MDF: Fundos de Desenvolvimento de Marketing – O que são e por que você precisa saber sobre eles

Publicados: 2022-01-26

Há toneladas de siglas de marketing que tendem a confundir empresários e novos profissionais de marketing; um deles é o MDF: Fundos de Desenvolvimento de Marketing.

É uma estratégia de marketing que pode beneficiar empresas específicas que usam o modelo de negócios centrado em canal e, portanto, não é realmente discutida em detalhes na maioria dos cursos de marketing. Outra razão pela qual o MDF não é amplamente amado é que ele também exige que sua empresa faça um investimento de longo prazo que pode não gerar receita no início.

Por isso, neste artigo, falaremos sobre o MDF: o que é, por que você precisa conhecê-lo e como ele pode ajudar sua própria empresa.

Agora sem mais delongas, vamos começar.

O que é MDF: Fundos de Desenvolvimento de Marketing?

Os Fundos de Desenvolvimento de Mercado (MDF) são fundos que uma empresa fornece a todos os seus intermediários, como revendedores, distribuidores e agentes, para que possam usá-los para executar campanhas de marketing e vendas.

As empresas que usam esse modelo centrado em canal geralmente usam algo como um programa MDF para várias coisas:

Anúncios de mídia social que ajudam a aumentar a presença na web da empresa
Campanhas de mala direta ou e-mail marketing direcionadas a um público-alvo específico
Feiras e conferências

Muitas empresas usam o MDF porque querem aumentar o reconhecimento de sua marca e esse dinheiro permite que seus parceiros locais executem campanhas de marketing e popularizem a empresa. Vejamos um exemplo: digamos que sua empresa lance um novo produto que precisa ser apresentado a clientes em potencial. Ao utilizar o MDF, você pode permitir que seus parceiros de canal exibam anúncios e iniciem as vendas do item em seu mercado regional.

No entanto, é aqui que as coisas começam a ficar complicadas. Embora o MDF possa ser útil, descobrir quanto dinheiro alocar para essa iniciativa é um desafio para muitas empresas. Além disso, é necessário identificar exatamente quais parceiros de canal merecem esses fundos e quais iniciativas específicas ajudarão a trazer o maior retorno sobre o investimento.

Exemplos de marketing de MDF

Na vida real, os esforços de marketing de MDF têm muitas formas diferentes. Alguns parceiros de canal usam o dinheiro para criar materiais de marketing ou iniciar campanhas de e-mail. Outros usam o MDF para obter spots de rádio ou organizar webinars. Normalmente, os MDFs são usados para cobrir todas as despesas em torno dessas diferentes formas de marketing e é por isso que eles precisam ser capazes de produzir resultados.

A maioria das empresas geralmente vincula a alocação de MDF ao desempenho, o que significa que você precisa produzir algum tipo de resultado mensurável para ser elegível para receber uma parte do dinheiro. Em muitos lugares, os fundos são alocados de acordo com a classificação de vendas do parceiro de canal. É por isso que os parceiros que provaram que podem gerar vendas podem obter o MDF antes de iniciar sua iniciativa. Os MDFs são usados estrategicamente e os parceiros de canal que desejam obtê-los precisam mostrar como planejam usar o dinheiro e quais iniciativas específicas ajudarão a impulsionar as vendas.

Outra coisa a notar é que os MDFs nem sempre vêm em forma de dinheiro. Algumas empresas apoiam seus parceiros fornecendo materiais de marketing adicionais ou organizando eventos em sua área. Em última análise, os MDFs são uma maneira de capacitar seus parceiros de canal comprovados para continuar ajudando a popularidade de sua marca a crescer e, assim, gerar mais vendas.

Como executar um programa de MDF de sucesso?

Ok, digamos que você decidiu executar um programa de MDF para sua empresa, mas não sabe realmente por onde começar e como fazê-lo. Bem, há duas coisas principais que você deve ter em mente: análise constante e planejamento adequado.

No entanto, antes de começar, há algumas coisas que você precisa considerar.

O que você espera alcançar com o MDF?

