Palestra de vendas: como organizar sua equipe para um sucesso repetível

Publicados: 2021-11-04

As vendas B2B estão em alta!

Sua equipe está arrasando.

Seus clientes estão felizes.

Seu chefe está feliz.

Então, e agora?

Bem, você tem que olhar para o que está por vir.

Você precisa pensar se o mesmo modelo de vendas que você usou desde o início ainda é viável à medida que você escala.

E, se você achar que não, você precisa olhar para a estrutura de sua equipe de vendas.

Mas por onde você começa e o que pode mudar?

Temos Michael Hanson, fundador e CEO da Growth Genie, para nos informar!

Percorra o menu para ver onde você pode organizar melhor sua equipe para garantir sucesso repetido!

Onde começar

Não vale a pena implementar processos que não sejam repetíveis e escaláveis.

Portanto, concentrar sua energia no que vai funcionar deve se tornar sua prioridade.

Como se chega lá?

Michael diz que você precisa começar com uma mudança de mentalidade.

Você e sua equipe precisam repensar o processo de vendas externas.

“Quando você está focado em outbound, você vai receber muito mais “nãos” do que “sim” e você precisa determinar como seus vendedores vão reagir a isso. Isso realmente vai definir você.”

Você também precisa repensar seu investimento no processo de saída.

Por quê?

Porque evitar isso pode realmente estar atrapalhando sua trajetória de crescimento.

“É uma história comum. Você ouve falar de empresas na rodada de financiamento A, B ou C... e elas são predominantemente focadas em inbound. Eles então percebem que desejam obter mais clientes corporativos e a melhor maneira de fazer isso é por meio da prospecção de saída, porque você pode ser mais direcionado sobre quem você escolhe.”

É aqui que sua equipe de vendas tem a oportunidade de criar uma experiência muito personalizada.

Sua equipe deve criar muitas mensagens em torno de:

O que a empresa do seu cliente está fazendo.
Qual é a sua proposta de valor que pode melhorar isso.

Você precisa olhar para fora do que sua equipe está fazendo e avaliar

O papel das ferramentas de engajamento de vendas

As ferramentas que você está usando estão atrapalhando ou aprimorando o trabalho de sua equipe?

Eles podem ajudá-lo a construir um mecanismo previsível para geração de receita?

Ou eles estão deixando seus representantes preguiçosos?

Michael acha que há muito valor em suas ferramentas de capacitação de vendas.

Mas você precisa mergulhar fundo na tecnologia e observar três coisas:

1 - Dados

Você está usando uma ferramenta de inteligência de vendas como o Cogniism para obter leads?

2 - Como seus SDRs estão alcançando as pessoas?

Você pode ter as melhores ferramentas disponíveis, mas tudo se resume a como seus representantes as estão usando.

Se seus representantes estiverem usando o Saleloft para e-mails automatizados, por exemplo, eles precisam tornar seus e-mails o mais personalizados possível nesta plataforma.

Isso pode ser feito filtrando listas e dividindo-as em personas e indústrias.

E então eles têm que pensar sobre...

3 - Gatilhos

Os representantes precisam pesquisar seus clientes em potencial e ver o que eles estão procurando.

Se o cliente em potencial estiver procurando contratar pessoas e sua solução ajudar no processo de integração, seus representantes precisam entrar em contato e oferecer sua solução ao cliente em potencial em tempo hábil.

Essas mensagens podem parecer incrivelmente personalizadas ao serem enviadas para 500 pessoas.

A chave é fazer com que suas mensagens automatizadas pareçam personalizadas.

A seguir, você vai querer ver

Ajustando sua prospecção ️

Muitas vezes, as empresas em estágio inicial ainda não definiram seu perfil de cliente ideal. Eles não sabem para quem prospectar.

Preencher essa lacuna de informações desde o início é incrivelmente importante.

A primeira coisa que você precisa fazer é conhecer o seu mercado.

“Se você tem clientes, deve entrevistá-los. Você tem que perguntar 'Quais eram as coisas com as quais você estava lutando antes de começar conosco?' e 'Como ajudamos você?'”

Tenha conversas para determinar o que está funcionando e o que não está funcionando.

Assuma o feedback negativo deles também. A partir daí, você terá uma ideia mais clara de qual é o seu ICP.

E você deve segmentar pessoas com perfis semelhantes.

Se você não tem muitos clientes, Michael recomenda encontrar pessoas que possam ser clientes, mas você não quer vender para eles, apenas entrevistá-los.

A ideia é descobrir se eles estariam interessados em sua solução e se poderiam recomendar outros para você.

Essencialmente, você está obtendo validação do seu mercado.

Esse processo demora um pouco, mas sempre vale a pena.

Em seguida, você vai querer voltar para sua equipe e avaliar como seus SDRs e AEs funcionam juntos.

Como você faz isso? De...

Ter uma equipe 'allbound'

O processo de transferência de SDR para AE é amplamente usado em vendas de SaaS, mas será que ele tem um lugar no futuro?

