Construindo um negócio lucrativo
Publicados: 2015-11-02Só precisa se ater aos fundamentos para fazê-lo
Pode me chamar de antiquado, mas o propósito de um negócio é gerar lucro. Não importa que tipo de empresa você construa, ou quanta perda você tenha ao longo do crescimento da empresa, a empresa tem que ser capaz de gerar lucro eventualmente, e isso por si só é o sinal do verdadeiro sucesso.
Começar um negócio custa dinheiro
Iniciar um negócio normalmente envolve alguns custos, geralmente na forma de investimento e custos operacionais.
Por exemplo, no caso de uma empresa de aplicativos, o investimento inicial provavelmente seria para computadores e móveis; enquanto o custo operacional, seria aluguel, salário, etc., que é de natureza recorrente. Se um empreendedor é capaz de ganhar uma quantia de dinheiro suficiente para cobrir o custo das operações, ele atingiu o ponto de equilíbrio operacional. Em outras palavras, o empreendedor não precisa mais investir dinheiro adicional apenas para manter o negócio funcionando. Quando ele/ela é capaz de recuperar o custo inicial do investimento também (ou seja, computadores, móveis, etc.), ele/ela teria alcançado o ponto de equilíbrio do negócio.
Muitas vezes, o preço do aplicativo é baixo, digamos Rs. 100. Conforme mostrado acima, se o custo operacional mensal for de Rs. 100.000, o empresário precisaria de pelo menos 1.000 downloads por mês para atingir o ponto de equilíbrio operacional. Se o aplicativo for baixado mais de 1.000 vezes por mês, o negócio é operacionalmente lucrativo.
Ser rentável custa ainda mais
Em condições normais, atingir 10.000 downloads por mês levaria um tempo bastante longo, assim como certa infraestrutura: um escritório, funcionários, equipe de suporte etc. para chegar a esse número.
Para atingir esse objetivo, a empresa precisa alugar um escritório maior, contratar mais pessoas e gastar em atividades de marketing e vendas, entre outras coisas. Isso implica em custos operacionais mais altos, digamos, Rs. 500.000. Esse aumento do custo operacional significa que, para atingir o ponto de equilíbrio, a empresa agora precisa de 5.000 downloads por mês. Até lá, o negócio estará perdendo dinheiro. Para cobrir o custo das operações durante esse período de rápido crescimento, o empreendedor precisaria de investimento.
Este é o ponto em que você começa a abordar os investidores, para permitir um crescimento de alta velocidade chamado – Scaling Up.
Acerte na economia unitária
Até agora, falei sobre os custos de montar um negócio e a importância de encontrar o cliente certo. Usei o exemplo de um aplicativo com preço de INR 100 por download que precisa de 1.000 downloads por mês para atingir o ponto de equilíbrio operacional. Vou usar um exemplo um pouco diferente para discutir os desafios na definição do preço certo.
No exemplo, como o produto que estava sendo vendido era um software, não há custo de distribuição ou custo tangível do produto que a empresa em questão incorreria.
Vamos nos voltar para um negócio que está vendendo, digamos, comida. Há um 'custo dos alimentos' que precisa ser arcado, que os economistas gostam de chamar de 'custo variável', uma vez que sobe e desce com base na quantidade vendida.
Se descobrirmos que o preço de montar uma refeição neste negócio é de Rs. 100, e que o custo de entrega (também um custo variável) adiciona Rs. 30, é óbvio que a empresa deve vender este prato por mais de Rs. 130. Se o preço por refeição fosse Rs. 150 e o custo operacional (aluguel, salário, etc.) 100.000/mês, a empresa teria que vender 5.000 refeições por mês para se equilibrar.
Não há cenário em que a venda da refeição por Rs. 120 resultaria em um empreendimento lucrativo. O custo de uma unidade não pode ser superior ao seu preço de venda.
Isso é chamado de 'economia unitária'; quanto custa para fazer uma unidade de algo. Se uma empresa está vendendo mais, as economias de escala podem reduzir o custo de produção, mas isso tende a ser uma pequena porcentagem do custo na maioria das vezes. Por exemplo, é improvável que o custo caia 50% sem uma mudança correspondente na tecnologia ou no processo de fabricação.
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Encontre seu nicho
Toda startup começa indo atrás de um nicho de cliente porque é fácil criar valor sob condições tão bem definidas. Os nichos de mercado tendem a ser pequenos e, portanto, é improvável que um player estabelecido se concentre neles. Uma vez que o nicho foi satisfeito, a empresa expande sua gama de ofertas para atender a um mercado maior.
Quando você inicia um negócio com um modelo de perda, você está atraindo clientes que estão com você apenas porque você é barato, não porque eles acham o produto/serviço valioso.
Pássaros da mesma plumagem voam juntos. Assim, todos os clientes que você atrair serão da mesma natureza; esta não é uma notícia particularmente boa do ponto de vista do crescimento do negócio. É muito fácil para outro concorrente baixar seus preços e tirar seus clientes. Sua lealdade ao seu negócio será inexistente. Pessoalmente, prefiro não ter clientes do que ter um monte de clientes ruins.
Os clientes de nicho pagarão porque veem valor.
Quando o negócio de alimentos mencionado acima começar a operar, obviamente não seria lucrativo, mesmo se precificado corretamente, porque não venderá 5.000 refeições por mês no início. Então, fica a pergunta: na ausência de lucro, como você avalia um negócio? Este é o dilema com o qual os investidores se deparam.