Quais objetivos você tem quando se trata de seu programa de MDF? Que resultados espera obter? Você precisa ser capaz de responder a essa pergunta, pois seus parceiros não conseguirão atingir metas que você não pode definir. É por isso que você precisa pensar estrategicamente e ter benchmarks definidos para que seus parceiros entendam o que precisam alcançar.

Depois de começar a criar um orçamento para seu programa de fundos de desenvolvimento de marketing, é uma boa prática obter feedback de seus parceiros de canal. Isso porque você quer ter certeza de que você e todos os seus parceiros estão na mesma página quando se trata de executar este programa.

Determine quais parceiros receberão fundos

Ter um processo de seleção de parceiros é crucial para um programa de sucesso. É por isso que você precisa reunir todos os dados para o desempenho de cada parceiro e analisá-los. Isso ajudará você a garantir que você invista nos parceiros que geram mais vendas e para quem um programa de MDF será mais útil.

Ao fazer a análise de todos os seus parceiros de canal, é bom ter um sistema de classificação para que você possa determinar onde gastar a maior parte do seu orçamento de MDF.

Criar critérios de qualificação para recebimento de MDFs

Depois de ter todos os parceiros a quem deseja dar MDFs, você deve criar critérios de qualificação. Se você não fizer isso, você será inundado com solicitações para aprovar MDFs de diferentes parceiros e isso só fará com que você perca seu valioso tempo.

É por isso que você precisa criar um processo de aprovação para todas as solicitações de MDF e ter critérios de quais serão aprovados e quais serão rejeitados. O objetivo é garantir que seus MDFs sejam utilizados para beneficiar diretamente sua empresa.

Considere como você acompanhará os resultados

Usar dados do passado é uma das melhores maneiras de criar um ótimo orçamento para uma campanha de MDF atual. Para fazer isso, você precisará verificar as métricas de iniciativas anteriores de MDF, o que será impossível se você não as rastreou.

É por isso que você precisa descobrir a melhor maneira de coletar informações após o término de cada iniciativa do programa MDF. Quando todo o programa estiver concluído, será útil para você, pois permitirá determinar quais atividades de marketing trouxeram o maior ROI e são investimentos que valem a pena para programas futuros. Além disso, ter dados de programas anteriores permitirá que você reduza o que pode fazer melhor da próxima vez.

No geral, executar um programa de fundos de desenvolvimento de marketing pode ser extremamente benéfico para o seu negócio, se for feito corretamente. No entanto, isso é mais fácil dizer do que fazer. Os quatro passos neste parágrafo são apenas o começo; há uma tonelada de outras dicas que você deve seguir consistentemente para fazer as coisas certas.

Melhores práticas a serem seguidas ao criar um programa MDF

Os MDFs são alocados aos parceiros de canal para ajudá-los a vender mais produtos; no entanto, muitas empresas param de usar os MDFs porque não veem nenhum resultado e os veem como um desperdício de dinheiro.

No entanto, há uma maneira de mudar isso para o seu negócio, se você simplesmente seguir algumas práticas recomendadas. Aqui estão cinco dicas de MDF que você pode usar antes de executar seu primeiro programa:

1. Fornecer Informações Relevantes a Todas as Partes Interessadas

Se os participantes de um programa não o entenderem, é provável que ele não funcione. É por isso que é vital que cada stakeholder entenda seu papel e o que é exigido dele.

Gerente de Canal: Precisa ser treinado adequadamente para que ele possa entender o foco do programa (quais regiões, produtos, etc., ele deseja afetar), prioridades estratégicas, atividades-chave que o ajudarão a ter sucesso, parâmetros e processos do programa e qual é o ROI esperado.
Parceiros de canal: geralmente eles precisam das mesmas informações que o gerente de canal; no entanto, empacotados de uma maneira diferente que seja mais relevante para sua função. Aqui é importante que seu parceiro entenda que sua empresa está fazendo um investimento e você espera que ela gere resultados.
Partes Interessadas Corporativas: Estas são as pessoas que terão que conhecer o impacto financeiro da execução de um programa de MDF: como os fundos serão devolvidos e qual é o ROI esperado (geralmente em torno de 3-5%).

