MDF: Fonduri de dezvoltare a marketingului – Ce sunt și de ce trebuie să știți despre ele

Există tone de acronime de marketing care tind să confunde proprietarii de afaceri și noii profesioniști în marketing; unul dintre ele este MDF: Marketing Development Funds.

Este o strategie de marketing de care poate beneficia anumite companii care folosesc modelul de business centrat pe canal și astfel nu se vorbește cu adevărat despre ea în detaliu în majoritatea cursurilor de marketing. Un alt motiv pentru care MDF nu este foarte iubit este că, de asemenea, necesită companiei dvs. să facă o investiție pe termen lung care poate să nu aducă venituri la început.

De aceea, în acest articol, vom vorbi despre MDF: ce este, de ce trebuie să știți despre el și cum vă poate ajuta propria companie.

Acum, fără alte prelungiri, să începem.

Ce este MDF: Fonduri de dezvoltare de marketing?

Fondurile de dezvoltare a pieței (MDF) sunt fonduri pe care o companie le oferă tuturor intermediarilor săi, cum ar fi dealerii, distribuitorii și agenții, astfel încât aceștia să le poată folosi pentru a derula campanii de marketing și vânzări.

Companiile care folosesc acest model centrat pe canal folosesc de obicei ceva de genul unui program MDF pentru mai multe lucruri:

• Reclame pe rețelele sociale care ajută la creșterea prezenței companiei pe web
• Direct mail sau campanii de marketing prin e-mail care vizează un anumit public țintă
• Targuri si conferinte

Multe companii folosesc MDF pentru că doresc să-și sporească gradul de conștientizare a mărcii, iar acești bani le permit partenerilor locali să desfășoare campanii de marketing și să popularizeze compania. Să aruncăm o privire la un exemplu: Să presupunem că afacerea dvs. lansează un produs nou care trebuie prezentat clienților potențiali. Folosind MDF, puteți permite partenerilor dvs. de canal să difuzeze reclame și să demareze vânzările articolului pe piața lor regională.

Totuși, aici lucrurile încep să se complice. Deși MDF poate fi util, a afla câți bani să aloci acestei inițiative este o provocare pentru multe afaceri. În plus, este necesar să se identifice exact ce parteneri de canal merită aceste fonduri și care inițiative specifice vor contribui la cea mai mare rentabilitate a investiției.

Exemple de marketing MDF

În viața reală, eforturile de marketing din MDF au o mulțime de forme diferite. Unii parteneri de canal folosesc banii pentru a crea materiale de marketing sau pentru a începe campanii de e-mail. Alții folosesc MDF pentru a obține spoturi radio sau pentru a putea organiza seminarii web. De obicei, MDF-urile sunt folosite pentru a acoperi toate cheltuielile legate de aceste diferite forme de marketing și de aceea trebuie să poată produce rezultate.

Majoritatea companiilor leagă de obicei alocarea MDF de performanță, ceea ce înseamnă că trebuie să poți produce un fel de rezultat măsurabil pentru a fi eligibil pentru a primi o parte din bani. În multe locuri, fondurile sunt alocate în funcție de rangul de vânzări al partenerului de canal. De aceea, partenerii care au demonstrat că pot genera vânzări pot obține MDF înainte de a-și începe inițiativa. MDF-urile sunt utilizate strategic, iar partenerii de canal care doresc să le obțină trebuie să arate cum intenționează să folosească banii și ce inițiative particulare vor ajuta la creșterea vânzărilor.

Un alt lucru de remarcat este că MDF-urile nu vin întotdeauna sub formă de bani. Unele companii își susțin partenerii oferindu-le materiale de marketing suplimentare sau organizând evenimente în zona lor. În cele din urmă, MDF-urile sunt o modalitate de a oferi partenerilor de canal dovediți să continue să ajute popularitatea mărcii dvs. să crească și, astfel, să aducă mai multe vânzări.

Cum să rulezi un program MDF de succes?

Bine, să presupunem că ai decis să rulezi un program MDF pentru compania ta, dar nu știi cu adevărat de unde să începi și cum să o faci. Ei bine, există două lucruri principale de care trebuie să ții cont: analiza constantă și planificarea corectă.

Cu toate acestea, înainte de a începe, există câteva lucruri pe care trebuie să le luați în considerare.

Ce sperați să obțineți cu MDF?

Ce obiective ai când vine vorba de programul tău MDF? Ce rezultate speri sa obtii? Trebuie să poți răspunde la această întrebare, deoarece partenerii tăi nu vor putea atinge obiectivele pe care nu le poți stabili. De aceea trebuie să gândești strategic și să ai repere stabilite în piatră, astfel încât partenerii tăi să înțeleagă ce au de realizat.

