Gerçek canlı soğuk arama

Cognism'in Hesap Geliştirme Temsilcisi Joe Harlowe neyden daha çok korkuyor?

Ayağına ip bağlayıp atlamak?

Veya…

Canlı bir web seminerinde soğuk arama gerçek hayattaki B2B umutları?!

İlkinden emin değiliz ama ikincisi Joe'nun gerçekten yaptığı bir şey!

Sales Hacker ile ortak bir web seminerinde gerçekleşti. Colin Campbell ev sahipliğinde gerçekleşti ve Josh Braun Satış Eğitimi Kurucusu Josh Braun ve Reisert Consulting'in Kurucusu Ryan Reisert katıldı.

Eğitim ve senaryo yazımından soğuk bir çağrının gerçek canlı gösterimine kadar, bu blog tartışılan tüm önemli eylem noktalarını bir araya getiriyor.

Aşağıdaki menüde gezinmeye devam edin veya hafifçe vurun.

Sonuçtan Ayrılmak | Satışı yeniden çerçevelemek | 4 P | Gerçek canlı soğuk aramalar | Cognism'in satış topluluğuna katılın

Sonuçtan ayrılma

Beklentilerinizi soğukkanlılıkla aradığınızda, anlaşmanızı kapatmanın sonucundan ayrılmanız gerekir.

Bir dakika ne?

Anlaşmaları kapatmak, soğuk aramanın tüm amacı değil mi?

Evet öyle.

Ancak, ilk aramada “evet” demeyi bırakın, çoğu zaman potansiyel müşterinizden günün saatini bile alamayacaksınız.

Peki, ne yapmalısın?

Josh, potansiyel müşterinize sizinle konuşması için baskı yapamayacağınızı açıkladı. Meşgullerse, meşguller ve zamanlarına saygı göstermelisiniz.

"Satış görevlileri, potansiyel müşterinin gitmeye istekli olduğundan daha hızlı hareket ediyor. Bu onların satış baskısı hissetmelerine neden olur. Ve beklentiler baskı hissettiğinde geri çekilirler.”

Olması gereken bir ihtimale aşırı odaklanmak yerine, şansınızı deneyin! Seninle konuşmak istemiyorlarsa devam et.

Size zaman ayırırlarsa, onlarla güven inşa etmeli ve her konuşmanın arkasındaki gerçeğe ulaşmalısınız. Josh dedi ki:

"Bir potansiyel müşteriyle yapılan her konuşmanın ardındaki gerçek iki şeyden biridir - evet, sizinle konuşmaya devam etmek istiyorlar ya da hayır, şu anda sizinle konuşmak istemiyorlar."

Soğuk çağrınıza satışçı ve manipülatif bir şekilde yaklaşmayın. Bunun yerine, ilişki kurmak, sorunlu noktaları belirlemek ve çözümler sunmak için zaman ayırın. Bir satış elemanı gibi değil, bir danışman gibi davranın. B2B satış başarısına giden en iyi yol bu!

Satışı yeniden çerçevelemek ️

Potansiyel müşterinin sizinle konuşmasını sağladığınızda, satışı onlara göre yeniden çerçevelemelisiniz.

Bunu nasıl yaptın?

Pekala, potansiyel müşterinize hareketsizliğin maliyetini düşünmesini sağlamalısınız.

Hiçbir şey yapmamanın potansiyel müşterinize maliyeti nedir?

Josh konuyu genişletti:

"Onların farklı düşünmelerini, kafalarını kaşımalarını ve 'hmm, belki buna ihtiyacım var, izin ver buna biraz daha bakayım' demelerini sağlamalısın.

Potansiyel müşterinizin zihniyetindeki bu değişimi nasıl başarıyorsunuz?

• Hiçbir şey yapmamanın onlara neye mal olacağını gösterin.
• 4 P'yi takip eden özenle hazırlanmış bir komut dosyası yazın ve izleyin.

4 P ️

4 P'ler, soğuk aramanız konusunda size yardımcı olacaktır.

Nasıl yani diye sorabilirsiniz?

Basit. Bunlar, soğuk aramanızda uyulması gereken bir dizi kuraldır.

Amaç nedir?

Potansiyel müşterinin hatta kalmasını sağlamak için!

Unutulmaması gereken bir şey var - ne söylediğiniz önemlidir, ancak nasıl söylediğiniz daha da önemlidir.

4 P'nin ne olduğuna ve nasıl yardımcı olduklarına geçelim

1 - İzin

Yapmanız gereken ilk şey, potansiyel müşterinize konuşmanın uygun olup olmadığını sormaktır. Bunu yaparken sakin ve kendinizden emin görünün.

