MDF: Fondos de desarrollo de marketing: qué son y por qué necesita saber sobre ellos

Hay toneladas de siglas de marketing que tienden a confundir a los dueños de negocios y a los nuevos profesionales de marketing; uno de ellos es MDF: Fondos de Desarrollo de Marketing.

Es una estrategia de marketing que puede beneficiar a empresas específicas que utilizan el modelo de negocio centrado en el canal y, por lo tanto, no se trata en detalle en la mayoría de los cursos de marketing. Otra razón por la que el MDF no es muy apreciado es que también requiere que su empresa realice una inversión a largo plazo que puede no generar ingresos al principio.

Es por eso que en este artículo hablaremos sobre MDF: qué es, por qué necesita saberlo y cómo puede ayudar a su propia empresa.

Ahora, sin más preámbulos, comencemos.

¿Qué es MDF: Fondos de Desarrollo de Marketing?

Los Fondos de Desarrollo de Mercado (MDF) son fondos que una empresa proporciona a todos sus intermediarios, como concesionarios, distribuidores y agentes, para que puedan utilizarlos para ejecutar campañas de marketing y ventas.

Las empresas que usan este modelo centrado en el canal generalmente usan algo como un programa MDF para varias cosas:

• Anuncios en redes sociales que ayudan a aumentar la presencia web de la empresa.
• Campañas de correo directo o marketing por correo electrónico dirigidas a un público objetivo específico
• Ferias y conferencias

Muchas empresas utilizan MDF porque quieren aumentar el conocimiento de su marca y este dinero permite a sus socios locales realizar campañas de marketing y popularizar la empresa. Echemos un vistazo a un ejemplo: supongamos que su empresa lanza un nuevo producto que debe presentarse a clientes potenciales. Al utilizar MDF, puede permitir que sus socios de canal publiquen anuncios e impulsen las ventas del artículo en su mercado regional.

Sin embargo, aquí es donde las cosas comienzan a complicarse. Si bien el MDF puede ser útil, calcular cuánto dinero asignar a esta iniciativa es un desafío para muchas empresas. Además, es necesario identificar exactamente qué socios de canal merecen estos fondos y qué iniciativas específicas ayudarán a generar el mayor retorno de la inversión.

Ejemplos de MDF Marketing

En la vida real, los esfuerzos de marketing de MDF tienen muchas formas diferentes. Algunos socios de canal utilizan el dinero para crear materiales de marketing o iniciar campañas de correo electrónico. Otros usan MDF para obtener anuncios de radio o poder organizar seminarios web. Por lo general, los MDF se utilizan para cubrir todos los gastos relacionados con estas diferentes formas de marketing y es por eso que deben poder producir resultados.

La mayoría de las empresas suelen vincular la asignación de MDF al rendimiento, lo que significa que debe poder producir algún tipo de resultado medible para ser elegible para recibir una parte del dinero. En muchos lugares, los fondos se asignan según el rango de ventas del socio de canal. Es por eso que los socios que han demostrado que pueden generar ventas pueden obtener MDF antes de comenzar su iniciativa. Los MDF se usan estratégicamente, y los socios de canal que quieren obtenerlos deben mostrar cómo planean usar el dinero y qué iniciativas particulares ayudarán a impulsar las ventas.

Otra cosa a tener en cuenta es que los MDF no siempre vienen en forma de dinero. Algunas empresas apoyan a sus socios brindándoles materiales de marketing adicionales u organizando eventos en su área. En última instancia, los MDF son una forma de empoderar a sus socios de canal comprobados para que continúen ayudando a que crezca la popularidad de su marca y, por lo tanto, generen más ventas.

¿Cómo ejecutar un programa MDF exitoso?

Bien, digamos que ha decidido ejecutar un programa de MDF para su empresa, pero realmente no sabe por dónde empezar y cómo hacerlo. Bueno, hay dos cosas principales que debes tener en cuenta: el análisis constante y la planificación adecuada.

Sin embargo, antes de comenzar, hay algunas cosas que debe considerar.

¿Qué espera lograr con MDF?