Odată ce începeți să construiți un buget pentru programul dvs. de fonduri de dezvoltare de marketing, este o practică bună să obțineți feedback de la partenerii dvs. de canal. Asta pentru că vrei să fii sigur că tu și toți partenerii tăi sunteți pe aceeași pagină când vine vorba de rularea acestui program.

Stabiliți ce parteneri vor primi fonduri

A avea un proces de selecție a partenerilor este crucială pentru un program de succes. De aceea trebuie să aduni toate datele pentru performanța fiecărui partener și să le analizezi. Acest lucru vă va ajuta să vă asigurați că investiți în partenerii care aduc cele mai multe vânzări și pentru care un program MDF va fi cel mai util.

Când faceți analiza tuturor partenerilor dvs. de canal, este bine să aveți un sistem de clasare, astfel încât să puteți determina unde să cheltuiți cea mai mare parte din bugetul dvs. MDF.

Creați criterii de calificare pentru primirea MDF-urilor

Odată ce aveți toți partenerii cărora doriți să le oferiți MDF-uri, trebuie să creați criterii de calificare. În caz contrar, veți fi plini de solicitări de a aproba MDF-urile diferiților parteneri și acest lucru vă va pierde doar timp prețios.

De aceea trebuie să creați un proces de aprobare pentru toate cererile MDF și să aveți criterii cu privire la care vor fi aprobate și care vor fi respinse. Scopul este să vă asigurați că MDF-urile dvs. sunt folosite în beneficiul companiei dvs. direct.

Luați în considerare modul în care veți urmări rezultatele

Utilizarea datelor din trecut este una dintre cele mai bune modalități de a crea un buget excelent pentru o campanie MDF actuală. Pentru a face acest lucru, va trebui să verificați valorile din inițiativele MDF anterioare, ceea ce va fi imposibil dacă nu le-ați urmărit deloc.

De aceea, trebuie să găsești cea mai bună modalitate de a colecta informații după ce fiecare inițiativă din programul MDF se încheie. Odată ce întregul program este terminat, vă va fi util, deoarece vă va permite să determinați care activități de marketing au adus cel mai mare ROI și sunt investiții valoroase pentru programele viitoare. În plus, deținerea de date din programele anterioare vă va permite să restrângeți ceea ce puteți face mai bine data viitoare.

În general, derularea unui program de fonduri de dezvoltare de marketing poate fi extrem de benefică pentru afacerea dvs., dacă este făcută corect. Cu toate acestea, este mai ușor de spus decât de făcut. Cei patru pași din acest paragraf sunt doar începutul; Există o mulțime de alte sfaturi pe care trebuie să le urmați în mod constant pentru a îndrepta lucrurile.

Cele mai bune practici de urmat atunci când creați un program MDF

MDF-urile sunt alocate partenerilor de canal pentru a-i ajuta să vândă mai multe produse; cu toate acestea, multe companii încetează să folosească MDF-urile pentru că nu văd niciun rezultat și le consideră o risipă de bani.

Cu toate acestea, există o modalitate de a schimba acest lucru pentru afacerea dvs., dacă pur și simplu urmați câteva bune practici. Iată cinci sfaturi MDF pe care le puteți folosi înainte de a rula primul program:

1. Oferiți informații relevante tuturor părților interesate

Dacă participanții la un program nu îl înțeleg, este probabil să nu funcționeze deloc. De aceea, este vital ca fiecare parte interesată să-și înțeleagă rolul și ce se cere de la el.

• Managerul de canal: trebuie să fie instruit corespunzător, astfel încât să poată înțelege focalizarea programului (care regiuni, produse etc. dorește să le afecteze), prioritățile strategice, activitățile cheie care îl vor ajuta să aibă succes, parametrii și procesele programului și care este rentabilitatea investiției așteptată.
• Parteneri de canal: de obicei au nevoie de aceleași informații ca și managerul de canal; cu toate acestea, ambalate într-un mod diferit, care este mai relevant pentru rolul lor. Aici este important ca partenerul tău să înțeleagă că compania ta face o investiție și te vei aștepta ca aceasta să genereze rezultate.
• Părțile interesate corporative: Aceștia sunt oamenii care vor trebui să cunoască impactul financiar al derulării unui program MDF: cum vor fi returnate fondurile și care este rentabilitatea investiției așteptată (de obicei, în jur de 3-5%).

