MDF: Fondi per lo sviluppo del marketing: cosa sono e perché è necessario conoscerli

Ci sono tonnellate di acronimi di marketing che tendono a confondere imprenditori e nuovi professionisti del marketing; uno di questi è MDF: Marketing Development Funds.

È una strategia di marketing che può avvantaggiare aziende specifiche che utilizzano il modello di business incentrato sul canale e quindi non se ne parla in dettaglio nella maggior parte dei corsi di marketing. Un altro motivo per cui MDF non è molto amato è che richiede anche alla tua azienda di effettuare un investimento a lungo termine che potrebbe non generare entrate all'inizio.

Ecco perché in questo articolo parleremo tutto di MDF: cos'è, perché è necessario conoscerlo e come può aiutare la propria azienda.

Ora, senza ulteriori indugi, iniziamo.

Che cos'è MDF: fondi per lo sviluppo del marketing?

I Market Development Funds (MDF) sono fondi che un'azienda fornisce a tutti i suoi intermediari come rivenditori, distributori e agenti, in modo che possano utilizzarli per eseguire campagne di marketing e vendita.

Le aziende che utilizzano questo modello incentrato sul canale di solito utilizzano qualcosa come un programma MDF per diverse cose:

• Annunci sui social media che aiutano ad aumentare la presenza sul web dell'azienda
• Campagne di direct mail o di email marketing rivolte a un target specifico
• Fiere e convegni

Molte aziende utilizzano MDF perché vogliono aumentare la consapevolezza del loro marchio e questo denaro consente ai loro partner locali di condurre campagne di marketing e rendere popolare l'azienda. Diamo un'occhiata a un esempio: supponiamo che la tua azienda lanci un nuovo prodotto che deve essere presentato ai potenziali clienti. Utilizzando MDF, puoi consentire ai tuoi partner di canale di pubblicare annunci e avviare le vendite dell'articolo nel loro mercato regionale.

Tuttavia, è qui che le cose iniziano a complicarsi. Sebbene MDF possa essere utile, capire quanti soldi destinare a questa iniziativa è una sfida per molte aziende. Inoltre, è necessario identificare esattamente quali partner di canale meritano questi fondi e quali iniziative specifiche contribuiranno a portare il più alto ritorno sull'investimento.

Esempi di marketing MDF

Nella vita reale, gli sforzi di marketing di MDF hanno un sacco di forme diverse. Alcuni partner di canale utilizzano il denaro per creare materiali di marketing o avviare campagne e-mail. Altri usano MDF per ottenere spot radiofonici o essere in grado di organizzare webinar. Di solito, gli MDF vengono utilizzati per coprire tutte le spese relative a queste diverse forme di marketing ed è per questo che devono essere in grado di produrre risultati.

La maggior parte delle aziende di solito lega l'allocazione MDF alla performance, il che significa che è necessario essere in grado di produrre una sorta di risultato misurabile per poter ricevere una parte del denaro. In molti luoghi, i fondi vengono assegnati in base al grado di vendita del partner di canale. Ecco perché i partner che hanno dimostrato di essere in grado di generare vendite possono ottenere MDF prima di iniziare la loro iniziativa. Gli MDF vengono utilizzati strategicamente e i partner di canale che desiderano ottenerli devono mostrare come intendono utilizzare il denaro e quali iniziative particolari aiuteranno a promuovere le vendite.

Un'altra cosa da notare è che gli MDF non sempre si presentano sotto forma di denaro. Alcune aziende supportano i loro partner fornendo loro materiale di marketing aggiuntivo o organizzando eventi nella loro zona. In definitiva, gli MDF sono un modo per consentire ai tuoi comprovati partner di canale di continuare ad aiutare la popolarità del tuo marchio a crescere e quindi aumentare le vendite.

Come eseguire un programma MDF di successo?

Ok, supponiamo che tu abbia deciso di eseguire un programma MDF per la tua azienda, ma non sai davvero da dove iniziare e come farlo. Bene, ci sono due cose principali che devi tenere a mente: un'analisi costante e una pianificazione adeguata.

Tuttavia, prima di iniziare ci sono alcune cose che devi considerare.

Cosa speri di ottenere con MDF?

