Bâtir une entreprise rentable
Publié: 2015-11-02Il suffit de s'en tenir aux fondamentaux pour le faire
Appelez-moi démodé, mais le but d'une entreprise est de faire du profit. Peu importe le type d'entreprise que vous construisez ou le montant des pertes subies au cours de la croissance de l'entreprise, l'entreprise doit être en mesure de générer un profit à terme, et cela seul est le signe d'un véritable succès.
Démarrer une entreprise coûte de l'argent
Le démarrage d'une entreprise implique généralement certains coûts, généralement sous la forme d'investissements et de coûts d'exploitation.
Par exemple, dans le cas d'une entreprise d'applications, l'investissement initial serait probablement pour les ordinateurs et le mobilier ; tandis que le coût opérationnel serait le loyer, le salaire, etc., qui est de nature récurrente. Si un entrepreneur est en mesure de gagner suffisamment d'argent pour couvrir le coût des opérations, il a atteint le seuil de rentabilité opérationnel. En d'autres termes, l'entrepreneur n'a plus besoin d'investir de l'argent supplémentaire juste pour faire fonctionner l'entreprise. Lorsqu'il est en mesure de récupérer également le coût initial de l'investissement (c'est-à-dire les ordinateurs, les meubles, etc.), il a atteint le seuil de rentabilité de l'entreprise.
Très souvent, le prix de l'application est bas, disons Rs. 100. Comme indiqué ci-dessus, si le coût d'exploitation mensuel est de Rs. 100 000, l'entrepreneur aurait besoin d'au moins 1 000 téléchargements chaque mois pour atteindre le seuil de rentabilité opérationnel. Si l'application est téléchargée plus de 1 000 fois par mois, l'entreprise est rentable sur le plan opérationnel.
Être rentable coûte encore plus cher
Dans des conditions normales, atteindre 10 000 téléchargements par mois prendrait un temps assez long ainsi que certaines infrastructures : un bureau, des employés, du personnel de support, etc. pour atteindre un tel nombre.
Pour atteindre cet objectif, l'entreprise doit louer un bureau plus grand, embaucher plus de personnes et dépenser pour des activités de marketing et de vente, entre autres. Cela implique des coûts d'exploitation plus élevés, disons, Rs. 500 000. Cette augmentation des coûts d'exploitation signifie que pour atteindre le seuil de rentabilité, l'entreprise a désormais besoin de 5 000 téléchargements par mois. Jusque-là, l'entreprise perdra de l'argent. Pour couvrir le coût des opérations pendant cette période de croissance rapide, l'entrepreneur aurait besoin d'investissements.
C'est à ce moment que vous commencez à approcher les investisseurs, pour permettre une croissance à grande vitesse appelée - Scaling Up.
Obtenez le droit de l'économie de l'unité
Jusqu'à présent, j'ai parlé des coûts de création d'entreprise et de l'importance de trouver le bon client. J'ai utilisé l'exemple d'une application au prix de 100 INR par téléchargement qui nécessite 1 000 téléchargements par mois pour atteindre le seuil de rentabilité opérationnel. Je vais utiliser un exemple légèrement différent pour discuter des défis liés à la fixation du juste prix.
Dans l'exemple, puisque le produit qui était vendu était un logiciel, il n'y a pas de coût de distribution ou de coût de produit tangible que l'entreprise en question engagerait.
Tournons-nous vers une entreprise qui vend, disons, de la nourriture. Il y a un « coût de la nourriture » qui doit être supporté, que les économistes aiment appeler un « coût variable », car il augmente et diminue en fonction de la quantité vendue.
Si nous constatons que le prix de la préparation d'un repas dans cette entreprise est de Rs. 100, et que le coût de livraison (également un coût variable) ajoute Rs. 30, il est évident que l'entreprise doit vendre ce plat à plus de Rs. 130. Si le prix par repas était Rs. 150 et le coût de fonctionnement (loyer, salaire, etc.) est de Rs. 100 000/mois, l'entreprise devrait vendre 5 000 repas par mois pour atteindre le seuil de rentabilité.
Il n'y a aucun scénario où vendre le repas pour Rs. 120 se traduirait par une entreprise rentable. Le coût d'une unité ne peut être supérieur à son prix de vente.
