MDF: Fundusze na rozwój marketingu – czym są i dlaczego musisz o nich wiedzieć
Opublikowany: 2022-01-26Istnieje mnóstwo akronimów marketingowych, które dezorientują właścicieli firm i nowych specjalistów od marketingu; jednym z nich jest MDF: Marketing Development Funds.
Jest to strategia marketingowa, która może przynieść korzyści konkretnym firmom, które korzystają z modelu biznesowego zorientowanego na kanał, a zatem nie jest szczegółowo omawiana na większości kursów marketingowych. Innym powodem, dla którego MDF nie jest powszechnie lubiany, jest to, że wymaga również od firmy dokonania długoterminowej inwestycji, która na początku może nie przynieść przychodów.
Dlatego w tym artykule porozmawiamy o MDF: czym jest, dlaczego warto o nim wiedzieć i jak może pomóc Twojej firmie.
Teraz bez zbędnych ceregieli zacznijmy.
Co to jest MDF: Fundusze na rozwój marketingu?
Fundusze rozwoju rynku (MDF) to fundusze, które firma udostępnia wszystkim swoim pośrednikom, takim jak dealerzy, dystrybutorzy i agenci, aby mogli je wykorzystać do prowadzenia kampanii marketingowych i sprzedażowych.
Firmy, które korzystają z tego modelu skoncentrowanego na kanale, zwykle używają czegoś w rodzaju programu MDF do kilku rzeczy:
- Reklamy w mediach społecznościowych, które pomagają zwiększyć obecność firmy w sieci
- Kampanie direct mail lub e-mail marketing skierowane do określonej grupy docelowej
- Targi i konferencje
Wiele firm korzysta z MDF, ponieważ chcą zwiększyć świadomość swojej marki, a pieniądze te umożliwiają lokalnym partnerom prowadzenie kampanii marketingowych i popularyzację firmy. Spójrzmy na przykład: załóżmy, że Twoja firma wprowadza na rynek nowy produkt, który należy przedstawić potencjalnym klientom. Korzystając z MDF, możesz umożliwić swoim partnerom dystrybucyjnym wyświetlanie reklam i rozpoczęcie sprzedaży produktu na ich rynku regionalnym.
Jednak w tym momencie sprawy zaczynają się komplikować. Chociaż MDF może być przydatny, ustalenie, ile pieniędzy należy przeznaczyć na tę inicjatywę, jest wyzwaniem dla wielu firm. Ponadto istnieje potrzeba dokładnego określenia, którzy partnerzy handlowi zasługują na te fundusze i które konkretne inicjatywy pomogą zapewnić najwyższy zwrot z inwestycji.
Przykłady marketingu MDF
W rzeczywistości działania marketingowe MDF mają mnóstwo różnych form. Niektórzy partnerzy handlowi wykorzystują te pieniądze do tworzenia materiałów marketingowych lub rozpoczynania kampanii e-mailowych. Inni korzystają z MDF, aby zdobyć spoty radiowe lub zorganizować webinaria. Zazwyczaj fundusze MDF są wykorzystywane do pokrywania wszystkich wydatków związanych z różnymi formami marketingu i dlatego muszą być w stanie osiągać wyniki.
Większość firm zazwyczaj wiąże alokację MDF z wynikami, co oznacza, że musisz być w stanie osiągnąć jakiś wymierny wynik, aby kwalifikować się do otrzymania części pieniędzy. W wielu miejscach środki są alokowane zgodnie z rankingiem sprzedaży partnera kanałowego. Dlatego partnerzy, którzy udowodnili, że potrafią generować sprzedaż, mogą otrzymać MDF przed rozpoczęciem swojej inicjatywy. Fundusze MDF są wykorzystywane strategicznie, a partnerzy handlowi, którzy chcą je zdobyć, muszą pokazać, w jaki sposób planują wykorzystać pieniądze i jakie konkretne inicjatywy pomogą zwiększyć sprzedaż.
Inną rzeczą, na którą należy zwrócić uwagę, jest to, że fundusze MDF nie zawsze mają formę pieniędzy. Niektóre firmy wspierają swoich partnerów dostarczając im dodatkowe materiały marketingowe lub organizując wydarzenia na ich terenie. Ostatecznie fundusze MDF są sposobem na wzmocnienie sprawdzonych partnerów handlowych, aby mogli nadal pomagać w rozwoju popularności Twojej marki, a tym samym zwiększać sprzedaż.
Jak prowadzić udany program MDF?
Ok, powiedzmy, że zdecydowałeś się uruchomić program MDF dla swojej firmy, ale tak naprawdę nie wiesz od czego zacząć i jak to zrobić. Cóż, są dwie główne rzeczy, o których musisz pamiętać: ciągła analiza i właściwe planowanie.
Jednak zanim zaczniesz, musisz wziąć pod uwagę kilka rzeczy.
Co masz nadzieję osiągnąć dzięki MDF?
