實況冷電話
已發表: 2021-06-24Cognism 的客戶開發代表 Joe Harlowe 更害怕什麼？
蹦極？
或者…
在現場網絡研討會上冷談現實生活中的 B2B 前景？！
我們不確定前者，但後者是喬實際所做的！
它發生在與 Sales Hacker 的聯合網絡研討會上。 它由 Colin Campbell 主持，並邀請了 Josh Braun 銷售培訓創始人 Josh Braun 和 Reisert Consulting 創始人 Ryan Reisert。
從培訓和劇本寫作到冷電話的實際現場演示，該博客匯總了討論的所有關鍵行動點。
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脫離結果
當你打電話給你的潛在客戶時，你必須脫離完成交易的結果。
等等，什麼？
關閉交易不是冷電話的全部意義嗎？
是的。
但是，通常您甚至無法從潛在客戶那裡獲得一天中的時間，更不用說在初次通話時說“是”了。
那你該怎麼辦？
喬希解釋說，你不能強迫潛在客戶與你交談。 如果他們很忙，他們很忙，你必須尊重他們的時間。
“銷售人員的行動速度比潛在客戶願意接受的速度更快。 這讓他們感到銷售壓力。 而且，每當潛在客戶感到壓力時，他們就會撤離。”
與其過度關注那個必備的前景，不如試試你的運氣！ 如果他們不願意與您交談，請繼續前進。
如果他們確實給了你時間，那麼你必須與他們建立信任，並了解每一次談話背後的真相。 喬希說：
“與潛在客戶每次談話背後的真相都是兩件事之一——是的，他們想繼續和你說話，或者不，他們現在不想和你說話。”
不要以推銷和操縱的方式來打你的電話。 相反，花時間建立融洽的關係，找出痛點並提供解決方案。 像顧問一樣行事，而不是銷售人員。 這是 B2B 銷售成功的最佳途徑！
重新定義銷售️
當您讓潛在客戶與您交談時，您必須重新制定對他們的銷售計劃。
你是怎樣做的？
好吧，你必須讓你的潛在客戶考慮不作為的代價。
什麼都不做會讓你的潛在客戶付出代價？
喬希對此進行了擴展：
“你必須讓他們以不同的方式思考，撓頭想‘嗯，也許我確實需要這個，讓我再研究一下’。”
您如何實現潛在客戶思維方式的這種轉變？
- 證明什麼都不做會讓他們付出代價。
- 編寫並遵循遵循 4 P 的精心設計的腳本。
4P的️
4 P 將幫助您完成您的陌生電話。
怎麼樣，你可能會問？
這很簡單。 它們是您的陌生電話要遵循的一套規則。
目的是什麼？
以確保潛在客戶保持在線！
需要注意的一件事——你說什麼很重要，但你怎麼說更重要。
讓我們來看看 4P 是什麼以及它們如何提供幫助
1 - 許可
您需要做的第一件事是詢問您的潛在客戶是否可以交談。 這樣做時要保持冷靜和自信。
以下是一些在您的陌生電話中請求許可的方法。
2 - 問題
一旦潛在客戶允許您繼續，您就必須提出您的問題。
這一點非常重要。
最重要的提示 - 使用可以減輕潛在客戶壓力的詞語。 喬希建議使用“損失或收益”方法
如果您的潛在客戶有任何反對意見怎麼辦？
Josh 強調了 SDR 需要考慮的一個關鍵點：
在打電話之前練習處理異議。 這樣，您將做好充分準備駕馭買方/賣方的舞蹈。
您會遇到的大多數反對意見都基於 BANT 公式，即：
預算 | 權威  | 需要 | 時間 |
“我沒錢買。” | “在決定之前，我必須和我的老闆談談這件事。” | “我現在真的不需要你的產品。” | “現在不是我購買的合適時機。” |
與團隊中的其他 SDR 一起解決這些異議的角色扮演方式。 訣竅是翻轉每個反對意見，將劣勢轉化為優勢！
3 - 戳熊
不要真的跑到野外去找一隻熊來做這件事！
“戳熊”的意思是你必須引起潛在客戶的好奇心。
你怎麼做到這一點？
讓他們思考他們的公司在做什麼。 他們當前的流程是否真的為他們帶來了成果？ 或者你能告訴他們更好的方法嗎？
從反映潛在客戶開始 - 重複他們對他們說的話。 當您交付冷呼叫腳本時，音調就是一切。
有時，從我們自己的嘴裡說出來的聽起來很明智的事情，從別人的嘴裡出來時聽起來很可笑。
例如 - 如果潛在客戶說：
“我所有的銷售團隊都手動尋找他們的潛在客戶。”
你可以說：
“您的銷售團隊手動查找所有潛在客戶？”
您剛剛確定了潛在客戶甚至不知道他們有的痛點。
接下來，是時候引導他們找到您的解決方案了。 你的產品能做些什麼來幫助他們解決這個問題？
4 - 承諾
如果您向潛在客戶做出承諾，請不要違背它。 曾經。
如果您說一開始會簡短，請迅速結束通話。 如果潛在客戶要求提供更多信息，建議向他們展示該工具實際上可以節省他們的時間。
但最重要的是，讓潛在客戶感到無壓力。 不要讓他們覺得他們的決定需要立即做出。
相反，將您的解決方案展示為他們將來可能需要的東西。 如果他們可以看到您的產品如何使他們長期受益，他們將願意在演示中進行預訂。
真實的現場電話
觀看 Cognism 銷售代表喬冷呼叫一些真正的潛在客戶，直播！
你覺得呢？ 可以肯定地說，喬把它撞出了公園！
喬是 大概是更害怕蹦極吧，在這種極端的壓力下，他再輕鬆不過了！
在他的第一個電話中，喬面臨著多個反對意見，但他處理得非常好。
正如瑞恩所說：
“喬不能再繼續寫劇本了。 這絕對令人難以置信。 喬留在口袋裡，保持放鬆。 喬做的最重要的事情是稍作停頓，讓潛在客戶回應而不繼續說話，這一點至關重要。 儘管潛在客戶反對，喬甚至收集了更多信息。 這真是太棒了。”
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