Quién debe incluirse al crear Buyer Personas

En inbound marketing, desechamos mucho el término “buyer persona”. Para las empresas que recién comienzan su viaje de entrada, puede parecer un término de jerga. Pero, como especialistas en marketing, usamos mucho el término porque las personas compradoras son el corazón y el alma de cualquier estrategia de marketing entrante .

Una personalidad de comprador precisa que refleje con precisión a sus clientes objetivo puede aumentar significativamente la efectividad de sus esfuerzos de ventas y marketing. También guía a su equipo de liderazgo a medida que crea nuevas campañas, productos, servicios u otras iniciativas comerciales. Las personas compradoras ayudan a poner contexto y propósito detrás de los datos y las métricas, al mismo tiempo que guían a las empresas para que tomen medidas guiadas hacia el crecimiento.

Entonces, ¿quién debería participar en la creación de tus personajes de comprador? La respuesta corta es cualquiera que interactúe con sus clientes. Pero para entenderlo mejor, empecemos por definir qué es un buyer persona y el beneficio que puede tener para tu empresa.

¿Qué es un Buyer Persona?

Un personaje de comprador es una representación semificticia de su cliente ideal basada en estudios de mercado y datos reales extraídos de la demografía, el comportamiento, las motivaciones y los objetivos actuales del cliente. El objetivo de un personaje de comprador es ayudarlo a usted y a su empresa a comprender mejor a sus clientes y prospectos en lugar de simplemente adivinar cuáles podrían ser sus próximas acciones. La formulación de estos conocimientos en un ejemplo concreto y documentado facilita la educación de su equipo, departamentos y cualquier persona que pueda estar frente al cliente en su negocio.

Una personalidad de comprador detallada puede ayudar a alinear toda su organización: ventas, marketing y éxito del cliente en torno a un objetivo centralizado: atraer, convertir y deleitar a este cliente ideal.

Es importante tener en cuenta que la mayoría de las empresas no tienen una sola imagen de comprador. Pero tampoco deberías tener demasiadas personas. Tenga en cuenta que, si bien la mayoría de las empresas tienen al menos un par de personas, dirigirse a demasiadas personas puede reducir el impacto de su propuesta de valor. El objetivo de un personaje comprador es ayudarlo a comercializar y vender a las personas que sabe que son clientes exitosos, no solo personas dispuestas a comprar.

¿Quién debería estar involucrado en la creación de sus Buyer Personas?

Cuanta más información obtenga sobre quién es su cliente ideal, más probabilidades tendrá de crear una descripción precisa de esta persona. Entonces, idealmente, cualquier miembro de su equipo que se dirija al cliente debería estar involucrado en la creación de sus personajes de comprador . Estas personas tienen conocimiento de primera mano de lo que impulsa a estos clientes, sus puntos débiles y lo que primero los impulsa a buscar sus productos o servicios. Pero no te detengas aquí. Incluir a los propios clientes. Se sorprendería de la cantidad de información que puede obtener de los clientes actuales y anteriores si están dispuestos.

Por lo tanto, recomendamos involucrar a tantas personas como sea posible al crear las personas compradoras de su propia empresa. Piensa en la siguiente lista de personas o departamentos:

• Equipos de marketing
• Equipos de ventas
• Equipos de Éxito del Cliente
• Liderazgo ejecutivo
• Clientes actuales
• Grupos de enfoque

Cada grupo de personas puede brindarle diferentes puntos de vista que, en conjunto, forman una descripción completa de su cliente ideal. Aquí hay una lista de preguntas que podría considerar hacerle a cada grupo.

Equipos de marketing

Como especialista en marketing, ya tiene una sólida comprensión de la demografía básica, las características y las motivaciones de sus clientes ideales. Después de todo, dedica sus días a elaborar mensajes para llegar a los desencadenantes emocionales de sus clientes ideales. Usted y su equipo también tienen datos importantes que pueden extraer del CRM de su organización.

Al iniciar el proceso de creación de la personalidad del comprador, use las siguientes preguntas para ayudar a guiar la conversación con su equipo de marketing:

• ¿Qué información demográfica tiene en su CRM sobre los visitantes actuales del sitio web?
• ¿Cuáles son algunas de las campañas de marketing más exitosas que hemos visto y a quién estaban dirigidas?
• ¿Qué tipo de mensaje ha resonado más entre los clientes o prospectos?
• ¿Cuáles son las publicaciones de blog de mayor rendimiento en el sitio de la empresa?
• ¿Qué página del sitio web recibe más tráfico?
• ¿De qué fuente o plataforma provienen la mayoría de los clientes potenciales?
• ¿Cuál es la plataforma social de mayor rendimiento utilizada para promocionar contenido?

