ta o omoară.

Clienții tăi sunt fericiți.

Șeful tău este fericit.

Si acum ce?

Ei bine, trebuie să te uiți la ce urmează.

Trebuie să vă gândiți dacă același model de vânzări pe care l-ați folosit de la început este cu adevărat viabil pe măsură ce creșteți.

Și, dacă descoperiți că nu este, trebuie să vă uitați la structura echipei dvs. de vânzări.

Dar de unde începi și ce poți schimba?

L-am pus pe Michael Hanson, fondatorul și CEO-ul Growth Genie, să ne completeze!

Parcurgeți meniul pentru a vedea unde vă puteți organiza mai bine echipa pentru a vă asigura succesul repetat!

De unde să încep | Rolul instrumentelor de implicare în vânzări | Îmbunătățiți-vă prospectarea | Aveți o echipă „allbound” | Echipa de vânzări obligatorii | Mai multe discuții de vânzări câștigătoare

Unde să încep

Introducerea unor procese care nu sunt repetabile și scalabile nu merită implementate.

Deci, concentrarea energiei pe ceea ce va funcționa trebuie să devină prioritatea ta.

Cum ajungi acolo?

Michael spune că trebuie să începi cu o schimbare de mentalitate.

Atât dvs., cât și echipa dvs. trebuie să regândiți procesul de vânzări.

„Atunci când ești concentrat spre ieșire, vei primi mult mai multe „nu” decât „da” și trebuie să stabilești cum vor reacționa agenții tăi de vânzări la asta. Asta te va defini cu adevărat.”

De asemenea, trebuie să vă regândiți investiția în procesul de ieșire.

De ce?

Pentru că evitarea acestui lucru ar putea într-adevăr să vă împiedice traiectoria de creștere.

„Este o poveste comună. Auzi de companii în runda de finanțare A, B sau C... și sunt concentrate în principal pe inbound. Apoi își dau seama că doresc să atragă mai mulți clienți de întreprindere și cea mai bună modalitate de a face acest lucru este prin prospectarea outbound, deoarece puteți fi mai țintit pe cine alegeți.”

Aici echipa ta de vânzări are oportunitatea de a crea o experiență foarte personalizată.

Echipa ta ar trebui să creeze o mulțime de mesaje în jurul:

• Ce face compania prospectului dvs.
• Care este propunerea ta de valoare care poate îmbunătăți acest lucru.

Apoi, trebuie să te uiți în afara a ceea ce face echipa ta și să evaluezi

Rolul instrumentelor de implicare în vânzări

Instrumentele pe care le utilizați împiedică sau îmbunătățesc munca echipei dvs.?

Vă pot ajuta să construiți un motor previzibil pentru generarea de venituri?

Sau îți fac repetări leneși?

Michael crede că instrumentele dvs. de activare a vânzărilor au o valoare uriașă.

Dar, trebuie să faci o scufundare profundă în tehnologie și să te uiți la trei lucruri:

1 - Date

Utilizați un instrument de informații despre vânzări precum Cognism pentru a obține clienți potențiali?

2 - Cum ajung SDR-urile dvs. la oameni?

Puteți avea cele mai bune instrumente de acolo, dar se rezumă la modul în care le folosesc reprezentanții dvs.

Dacă reprezentanții dvs. folosesc Saleloft pentru e-mailuri automate, de exemplu, trebuie să își personalizeze e-mailurile pe această platformă.

Acest lucru se poate face prin filtrarea listelor și împărțirea lor în persoane și industrii.

Și apoi trebuie să se gândească la...

3 - Declanșatoare

Reprezentanții trebuie să-ți cerceteze potențialele și să vadă ce caută.

Dacă clientul potențial caută să angajeze oameni, iar soluția dvs. ajută la procesul de integrare, reprezentanții dvs. trebuie să contacteze și să ofere soluția dvs. prospectului în timp util.

Aceste mesaje pot părea incredibil de personalizate în timp ce ies la 500 de persoane.

Cheia este să faceți mesajele dvs. automatizate să pară personalizate.

În continuare, veți dori să vă uitați la

Îmbunătățiți-vă prospectarea ️

Adesea, companiile aflate în stadiu incipient nu și-au definit încă profilul ideal de client. Ei nu știu la cine să prospecteze.

Completarea acestei lacune de informații de la început este incredibil de importantă.

Primul lucru pe care trebuie să-l faci este să-ți cunoști piața.

„Dacă ai clienți, ar trebui să îi intervievezi. Trebuie să întrebi „Care au fost lucrurile cu care te-ai luptat înainte să începi cu noi?” și „Cum te-am ajutat?”

Aveți conversații pentru a determina ce funcționează și ce nu funcționează.

Acceptați și feedback-ul lor negativ. De acolo, vei avea o idee mai clară despre ICP-ul tău.

Și, veți dori să vizați persoane cu profiluri similare.

Dacă nu ai mulți clienți, Michael recomandă să găsești oameni care ar putea fi clienți, dar nu vrei să le vinzi, vrei doar să le intervievezi.

Ideea este să aflați dacă ar fi interesați de soluția dvs. și dacă v-ar putea recomanda pe alții.

În esență, primești validare de la piața ta.

Acest proces durează puțin, dar întotdeauna merită.

Apoi, veți dori să reveniți în echipa dvs. și să evaluați modul în care DST și AE funcționează împreună.

Cum faci acest lucru? De...

Având o echipă „allbound”.

Procesul de transfer SDR către AE este utilizat pe scară largă în vânzările SaaS, dar are un loc în viitor?

Sau, ar trebui să căutați mai mult un model cu ciclu complet?

