Chamada fria ao vivo real

Do que Joe Harlowe, representante de desenvolvimento de contas da Cogniism, tem mais medo?

Bungee jumping?

Ou…

Cold chamando prospectos B2B da vida real em um webinar ao vivo?!

Não temos certeza sobre o primeiro, mas o último é algo que Joe realmente fez!

Aconteceu em um webinar conjunto com o Sales Hacker. Foi apresentado por Colin Campbell e contou com Josh Braun, fundador, Josh Braun Sales Training e Ryan Reisert, fundador da Reisert Consulting.

De treinamento e roteiro a uma demonstração ao vivo real de uma chamada fria, este blog reúne todos os principais pontos de ação que foram discutidos.

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Separando do resultado | Reformulando a venda | Os 4 Ps | Chamadas frias ao vivo reais | Junte-se à comunidade de vendas da Cogniism

Separando do resultado

Ao ligar para seus clientes em potencial, você precisa se desapegar do resultado de fechar seu negócio.

Espere o que?

O fechamento de negócios não é o ponto principal da chamada fria?

É sim.

Mas, muitas vezes, você nem vai conseguir a hora do dia do seu cliente potencial, muito menos um “sim” em uma ligação inicial.

Então o que você deveria fazer?

Josh explicou que você não pode pressionar seu cliente em potencial a falar com você. Se eles estão ocupados, eles estão ocupados e você deve respeitar o tempo deles.

“Os vendedores estão se movendo em um ritmo mais rápido do que o cliente em potencial está disposto a ir. Isso os deixa sentindo a pressão de vendas. E, sempre que os prospects se sentem pressionados, eles se afastam.”

Em vez de se concentrar demais nessa perspectiva obrigatória, tente a sorte! Siga em frente se eles não estiverem dispostos a falar com você.

Se eles lhe derem o tempo deles, você precisa construir confiança com eles e chegar à verdade por trás de cada conversa. Josh disse:

“A verdade por trás de cada conversa com um cliente potencial é uma de duas coisas – sim, eles querem continuar falando com você, ou não, eles não querem falar com você neste momento.”

Não aborde sua chamada fria de maneira vendedora e manipuladora. Em vez disso, reserve um tempo para criar relacionamento, identificar pontos problemáticos e fornecer soluções. Aja como um consultor, não um vendedor. É o melhor caminho para o sucesso de vendas B2B!

Reformulando a venda ️

Quando você faz com que o cliente em potencial fale com você, você precisa reformular a venda para eles.

Como você faz isso?

Bem, você precisa fazer com que seu cliente em potencial pense no custo da inação.

O que não fazer nada custa a sua perspectiva?

Josh expandiu isso:

“Você tem que fazê-los pensar de forma diferente, coçar a cabeça e pensar ‘hmm, talvez eu precise disso, deixe-me examinar isso um pouco mais’.”

Como você consegue essa mudança na mentalidade do seu cliente potencial?

• Demonstre o que não fazer nada lhes custará.
• Escreva e siga um roteiro cuidadosamente elaborado que siga os 4 P's.

Os 4 P's ️

Os 4 P's irão ajudá-lo através de sua chamada fria.

Como assim, você pode perguntar?

É simples. Eles são um conjunto de regras a seguir em sua chamada fria.

Qual é o propósito?

Para garantir que o cliente em potencial permaneça na linha!

Uma coisa a notar - o que você diz é importante, mas como você diz é ainda mais.

Vamos pular para o que são os 4 Ps e como eles ajudam

1 - Permissão

A primeira coisa que você precisa fazer é perguntar ao seu cliente potencial se está tudo bem em conversar. Soe calmo e seguro de si mesmo ao fazê-lo.

Aqui estão algumas maneiras de pedir permissão em sua chamada fria.

2 - Problema

Uma vez que o cliente em potencial lhe deu permissão para continuar, você deve apresentar seu problema.

Este pouco é realmente importante.

Uma dica importante - use palavras que aliviem a pressão sobre seu cliente em potencial. Josh sugeriu usar a abordagem “perda ou ganho”

E se o seu cliente em potencial tiver alguma objeção?

Josh destacou um ponto-chave para os SDRs adotarem:

Pratique o tratamento de objeções antes de ligar. Dessa forma, você estará totalmente preparado para navegar na dança comprador/vendedor.

A maioria das objeções que você encontrará são baseadas na fórmula BANT, que é:

Interprete formas de resolver essas objeções com os outros SDRs em sua equipe. O truque é inverter cada objeção e transformar uma desvantagem em vantagem!

3 - Cutuque o urso

Na verdade, não corra para a natureza e encontre um urso para fazer isso!

O que significa “cutucar o urso” é que você precisa despertar a curiosidade do cliente em potencial.

Como você faz isso?

Faça-os pensar sobre o que sua empresa está fazendo. O processo atual está realmente gerando resultados para eles? Ou você pode mostrar-lhes uma maneira melhor?

Comece espelhando a perspectiva - repita o que eles dizem de volta para eles. A tonalidade é tudo quando você entrega seu roteiro de cold call.

Às vezes, coisas que parecem sensatas saindo da nossa boca soam ridículas quando saem da boca de outra pessoa.

Por exemplo - se o prospect disser:

“Toda a minha equipe de vendas encontra seus leads manualmente.”

Você pode dizer:

“Sua equipe de vendas encontra TODOS os leads MANUALMENTE?”

Você acabou de identificar um ponto problemático que o cliente em potencial nem sabia que tinha.

Em seguida, é hora de guiá-los em direção à sua solução. O que seu produto pode fazer para ajudá-los a resolver esse problema?

4 - Promessa

Se você fez uma promessa ao prospect, não a quebre. Sempre.

Se você disse que seria breve no início, encerre a ligação rapidamente. Se o cliente em potencial pedir mais informações, sugira que demonstrar a ferramenta para ele economizaria tempo.

Mas o mais importante, deixe o prospect se sentindo sem pressão. Não os faça sentir que sua decisão precisa ser imediata.

Em vez disso, apresente sua solução como algo que eles possam precisar no futuro. Se eles puderem ver como seu produto pode beneficiá-los a longo prazo, eles estarão abertos para reservar em uma demonstração.

Chamadas frias ao vivo reais

Assista o representante de vendas da Cogniism, Joe, telefonar para alguns prospects reais, ao vivo no ar!

O que você acha? É seguro dizer que Joe arrasou no parque!

E esse Joe é   provavelmente mais aterrorizado com o bungee jumping, pois ele não poderia estar mais relaxado sob essa pressão extrema!

Em sua primeira ligação, Joe enfrentou várias objeções, mas as tratou extremamente bem.

Como disse Ryan:

“Joe não poderia ter ficado mais no roteiro. Foi absolutamente incrível. Joe ficou no bolso e ficou relaxado. A coisa mais importante que Joe fez foi pausar um pouco e deixar o cliente em potencial responder sem continuar a falar, o que é crucial. Joe ainda reuniu mais informações, apesar da objeção do cliente em potencial. Foi absolutamente fantástico.”

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