MDF: Фонды развития маркетинга – что это такое и почему вам нужно о них знать

Существует множество маркетинговых аббревиатур, которые, как правило, сбивают с толку владельцев бизнеса и новых специалистов по маркетингу; одним из них является MDF: Фонды развития маркетинга.

Это маркетинговая стратегия, которая может принести пользу конкретным компаниям, использующим бизнес-модель, ориентированную на каналы, и поэтому в большинстве маркетинговых курсов она подробно не рассматривается. Еще одна причина, по которой MDF не пользуется широкой популярностью, заключается в том, что она также требует от вашей компании долгосрочных инвестиций, которые вначале могут не приносить дохода.

Вот почему в этой статье мы будем говорить все о МДФ: что это такое, почему вам нужно о нем знать и как это может помочь вашей собственной компании.

Теперь без лишних слов, давайте начнем.

Что такое MDF: фонды развития маркетинга?

Фонды развития рынка (MDF) — это средства, которые компания предоставляет всем своим посредникам, таким как дилеры, дистрибьюторы и агенты, чтобы они могли использовать их для проведения маркетинговых кампаний и кампаний по продажам.

Компании, использующие эту ориентированную на каналы модель, обычно используют что-то вроде программы MDF для нескольких целей:

• Реклама в социальных сетях, которая помогает увеличить присутствие компании в Интернете
• Прямая почтовая рассылка или маркетинговые кампании по электронной почте, направленные на определенную целевую аудиторию.
• Выставки и конференции

Многие компании используют MDF, потому что хотят повысить узнаваемость своего бренда, и эти деньги позволяют их местным партнерам проводить маркетинговые кампании и популяризировать компанию. Давайте рассмотрим пример: допустим, ваша компания запускает новый продукт, который необходимо представить потенциальным клиентам. Используя MDF, вы можете позволить своим торговым партнерам размещать рекламу и запускать продажи товара на своем региональном рынке.

Однако здесь все начинает усложняться. В то время как MDF может быть полезен, определение того, сколько денег выделить на эту инициативу, является проблемой для многих предприятий. Кроме того, необходимо точно определить, какие торговые партнеры заслуживают этих средств и какие конкретные инициативы помогут обеспечить наибольшую отдачу от инвестиций.

Примеры маркетинга МДФ

В реальной жизни маркетинговые усилия MDF имеют массу различных форм. Некоторые торговые партнеры используют деньги для создания маркетинговых материалов или запуска кампаний по электронной почте. Другие используют MDF, чтобы получать радиоролики или организовывать вебинары. Обычно MDF используются для покрытия всех расходов, связанных с этими различными формами маркетинга, и именно поэтому они должны быть в состоянии давать результаты.

Большинство компаний обычно привязывают распределение MDF к производительности, а это означает, что вы должны иметь возможность получить какой-то измеримый результат, чтобы иметь право на получение части денег. Во многих местах средства распределяются в соответствии с рейтингом продаж торгового партнера. Вот почему партнеры, доказавшие, что они могут увеличить продажи, могут получить MDF еще до того, как начнут свою инициативу. MDF используются стратегически, и партнеры по сбыту, которые хотят их получить, должны показать, как они планируют использовать деньги и какие конкретные инициативы помогут стимулировать продажи.

Еще одна вещь, которую следует отметить, это то, что MDF не всегда приходят в виде денег. Некоторые компании поддерживают своих партнеров, предоставляя им дополнительные маркетинговые материалы или организуя мероприятия в своем регионе. В конечном счете, MDF — это способ расширить возможности ваших проверенных торговых партнеров, чтобы они продолжали способствовать росту популярности вашего бренда и, таким образом, увеличивать продажи.

Как запустить успешную программу MDF?

Хорошо, допустим, вы решили запустить программу MDF для своей компании, но не знаете, с чего начать и как это сделать. Что ж, есть две основные вещи, о которых вы должны помнить: постоянный анализ и правильное планирование.

Тем не менее, прежде чем вы начнете есть несколько вещей, которые вы должны рассмотреть.

