โทรเย็นจริง

Joe Harlowe ตัวแทนฝ่ายพัฒนาบัญชีของ Cognism กลัวอะไรมากกว่ากัน?

บันจีจัมพ์?

หรือ…

โทรหาผู้มุ่งหวัง B2B ในชีวิตจริงในการสัมมนาผ่านเว็บแบบสด!

เราไม่แน่ใจเกี่ยวกับอดีต แต่อย่างหลังคือสิ่งที่โจทำจริงๆ!

มันเกิดขึ้นในการสัมมนาผ่านเว็บร่วมกับ Sales Hacker จัดโดย Colin Campbell และนำเสนอ Josh Braun ผู้ก่อตั้ง Josh Braun Sales Training และ Ryan Reisert ผู้ก่อตั้ง Reisert Consulting

ตั้งแต่การฝึกอบรมและการเขียนสคริปต์ไปจนถึงการสาธิตสดจริงของการโทรเย็น บล็อกนี้จะรวบรวมประเด็นการดำเนินการหลักทั้งหมดที่ได้มีการพูดคุยกัน

เลื่อนหรือเลื่อนดูเมนูด้านล่างต่อไป

แยกออกจากผลลัพธ์ | การปรับโครงสร้างการขาย | The 4P's | โทรเย็นสดจริง | เข้าร่วมชุมชนการขายของ Cognism

แยกออกจากผลลัพธ์

เมื่อโทรหาผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า คุณต้องแยกตัวออกจากผลลัพธ์ของการปิดดีล

รออะไร?

การปิดบัญชีไม่ใช่จุดรวมของการโทรเย็นใช่หรือไม่

ใช่แล้ว.

แต่บ่อยครั้งที่คุณจะไม่ได้รับช่วงเวลาของวันจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า นับประสา "ใช่" ในการโทรครั้งแรก

แล้วต้องทำอย่างไร?

Josh อธิบายว่าคุณไม่สามารถกดดันให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคุยกับคุณได้ ถ้าพวกเขากำลังยุ่ง พวกเขากำลังยุ่ง และคุณต้องเคารพเวลาของพวกเขา

“พนักงานขายกำลังเคลื่อนไหวในอัตราที่เร็วกว่าที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ทำให้พวกเขารู้สึกกดดันในการขาย และเมื่อใดก็ตามที่ผู้มีแนวโน้มรู้สึกกดดัน พวกเขาจะถอนตัวออกไป”

แทนที่จะมุ่งความสนใจไปที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายนั้น ให้ลองเสี่ยงโชค! เดินหน้าต่อไปหากพวกเขาไม่อยากคุยกับคุณ

หากพวกเขาให้เวลาคุณ คุณต้องสร้างความไว้วางใจกับพวกเขาและรับรู้ความจริงเบื้องหลังการสนทนาทุกครั้ง จอชกล่าวว่า:

“ความจริงเบื้องหลังการสนทนาทุกครั้งกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นหนึ่งในสองสิ่ง - ใช่ พวกเขาต้องการคุยกับคุณต่อไป หรือไม่ พวกเขาไม่ต้องการคุยกับคุณในเวลานี้”

อย่าเข้าใกล้การโทรที่เย็นชาของคุณในลักษณะการขายและบิดเบือน ให้ใช้เวลาสร้างความสามัคคี ระบุประเด็นปัญหา และหาทางแก้ไข ทำตัวเป็นที่ปรึกษา ไม่ใช่พนักงานขาย เป็นเส้นทางที่ดีที่สุดสู่ความสำเร็จในการขาย B2B!

ปรับโฉมการขาย️

เมื่อคุณได้รับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพูดคุยกับคุณ คุณต้องกำหนดกรอบการขายใหม่ให้กับพวกเขา

คุณทำอย่างนั้นได้อย่างไร?

คุณต้องทำให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าคิดถึงต้นทุนของการไม่ลงมือทำ

การไม่ทำอะไรทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องเสียอะไร?

Josh ขยายเรื่องนี้:

“คุณต้องทำให้พวกเขาคิดต่าง เกาหัวแล้วคิดว่า 'อืม บางทีฉันอาจต้องการสิ่งนี้ ขอฉันตรวจสอบมากกว่านี้หน่อย'”

คุณบรรลุการเปลี่ยนแปลงนี้ในกรอบความคิดของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้อย่างไร

• แสดงให้เห็นว่าไม่ทำอะไรเลยจะเสียค่าใช้จ่าย
• เขียนและทำตามสคริปต์ที่สร้างขึ้นอย่างพิถีพิถันซึ่งเป็นไปตาม 4P

เดอะ 4 พี ️

4P's จะช่วยให้คุณได้รับสายเย็นของคุณ

คุณอาจจะถาม?

มันง่าย พวกเขาเป็นชุดของกฎที่ต้องปฏิบัติตามในการโทรที่เย็นชาของคุณ

จุดประสงค์คืออะไร?

เพื่อให้แน่ใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอยู่ในสาย!

