حقيقي يعيش دعوة باردة

ما هو جو هارلو ، ممثل تطوير حساب Cognism ، الأكثر خوفًا منه؟

القفز بالمطاط؟

أو…

بارد يدعو آفاق B2B الواقعية في ندوة مباشرة عبر الإنترنت ؟!

لسنا متأكدين من الأول ، لكن الأخير شيء فعله جو بالفعل!

حدث ذلك في ندوة مشتركة عبر الإنترنت مع Sales Hacker. استضافه كولين كامبل وضم جوش براون ، مؤسس جوش براون للتدريب على المبيعات ، وريان ريسرت ، مؤسس Reisert Consulting.

من التدريب وكتابة السيناريو إلى العرض التوضيحي المباشر الفعلي للمكالمة الباردة ، تجمع هذه المدونة جميع نقاط العمل الرئيسية التي تمت مناقشتها.

استمر في التمرير أو النقر خلال القائمة أدناه.

الانفصال عن النتيجة | إعادة صياغة البيع | ال 4 ف | مكالمات البرد الحية الحقيقية | انضم إلى مجتمع مبيعات Cognism

الانفصال عن النتيجة

عندما تتصل بزبائنك المحتملين ، عليك أن تنفصل عن نتيجة إغلاق صفقتك.

انتظر ماذا؟

أليس إغلاق الصفقات هو الهدف الكامل من الاتصال البارد؟

نعم إنه كذلك.

ولكن في كثير من الأحيان لن تحصل حتى على وقت من اليوم من العميل المحتمل ، ناهيك عن "نعم" في المكالمة الأولية.

لذا ، ماذا يجب أن تفعل؟

أوضح جوش أنه لا يمكنك الضغط على العميل المحتمل للتحدث معك. إذا كانوا مشغولين ، فهم مشغولون ويجب عليك احترام وقتهم.

"يتحرك مندوبو المبيعات بمعدل أسرع مما يرغب العميل المحتمل في الوصول إليه. هذا يتركهم يشعرون بضغط المبيعات. وكلما شعرت الآفاق بالضغط ، فإنهم يبتعدون ".

بدلاً من التركيز المفرط على هذا الاحتمال الذي يجب أن يكون لديك ، جرب حظك! استمر إذا لم يكونوا مستعدين للتحدث معك.

إذا أعطوك وقتهم ، فعليك بناء الثقة معهم والوصول إلى الحقيقة وراء كل محادثة. قال جوش:

"الحقيقة وراء كل محادثة مع عميل محتمل هي أحد أمرين - نعم ، يريدون الاستمرار في التحدث إليك ، أو لا ، لا يريدون التحدث إليك في هذا الوقت."

لا تقترب من مكالمتك الباردة بطريقة بيعية ومتلاعبة. بدلاً من ذلك ، خذ الوقت الكافي لبناء علاقة وتحديد نقاط الألم وتقديم الحلول. تصرف كمستشار وليس مندوب مبيعات. إنه أفضل طريق لنجاح مبيعات B2B!

إعادة صياغة البيع ️

عندما تجعل العميل المحتمل يتحدث إليك ، يجب عليك إعادة صياغة عملية البيع لهم.

كيف تفعل ذلك؟

حسنًا ، يجب أن تجعل العميل المحتمل يفكر في تكلفة التقاعس عن العمل.

ما الذي لا يكلفك عدم القيام بأي شيء عميلك المحتمل؟

توسع جوش في هذا:

"عليك أن تجعلهم يفكرون بشكل مختلف ، ويخدشوا رؤوسهم ويفكرون ،" حسنًا ، ربما أحتاج إلى هذا ، دعني أنظر إلى هذا أكثر "."

كيف تحقق هذا التحول في عقلية العميل المحتمل؟

• وضح لهم أن عدم القيام بأي شيء سيكلفهم.
• اكتب واتبع نصًا مكتوبًا بعناية يتبع الحروف الأربعة.

ال 4 P's ️

سوف تجعلك الـ 4 P من خلال مكالمتك الباردة.

كيف ذلك ، قد تسأل؟

انه سهل. إنها مجموعة من القواعد التي يجب اتباعها في مكالمتك الباردة.

ما هو الغرض؟

للتأكد من بقاء العميل المحتمل على المحك!

شيء واحد يجب ملاحظته - ما تقوله مهم ، لكن كيف تقوله هو أكثر من ذلك.

دعنا ننتقل إلى ماهية الـ 4 P وكيف تساعد

1 - الإذن

أول شيء عليك القيام به هو سؤال العميل المحتمل عما إذا كان من المقبول التحدث. كن هادئًا وواثقًا من نفسك عند القيام بذلك.

