10 preguntas que hacer al contratar un DEG

Los SDR son algunas de las contrataciones más importantes que puede realizar en un equipo de ventas B2B.

Especialmente si está trabajando en una empresa nueva o en expansión, cuando el conocimiento de la marca no está allí y necesita encontrar clientes rápidamente.

El papel es duro. Requiere muchas habilidades de venta diferentes.

Los mejores DEG trabajan todos los días en la superficie de las ventas. Están a la vanguardia de la generación de leads B2B. Buscan e investigan clientes potenciales, se comunican por correo electrónico, martillan los teléfonos.

Deben ser buenos comunicadores, pero también buenos en administración y gestión del tiempo, lo que no siempre es una tarea fácil, cuando tienen que hacer docenas de llamadas en frío por día y decenas de correos electrónicos de ventas para enviar.

Lo más importante es que deben ser resistentes. El SDR enfrentará una tonelada de rechazo, más de lo que enfrentará el éxito.

¿Cómo puedes encontrar personas con todas estas cualidades?

Para la mayoría de los líderes de ventas, todo comienza con la entrevista. Debe hacer preguntas relevantes y de búsqueda que lo ayudarán a determinar si el candidato es una buena opción.

Entrevistando en Cognism

Para este artículo, entrevistamos a Harry Brown y Catherine Gardner, nuestros líderes del equipo de ventas.

Están a cargo del proceso de contratación de SDR en Cognism. Les preguntamos qué buscan en un candidato a SDR y las 10 preguntas principales que harían durante una entrevista.

“Una buena entrevista SDR debería ser como calificar a un protagonista”, nos dijo Harry. “Hay que calificar al candidato. ¿Son una buena opción para su empresa? No se trata de hacer preguntas simplemente para que el entrevistado pase a la siguiente etapa o no; también debe abordar otras cosas”.

Catalina estuvo de acuerdo:

“Hay cosas que debes tener en cuenta durante la entrevista. ¿Su tono, son articulados, tienen confianza cuando hablan con extraños? ¿Son capaces de pensar en sus pies? Algunas de nuestras principales preguntas no son las preguntas habituales de la 'entrevista de ventas'. Algunos candidatos se sienten desconcertados por esas preguntas, pero los mejores no. Ese es un buen indicador de que podrán manejar las presiones de un trabajo de ventas de rápido movimiento”.

“Lo más importante que buscamos en Cognism es, ¿encajan en la cultura de la empresa ?” dijo Harry. “¿Van a encajar en el equipo, van a trabajar bien con los demás? Un buen equipo de ventas es como una familia y, especialmente en Cognism, tenemos un grupo muy diverso de personas trabajando para nosotros. Es muy importante que mantengamos esa cultura”.

Con todo esto en mente, Harry y Catherine seleccionaron sus 10 preguntas principales para hacer al contratar un SDR. También nos dieron su opinión sobre por qué deberías preguntarles.

Al final de este blog, usted también sabrá qué tipo de preguntas debe hacer durante una entrevista SDR, ¡y cómo lo ayudarán a conseguir los candidatos perfectos para su equipo de ventas!

¿Intrigado? Entonces sigue leyendo...

10 preguntas de la entrevista SDR

1 - ¿Qué sabe sobre el puesto que ha solicitado?

Harry dijo:

“Esta es una buena primera pregunta para hacer. Dado que el papel de SDR está muy inclinado hacia las llamadas en frío y las ventas salientes, es importante que los posibles candidatos sepan exactamente en qué se están metiendo".

“Este tipo de trabajo, día tras día, no es para todos. Puede ser muy agotador y puede haber largos períodos en los que todo lo que obtiene es rechazo. Queremos contratar personas que estén felices en el puesto”.

2 - ¿Por qué está interesado en un puesto de ventas?

catalina dijo:

“En la misma línea de la primera pregunta, queremos entrevistar a candidatos que sepan exactamente lo que quieren hacer. Esta pregunta nos ayuda a comprender tanto lo que perciben que implica un rol de ventas, ayudándonos a alinear a los candidatos con nuestra estrategia de ventas, como lo que los motiva”.

“Comprender lo que motiva a un nuevo titular desde el principio es el factor más importante para garantizar su éxito en el puesto”.

3 - ¿Qué entiende sobre nuestro producto o servicio?

Harry dijo:

“Los reclutadores enviarán a muchos candidatos para nuestros puestos de SDR a entrevistas. Sabemos exactamente cómo hemos preparado a esos reclutadores”.

"Hacer esta pregunta nos ayuda a separar a los candidatos que simplemente recitan la partitura del reclutador y aquellos que han investigado activamente lo que ofrecemos".