2. Obtenha feedback frequente de seus parceiros

Certifique-se de receber feedback frequente de seus parceiros sobre como os fundos estão sendo alocados, quais eventos estão realizando ou quais outras iniciativas de marketing estão realizando. Tente fazê-los dar-lhe atualizações pelo menos uma vez a cada duas semanas para que você saiba como as coisas estão progredindo.

Comece a medir o progresso desde o início, após o início de cada atividade, para que você tenha uma ideia de como as coisas estão indo em qualquer ponto durante a execução do programa.

3.Clareza, Consistência, Conformidade: Os três Cs do Sucesso

No mundo dos investimentos, “variância” é um termo usado para se referir a um fator de risco que precisa ser gerenciado. Com o MDF, você pode obter um software que eliminará automaticamente o risco de variação indesejada na forma como o programa está sendo executado.

Com um programa MDF automatizado, você obtém o seguinte:

Fornecedores

receba uma notificação automática após o envio de uma solicitação.
ter uma garantia de que os fluxos de aprovação são seguidos todas as vezes.
tenha visibilidade de todas as métricas em tempo real.

Parceiros

só conseguem ver os componentes do programa que são relevantes para eles.
receba uma notificação se uma solicitação for negada, juntamente com as informações sobre o motivo.

4. Integrar Ferramentas de Desempenho de Vendas ao Programa

Se você sabe que o programa de um parceiro gerou 100 leads, isso será uma ótima notícia para você. No entanto, será ainda melhor se você souber se alguns desses leads levaram a uma venda real. Se você optar por automatizar as ferramentas de gerenciamento de canais, seus fornecedores poderão acompanhar as oportunidades de receita. Isso ajudará você a mostrar os resultados de um programa de MDF para a alta administração de uma maneira ainda mais impactante.

5. Aprenda com a prática e mantenha o conhecimento para programas futuros

Assim que seu programa de fundos de desenvolvimento de marketing estiver funcionando e você puder coletar todas as informações sobre as principais iniciativas e tendências importantes, você poderá começar imediatamente a procurar maneiras de melhorar o desempenho do programa. Normalmente, a eficácia do seu programa pode ser melhorada de duas maneiras principais:

Os parceiros de canal podem aprender a “levantar as bandeiras” cedo, para que os gerentes de canal possam acompanhar se alguém não estiver fazendo seu trabalho corretamente.
Uma vez que uma equipe de parceiros aprende algo novo sobre a execução de um programa, eles podem compartilhar esse conhecimento com outros grupos de parceiros, a fim de melhorar o ROI geral do programa.

À medida que você começar a executar programas de fundos de desenvolvimento de marketing com frequência, poderá reunir conhecimentos importantes e melhorar para os próximos. Junto com isso, mudanças na indústria de marketing estão sempre acontecendo; é por isso que é vital que você esteja em sintonia com todas as novas tendências.

Conclusão

Como empresa, você terá a oportunidade de executar muitas iniciativas de marketing. Alguns deles terão mais sucesso do que outros. Hoje em dia, a maioria das empresas se concentra principalmente no marketing digital: executando campanhas de e-mail, usando blogs para SEO e usando influenciadores para promover a marca nas mídias sociais.

É por isso que os programas MDF não são a ferramenta de marketing mais popular do mundo. Ao contrário das iniciativas de marketing digital que precisam do trabalho de apenas algumas pessoas e podem ser concluídas em uma ou duas semanas, para executar programas de MDF, você precisa da coordenação de centenas de pessoas e da dedicação de todos os seus parceiros de canal.

Dito isto, você não deve excluí-los completamente de sua estratégia de marketing. Os fundos de desenvolvimento de marketing são uma ótima ideia para empresas que usam o modelo centrado em canal e têm vários parceiros e distribuidores responsáveis por trazer reconhecimento da marca e impulsionar as vendas. Isso porque ele permitirá que toda a sua rede de parceiros execute campanhas publicitárias de forma eficaz, organize eventos ao vivo e gere vendas para sua empresa. Tudo o que você precisa fazer para garantir que isso aconteça é gerenciar o programa MDF corretamente e seguir todas as etapas e dicas listadas neste artigo.