Ou você deveria procurar mais um modelo de ciclo completo?

Michael nos dá sua visão:

“O modelo SDR sempre existirá – sempre haverá um lugar para o SDR. Alguém precisa pegar o telefone e marcar uma reunião para outra pessoa. Mas, o que realmente precisa melhorar é o processo.”

“Eu ouvi de outros líderes de vendas e experimentei isso como comprador – você espera três ou quatro ligações para chegar a uma demonstração porque recebe uma ligação de vendas, uma ligação de descoberta e assim por diante.”

“Então, quando você acessa um site e clica em “reservar uma demonstração”, você não recebe uma demonstração. Você obtém todo um processo que é completamente sobre a empresa e não sobre o comprador. É tratado de forma completamente transacional e eles não estão pensando no tempo do comprador.”

Todo esse modelo está quebrado.

Portanto, seus representantes realmente precisam valorizar o tempo de seus clientes em potencial.

E você precisa ter certeza de que seus AEs e SDRs estão trabalhando juntos.

Eles devem ver uns aos outros como parceiros e devem trabalhar como uma equipe 'allbound'.

Se você deseja que sua equipe trabalhe em conjunto e garanta que eles não estejam desperdiçando o tempo de ninguém, eles devem:

1 - Defina as expectativas

Se você está prometendo uma demonstração, o cliente em potencial deve receber uma demonstração.

Quando você precisar fazer uma descoberta antes disso, informe ao cliente em potencial que é necessário criar uma demonstração mais personalizada e relevante para ele.

2 - Faça com que seus SDRs façam a chamada que eles reservam para os AEs

Isso permite uma introdução suave entre o AE e o cliente em potencial.

Também é ótimo do ponto de vista do treinamento - tanto para os SDRs quanto para os AEs que desejam subir para cargos mais seniores.

3 - Os AEs devem verificar as notas do CRM do SDR

Isso pode parecer óbvio, mas na maioria das vezes, os AEs ligam e fazem ao cliente em potencial as mesmas perguntas que o SDR fez.

Isso frustra tanto o SDR quanto o comprador.

Portanto, certifique-se de que seus EAs evitem esse erro caro!

E uma vez que você tenha feito isso, você vai querer adicionar mais algumas coisas à sua lista - aquelas sendo

Obrigações das equipes de vendas

Michael nos contou o que você e sua equipe precisam para criar um sucesso repetível!

1 - Veja o seu modelo de remuneração

Recentemente, houve uma mudança nos modelos de compensação de vendas e realmente parece estar funcionando.

O nome?

Remuneração por conta.

É um grande motivador na obtenção e retenção de contas maiores que aumentarão sua receita.

Mas o que exatamente é a compensação baseada em contas e como ela funciona?

Essa estrutura de comissão envolve repensar a estrutura de vendas tradicional para acomodar uma abordagem de marketing baseada em contas.

Ele funciona alterando as métricas que você está monitorando de uma perspectiva de vendas para uma perspectiva de marketing baseada em contas.

Exige uma mudança de pensamento dos representantes simplesmente agendando reuniões com qualquer pessoa para os representantes agendando reuniões com as contas certas .

Para que funcione, considere acompanhar métricas como:

Oportunidades criadas.
Velocidade da tubulação.
Valor anual do contrato.
Taxas de retenção e expansão.

E depois compense seus vendedores com base em como eles estão atingindo essas metas.

O buy-in da equipe é enorme aqui.

Uma ótima maneira de fazer isso pode ser “crowd-source” as metas para o seu ano junto com sua equipe. Em vez de ter, digamos, seu vice-presidente de vendas puxando um número para todos perseguirem.

Isso faz com que sua equipe trabalhe em direção a um objetivo que eles decidiram juntos.

E é um grande motivador na criação de oportunidades com mais contas-chave e no aumento das taxas de engajamento baseadas em contas.

2 - Métricas de acompanhamento

Existem certas métricas que você precisa acompanhar se quiser determinar o que está funcionando e o que não está.

A partir dessas métricas, você verá o que precisa fazer mais para escalar e ter sucesso.

Michael recomenda acompanhar as seguintes métricas:

Número de oportunidades qualificadas.
O pipeline que vem dessas oportunidades.
Número de conversões por canal (e-mail de saída, chamadas frias e assim por diante).
Métricas de fechamento

3 - Tenha uma equipe de operações de vendas e forneça coaching

Você vai querer investir em operações de vendas (também conhecidas como RevOps).

Essa equipe vital fornecerá e interpretará os dados de que você precisa, o que significa que você poderá identificar seus vendedores mais fracos e adotar medidas para ajudá-los.

A melhor maneira de ajudá-los?

Através de coaching, é claro.

“Não diga a eles o que fazer. Se você perceber que alguém está lutando, pergunte qual é o maior obstáculo no momento. Descubra o que os impede de atingir a meta e converse sobre isso para resolver isso.”

Mais conversa de vendas vencedora

Ouça nossa conversa completa com Michael aqui