Soğuk aramanız için izin istemenin bazı yolları.

2 - Sorun

Potansiyel müşteri size devam etmeniz için izin verdiğinde, sorununuzu sunmalısınız.

Bu kısım gerçekten önemli.

En iyi ipucu - potansiyel müşteriniz üzerindeki baskıyı hafifleten kelimeler kullanın. Josh, “kaybet ya da kazan” yaklaşımını kullanmayı önerdi

Peki ya potansiyel müşterinizin herhangi bir itirazı varsa?

Josh, SDR'lerin katılması gereken önemli bir noktanın altını çizdi:

Aramadan önce itirazları ele alma alıştırması yapın. Bu şekilde, alıcı/satıcı dansında gezinmeye tamamen hazır olacaksınız.

Karşılaşacağınız çoğu itiraz, BANT formülüne dayanmaktadır, bu formül:

Bu itirazları ekibinizdeki diğer SDR'lerle çözmenin rol yapma yolları. İşin püf noktası, her itirazı tersine çevirerek bir dezavantajı avantaja dönüştürmektir!

3 - Ayıyı dürt

Aslında vahşi doğaya kaçmayın ve bunu yapmak için bir ayı bulmayın!

"Ayıyı dürtmenin" anlamı, potansiyel müşterinin merakını uyandırmanız gerektiğidir.

Bunu nasıl yapıyorsun?

Şirketlerinin ne yaptığını düşünmelerini sağlayın. Mevcut süreçleri gerçekten onlar için sonuç veriyor mu? Yoksa onlara daha iyi bir yol gösterebilir misin?

Beklentileri yansıtarak başlayın - söylediklerini onlara tekrarlayın. Tonalite, soğuk arama komut dosyanızı teslim ettiğinizde her şeydir.

Bazen kendi ağzımızdan mantıklı gelen şeyler başkasının ağzından çıkarken gülünç gelebilir.

Örneğin - potansiyel müşteri şunları söylüyorsa:

"Tüm satış ekibim potansiyel müşterilerini manuel olarak buluyor."

Söyleyebilirsin:

"Satış ekibiniz TÜM potansiyel müşterilerini MANÜEL OLARAK mı buluyor?"

Az önce potansiyel müşterinin sahip olduklarını bile bilmediği bir acı noktası belirlediniz.

Ardından, onları çözümünüze yönlendirmenin zamanı geldi. Ürününüz bu sorunu çözmelerine yardımcı olmak için ne yapabilir?

4 - söz

Potansiyel müşteriye bir söz verdiyseniz, onu bozmayın. Durmadan.

Başlangıçta kısa olacağınızı söylediyseniz, aramayı çabucak sonlandırın. Potansiyel müşteri daha fazla bilgi isterse, aracı onlara göstermenin onlara gerçekten zaman kazandıracağını önerin.

Ama en önemlisi, potansiyel müşteriyi baskı altında hissetmesini sağlayın. Kararlarının acil olması gerektiğini düşünmelerine izin vermeyin.

Bunun yerine, çözümünüzü gelecekte ihtiyaç duyabilecekleri bir şey olarak sunun. Ürününüzün onlara uzun vadede nasıl fayda sağlayabileceğini görebilirlerse, bir demoda rezervasyon yapmaya açık olacaklardır.

Gerçek canlı soğuk aramalar

Canlı yayında Cognism satış temsilcisi Joe'nun bazı gerçek umutları aramasını izleyin!

Ne sandın? Joe'nun onu parktan dışarı attığını söylemek güvenli!

Ve bu Joe   Bu aşırı baskı altında daha rahat olamazdı çünkü muhtemelen bungee jumping'den daha çok korkuyordu!

Joe, ilk aramasında birden fazla itirazla karşı karşıya kaldı, ancak bunları son derece iyi bir şekilde ele aldı.

Ryan'ın dediği gibi:

“Joe senaryoda daha fazla kalamazdı. Kesinlikle inanılmazdı. Joe cebinde kaldı ve rahat kaldı. Joe'nun yaptığı en önemli şey biraz duraksamak ve potansiyel müşterinin konuşmaya devam etmeden yanıt vermesine izin vermekti ki bu çok önemli. Joe, müşterinin itirazına rağmen daha fazla bilgi topladı. Kesinlikle harikaydı.”

Cognism'in satış topluluğuna katılın

En iyi günlük satış içeriği için LinkedIn'de Cognism'i takip edin! Tıklamak