C'est ce qu'on appelle «l'économie de l'unité»; combien coûte la fabrication d'une unité de quelque chose. Si une entreprise en vend plus, les économies d'échelle peuvent réduire les coûts de production, mais cela a tendance à représenter un petit pourcentage du coût la plupart du temps. Par exemple, il est peu probable que le coût baisse de 50 % sans un changement correspondant dans la technologie ou le processus de fabrication.
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Trouvez votre créneau
Chaque startup commence par aller chercher un client de niche car il est facile de créer de la valeur dans des conditions aussi bien définies. Les marchés de niche ont tendance à être petits et il est donc peu probable qu'un acteur établi se concentre sur eux. Une fois le créneau satisfait, l'entreprise élargit sa gamme d'offres pour répondre à un marché plus large.
Lorsque vous démarrez une entreprise avec un modèle déficitaire, vous attirez des clients qui sont avec vous uniquement parce que vous êtes bon marché, et non parce qu'ils trouvent le produit/service précieux.
Oiseaux d'une plume volent ensemble. Ainsi, tous les clients que vous attirerez seront de même nature ; ce n'est pas particulièrement une bonne nouvelle du point de vue de la croissance de l'entreprise. Il est très facile pour un autre concurrent de baisser ses prix et d'emporter vos clients. Leur loyauté envers votre entreprise sera inexistante. Personnellement, je préfère ne pas avoir de clients que d'avoir une bande de mauvais clients.
Les clients de niche paieront parce qu'ils y voient de la valeur.
Lorsque l'entreprise alimentaire mentionnée ci-dessus commencera ses activités, elle ne sera évidemment pas rentable même si elle est correctement tarifée, car elle ne vendra pas 5 000 repas par mois au départ. Alors, la question devient : en l'absence de profit, comment évaluez-vous une entreprise ? C'est l'énigme à laquelle les investisseurs sont confrontés.
Trouver des investisseurs
Les humains ne savent pas comment évaluer les choses qu'ils ne peuvent pas mesurer, ce qui rend difficile l'évaluation d'une entreprise non rentable. Les investisseurs aiment souvent associer la valeur de l'entreprise à un chiffre qui semble augmenter. Prenez la valeur brute de la marchandise ou le nombre d'utilisateurs actifs ou le nombre de repas vendus : n'importe quel nombre pouvant être tracé sur un graphique. En d'autres termes, cela équivaudrait à choisir des chiffres qui donneraient l'impression que le graphique pointe vers le haut. Certains entrepreneurs commencent par erreur à se concentrer sur les mêmes chiffres au lieu de regarder le chemin vers la rentabilité .
Les chiffres doivent être liés aux pipelines de profit
Se focaliser sur la hausse des chiffres avant d'établir un lien de causalité entre eux et la rentabilité est inutile. Prenons l'exemple de Twitter. L'argument selon lequel Twitter est un mauvais produit, ou qu'il ne sert à rien, est insoutenable.
Mais Twitter, en tant qu'entreprise, n'a jamais été rentable. Étant donné que sa valorisation était fortement influencée par le nombre d'utilisateurs qui s'étaient inscrits, les investisseurs ont poussé à une forte croissance du nombre d'utilisateurs (qui à son tour a eu un impact sur leur valorisation), sans prêter beaucoup d'attention aux sources de revenus. Une fois l'entreprise cotée en bourse, ils devaient trouver un moyen de s'assurer que l'entreprise était rentable, car les actionnaires ne voulaient pas voir une entreprise déficitaire. La valorisation d'une entreprise, selon la finance, est directement liée à sa capacité à générer des bénéfices.
Twitter a un excellent jeu de contenu, à la fois en termes de contenu organisé, que les utilisateurs organisent eux-mêmes, ainsi que des dernières nouvelles. Aujourd'hui, l'entreprise commence enfin à se concentrer sur ces éléments, car l'argent sera généré lorsque ces éléments seront mis en évidence et exploités.
Les investisseurs ne peuvent pas vous donner toutes les réponses
Prenons l'exemple d'une application où le nombre de téléchargements mensuels est passé de 1 000 à 10 000. En fonction de l'état de l'entreprise et du taux de croissance prévu, la valorisation proposée peut également être 10 fois plus élevée. On peut dire aux futurs investisseurs que 100 000 téléchargements par mois sont l'objectif, l'entreprise serait extrêmement rentable à ce stade, et il est donc dans leur intérêt d'en posséder une partie. À ce stade, l'investisseur d'origine quitterait l'entreprise avec des rendements 10X et, espérons-le, l'entrepreneur se retrouverait avec une entreprise qui a un avenir sain et un ensemble de grands investisseurs à long terme.