Jakie masz cele, jeśli chodzi o program MDF? Jakie wyniki masz nadzieję uzyskać? Musisz być w stanie odpowiedzieć na to pytanie, ponieważ Twoi partnerzy nie będą w stanie osiągnąć celów, których nie możesz ustawić. Dlatego musisz myśleć strategicznie i mieć ustalone punkty odniesienia, aby Twoi partnerzy zrozumieli, co muszą osiągnąć.
Gdy zaczniesz budować budżet dla swojego programu funduszy na rozwój marketingu, dobrą praktyką jest uzyskanie opinii od partnerów kanału. To dlatego, że chcesz mieć pewność, że Ty i wszyscy Twoi partnerzy jesteście na tej samej stronie, jeśli chodzi o prowadzenie tego programu.
Określ, którzy partnerzy otrzymają fundusze
Posiadanie procesu wyboru partnera ma kluczowe znaczenie dla powodzenia programu. Dlatego musisz zebrać wszystkie dane dotyczące wydajności każdego partnera i przeanalizować je. Pomoże Ci to upewnić się, że inwestujesz w partnerów, którzy przynoszą największą sprzedaż i dla których program MDF będzie najbardziej przydatny.
Dokonując analizy wszystkich partnerów kanału, dobrze jest mieć system rankingowy, który pozwoli określić, na co wydać większość budżetu MDF.
Utwórz kryteria kwalifikujące do otrzymywania MDF
Gdy masz już wszystkich partnerów, którym chcesz przekazać fundusze MDF, musisz utworzyć kryteria kwalifikacyjne. Jeśli tego nie zrobisz, zostaniesz zasypany prośbami o zatwierdzenie MDF różnych partnerów, a to tylko straci Twój cenny czas.
Dlatego musisz stworzyć proces zatwierdzania dla wszystkich wniosków MDF i określić kryteria, które z nich zostaną zatwierdzone, a które odrzucone. Celem jest upewnienie się, że Twoje fundusze MDF są wykorzystywane z korzyścią dla Twojej firmy.
Zastanów się, jak będziesz śledzić wyniki
Wykorzystanie danych z przeszłości to jeden z najlepszych sposobów na stworzenie świetnego budżetu na bieżącą kampanię MDF. Aby to zrobić, będziesz musiał sprawdzić metryki z poprzednich inicjatyw MDF, co będzie niemożliwe, jeśli w ogóle ich nie śledzisz.
Dlatego musisz wymyślić najlepszy sposób zbierania informacji po zakończeniu każdej inicjatywy z programu MDF. Po zakończeniu całego programu będzie on dla Ciebie przydatny, ponieważ pozwoli Ci określić, które działania marketingowe przyniosły najwyższy zwrot z inwestycji i są wartościowymi inwestycjami w przyszłe programy. Co więcej, posiadanie danych z poprzednich programów pozwoli Ci określić, co możesz zrobić lepiej następnym razem.

Ogólnie rzecz biorąc, prowadzenie programu funduszy na rozwój marketingu może być niezwykle korzystne dla Twojej firmy, jeśli zostanie wykonane prawidłowo. Jednak łatwiej to powiedzieć niż zrobić. Cztery kroki w tym akapicie to dopiero początek; jest mnóstwo innych wskazówek, których musisz konsekwentnie przestrzegać, aby wszystko było dobrze.
Najlepsze praktyki, których należy przestrzegać podczas tworzenia programu MDF
Fundusze MDF są przydzielane partnerom dystrybucyjnym, aby pomóc im sprzedawać więcej produktów; jednak wiele firm przestaje korzystać z MDF, ponieważ nie widzą żadnych wyników i postrzegają je jako stratę pieniędzy.
Istnieje jednak sposób, aby to zmienić dla swojej firmy, jeśli po prostu zastosujesz się do najlepszych praktyk. Oto pięć wskazówek dotyczących MDF, z których możesz skorzystać przed uruchomieniem pierwszego programu:
1. Przekaż istotne informacje wszystkim zainteresowanym stronom
Jeśli uczestnicy programu go nie rozumieją, prawdopodobnie w ogóle nie zadziała. Dlatego ważne jest, aby każdy interesariusz rozumiał swoją rolę i czego się od niego wymaga.
- Channel Manager: musi zostać odpowiednio przeszkolony, aby mógł zrozumieć, na czym koncentruje się program (na które regiony, produkty itp. chce wpłynąć), priorytety strategiczne, kluczowe działania, które pomogą mu odnieść sukces, parametry i procesy programu oraz jaki jest oczekiwany zwrot z inwestycji.
- Partnerzy handlowi: Zwykle potrzebują tych samych informacji, co channel manager; jednak zapakowane w inny sposób, który jest bardziej odpowiedni dla ich roli. Tutaj ważne jest, aby Twój partner rozumiał, że Twoja firma dokonuje inwestycji i oczekujesz, że przyniesie ona wyniki.
- Interesariusze korporacyjni: To ludzie, którzy będą musieli poznać finansowe skutki prowadzenia programu MDF: sposób zwrotu środków i przewidywany zwrot z inwestycji (zwykle około 3-5%).