2. Obțineți feedback frecvent de la partenerii dvs

Asigurați-vă că primiți frecvent feedback de la parteneri cu privire la modul în care sunt alocate fondurile, la ce evenimente organizează sau la ce alte inițiative de marketing desfășoară. Încercați să-i faceți să vă ofere actualizări cel puțin o dată la două săptămâni, astfel încât să știți cum evoluează lucrurile.

Începeți să măsurați progresul de la început, după ce fiecare activitate începe, astfel încât să aveți o idee despre cum decurg lucrurile în orice moment în timpul derulării programului.

3.Claritate, consecvență, conformitate: cele trei C ale succesului

În lumea investițiilor, „varianță” este un termen folosit pentru a se referi la un factor de risc care trebuie gestionat. Cu MDF, puteți obține software care va elimina automat riscul de variații nedorite în modul în care este rulat programul.

Cu un program automat MDF, obțineți următoarele:

Furnizori

• primiți o notificare automată după trimiterea unei cereri.
• să aibă asigurarea că fluxurile de aprobare sunt urmate de fiecare dată.
• au vizibilitate asupra tuturor valorilor în timp real.

Parteneri

• ajunge să vezi doar componentele programului care sunt relevante pentru ei.
• primiți o notificare dacă o solicitare este respinsă, împreună cu informații despre motivul.

4.Integrați instrumentele de performanță a vânzărilor în program

Dacă știi că programul unui partener a generat 100 de clienți potențiali, asta va fi o veste grozavă pentru tine. Cu toate acestea, va fi și mai bine dacă știți dacă unele dintre aceste clienți potențiali au dus la o vânzare reală. Dacă alegeți să automatizați instrumentele de gestionare a canalelor, furnizorii dvs. vor putea urmări oportunitățile de a obține venituri. Acest lucru vă va ajuta să prezentați rezultatele unui program MDF conducerii superioare într-un mod și mai eficient.

5. Învață din practică și păstrează cunoștințele pentru programele viitoare

Odată ce programul dvs. de fonduri de dezvoltare de marketing este pus în funcțiune și puteți colecta toate informațiile despre inițiativele cheie și tendințele importante, puteți începe imediat să căutați modalități de a îmbunătăți performanța programului. De obicei, eficacitatea programului dumneavoastră poate fi îmbunătățită în două moduri principale:

• Partenerii de canal pot învăța să „ridică steaguri” devreme, astfel încât managerii de canal să poată urmări dacă cineva nu își face treaba în mod corespunzător.
• Odată ce o echipă de parteneri învață ceva nou despre gestionarea unui program, ei pot împărtăși aceste cunoștințe cu alte grupuri de parteneri, pentru a îmbunătăți rentabilitatea globală a investiției programului.

Pe măsură ce începeți să desfășurați frecvent programe de fonduri de dezvoltare de marketing, veți putea aduna cunoștințe importante și vă veți îmbunătăți pentru următoarele. Odată cu asta, schimbările în industria de marketing au loc mereu; de aceea este vital să fii în ton cu toate noile tendințe.

Concluzie

În calitate de companie, veți avea ocazia să derulați multe inițiative de marketing. Unii dintre ei vor avea mai mult succes decât alții. În prezent, majoritatea afacerilor se concentrează în principal pe marketing digital: desfășurarea de campanii de e-mail, utilizarea blogurilor pentru SEO și utilizarea influențelor pentru a promova brandul pe rețelele sociale.

De aceea programele MDF nu sunt cel mai popular instrument de marketing din lume. Spre deosebire de inițiativele de marketing digital care necesită munca a câtorva oameni și pot fi finalizate într-o săptămână sau două, pentru a derula programe MDF, aveți nevoie de coordonarea a sute de oameni și de dedicarea tuturor partenerilor dvs. de canal.

Acestea fiind spuse, nu ar trebui să le excludeți complet din strategia dvs. de marketing. Fondurile de dezvoltare de marketing sunt o idee grozavă pentru companiile care folosesc modelul centrat pe canal și au mai mulți parteneri și distribuitori responsabili pentru a aduce conștientizarea mărcii și pentru a stimula vânzările. Acest lucru se datorează faptului că va permite întregii dvs. rețele de parteneri să desfășoare campanii de publicitate în mod eficient, să organizeze evenimente live și să aducă vânzări companiei dumneavoastră. Tot ce trebuie să faceți pentru a vă asigura că se întâmplă este să gestionați corect programul MDF și urmând toți pașii și sfaturile enumerate în acest articol.