¿Qué metas tiene cuando se trata de su programa de MDF? ¿Qué resultados espera obtener? Debe poder responder a esta pregunta, ya que sus socios no podrán alcanzar los objetivos que usted no puede establecer. Es por eso que debe pensar estratégicamente y tener puntos de referencia grabados en piedra para que sus socios entiendan lo que tienen que lograr.

Una vez que comience a crear un presupuesto para su programa de fondos de desarrollo de marketing, es una buena práctica obtener comentarios de sus socios de canal. Eso es porque quiere estar seguro de que usted y todos sus socios están en la misma página cuando se trata de ejecutar este programa.

Determine qué socios recibirán los fondos

Tener un proceso de selección de socios es crucial para un programa exitoso. Es por eso que necesita recopilar todos los datos sobre el desempeño de cada socio y analizarlos. Esto lo ayudará a asegurarse de invertir en los socios que generan la mayor cantidad de ventas y para quienes un programa MDF será más útil.

Al hacer el análisis de todos sus socios de canal, es bueno tener un sistema de clasificación para que pueda determinar dónde gastar la mayor parte de su presupuesto de MDF.

Crear criterios de calificación para recibir MDF

Una vez que tenga todos los socios a los que desea dar MDF, debe crear criterios de calificación. Si no lo hace, se verá inundado de solicitudes para aprobar los MDF de diferentes socios y esto solo le hará perder su valioso tiempo.

Es por eso que necesita crear un proceso de aprobación para todas las solicitudes de MDF y tener criterios sobre cuáles se aprobarán y cuáles se rechazarán. El objetivo es garantizar que sus MDF se utilicen para beneficiar directamente a su empresa.

Considere cómo hará un seguimiento de los resultados

El uso de datos del pasado es una de las mejores formas de crear un gran presupuesto para una campaña actual de MDF. Para hacer eso, deberá verificar las métricas de iniciativas MDF anteriores, lo que será imposible si no las ha rastreado en absoluto.

Es por eso que debe averiguar la mejor manera de recopilar información después de que finalice cada iniciativa del programa MDF. Una vez que todo el programa esté terminado, le será útil ya que le permitirá determinar qué actividades de marketing generaron el mayor ROI y son inversiones que valen la pena para programas futuros. Además, tener datos de programas anteriores le permitirá reducir lo que puede hacer mejor la próxima vez.

En general, ejecutar un programa de fondos de desarrollo de marketing puede ser extremadamente beneficioso para su negocio, si se hace correctamente. Sin embargo, es más fácil decirlo que hacerlo. Los cuatro pasos en este párrafo son solo el comienzo; hay un montón de otros consejos que debe seguir constantemente para hacer las cosas bien.

Mejores prácticas a seguir al crear un programa MDF

Los MDF se asignan a los socios de canal para ayudarlos a vender más productos; sin embargo, muchas empresas dejan de usar MDF porque no ven ningún resultado y los ven como una pérdida de dinero.

Sin embargo, hay una manera de cambiar eso para su negocio, si simplemente sigue algunas de las mejores prácticas. Aquí hay cinco consejos de MDF que puede usar antes de ejecutar su primer programa:

1. Brindar información relevante a todas las partes interesadas

Si los participantes de un programa no lo entienden, es probable que no funcione en absoluto. Por eso es vital que cada parte interesada entienda su papel y lo que se requiere de él.

• Gerente de canal: debe recibir la capacitación correspondiente para que pueda comprender el enfoque del programa (a qué regiones, productos, etc., quiere afectar), prioridades estratégicas, actividades clave que lo ayudarán a tener éxito, parámetros y procesos del programa, y cuál es el ROI esperado.
• Socios de canal: por lo general, necesitan la misma información que el gerente de canal; sin embargo, empaquetados de una manera diferente que es más relevante para su función. Aquí es importante que su socio entienda que su empresa está haciendo una inversión y esperará que genere resultados.
• Partes interesadas corporativas: estas son las personas que tendrán que conocer el impacto financiero de ejecutar un programa de MDF: cómo se devolverán los fondos y cuál es el ROI esperado (generalmente alrededor del 3-5%).

