Cómo utilizar el contenido para cerrar tratos

El marketing de contenidos es un área del marketing B2B que crece en importancia año tras año.

Y por una buena razón: se ha convertido en un arma integral en el arsenal comercial, con su capacidad para deleitar a las audiencias, convertir a los clientes y generar un ROI sólido.

Según el informe B2B Content Marketing 2019, encargado por Content Marketing Institute y MarketingProfs, el 58 % de los especialistas en marketing B2B gastaron más en la creación de contenido en 2018 que en cualquier otro año.

¿Por qué se ha disparado el marketing de contenidos? Porque puede ofrecer una gran cantidad de beneficios a una empresa:

• Crea conciencia de marca : el contenido es una forma altamente efectiva y económica de promocionar su marca y atraer clientes.
• Crea vínculos de retroceso : si tiene contenido de calidad en su sitio web, otros sitios web querrán vincular su contenido con el suyo, lo que aumenta la clasificación de su propio sitio web.
• Es el motor para un buen SEO : el contenido de calidad, completamente optimizado con palabras clave relevantes, garantizará que el sitio web de su empresa permanezca en la parte superior de la página de un motor de búsqueda.
• Crea clientes leales : si continúa brindando contenido perspicaz, creará una base de seguidores que seguirá interactuando y regresando a su marca, cada vez.
• Genera nuevos clientes potenciales y negocios : el marketing de contenido garantiza que los compradores encuentren su marca y ayuda a convertirlos en clientes.

Ese último punto, la generación de leads B2B y el cierre de negocios, será el tema central de este artículo. ¿Cuáles son las mejores técnicas para usar el contenido para cerrar tratos?

Su guía para hoy es Tom Bangay, director de contenido de Juro, la plataforma de gestión de contratos de principio a fin.

Tom tiene una gran experiencia en la gestión y producción de contenido y sabe mejor que nadie cómo las nuevas empresas y las ampliaciones B2B pueden aprovechar el poder del contenido para crecer rápidamente.

Entrevistamos a Tom y nos dio sus cinco mejores consejos de marketing de contenido. ¡Su consejo lo ayudará a pensar en el contenido de manera estratégica, usándolo para acelerar el ciclo de ventas y lograr que sus prospectos objetivo firmen en la línea punteada!

5 consejos para usar el contenido para cerrar tratos

1 - Personaliza tu contenido

La personalización es una faceta extremadamente poderosa del marketing de contenidos. Después de todo, a todos les gusta sentir que les hablan directamente. Personalizar su contenido es una excelente manera de generar confianza y obtener una aceptación crucial de las partes interesadas clave.

Sin embargo, ¿personalizar cada parte del contenido? Parece mucho trabajo, pero no tiene por qué serlo. El mejor consejo de Tom es no crear nuevas piezas personalizadas cada vez. En su lugar, adapta el contenido que ya tienes.

Digamos, por ejemplo, que tienes un prospecto que está muy cerca de firmar. Su equipo de ventas B2B está desesperado por un estudio de caso relevante que aclare su caso de uso exacto, ¡pero no hay ninguno!

En este escenario, no crea que tiene que crear un nuevo estudio de caso desde cero. Echa un vistazo a los que ya has escrito. Es posible que pueda reformular un par de líneas para que sea perfecto para ese cliente potencial específico: especializado para una audiencia de uno.

Es posible que tampoco necesite mucho tiempo y esfuerzo: ¡cambiar algunas palabras aquí y allá podría ser suficiente! Solo asegúrese de concentrarse en los puntos débiles del cliente potencial y en cómo su producto puede proporcionar las soluciones perfectas.

2 - Alinear marketing y ventas

El marketing de contenidos es una estrategia a largo plazo. Para obtener los mejores resultados, deberá seguir produciendo contenido que sea relevante en cada etapa del embudo de ventas de SaaS.

Aquí es donde el marketing de contenidos entra en juego. Ayuda a guiar a los prospectos a través del embudo, cuidándolos y deleitándolos, hasta que finalmente se conviertan en clientes.

Para aprovechar al máximo este proceso, necesita que tanto el marketing (los creadores de contenido) como las ventas (los negociadores) canten desde la misma partitura. Organice reuniones periódicas entre equipos para identificar...

• Las cuentas objetivo en las que su equipo de ventas está enfocando sus esfuerzos.
• Los tipos de contenido que se necesitarán para cada una de esas cuentas.

Si eres un vendedor que tiene una cuenta que está a punto de cerrarse, ¡trae a tu creador de contenido! Tal vez haya una pieza de contenido que lo ayude a cerrar el trato.

