实况冷电话
已发表: 2021-06-24Cognism 的客户开发代表 Joe Harlowe 更害怕什么？
蹦极？
或者…
在现场网络研讨会上冷谈现实生活中的 B2B 前景？！
我们不确定前者，但后者是乔实际所做的！
它发生在与 Sales Hacker 的联合网络研讨会上。 它由 Colin Campbell 主持，并邀请了 Josh Braun 销售培训创始人 Josh Braun 和 Reisert Consulting 创始人 Ryan Reisert。
从培训和剧本写作到冷电话的实际现场演示，该博客汇总了讨论的所有关键行动点。
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脱离结果| 重构销售| 4P | 实况冷电话 | 加入 Cognism 的销售社区
脱离结果
当你打电话给你的潜在客户时，你必须脱离完成交易的结果。
等等，什么？
关闭交易不是冷电话的全部意义吗？
是的。
但是，通常您甚至无法从潜在客户那里获得一天中的时间，更不用说在初次通话时说“是”了。
那你该怎么办？
乔希解释说，你不能强迫潜在客户与你交谈。 如果他们很忙，他们很忙，你必须尊重他们的时间。
“销售人员的行动速度比潜在客户愿意接受的速度更快。 这让他们感到销售压力。 而且，每当潜在客户感到压力时，他们就会撤离。”
与其过度关注那个必备的前景，不如试试你的运气！ 如果他们不愿意与您交谈，请继续前进。
如果他们确实给了你时间，那么你必须与他们建立信任，并了解每一次谈话背后的真相。 乔希说：
“与潜在客户每次谈话背后的真相都是两件事之一——是的，他们想继续和你说话，或者不，他们现在不想和你说话。”
不要以推销和操纵的方式来打你的电话。 相反，花时间建立融洽的关系，找出痛点并提供解决方案。 像顾问一样行事，而不是销售人员。 这是 B2B 销售成功的最佳途径！
重新定义销售️
当您让潜在客户与您交谈时，您必须重新制定对他们的销售计划。
你是怎样做的？
好吧，你必须让你的潜在客户考虑不作为的代价。
什么都不做会让你的潜在客户付出代价？
乔希对此进行了扩展：
“你必须让他们以不同的方式思考，挠头想‘嗯，也许我确实需要这个，让我再研究一下’。”
您如何实现潜在客户思维方式的这种转变？
- 证明什么都不做会让他们付出代价。
- 编写并遵循遵循 4 P 的精心设计的脚本。
4P的️
4 P 将帮助您完成您的陌生电话。
怎么样，你可能会问？
这很简单。 它们是您的陌生电话要遵循的一套规则。
目的是什么？
以确保潜在客户保持在线！
需要注意的一件事——你说什么很重要，但你怎么说更重要。
让我们来看看 4P 是什么以及它们如何提供帮助
1 - 许可
您需要做的第一件事是询问您的潜在客户是否可以交谈。 这样做时要保持冷静和自信。
以下是一些在您的陌生电话中请求许可的方法。
2 - 问题
一旦潜在客户允许您继续，您就必须提出您的问题。
这一点非常重要。
最重要的提示 - 使用可以减轻潜在客户压力的词语。 乔希建议使用“损失或收益”方法
如果您的潜在客户有任何反对意见怎么办？
Josh 强调了 SDR 需要考虑的一个关键点：
在打电话之前练习处理异议。 这样，您将做好充分准备驾驭买方/卖方的舞蹈。
您会遇到的大多数反对意见都基于 BANT 公式，即：
预算 | 权威  | 需要 | 时间 |
“我没钱买。” | “在决定之前，我必须和我的老板谈谈这件事。” | “我现在真的不需要你的产品。” | “现在不是我购买的合适时机。” |
与团队中的其他 SDR 一起解决这些异议的角色扮演方式。 诀窍是翻转每个反对意见，将劣势转化为优势！
3 - 戳熊
不要真的跑到野外去找一只熊来做这件事！
“戳熊”的意思是你必须引起潜在客户的好奇心。
你怎么做到这一点？
让他们思考他们的公司在做什么。 他们当前的流程是否真的为他们带来了成果？ 或者你能告诉他们更好的方法吗？
从反映潜在客户开始 - 重复他们对他们说的话。 当您交付冷呼叫脚本时，音调就是一切。
有时，从我们自己的嘴里说出来的听起来很明智的事情，从别人的嘴里出来时听起来很可笑。
例如 - 如果潜在客户说：
“我所有的销售团队都手动寻找他们的潜在客户。”
你可以说：
“您的销售团队手动查找所有潜在客户？”
您刚刚确定了潜在客户甚至不知道他们有的痛点。
接下来，是时候引导他们找到您的解决方案了。 你的产品能做些什么来帮助他们解决这个问题？
4 - 承诺
如果您向潜在客户做出承诺，请不要违背它。 曾经。
如果您说一开始会简短，请迅速结束通话。 如果潜在客户要求提供更多信息，建议向他们展示该工具实际上可以节省他们的时间。
但最重要的是，让潜在客户感到无压力。 不要让他们觉得他们的决定需要立即做出。
相反，将您的解决方案展示为他们将来可能需要的东西。 如果他们可以看到您的产品如何使他们长期受益，他们将愿意在演示中进行预订。
真实的现场电话
观看 Cognism 销售代表乔冷呼叫一些真正的潜在客户，直播！
你觉得呢？ 可以肯定地说，乔把它撞出了公园！
乔是 大概是更害怕蹦极吧，在这种极端的压力下，他再轻松不过了！
在他的第一个电话中，乔面临着多个反对意见，但他处理得非常好。
正如瑞恩所说：
“乔不能再继续写剧本了。 这绝对令人难以置信。 乔留在口袋里，保持放松。 乔做的最重要的事情是稍作停顿，让潜在客户回应而不继续说话，这一点至关重要。 尽管潜在客户反对，乔甚至收集了更多信息。 这真是太棒了。”
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