2.Obtenga comentarios frecuentes de sus socios

Asegúrese de recibir comentarios frecuentes de sus socios sobre cómo se asignan los fondos, qué eventos están realizando o qué otras iniciativas de marketing están ejecutando. Intente que le den actualizaciones al menos una vez cada dos semanas para que sepa cómo están progresando las cosas.

Comience a medir el progreso desde el principio, después de que se inicie cada actividad, para que tenga una idea de cómo van las cosas en cualquier momento durante la ejecución del programa.

3.Claridad, Consistencia, Cumplimiento: Las tres C del éxito

En el mundo de las inversiones, “varianza” es un término que se utiliza para referirse a un factor de riesgo que debe gestionarse. Con MDF, puede obtener un software que eliminará automáticamente el riesgo de variaciones no deseadas en la forma en que se ejecuta el programa.

Con un programa MDF automatizado, obtiene lo siguiente:

Vendedores

• recibe una notificación automática después de que se envíe una solicitud.
• tener la seguridad de que los flujos de aprobación se siguen cada vez.
• Tener visibilidad de todas las métricas en tiempo real.

Socios

• solo pueden ver los componentes del programa que son relevantes para ellos.
• recibe una notificación si se deniega una solicitud, junto con la información del motivo.

4.Integre las herramientas de rendimiento de ventas con el programa

Si sabe que el programa de un socio generó 100 clientes potenciales, será una gran noticia para usted. Sin embargo, será aún mejor si sabe si algunos de esos clientes potenciales condujeron a una venta real. Si elige automatizar las herramientas de administración de canales, sus proveedores podrán seguir las oportunidades de ingresos. Esto lo ayudará a mostrar los resultados de un programa MDF a la alta gerencia de una manera aún más impactante.

5. Aprenda de la práctica y mantenga el conocimiento para programas futuros

Una vez que su programa de fondos de desarrollo de marketing esté en funcionamiento y pueda recopilar toda la información sobre iniciativas clave y tendencias importantes, puede comenzar a buscar formas de mejorar el rendimiento del programa de inmediato. Por lo general, la eficacia de su programa se puede mejorar de dos maneras principales:

• Los socios de canal pueden aprender a "levantar banderas" desde el principio, de modo que los gerentes de canal puedan hacer un seguimiento si alguien no está haciendo su trabajo correctamente.
• Una vez que un equipo de socios aprende algo nuevo sobre la ejecución de un programa, puede compartir ese conocimiento con otros grupos de socios para mejorar el ROI general del programa.

A medida que comience a ejecutar con frecuencia programas de fondos de desarrollo de marketing, podrá recopilar conocimientos importantes y mejorar para los siguientes. Junto con eso, siempre están ocurriendo cambios en la industria del marketing; por eso es vital que estés en sintonía con todas las nuevas tendencias.

Conclusión

Como empresa, tendrá la oportunidad de ejecutar muchas iniciativas de marketing. Algunos de ellos tendrán más éxito que otros. Hoy en día, la mayoría de las empresas se enfocan principalmente en el marketing digital: ejecutar campañas de correo electrónico, usar blogs para SEO y usar personas influyentes para promocionar la marca en las redes sociales.

Es por eso que los programas de MDF no son la herramienta de marketing más popular del mundo. A diferencia de las iniciativas de marketing digital que necesitan el trabajo de unas pocas personas y se pueden completar en una semana o dos, para ejecutar programas MDF, necesita la coordinación de cientos de personas y la dedicación de todos sus socios de canal.

Dicho esto, no deberías descartarlos por completo de tu estrategia de marketing. Los fondos de desarrollo de marketing son una gran idea para las empresas que utilizan el modelo centrado en el canal y tienen múltiples socios y distribuidores responsables de generar conciencia de marca e impulsar las ventas. Esto se debe a que permitirá que toda su red de socios ejecute campañas publicitarias, organice eventos en vivo y genere ventas para su empresa de manera efectiva. Todo lo que tiene que hacer para asegurarse de que eso suceda es administrar el programa MDF correctamente y seguir todos los pasos y consejos enumerados en este artículo.