สิ่งหนึ่งที่ควรทราบ - สิ่งที่คุณพูดมีความสำคัญ แต่วิธีที่คุณพูดนั้นสำคัญยิ่งกว่า

มาดูกันว่า 4P คืออะไรและช่วยได้อย่างไร

1 - การอนุญาต

สิ่งแรกที่คุณต้องทำคือถามผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าว่าสามารถพูดคุยได้หรือไม่ ฟังดูสงบและมั่นใจในตัวเองเมื่อทำเช่นนั้น

ต่อไปนี้เป็นวิธีการขออนุญาตในการโทรของคุณ

2 - ปัญหา

เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอนุญาตให้คุณดำเนินการต่อ คุณต้องนำเสนอปัญหาของคุณ

บิตนี้มีความสำคัญ จริงๆ

เคล็ดลับยอดนิยม - ใช้คำที่บรรเทาแรงกดดันต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ Josh แนะนำให้ใช้แนวทาง "ขาดทุนหรือกำไร"

แล้วถ้าผู้มีแนวโน้มของคุณมีข้อโต้แย้งล่ะ?

Josh เน้นประเด็นสำคัญสำหรับ SDR ที่จะเข้าร่วม:

ฝึกการจัดการข้อโต้แย้งก่อนโทร ด้วยวิธีนี้ คุณจะพร้อมอย่างเต็มที่ที่จะนำทางไปยังท่าเต้นของผู้ซื้อ/ผู้ขาย

การคัดค้านส่วนใหญ่ที่คุณจะพบจะขึ้นอยู่กับสูตร BANT ซึ่งก็คือ:

วิธีการสวมบทบาทในการแก้ไขข้อโต้แย้งเหล่านี้กับ SDR อื่นๆ ในทีมของคุณ เคล็ดลับคือการพลิกทุกข้อโต้แย้งและเปลี่ยนความเสียเปรียบให้เป็นข้อได้เปรียบ!

3 - สะกิดหมี

อย่าวิ่งเข้าไปในป่าและหาหมีมาทำสิ่งนี้!

ความหมายของคำว่า “สะกิดหมี” คือคุณต้องกระตุ้นความอยากรู้ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

คุณทำสิ่งนี้ได้อย่างไร?

ทำให้พวกเขาคิดว่าบริษัทของตนกำลังทำอะไรอยู่ กระบวนการปัจจุบันของพวกเขาให้ผลลัพธ์สำหรับพวกเขาจริง ๆ หรือไม่? หรือแสดงให้พวกเขาเห็นในทางที่ดีขึ้นได้ไหม?

เริ่มต้นด้วยการสะท้อนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า - ทำซ้ำสิ่งที่พวกเขาพูดกลับไป โทนเสียงเป็นทุกอย่างเมื่อคุณส่งสคริปต์การโทรแบบเย็น

บางครั้งสิ่งที่ฟังดูสมเหตุสมผลที่ออกมาจากปากของเราก็ฟังดูน่าหัวเราะเมื่อออกมาจากปากของคนอื่น

ตัวอย่างเช่น - หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพูดว่า:

“ทีมขายทั้งหมดของฉันค้นหาลีดด้วยตนเอง”

คุณสามารถพูดได้:

“ทีมขายของคุณค้นหาลีดทั้งหมดด้วยตนเองหรือ”

คุณเพิ่งระบุจุดปวดที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่รู้ด้วยซ้ำว่ามี

ต่อไป ถึงเวลาที่จะนำพวกเขาไปสู่แนวทางแก้ไขของคุณ ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถช่วยแก้ไขปัญหานี้ได้อย่างไร

4 - สัญญา

หากคุณสัญญากับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า อย่าทำลายมัน เคย.

ถ้าคุณบอกว่าจะพูดสั้น ๆ ในตอนเริ่มต้น ให้วางสายอย่างรวดเร็ว หากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าขอข้อมูลเพิ่มเติม แนะนำว่าการแสดงเครื่องมือดังกล่าวจะช่วยประหยัดเวลาได้จริง

แต่ที่สำคัญที่สุด ปล่อยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้สึกไม่กดดัน อย่าทำให้พวกเขารู้สึกว่าการตัดสินใจของพวกเขาต้องเกิดขึ้นทันที

แทนที่จะนำเสนอโซลูชันของคุณเป็นสิ่งที่พวกเขาต้องการในอนาคต หากพวกเขาเห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะเป็นประโยชน์ต่อพวกเขาในระยะยาวอย่างไร พวกเขาจะเปิดให้จองในตัวอย่าง

โทรเย็นจริง

ดูตัวแทนฝ่ายขายของ Cognism Joe โทรหาผู้มุ่งหวังที่แท้จริง ถ่ายทอดสด!

คุณคิดอะไร? บอกได้เลยว่า โจ เขวี้ยงออกจากสวน!

และโจคนนั้นก็คือ   อาจจะกลัวการกระโดดบันจี้จัมพ์มากกว่า เพราะเขาไม่สามารถผ่อนคลายได้มากกว่านี้ภายใต้แรงกดดันอันรุนแรงนี้!

ในการโทรครั้งแรกของเขา โจต้องเผชิญกับการคัดค้านหลายครั้ง แต่เขารับมือได้ดีมาก

ดังที่ไรอันกล่าวว่า:

“โจคงอยู่ในบทต่อไปไม่ได้แล้ว มันช่างเหลือเชื่อจริงๆ โจอยู่ในกระเป๋าและผ่อนคลาย สิ่งที่สำคัญที่สุดที่โจทำถูกหยุดไว้เล็กน้อยและปล่อยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตอบสนองโดยไม่พูดอะไรต่อ ซึ่งเป็นสิ่งสำคัญ โจรวบรวมข้อมูลเพิ่มเติมแม้ผู้มีแนวโน้มจะคัดค้านก็ตาม มันยอดเยี่ยมมาก”

เข้าร่วมชุมชนการขายของ Cognism

ติดตาม Cognism บน LinkedIn สำหรับเนื้อหาการขายรายวันที่ดีที่สุด! คลิก