Quali obiettivi hai quando si tratta del tuo programma MDF? Quali risultati speri di ottenere? Devi essere in grado di rispondere a questa domanda, poiché i tuoi partner non saranno in grado di raggiungere obiettivi che non puoi impostare. Ecco perché devi pensare in modo strategico e avere parametri di riferimento scolpiti nella pietra in modo che i tuoi partner capiscano cosa devono ottenere.

Una volta che inizi a creare un budget per il tuo programma di fondi per lo sviluppo del marketing, è buona norma ottenere feedback dai tuoi partner di canale. Questo perché vuoi essere sicuro che tu e tutti i tuoi partner siate sulla stessa pagina quando si tratta di eseguire questo programma.

Determina quali partner riceveranno fondi

Avere un processo di selezione dei partner è fondamentale per un programma di successo. Ecco perché è necessario raccogliere tutti i dati per la performance di ciascun partner e analizzarli. Questo ti aiuterà ad assicurarti di investire nei partner che generano il maggior numero di vendite e per i quali un programma MDF sarà più utile.

Quando si esegue l'analisi su tutti i partner di canale, è utile disporre di un sistema di classificazione in modo da poter determinare dove spendere la maggior parte del budget MDF.

Creare criteri di qualificazione per la ricezione di MDF

Una volta che hai tutti i partner a cui vuoi dare MDF, devi creare criteri di qualificazione. In caso contrario, sarai sommerso da richieste di approvazione di MDF di diversi partner e questo ti farà solo perdere tempo prezioso.

Ecco perché è necessario creare un processo di approvazione per tutte le richieste MDF e disporre di criteri su quali verranno approvate e quali verranno rifiutate. L'obiettivo è garantire che i vostri MDF vengano utilizzati a beneficio diretto della vostra azienda.

Considera come monitorerai i risultati

L'utilizzo dei dati del passato è uno dei modi migliori per creare un ottimo budget per una campagna MDF in corso. Per fare ciò, dovrai controllare le metriche delle precedenti iniziative MDF, cosa impossibile se non le hai tracciate affatto.

Ecco perché è necessario trovare il modo migliore per raccogliere informazioni al termine di ogni iniziativa del programma MDF. Una volta terminato l'intero programma, ti sarà utile in quanto ti consentirà di determinare quali attività di marketing hanno portato il ROI più elevato e valgono investimenti per programmi futuri. Inoltre, avere i dati dei programmi passati ti consentirà di restringere il campo di ciò che puoi fare meglio la prossima volta.

Nel complesso, l'esecuzione di un programma di fondi per lo sviluppo del marketing può essere estremamente vantaggioso per la tua azienda, se eseguito correttamente. Tuttavia, è più facile a dirsi che a farsi. I quattro passaggi in questo paragrafo sono solo l'inizio; ci sono un sacco di altri suggerimenti che devi seguire costantemente per fare le cose per bene.

Migliori pratiche da seguire durante la creazione di un programma MDF

Gli MDF vengono assegnati ai partner di canale per aiutarli a vendere più prodotti; tuttavia, molte aziende smettono di utilizzare gli MDF perché non vedono alcun risultato e li considerano uno spreco di denaro.

Tuttavia, c'è un modo per cambiarlo per la tua attività, se segui semplicemente alcune best practice. Ecco cinque suggerimenti MDF che puoi utilizzare prima di eseguire il tuo primo programma:

1. Fornire informazioni rilevanti a tutte le parti interessate

Se i partecipanti a un programma non lo capiscono, è probabile che non funzioni affatto. Ecco perché è fondamentale che ogni stakeholder comprenda il proprio ruolo e ciò che gli viene richiesto.

• Channel Manager: deve essere formato di conseguenza in modo che possa comprendere il focus del programma (quali regioni, prodotti, ecc., vuole influenzare), le priorità strategiche, le attività chiave che lo aiuteranno ad avere successo, i parametri e i processi del programma e qual è il ROI previsto.
• Partner di canale: di solito hanno bisogno delle stesse informazioni del channel manager; tuttavia, confezionato in un modo diverso che è più rilevante per il loro ruolo. Qui è importante che il tuo partner capisca che la tua azienda sta effettuando un investimento e ti aspetti che generi risultati.
• Stakeholder aziendali: queste sono le persone che dovranno conoscere l'impatto finanziario della gestione di un programma MDF: come verranno restituiti i fondi e qual è il ROI previsto (di solito intorno al 3-5%).

