Colloquio di vendita: come organizzare il tuo team per un successo ripetibile

Pubblicato: 2021-11-04

Le vendite B2B sono alle stelle!

La tua squadra lo sta uccidendo.

I tuoi clienti sono felici.

Il tuo capo è felice.

E ora?

Bene, devi guardare cosa accadrà.

Devi pensare se lo stesso modello di vendita che hai utilizzato dall'inizio è davvero ancora praticabile mentre ridimensioni.

E, se scopri che non lo è, devi guardare la struttura del tuo team di vendita.

Ma da dove inizi e cosa puoi cambiare?

Abbiamo Michael Hanson, Fondatore e CEO di Growth Genie, a riempirci!

Scorri il menu per vedere dove puoi organizzare meglio la tua squadra per assicurarti un successo ripetuto!

Dove iniziare

Non vale la pena implementare processi che non sono ripetibili e scalabili.

Quindi, concentrare la tua energia su ciò che funzionerà deve diventare la tua priorità.

Come ci si arriva?

Michael dice che devi iniziare con un cambiamento di mentalità.

Sia tu che il tuo team dovete ripensare al processo di vendita in uscita.

"Quando sei concentrato sull'outbound, otterrai molti più "no" che "sì" e devi determinare come reagiranno i tuoi venditori. Questo ti definirà davvero.”

Devi anche ripensare al tuo investimento nel processo di uscita.

Come mai?

Perché evitarlo potrebbe davvero ostacolare la tua traiettoria di crescita.

“È una storia comune. Si sente parlare di società che stanno finanziando round A, B o C... e sono prevalentemente focalizzate sull'inbound. Quindi si rendono conto che vogliono ottenere più clienti aziendali e il modo migliore per farlo è attraverso la prospezione in uscita perché puoi essere più mirato su chi scegli".

È qui che il tuo team di vendita ha l'opportunità di creare un'esperienza molto personalizzata.

Il tuo team dovrebbe creare un sacco di messaggi in giro:

Cosa sta facendo l'azienda del tuo potenziale cliente.
Qual è la tua proposta di valore che può migliorare questo.

Devi quindi guardare al di fuori di ciò che la tua squadra sta facendo e valutare

Il ruolo degli strumenti di coinvolgimento delle vendite

Gli strumenti che stai utilizzando ostacolano o migliorano il lavoro del tuo team?

Possono aiutarti a costruire un motore prevedibile per la generazione di entrate?

O stanno rendendo pigre le tue ripetizioni?

Michael pensa che ci sia un enorme valore nei tuoi strumenti di abilitazione alle vendite.

Ma devi fare un tuffo nella tecnologia e guardare a tre cose:

1 - Dati

Stai utilizzando uno strumento di intelligence delle vendite come Cognism per ottenere contatti?

2 - In che modo i tuoi DSP raggiungono le persone?

Puoi avere gli strumenti migliori là fuori, ma dipende da come li usano i tuoi rappresentanti.

Se i tuoi rappresentanti utilizzano Saleloft per e-mail automatizzate, ad esempio, devono rendere le loro e-mail il più personalizzate possibile su questa piattaforma.

Questo può essere fatto filtrando gli elenchi e suddividendoli in persone e settori.

E poi devono pensare a...

3 - Trigger

I rappresentanti devono ricercare i tuoi potenziali clienti e vedere cosa stanno cercando.

Se il potenziale cliente sta cercando di assumere persone e la tua soluzione aiuta con il processo di inserimento, i tuoi rappresentanti devono contattare e offrire tempestivamente la tua soluzione al potenziale cliente.

Questi messaggi possono sembrare incredibilmente personalizzati mentre vengono inviati a 500 persone.

La chiave è rendere i tuoi messaggi automatici personalizzati.

Successivamente, ti consigliamo di guardare

Perfeziona la tua prospezione ️

Spesso le aziende in fase iniziale non hanno ancora definito il profilo del cliente ideale. Non sanno a chi rivolgersi.

Colmare questa lacuna di informazioni dall'inizio è incredibilmente importante.

La prima cosa che devi fare è conoscere il tuo mercato.

“Se hai dei clienti, dovresti intervistarli. Devi chiedere 'Quali erano le cose con cui stavi lottando prima di iniziare con noi?' e 'Come ti abbiamo aiutato?'”

Intrattenere conversazioni per determinare cosa funziona e cosa non funziona.

Accetta anche il loro feedback negativo. Da lì, avrai un'idea più chiara di quale sia il tuo ICP.

Inoltre, ti consigliamo di rivolgerti a persone con profili simili.

Se non hai molti clienti, Michael consiglia di trovare persone che potrebbero essere potenzialmente clienti ma non vuoi vendere loro, vuoi solo intervistarli.

L'idea è di scoprire se sarebbero interessati alla tua soluzione e se potrebbero consigliarti altri.

In sostanza, stai ricevendo la convalida dal tuo mercato.

Questo processo richiede un po' di tempo, ma ne vale sempre la pena.

Successivamente, vorrai tornare nel tuo team e valutare come funzionano insieme i tuoi SDR e AE.

Come fai a fare questo? Di...

Avere una squadra "convinta".

Il processo di passaggio da SDR a AE è ampiamente utilizzato nelle vendite SaaS, ma ha un posto per il futuro?