Чего вы надеетесь достичь с помощью МДФ?

Какие цели вы ставите перед своей программой MDF? Какие результаты вы надеетесь получить? Вы должны быть в состоянии ответить на этот вопрос, так как ваши партнеры не смогут достичь целей, которые вы не можете установить. Вот почему вы должны мыслить стратегически и иметь твердые ориентиры, чтобы ваши партнеры понимали, чего они должны достичь.

Как только вы начнете формировать бюджет для своей программы финансирования развития маркетинга, рекомендуется получить отзывы от ваших торговых партнеров. Это потому, что вы хотите быть уверены, что вы и все ваши партнеры находитесь на одной странице, когда дело доходит до запуска этой программы.

Определите, какие партнеры получат средства

Наличие процесса выбора партнера имеет решающее значение для успешной программы. Вот почему вам нужно собрать все данные о производительности каждого партнера и проанализировать их. Это поможет вам инвестировать в партнеров, которые приносят больше всего продаж и для которых программа MDF будет наиболее полезной.

При анализе всех ваших торговых партнеров хорошо иметь систему ранжирования, чтобы вы могли определить, на что потратить большую часть вашего бюджета MDF.

Создайте квалификационные критерии для получения MDF

Когда у вас есть все партнеры, которым вы хотите предоставить МДФ, вы должны создать квалификационные критерии. Если вы этого не сделаете, вы будете завалены запросами на утверждение MDF различных партнеров, и это только потеря вашего драгоценного времени.

Вот почему вам нужно создать процесс утверждения для всех запросов MDF и иметь критерии относительно того, какие из них будут одобрены, а какие — отклонены. Цель состоит в том, чтобы убедиться, что ваши MDF используются для прямой выгоды вашей компании.

Подумайте, как вы будете отслеживать результаты

Использование данных из прошлого — один из лучших способов создать отличный бюджет для текущей кампании MDF. Для этого вам нужно будет проверить метрики из предыдущих инициатив MDF, что будет невозможно, если вы вообще их не отслеживали.

Вот почему вам нужно найти лучший способ сбора информации после завершения каждой инициативы программы MDF. Когда вся программа будет завершена, она будет вам полезна, так как позволит вам определить, какие маркетинговые мероприятия принесли наибольшую рентабельность инвестиций и являются достойными инвестициями в будущие программы. Кроме того, наличие данных из прошлых программ позволит вам сузить круг задач, которые вы можете улучшить в следующий раз.

В целом, запуск программы финансирования маркетингового развития может быть чрезвычайно полезным для вашего бизнеса, если все сделано правильно. Однако это легче сказать, чем сделать. Четыре шага в этом абзаце — только начало; есть масса других советов, которым вы должны постоянно следовать, чтобы все было правильно.

Рекомендации по созданию программы MDF

MDF распределяются между торговыми партнерами, чтобы помочь им продавать больше товаров; однако многие компании прекращают использовать MDF, потому что не видят никаких результатов и рассматривают их как пустую трату денег.

Однако есть способ изменить это для вашего бизнеса, если вы просто будете следовать некоторым рекомендациям. Вот пять советов по MDF, которые вы можете использовать перед запуском своей первой программы:

1. Предоставьте соответствующую информацию всем заинтересованным сторонам

Если участники программы ее не понимают, скорее всего, она вообще не будет работать. Вот почему так важно, чтобы каждый заинтересованный человек понимал свою роль и то, что от него требуется.

• Менеджер канала: необходимо пройти соответствующее обучение, чтобы он мог понять направленность программы (какие регионы, продукты и т. д. она хочет затронуть), стратегические приоритеты, ключевые действия, которые помогут ей добиться успеха, параметры и процессы программы, а также какова ожидаемая рентабельность инвестиций.
• Торговые партнеры: обычно им нужна та же информация, что и менеджеру канала; однако упакованы по-другому, что более соответствует их роли. Здесь важно, чтобы ваш партнер понимал, что ваша компания делает инвестиции, и вы ожидаете, что они принесут результаты.
• Корпоративные заинтересованные стороны: это люди, которые должны будут знать финансовые последствия запуска программы MDF: как средства будут возвращены и какова ожидаемая рентабельность инвестиций (обычно около 3-5%).