Michael ne oferă ideea lui:

„Modelul SDR va exista întotdeauna - va fi întotdeauna un loc pentru SDR. Cineva trebuie să ridice telefonul și să rezerve o întâlnire pentru altcineva. Dar ceea ce trebuie cu adevărat îmbunătățit este procesul.”

„Am auzit de la alți lideri de vânzări și am experimentat asta în calitate de cumpărător – așteptați trei sau patru apeluri pentru a ajunge la o demonstrație pentru că primiți un apel de vânzări, aveți un apel de descoperire și așa mai departe.”

„Așadar, când accesați un site web și faceți clic pe „rezervați o demonstrație”, nu primiți o demonstrație. Obțineți un întreg proces care este complet despre companie și nu despre cumpărător. Este tratat complet tranzacțional și nu se gândesc la timpul cumpărătorului.”

Tot acest model este stricat.

Deci, reprezentanții tăi trebuie să pună în valoare timpul potențialilor tăi.

Și trebuie să vă asigurați că AE și SDR-urile dvs. funcționează împreună.

Ei ar trebui să se vadă unul pe celălalt ca parteneri și ar trebui să lucreze ca o echipă „allbound”.

Dacă doriți ca echipa să lucreze împreună și să vă asigurați că nu pierde timpul nimănui, ar trebui să:

1 - Stabiliți așteptări

Dacă promiți o demonstrație, prospectul ar trebui să primească un demo.

Când trebuie să faceți o descoperire înainte de aceasta, informați prospectul că este necesar să creați o demonstrație mai adaptată și relevantă pentru el.

2 - Puneți DST-urile dvs. să participe la apelul pe care îl rezervă pentru AE

Acest lucru permite o introducere lină între AE și prospect.

De asemenea, este grozav din perspectiva formării - atât pentru SDR, cât și pentru AE care doresc să treacă la roluri mai seniori.

3 - AE-urile ar trebui să verifice notele CRM ale SDR

Acest lucru ar putea părea evident, dar de cele mai multe ori, AE-urile primesc un apel și îi pun prospectului aceleași întrebări prin care a trecut SDR.

Acest lucru frustrează atât SDR-ul, cât și cumpărătorul.

Deci, asigurați-vă că AE-urile dvs. evită această greșeală costisitoare!

Și, odată ce ați luat acest lucru jos, veți dori să adăugați câteva lucruri pe lista dvs. - acelea care sunt

Echipele de vânzări obligatorii

Michael ne-a spus ce aveți nevoie dvs. și echipa dvs. pentru a crea un succes repetabil!

1 - Uită-te la modelul tău de compensare

Recent, a avut loc o schimbare în modelele de compensare a vânzărilor și chiar pare să funcționeze.

Numele?

Compensarea pe cont.

Este un motiv mare pentru obținerea și păstrarea unor conturi mai mari, care vă vor crește veniturile.

Dar ce este exact compensarea bazată pe cont și cum funcționează?

Această structură a comisiilor implică regândirea structurii tradiționale de vânzări pentru a se adapta unei abordări de marketing bazate pe cont.

Funcționează prin schimbarea valorilor pe care le monitorizați din perspectiva vânzărilor într-o perspectivă de marketing bazată pe cont.

Este nevoie de o schimbare a modului de gândire de la reprezentanții care rezervă pur și simplu întâlniri cu oricine la reprezentanții care rezervă întâlniri cu conturile potrivite .

Pentru ca acesta să funcționeze, va trebui să luați în considerare valori de urmărire precum:

• Oportunități create.
• Viteza conductei.
• Valoarea anuală a contractului.
• Rate de retenție și extindere.

Și apoi compensați-vă agenții de vânzări în funcție de modul în care îndeplinesc aceste obiective.

Participarea echipei este uriașă aici.

O modalitate excelentă de a face acest lucru ar putea fi să „fomentezi” obiectivele pentru anul tău împreună cu echipa ta. În loc să-l ai, să zicem, ca vicepreședintele tău de vânzări să scoată un număr pe care să-l urmărească toată lumea.

Acest lucru face ca echipa ta să lucreze spre un obiectiv pe care l-au decis împreună.

Și este un mare motivator în crearea de oportunități cu mai multe conturi cheie și creșterea ratelor de implicare bazate pe cont.

2 - Valori de urmărire

Există anumite valori pe care trebuie să le urmăriți dacă doriți să determinați ce funcționează și ce nu.

Din aceste valori, veți vedea ce trebuie să faceți mai mult pentru a vă extinde și a reuși.

Michael recomandă urmărirea următoarelor valori:

• Numărul de oportunități calificate.
• Conducta care provine din aceste oportunități.
• Numărul de conversii pe canal (e-mail de ieșire, apeluri la rece și așa mai departe).
• Valori de închidere

3 - Aveți o echipă de operațiuni de vânzări și oferiți coaching

Veți dori să investiți în operațiuni de vânzări (cunoscute și ca RevOps).

Această echipă vitală va sursa și va interpreta datele de care aveți nevoie, ceea ce înseamnă că veți putea să vă identificați cei mai slabi agenți de vânzări și să luați măsuri pentru a-i ajuta.

Cel mai bun mod de a-i ajuta?

Prin coaching, desigur.

„Nu le spune ce să facă. Dacă vezi că cineva se luptă, întreabă-l care este cel mai mare obstacol al lui în acest moment. Aflați ce îi împiedică să atingă ținta și discutați despre asta pentru a rezolva problema.”

Mai multe discuții de vânzări câștigătoare

Ascultă conversația noastră completă cu Michael aici