Oppure, dovresti cercare più di un modello a ciclo completo?

Michael ci dà la sua intuizione:

“Il modello SDR sarà sempre in circolazione, ci sarà sempre un posto per l'SDR. Qualcuno deve alzare il telefono e prenotare un incontro per qualcun altro. Ma ciò che deve davvero migliorare è il processo".

"Ho sentito parlare di altri leader delle vendite e l'ho sperimentato io stesso come acquirente: aspetti tre o quattro chiamate per arrivare a una demo perché ricevi una chiamata di vendita, una chiamata di scoperta e così via".

“Quindi, quando vai su un sito web e fai clic su “prenota una demo” non ottieni una demo. Ottieni un intero processo che riguarda completamente l'azienda e non l'acquirente. È trattato in modo completamente transazionale e non stanno pensando al tempo dell'acquirente".

L'intero modello è rotto.

Quindi, i tuoi rappresentanti devono davvero valutare il tempo dei tuoi potenziali clienti.

Inoltre, devi assicurarti che AE e SDR funzionino insieme.

Dovrebbero vedersi come partner e dovrebbero lavorare come una squadra "convinta".

Se vuoi che il tuo team lavori insieme e ti assicuri che non perdano tempo a nessuno, dovrebbero:

1 - Stabilisci le aspettative

Se stai promettendo una demo, il potenziale cliente dovrebbe riceverne una.

Quando devi fare una scoperta prima di questo, informa il potenziale cliente che è necessario creare una demo più su misura e pertinente per loro.

2 - Chiedi ai tuoi DSP di partecipare alla chiamata che prenotano per gli AE

Ciò consente un'introduzione regolare tra l'AE e il potenziale cliente.

È ottimo anche dal punto di vista della formazione, sia per gli SDR che per gli AE che vogliono passare a ruoli più senior.

3 - Gli AE dovrebbero controllare le note CRM dell'SDR

Questo potrebbe sembrare ovvio, ma il più delle volte gli AE ricevono una chiamata e pongono al potenziale cliente le stesse domande a cui è sottoposto l'SDR.

Ciò frustra sia l'SDR che l'acquirente.

Quindi, assicurati che i tuoi AE evitino questo costoso errore!

E una volta che hai questo giù, vorrai aggiungere alcune altre cose alla tua lista: queste sono

Indispensabili per i team di vendita

Michael facci sapere di cosa hai bisogno tu e il tuo team per creare un successo ripetibile!

1 - Guarda il tuo modello di compensazione

Di recente, c'è stato un cambiamento nei modelli di compensazione delle vendite e sembra funzionare davvero.

Il nome?

Compensazione basata sul conto.

È un enorme motivatore per ottenere e mantenere account più grandi che aumenteranno le tue entrate.

Ma cos'è esattamente la compensazione basata sull'account e come funziona?

Questa struttura delle commissioni implica il ripensamento della tradizionale struttura di vendita per accogliere un approccio di marketing basato sull'account.

Funziona modificando le metriche che stai monitorando da una prospettiva di vendita a una prospettiva di marketing basata sull'account.

Richiede un cambiamento di pensiero dai rappresentanti che semplicemente prenotano riunioni con chiunque ai rappresentanti che prenotano riunioni con gli account giusti .

Affinché funzioni, ti consigliamo di prendere in considerazione il monitoraggio di metriche come:

Opportunità create.
Velocità della conduttura.
Valore contratto annuo.
Tassi di conservazione e di espansione.

E poi compensi i tuoi venditori in base a come stanno raggiungendo questi obiettivi.

Il buy-in della squadra è enorme qui.

Un ottimo modo per farlo potrebbe essere quello di "ricercare in crowdsourcing" gli obiettivi per il tuo anno insieme al tuo team. Piuttosto che avere, ad esempio, il tuo vicepresidente delle vendite che tira fuori un numero che tutti possono inseguire.

Questo porta la tua squadra a lavorare verso un obiettivo che hanno deciso insieme.

Ed è un grande motivatore nel creare opportunità con più account chiave e aumentare i tassi di coinvolgimento basati sugli account.

2 - Monitoraggio delle metriche

Ci sono alcune metriche che devi monitorare se vuoi determinare cosa funziona e cosa no.

Da queste metriche, vedrai cosa devi fare di più per scalare e avere successo.

Michael consiglia di monitorare le seguenti metriche:

Numero di opportunità qualificate.
La pipeline proveniente da queste opportunità.
Numero di conversioni per canale (e-mail in uscita, chiamate a freddo e così via).
Metriche di chiusura

3 - Avere un team di vendita e fornire coaching

Ti consigliamo di investire in operazioni di vendita (note anche come RevOps).

Questo team vitale recupererà e interpreterà i dati di cui hai bisogno, il che significa che sarai in grado di identificare i tuoi venditori più deboli e mettere in atto misure per aiutarli.

Il modo migliore per aiutarli?

Attraverso il coaching, ovviamente.

“Non dire loro cosa fare. Se vedi che qualcuno sta lottando, chiedigli qual è il suo più grande ostacolo in questo momento. Scopri cosa impedisce loro di raggiungere l'obiettivo e fai una conversazione su questo per risolverlo. "

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Ascolta la nostra conversazione completa con Michael qui