Las startups y las scaleups a menudo se enfocan en un nicho increíblemente estrecho: si las ventas se han vuelto hiperenfocadas, el contenido también debería hacerlo.

3 - Elige bien tu contenido

En los negocios como en la vida, todo el mundo es diferente. Todo el mundo responde al contenido de diferentes maneras. A algunas personas les encantan los videos, por ejemplo, mientras que otras prefieren el buen contenido basado en texto a la antigua.

Por lo tanto, debe elegir sabiamente los tipos de contenido que produce. ¿Cómo puede tomar decisiones informadas sobre el contenido?

El primer paso es volver a tus personajes compradores. ¿Qué te dicen sobre tus prospectos objetivo? ¿Qué tipos de contenido suelen disfrutar? Utilice los conocimientos para preparar un plan de contenido para cada cliente potencial.

Sin embargo, tenga en cuenta que las personas buscarán interactuar con diferentes tipos de contenido a lo largo de su recorrido de compra con su marca.

En la etapa de conocimiento, lo mejor es el contenido breve de la parte superior del embudo. Es posible que los prospectos solo tengan apetito por el contenido de formato largo cuando lleguen a la etapa de Decisión. LinkedIn Marketing Labs ha identificado que, en promedio, los compradores consumen 10 piezas de contenido antes de tomar una decisión de compra.

¿Quieres que tu marketing de contenidos sea más efectivo? ¡Consulte nuestras instrucciones paso a paso y la plantilla gratuita para mapear su contenido en el viaje del comprador!

4 - Elige los canales correctos

Tan importante como conocer los tipos de contenido que resuenan con sus compradores es saber en qué canales llegar a ellos. Una vez más, sus personas compradoras le dirán qué plataformas utilizan principalmente sus prospectos.

Otra buena fuente de información es su equipo de ventas. Pregunte a sus vendedores dónde están teniendo lugar sus conversaciones. ¿Están sus prospectos comprometidos con las ventas a través de las redes sociales (LinkedIn, Twitter, etc.) o por correo electrónico?

No olvide el poder del correo directo en este sentido. Las cartas escritas a mano y los obsequios físicos pueden ser impulsores de compromiso muy exitosos, especialmente en esta era saturada digitalmente.

Enviar a un prospecto un libro impreso que usted escribió establece un recordatorio físico permanente de su propuesta de valor y asegura que su marca permanezca en su escritorio.

¿El mejor consejo de Tom?

Defina el mejor lugar para interactuar con sus cuentas objetivo, y luego duplique la apuesta. Si tiene un canal de contenido pago que supera al resto de manera consistente, deshágase de todos los demás y aumente su cadencia en el canal ganador.

Siga bombeando contenido relevante en el lugar correcto y estará en una posición mucho mejor para guiar a su prospecto hacia el cierre.

5 - Establece tu marca como una autoridad

Esta es quizás la parte más difícil del rompecabezas del marketing de contenidos. Marketing Donut ha destacado que solo el 2% de las ventas se cierran en la primera reunión; el otro 98% comprará solo una vez que se haya creado un cierto nivel de confianza.

Para obtener tasas de cierre más altas, debe generar confianza en torno a su marca. El marketing de contenidos es tu camino para llegar allí. Así es cómo.

Traiga a expertos para presentar su contenido. Encuentre personas influyentes y líderes de opinión en su industria, personas a quienes otras personas respetan y escuchan. Conéctese con ellos y programe tantas entrevistas con ellos como pueda.

¡Esto no es tan difícil como parece! Es poco probable que alguien que haya alcanzado el estatus de influencer en su carrera rechace una solicitud para ayudar a influir en más personas: hay personas interesadas en ser el centro de atención en todas las verticales de la industria, ya sea en la generación de contactos salientes o en la gestión de contratos. Usa sus entrevistas como base para tu contenido, ¡tal como lo estamos haciendo ahora con Tom, de hecho!

Hay tres beneficios al usar colaboradores de esta manera:

• Le brinda contenido regular y relevante para publicar, ¡y no le cuesta nada producirlo!
• Ayuda a crear rápidamente conciencia de marca (los influencers traen consigo a sus propias audiencias).
• Construirá esa confianza tan importante en torno a su empresa, lo que significa que será mucho más probable que los prospectos cierren tratos con usted.

Conclusión

¡Gracias a Tom por compartir sus conocimientos sobre marketing de contenidos! Esperamos que haya encontrado sus ideas útiles y prácticas. Para ver más contenido de Tom, dirígete al blog de Juro.

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