فيما يلي بعض طرق طلب الإذن بشأن مكالمتك الباردة.

2 - مشكلة

بمجرد أن يمنحك العميل المحتمل الإذن بالمتابعة ، يجب عليك تقديم مشكلتك.

هذا الشيء مهم حقا .

نصيحة مهمة - استخدم الكلمات التي تخفف الضغط على العميل المحتمل. اقترح جوش استخدام نهج "الخسارة أو الربح"

وماذا إذا كان لدى العميل المحتمل أي اعتراضات؟

سلط جوش الضوء على نقطة أساسية يجب أن تأخذها حقوق السحب الخاصة على متن الطائرة:

تدرب على التعامل مع الاعتراضات قبل الاتصال. بهذه الطريقة ، ستكون مستعدًا تمامًا للتنقل بين رقصة المشتري / البائع.

تستند معظم الاعتراضات التي ستواجهها حول صيغة BANT ، وهي:

طرق لعب الأدوار لحل هذه الاعتراضات باستخدام حقوق السحب الخاصة الأخرى في فريقك. الحيلة هي قلب كل اعتراض وتحويل العيب إلى ميزة!

3 - وخز الدب

لا تنفد إلى البرية وتجد دبًا للقيام بذلك!

ما تعنيه عبارة "كزة الدب" هو أنك يجب أن تثير فضول العميل المحتمل.

كيف تفعل هذا؟

اجعلهم يفكرون فيما تفعله شركتهم. هل عمليتهم الحالية تؤتي ثمارهم حقًا؟ أو يمكنك أن تبين لهم طريقة أفضل؟

ابدأ بعكس الاحتمال - كرر ما يقوله لهم. النغمة هي كل شيء عند تقديم نص الاتصال البارد الخاص بك.

في بعض الأحيان ، تبدو الأشياء التي تبدو منطقية تخرج من أفواهنا سخيفة عندما تخرج من أفواه شخص آخر.

على سبيل المثال - إذا قال العميل المحتمل:

"يجد كل فريق مبيعاتي العملاء المحتملين يدويًا."

تستطيع أن تقول:

"هل يجد فريق المبيعات الخاص بك كل العملاء المتوقعين يدويًا؟"

لقد حددت للتو نقطة ألم لم يكن العميل المحتمل يعرفها حتى.

بعد ذلك ، حان الوقت لقيادتهم نحو الحل الخاص بك. ما الذي يمكن أن يفعله منتجك لمساعدتهم في حل هذه المشكلة؟

4 - الوعد

إذا وعدت العميل المحتمل ، فلا تنقضه. أي وقت مضى.

إذا قلت أنك ستكون مختصراً في البداية ، أنهِ المكالمة بسرعة. إذا طلب العميل المحتمل مزيدًا من المعلومات ، فاقترح أن إظهار الأداة له سيوفر له الوقت بالفعل.

لكن الأهم من ذلك ، اترك العميل المحتمل يشعر بعدم الضغط. لا تجعلهم يشعرون أن قرارهم يجب أن يكون فوريًا.

بدلاً من ذلك ، قدم الحل الخاص بك على أنه شيء قد يحتاجون إليه في المستقبل. إذا تمكنوا من معرفة كيف يمكن لمنتجك أن يفيدهم على المدى الطويل ، فسيكونون منفتحين للحجز في عرض توضيحي.

مكالمات حية حقيقية باردة

شاهد مندوب مبيعات Cognism Joe Cold اتصل ببعض الاحتمالات الحقيقية ، على الهواء مباشرة!

ماهو رأيك؟ من الآمن أن نقول إن جو أخرجها من الحديقة!

وهذا جو   ربما يكون أكثر رعبًا من القفز بالحبال ، لأنه لا يمكن أن يكون أكثر استرخاءً تحت هذا الضغط الشديد!

في مكالمته الأولى ، واجه Joe اعتراضات متعددة لكنه تعامل معها بشكل جيد للغاية.

كما قال ريان:

"لم يكن بإمكان جو البقاء على النص أكثر من ذلك. كان لا يصدق على الإطلاق. بقي جو في جيبه وبقي مرتاحًا. أهم شيء فعله جو هو التوقف قليلاً والسماح للعميل المحتمل بالرد دون الاستمرار في الحديث ، وهو أمر بالغ الأهمية. حتى أن جو جمع المزيد من المعلومات على الرغم من اعتراض العميل المحتمل. لقد كانت رائعة للغاية ".

انضم إلى مجتمع مبيعات Cognism

تابع Cognism على LinkedIn للحصول على أفضل محتوى للمبيعات اليومية! انقر