2. Ricevi feedback frequenti dai tuoi partner

Assicurati di ricevere feedback frequenti dai tuoi partner su come vengono allocati i fondi, quali eventi stanno facendo o quali altre iniziative di marketing stanno portando avanti. Cerca di farti aggiornare almeno una volta ogni due settimane in modo da sapere come stanno procedendo le cose.

Inizia a misurare i progressi dall'inizio, dopo che ogni attività è iniziata, in modo da avere un'idea di come stanno andando le cose in qualsiasi momento durante l'esecuzione del programma.

3.Chiarezza, coerenza, conformità: le tre C del successo

Nel mondo degli investimenti, “varianza” è un termine utilizzato per indicare un fattore di rischio che deve essere gestito. Con MDF, puoi ottenere un software che eliminerà automaticamente il rischio di variazioni indesiderate nel modo in cui il programma viene eseguito.

Con un programma MDF automatizzato, ottieni quanto segue:

Fornitori

• ricevere una notifica automatica dopo l'invio di una richiesta.
• avere la certezza che i flussi di approvazione siano seguiti di volta in volta.
• avere visibilità su tutte le metriche in tempo reale.

Partner

• vedere solo i componenti del programma che sono rilevanti per loro.
• ricevi una notifica se una richiesta viene rifiutata, insieme alle informazioni sul perché.

4.Integrare i Sales Performance Tools con il Programma

Se sai che il programma di un partner ha generato 100 contatti, questa sarà un'ottima notizia per te. Tuttavia, sarà ancora meglio se sai se alcuni di questi lead hanno portato a una vendita effettiva. Se scegli di automatizzare gli strumenti di gestione del canale, i tuoi fornitori saranno in grado di sfruttare le opportunità di guadagno. Questo ti aiuterà a mostrare i risultati di un programma MDF all'alta dirigenza in un modo ancora più efficace.

5. Impara dalla pratica e mantieni le conoscenze per i programmi futuri

Una volta che il tuo programma di fondi per lo sviluppo del marketing è attivo e sei in grado di raccogliere tutte le informazioni su iniziative chiave e tendenze importanti, puoi immediatamente iniziare a cercare modi per migliorare le prestazioni del programma. Di solito, l'efficacia del tuo programma può essere migliorata in due modi principali:

• I partner di canale possono imparare a "alzare le segnalazioni" in anticipo, in modo che i gestori di canale possano dare seguito se qualcuno non sta svolgendo correttamente il proprio lavoro.
• Una volta che un team di partner impara qualcosa di nuovo sulla gestione di un programma, può condividere tale conoscenza con altri gruppi di partner, al fine di migliorare il ROI complessivo del programma.

Quando inizi a eseguire frequentemente programmi di fondi per lo sviluppo del marketing, sarai in grado di raccogliere importanti conoscenze e migliorare per i prossimi. Insieme a ciò, i cambiamenti nel settore del marketing sono sempre in corso; ecco perché è fondamentale essere in sintonia con tutte le nuove tendenze.

Conclusione

Come azienda, avrai l'opportunità di gestire molte iniziative di marketing. Alcuni di loro avranno più successo di altri. Al giorno d'oggi, la maggior parte delle aziende si concentra principalmente sul marketing digitale: eseguire campagne e-mail, utilizzare blog per SEO e utilizzare influencer per promuovere il marchio sui social media.

Ecco perché i programmi MDF non sono lo strumento di marketing più popolare al mondo. A differenza delle iniziative di marketing digitale che richiedono il lavoro di poche persone e possono essere completate in una o due settimane, per gestire i programmi MDF è necessario il coordinamento di centinaia di persone e la dedizione di tutti i partner di canale.

Detto questo, non dovresti escluderli completamente dalla tua strategia di marketing. I fondi per lo sviluppo del marketing sono un'ottima idea per le aziende che utilizzano il modello incentrato sul canale e hanno più partner e distributori responsabili di aumentare la consapevolezza del marchio e promuovere le vendite. Questo perché consentirà a tutta la tua rete di partner di eseguire efficacemente campagne pubblicitarie, organizzare eventi dal vivo e portare vendite alla tua azienda. Tutto quello che devi fare per assicurarti che ciò accada è gestire correttamente il programma MDF e seguendo tutti i passaggi e i suggerimenti elencati in questo articolo.