2. Получайте частые отзывы от ваших партнеров

Убедитесь, что вы регулярно получаете отзывы от своих партнеров о том, как распределяются средства, какие мероприятия они проводят или какие другие маркетинговые инициативы они проводят. Постарайтесь, чтобы они сообщали вам обновления не реже одного раза в две недели, чтобы вы знали, как идут дела.

Начните измерять прогресс с самого начала, после начала каждого действия, чтобы у вас было представление о том, как идут дела в любой момент выполнения программы.

3. Ясность, последовательность, соответствие: три фактора успеха

В мире инвестиций термин «дисперсия» используется для обозначения фактора риска, которым необходимо управлять. С MDF вы можете получить программное обеспечение, которое автоматически устранит риск нежелательных отклонений в том, как выполняется программа.

С автоматизированной программой MDF вы получаете следующее:

Продавцы

• получать автоматическое уведомление после отправки запроса.
• иметь гарантию того, что потоки утверждения соблюдаются каждый раз.
• иметь видимость по всем показателям в режиме реального времени.

Партнеры

• могут видеть только те компоненты программы, которые имеют к ним отношение.
• получить уведомление, если запрос отклонен, вместе с информацией о том, почему.

4. Интегрируйте инструменты повышения эффективности продаж с программой

Если вы знаете, что партнерская программа сгенерировала 100 лидов, это будет для вас отличной новостью. Однако будет еще лучше, если вы будете знать, привели ли некоторые из этих лидов к фактической продаже. Если вы решите автоматизировать инструменты управления каналами, ваши поставщики смогут использовать возможности для получения дохода. Это поможет вам еще более эффективно продемонстрировать результаты программы MDF высшему руководству.

5. Учитесь на практике и сохраняйте знания для будущих программ

После того, как ваша программа финансирования развития маркетинга будет запущена и вы сможете собрать всю информацию о ключевых инициативах и важных тенденциях, вы сможете немедленно приступить к поиску путей повышения эффективности программы. Обычно эффективность вашей программы можно повысить двумя основными способами:

• Торговые партнеры могут научиться «поднимать флаги» на раннем этапе, чтобы менеджеры каналов могли принять меры, если кто-то не выполняет свою работу должным образом.
• Как только одна команда партнеров узнает что-то новое об управлении программой, она может поделиться этими знаниями с другими группами партнеров, чтобы повысить общую рентабельность программы.

Когда вы начнете часто запускать программы фондов развития маркетинга, вы сможете собрать важные знания и улучшить их для следующих. Вместе с тем постоянно происходят изменения в маркетинговой индустрии; Вот почему так важно быть в курсе всех новых тенденций.

Вывод

Как компания, у вас будет возможность запустить множество маркетинговых инициатив. Некоторые из них будут более успешными, чем другие. В настоящее время большинство компаний сосредоточены в основном на цифровом маркетинге: проводят кампании по электронной почте, используют блоги для SEO и используют влиятельных лиц для продвижения бренда в социальных сетях.

Вот почему программы MDF не являются самым популярным маркетинговым инструментом в мире. В отличие от инициатив цифрового маркетинга, которые требуют работы всего нескольких человек и могут быть завершены за неделю или две, для запуска программ MDF вам потребуется координация сотен людей и самоотверженность всех ваших торговых партнеров.

При этом не следует полностью исключать их из своей маркетинговой стратегии. Фонды развития маркетинга — отличная идея для компаний, которые используют модель, ориентированную на каналы, и имеют множество партнеров и дистрибьюторов, ответственных за повышение узнаваемости бренда и стимулирование продаж. Это потому, что это позволит всей вашей сети партнеров эффективно проводить рекламные кампании, организовывать прямые трансляции и увеличивать продажи вашей компании. Все, что вам нужно сделать, это правильно управлять программой MDF и следовать всем шагам и советам, перечисленным в этой статье.