4 - ¿Qué sabes sobre el viaje de la empresa?

catalina dijo:

“En Cognism, nos enorgullecemos del viaje de nuestra empresa. Al igual que en la pregunta 3, saber que un candidato salió y se esforzó por aprender sobre la empresa realmente puede diferenciarlo del resto”.

“Lo que estamos buscando en los candidatos SDR son personas de alto rendimiento. Queremos personas que vean un objetivo de ventas y quieran hacerlo aún mejor. Es poco probable que aquellos que hacen la preparación mínima necesaria quieran lograr más allá de los objetivos que les fijamos”.

5 - ¿Cuál es tu cultura laboral ideal?

Harry dijo:

“La retención suele ser algo difícil de mantener en los puestos de ventas de nivel de entrada. En Cognism, estamos muy orgullosos de nuestra tasa de retención del 98 %. Una de las principales razones de esto es que alineamos a los candidatos y la cultura de nuestra empresa durante la entrevista”.

“Esta pregunta nos ayuda a hacer esto. ¡También les muestra a los candidatos que nos preocupamos por su vida laboral y nos da la oportunidad de venderles realmente el negocio!”

Emily Liu, videomarketer sénior de Cognism, comparte 10 consejos principales para ser un SDR exitoso, ¡directamente del equipo de ventas de Cognism! Presiona ️ para comenzar a mirar.

6 - ¿Qué rasgos encarna su líder ideal?

catalina dijo:

“Siguiendo la misma línea que la pregunta 5, queremos entender exactamente dónde se ve un candidato y cómo podemos alinear el negocio con él. ¿Qué tipo de apoyo estarían buscando?”.

“Es una buena pregunta porque también nos ayuda a revisar nuestros propios procesos. ¿Nos estamos perdiendo algo que deberíamos proporcionar a nuestros nuevos SDR?”

7 - Sin ser demasiado personal, ¿puedes contarme un momento en el que hayas superado un desafío?

Harry dijo:

“Con demasiada frecuencia, en las entrevistas de ventas, los candidatos declaran características clásicas que creen que son importantes sin respaldarlas con evidencia. Hago esta pregunta para entender cómo una persona ha demostrado resiliencia”.

“Es un rasgo vital que todo SDR debe tener, debido a los altibajos del trabajo. Pedirle al candidato un ejemplo del mundo real lo ayudará a usted, como entrevistador, a determinar si realmente posee esta cualidad”.

8 - ¿En qué habilidades no comerciales le gustaría trabajar durante su tiempo en Cognism?

catalina dijo:

“En lugar de hacer una simple pregunta sobre fortalezas y debilidades, para la cual los candidatos a menudo se preparan, ¡haga esta pregunta! Le ayudará a juzgar si el candidato es capaz de pensar rápidamente. ¡Otro rasgo importante de SDR!”

“Cuando realiza llamadas en frío, estará hablando con personas de todos los ámbitos de la vida, desde recepcionistas hasta directores ejecutivos. Se le harán preguntas difíciles sin preparación. Esta pregunta te mostrará si el entrevistado tiene lo necesario para enfrentar eso”.

9 - ¿Tienes alguna pregunta para mí?

Harry dijo:

“Parece básico, pero siempre es importante dar a los candidatos la oportunidad de hacer preguntas sobre el puesto, la empresa y las expectativas. Las mejores entrevistas que he realizado han tenido una división de cerca de 50-50 de mí haciendo preguntas vs. el candidato haciendo preguntas. Debería ser una conversación bidireccional”.

“Necesita vender el papel al candidato tanto como sea posible. Especialmente si provienen de una agencia de contratación, ya que es probable que tengan una gran cantidad de entrevistas en una semana determinada. Quieres ser memorable”.

“Mientras más aceptación obtenga del candidato desde el principio, mayores serán las posibilidades de que se quede y encuentre el éxito en su empresa. ¡Esa es una situación de ganar-ganar para ambas partes!”

10 - Si pudieras volver a hacer esta entrevista, ¿hay algo que harías diferente?

catalina dijo:

“Al final de la entrevista, justo cuando nos preparamos para separarnos, siempre le pido al candidato que reflexione sobre su desempeño. No es realista ser 100 % increíble durante una entrevista, y descubrimos que los candidatos a menudo nos dejan deseando haber hecho algo más”.

“Esta es una pregunta para la que no se puede preparar, por lo que demuestra si el candidato puede pensar con rapidez. También les da la oportunidad de mostrar su capacidad analítica. Queremos candidatos que sean responsables de sus propias acciones, se esfuercen por hacerlo mejor y aprendan de cada experiencia”.

Conclusión

¡Así que esas fueron las 10 preguntas principales de Cognism para hacer durante una entrevista SDR!

Gracias a Catherine y Harry por sus pensamientos. Esperamos que lo haya encontrado útil. Pruebe algunas de nuestras preguntas y vea si lo ayudan con su toma de decisiones de reclutamiento de ventas.

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