2. Otrzymuj częste opinie od swoich partnerów
Upewnij się, że często otrzymujesz informacje zwrotne od partnerów na temat sposobu przydzielania środków, organizowanych przez nich wydarzeń lub innych prowadzonych przez nich inicjatyw marketingowych. Postaraj się, aby przekazywały ci aktualizacje co najmniej raz na dwa tygodnie, abyś wiedział, jak się sprawy mają.
Rozpocznij mierzenie postępów od samego początku, po rozpoczęciu każdego działania, aby mieć wyobrażenie o tym, jak wszystko idzie w dowolnym momencie podczas wykonywania programu.
3. Przejrzystość, spójność, zgodność: trzy C sukcesu
W świecie inwestycji „wariancja” to termin używany w odniesieniu do czynnika ryzyka, którym należy zarządzać. Dzięki MDF możesz uzyskać oprogramowanie, które automatycznie wyeliminuje ryzyko niepożądanych różnic w sposobie działania programu.
Dzięki zautomatyzowanemu programowi MDF otrzymujesz:
Sprzedawcy
- otrzymuj automatyczne powiadomienie po przesłaniu wniosku.
- mieć pewność, że za każdym razem przestrzegane są procedury zatwierdzania.
- mieć wgląd we wszystkie dane w czasie rzeczywistym.
Wzmacniacz
- zobaczyć tylko te komponenty programu, które są dla nich istotne.
- otrzymać powiadomienie, jeśli prośba zostanie odrzucona, wraz z informacją, dlaczego.
4. Zintegruj narzędzia wydajności sprzedaży z programem
Jeśli wiesz, że program partnerski wygenerował 100 leadów, to będzie dla Ciebie świetna wiadomość. Jednak będzie jeszcze lepiej, jeśli będziesz wiedzieć, czy niektóre z tych leadów doprowadziły do faktycznej sprzedaży. Jeśli zdecydujesz się zautomatyzować narzędzia do zarządzania kanałami, Twoi dostawcy będą mogli śledzić możliwości uzyskania przychodów. Pomoże Ci to w jeszcze skuteczniejszy sposób zaprezentować wyniki programu MDF kierownictwu wyższego szczebla.
5. Ucz się z praktyki i zachowaj wiedzę dla przyszłych programów
Po uruchomieniu programu funduszy na rozwój marketingu i zebraniu wszystkich informacji o kluczowych inicjatywach i ważnych trendach, możesz natychmiast zacząć szukać sposobów na poprawę wydajności programu. Zwykle skuteczność swojego programu można poprawić na dwa główne sposoby:
- Partnerzy kanału mogą wcześnie nauczyć się „podnosić flagi”, aby menedżerowie kanału mogli śledzić, czy ktoś nie wykonuje swojej pracy właściwie.
- Gdy jeden zespół partnerów nauczy się czegoś nowego o prowadzeniu programu, może podzielić się tą wiedzą z innymi grupami partnerów, aby poprawić ogólny zwrot z inwestycji w program.
Gdy zaczniesz często prowadzić programy funduszy na rozwój marketingu, będziesz mógł gromadzić ważną wiedzę i doskonalić się w kolejnych. Wraz z tym zawsze zachodzą zmiany w branży marketingowej; dlatego tak ważne jest, abyś był na bieżąco ze wszystkimi nowymi trendami.
Wniosek
Jako firma będziesz mieć możliwość prowadzenia wielu inicjatyw marketingowych. Niektóre z nich odniosą większy sukces niż inne. Obecnie większość firm skupia się głównie na marketingu cyfrowym: prowadzeniu kampanii e-mailowych, wykorzystywaniu blogów do SEO i wykorzystywaniu influencerów do promowania marki w mediach społecznościowych.
Dlatego programy MDF nie są najpopularniejszym narzędziem marketingowym na świecie. W przeciwieństwie do inicjatyw marketingu cyfrowego, które wymagają pracy zaledwie kilku osób i można je zrealizować w ciągu tygodnia lub dwóch, prowadzenie programów MDF wymaga koordynacji setek osób i zaangażowania wszystkich partnerów.
Biorąc to pod uwagę, nie powinieneś całkowicie wykluczać ich ze swojej strategii marketingowej. Fundusze na rozwój marketingu to świetny pomysł dla firm, które korzystają z modelu channel-centric i mają wielu partnerów i dystrybutorów odpowiedzialnych za budowanie świadomości marki i zwiększanie sprzedaży. Dzieje się tak dlatego, że pozwoli całej Twojej sieci partnerów na efektywne prowadzenie kampanii reklamowych, organizację wydarzeń na żywo i zwiększenie sprzedaży w Twojej firmie. Wszystko, co musisz zrobić, aby upewnić się, że tak się stanie, to właściwie zarządzać programem MDF i postępować zgodnie ze wszystkimi krokami i wskazówkami wymienionymi w tym artykule.