Lorsque l'application atteindra la barre des 5 000 téléchargements par mois, l'entreprise commencera à générer des bénéfices. L'investisseur est certain de demander à l'entrepreneur de réinvestir ce bénéfice dans l'entreprise pour accélérer le chemin vers 10 000 téléchargements par mois.
Lorsqu'une entreprise se développe rapidement, personne ne se concentre sur les bénéfices. Ils supposent que cela se concrétisera à mesure que l'entreprise grandit. Lorsque la croissance ralentit, tout le monde veut voir les profits.
Connaître le chemin vers la rentabilité
L'une des plus grandes externalités négatives d'une entreprise comme Facebook qui réussit est que de nombreux entrepreneurs ont tendance à supposer qu'ils peuvent créer une entreprise sans aucune idée de la manière d'atteindre la rentabilité, et qu'à mesure que l'échelle grandit, la voie de la rentabilité apparaîtra comme par magie. . Nous allons « inventer » de nouveaux modèles de revenus.
Les problèmes de lutte contre les incendies sont beaucoup plus faciles lorsque l'échelle est plus petite. Il est beaucoup plus facile d'expérimenter une variété de produits et de solutions lorsqu'il y a moins d'utilisateurs. Cela aide à déterminer l'itinéraire qui se traduirait par la rentabilité. Au fur et à mesure que l'échelle augmente, il existe une variété d'autres problèmes qui nécessitent une attention, qui prennent de plus en plus de temps et rendent difficile la concentration sur les problèmes fondamentaux.
Les exceptions sont, comme le mot le suggère, exceptionnelles
Les entrepreneurs contrent souvent les arguments logiques avec des déclarations telles que "Facebook l'a fait, Google l'a fait, pourquoi pas moi?" Eh bien, faisons une liste de toutes les startups dans le monde depuis 1995 et voyons combien de celles qui ont réussi ont trouvé leur modèle de revenus après le lancement et la mise à l'échelle par rapport au nombre de celles qui ont réussi qui ont trouvé leur modèle de revenus avant le lancement et la mise à l'échelle. Ces derniers seraient certainement plus nombreux que les premiers.
Donc ma réponse est : Einstein a inventé la théorie de la relativité, pourquoi pas vous ?
Google et Facebook sont des exceptions. Ils ont réussi à défier ce que l'on voit couramment dans les affaires. Il y a une différence entre l'exception et la règle. Malheureusement, nous accordons plus d'attention aux exceptions ; et pour des raisons évidentes – ils sont exceptionnels ! Cela amène de nombreux entrepreneurs à supposer que ce chemin est normal.
Ce n'est pas.
Il est difficile de cerner l'exceptionnel
Dans la plupart des entreprises exceptionnelles, il y a souvent un facteur exceptionnel qui contribue à son succès. Ce facteur peut être le fondateur, la vision, la culture, la croyance, les relations qu'ils ont, l'approche qu'ils adoptent, la disponibilité d'un marché latent : cela peut être une variété de choses. Invariablement, ces choses sont difficiles à mesurer, à prévoir ou à reproduire. Par conséquent, il devient extrêmement difficile d'identifier le facteur précis qui a contribué à un tel succès exceptionnel.
Si nous ne pouvons pas identifier ce qui a rendu quelque chose d'exceptionnel (si nous le pouvions, ne serions-nous pas tous exceptionnels ?!), la meilleure approche consiste à travailler en supposant que vous êtes normal. Si vous avez cette étincelle exceptionnelle, les choses se révéleront encore plus impressionnantes !
Une entreprise qui est construite pour être rentable a plus de chances de bien se porter. Tomber sur un élément exceptionnel à un moment donné lui donnera le potentiel d'être extrêmement rentable.
Si, Fondamentaux fragiles + Personnes exceptionnelles = Excellentes affaires (Google)
Grands fondamentaux + personnes exceptionnelles = affaires superlatives ! (Pomme)
En d'autres termes, les fondamentaux comptent ! Concentrez-vous sur d'excellents clients et sur d'excellents fondamentaux pour bâtir une entreprise viable.