Equipos de ventas

Sus equipos de ventas son las personas de su organización que probablemente interactúan más con sus clientes. Probablemente tengan el mayor conocimiento sobre los puntos débiles de los clientes y cualquier fricción que los compradores puedan experimentar mientras viajan a través del viaje de ventas. Cuando hable con sus equipos de ventas, pídales que describan escenarios específicos. Obtenga información de historias e interacciones de la vida real que tienen con los clientes. Las siguientes preguntas se pueden utilizar como guía al entrevistar a sus equipos de ventas:

• ¿Cómo describiría a los clientes con los que trata todos los días?
• ¿Cuáles son las cualidades de tu tipo de cliente favorito?
• ¿Cuáles son las quejas, problemas o problemas típicos que tienen los prospectos en su primer punto de alcance?
• ¿Cuáles son las objeciones más comunes que escuchas?
• ¿Por qué los clientes dicen que eligen sus productos/servicios sobre la competencia?
• Describa su mejor oferta.
• Describa su peor trato.
• ¿Hay algún rasgo negativo que haya visto en los clientes que trate de evitar al prospectar?

Equipos de Éxito del Cliente

Sus equipos de éxito del cliente tratan con sus clientes más leales. Saben lo que mantiene contentos a los clientes y lo que los convierte en compradores habituales. Del mismo modo, también tratan con clientes insatisfechos, que podrían considerarse personas negativas o clientes que no desea atraer. Aquí hay algunas preguntas que querrá hacerle a sus equipos de éxito del cliente:

• ¿Cuáles son las preguntas y quejas más comunes que recibe de los clientes?
• ¿Hay algún patrón en un grupo particular de personas y los desafíos que enfrentan?
• ¿Tiene alguna cotización, o puede recopilar alguna cotización, de clientes reales que puedan dar más profundidad a sus personas?
• ¿Qué hace que estos clientes ideales regresen?
• ¿Qué rasgos definen a los clientes que no están satisfechos con los productos o servicios de su organización?

Liderazgo ejecutivo

Es fundamental que el liderazgo ejecutivo participe en la creación de personas compradoras. Estos líderes conocen los objetivos y la visión de la empresa. Esto ayuda a informar qué tipos de clientes podría desear su organización y los tipos de clientes de los que debe mantenerse alejado. También pueden tener contexto sobre los tipos de clientes a los que podrían no estar apuntando actualmente, pero que podría valer la pena fijar la vista para el crecimiento futuro.

Aquí hay algunas preguntas para hacerle a su liderazgo ejecutivo cuando hable sobre sus personajes compradores:

• ¿Cuáles son los objetivos de la organización y cómo encajan nuestros clientes actuales dentro de esos objetivos?
• En los próximos uno o dos años, ¿estaremos tratando de llegar a un nuevo mercado, reducir nuestro enfoque o cambiar nuestro objetivo demográfico?
• ¿Se están desarrollando nuevos productos o servicios que podrían llegar a este nuevo grupo demográfico?
• ¿Cómo planeamos cambiar nuestra marca o mensaje para llegar a este nuevo grupo de audiencia?

Clientes actuales

¿Quién mejor para obtener información al crear sus personajes de comprador que sus propios clientes? De acuerdo, no siempre es posible, pero cuando sus clientes estén dispuestos, aproveche la valiosa información que solo ellos pueden ofrecer.

Pruebe y hable con una variedad de diferentes tipos de clientes también. Si tiene una idea de algunas personas diferentes, entreviste a cada tipo de cliente diferente. Tenga en cuenta que no está buscando testimonios. Estas conversaciones deben centrarse en los pensamientos y motivaciones detrás de por qué están haciendo negocios con su organización.

Entonces, ¿qué tipo de preguntas debe hacer a sus clientes? Hable con ellos sobre sus datos demográficos, trayectoria profesional, horario diario y puntos débiles. Aquí hay algunas preguntas de muestra que puede construir a partir de:

• ¿Cuál es la función y el título de su cliente?
• ¿Cuáles son sus responsabilidades laborales diarias dentro de su empresa?
• ¿En qué departamento trabajan y trabajan dentro de su organización?
• ¿De dónde obtienen su información?
• ¿Cómo es su ciclo de ventas? ¿Tienen una temporada alta en su industria?
• ¿Cómo es su mercado actual dentro de su industria? ¿Ha habido interrupciones importantes?
• ¿Por qué buscaron su producto o servicio?
• ¿Cuáles son sus principales puntos débiles y cómo su producto o servicio ayuda a resolverlos?

Grupos de enfoque

A veces puede ser útil reunir a algunos clientes diferentes en una habitación. En estos casos, puede hacer las mismas preguntas que se enumeran anteriormente, pero tenga en cuenta cómo difieren sus respuestas. Si cree que tendrá varias personas compradoras, considere incluir un cliente de muestra de cada persona diferente. Una vez más, esta será una forma útil de ver cómo difieren estas personas y cómo comercializarlas y venderles de diferentes maneras.

La colaboración ayuda a crear personas de compradores precisas

Las personas compradoras están en constante evolución. A medida que cree más y más relaciones con los clientes, querrá continuar mejorando estas personas. Involucrar a cada miembro de su equipo que tenga conocimientos sobre estas relaciones lo ayudará a crear una personalidad más precisa y representativa.

Realmente depende de usted cuánto tiempo y recursos elige dedicar al crear sus personajes de comprador. Pero tenga en cuenta que cuanto mejor comprenda los pensamientos, las motivaciones y los puntos débiles de su comprador, es más probable que cree relaciones profundas con los clientes que impulsen el éxito empresarial.