Encontrar investidores
Os humanos não sabem avaliar as coisas que não podem medir, o que torna desafiador avaliar um negócio não lucrativo. Os investidores geralmente adoram associar o valor da empresa a um número que parece estar subindo. Pegue o valor bruto da mercadoria ou o número de usuários ativos ou o número de refeições vendidas: qualquer número que possa ser plotado em um gráfico. Em outras palavras, isso equivaleria a números que fazem o gráfico parecer estar apontando para cima. Alguns empreendedores erroneamente começam a focar nos mesmos números em vez de olhar para o caminho da lucratividade .
Os números devem estar vinculados aos pipelines de lucro
Concentrar-se em números crescentes antes de estabelecer uma relação causal entre eles e a lucratividade é inútil. Considere o exemplo do Twitter. O argumento de que o Twitter é um produto ruim, ou que não serve para nada, é insustentável.
Mas o Twitter, como negócio, nunca foi lucrativo. Como sua avaliação foi fortemente influenciada pelo número de usuários que se inscreveram, os investidores pressionaram por um forte crescimento de usuários (o que, por sua vez, impactou sua avaliação), sem prestar muita atenção às fontes de receita. Uma vez que o negócio foi listado, eles tiveram que encontrar uma maneira de garantir que a empresa fosse lucrativa, porque os acionistas não queriam ver um negócio deficitário. A valorização de um negócio, segundo as finanças, está diretamente relacionada à sua capacidade de lucrar.
O Twitter tem um ótimo conteúdo, tanto em termos de conteúdo com curadoria, que os próprios usuários estão curando, quanto em notícias de última hora. Hoje, a empresa finalmente começa a focar nessas peças porque o dinheiro será gerado quando essas peças forem destacadas e alavancadas.
Os investidores não podem lhe dar todas as respostas
Considere o exemplo de um aplicativo em que o número de downloads mensais cresceu de 1.000 para 10.000. Com base no estado do negócio e na taxa de crescimento projetada, a avaliação proposta também pode ser 10 vezes maior. Pode-se dizer a futuros investidores que 100.000 downloads por mês é o objetivo, o negócio seria extremamente lucrativo nesse ponto e, portanto, é do interesse deles possuir uma parte dele. Nesse ponto, o investidor original sairia do negócio com retornos de 10X e, esperançosamente, o empreendedor ficará com um negócio que tenha um futuro saudável e um conjunto de grandes investidores de longo prazo.
Quando o aplicativo atingir a marca de 5.000 downloads por mês, o negócio começará a gerar lucros. O investidor certamente pedirá ao empresário para reinvestir esse lucro de volta no negócio para acelerar o caminho para 10.000 downloads por mês.
Quando uma empresa está crescendo rapidamente, ninguém se concentra nos lucros. Eles assumem que isso se materializará à medida que a empresa crescer. Quando o crescimento diminui, todos querem ver os lucros.
Conheça o caminho para a lucratividade
Uma das maiores externalidades negativas de um negócio como o Facebook ser bem-sucedido é que muitos empreendedores tendem a supor que podem construir um negócio sem ideia de como obter lucratividade e que, à medida que a escala cresce, o caminho para a lucratividade aparecerá magicamente . Vamos 'inventar' novos modelos de receita.
Problemas de combate a incêndios são muito mais fáceis quando a escala é menor. É muito mais fácil experimentar uma variedade de produtos e soluções quando há menos usuários. Ajuda a descobrir a rota que resultaria em lucratividade. À medida que a escala cresce, há uma variedade de outras questões que exigem atenção, que ocupam cada vez mais tempo e dificultam o foco em questões fundamentais.
As exceções são, como a palavra sugere, excepcionais
Os empreendedores muitas vezes contrariam argumentos lógicos com declarações como: 'O Facebook fez isso, o Google fez isso, por que não posso?' Bem, vamos fazer uma lista de todas as startups do mundo desde 1995 e ver quantas bem-sucedidas descobriram seus modelos de receita após o lançamento e expansão versus quantas bem-sucedidas descobriram seu modelo de receita antes do lançamento e da expansão. Este último certamente superaria o primeiro.
Então, minha resposta é: Einstein surgiu com a teoria da relatividade, por que você não pode?
Google e Facebook são exceções. Eles conseguiram desafiar o que é comumente visto nos negócios. Há uma diferença entre a exceção e a regra. Infelizmente, prestamos mais atenção às exceções; e por razões óbvias – são excepcionais! Isso faz com que muitos empreendedores assumam que esse caminho é normal.
Não é.
É difícil definir excepcional
Na maioria dos negócios excepcionais, muitas vezes há um fator excepcional que contribui para o seu sucesso. Esse fator pode ser o fundador, a visão, a cultura, a crença, as conexões que eles têm, a abordagem que estão adotando, a disponibilidade de um mercado latente: pode ser uma variedade de coisas. Invariavelmente, essas coisas são difíceis de medir, prever ou replicar. Assim, torna-se extremamente difícil identificar o fator preciso que contribuiu para esse sucesso excepcional.
Se não podemos definir o que tornou algo excepcional (se pudéssemos, não seríamos todos excepcionais?!), a melhor abordagem é trabalhar com a suposição de que você é normal. Se você tiver essa faísca excepcional, as coisas ficarão ainda mais incríveis!
Um negócio que é construído para ser lucrativo tem mais probabilidade de se dar bem. Tropeçar em um elemento excepcional em algum momento dará a ele o potencial de ser extremamente lucrativo.
Se, fundamentos instáveis + pessoas excepcionais = ótimos negócios (Google)
Grandes fundamentos + pessoas excepcionais = negócios superlativos! (Maçã)
Em outras palavras, os fundamentos importam! Foco em grandes clientes e grandes fundamentos para construir um negócio viável.