Costruire un business redditizio
Pubblicato: 2015-11-02Basta attenersi ai fondamentali per farlo
Chiamami vecchio stile, ma lo scopo di un'attività è di realizzare un profitto. Indipendentemente dal tipo di azienda che costruisci o dalla quantità di perdite che ottieni nel corso della crescita dell'azienda, l'azienda deve essere in grado di generare un profitto alla fine, e questo da solo è il segno del vero successo.
Avviare un'impresa costa denaro
L'avvio di un'impresa comporta in genere alcuni costi, di solito sotto forma di investimenti e costi operativi.
Ad esempio, nel caso di un'azienda di app, l'investimento iniziale sarebbe probabilmente per computer e mobili; mentre il costo operativo sarebbe l'affitto, lo stipendio, ecc., che è di natura ricorrente. Se un imprenditore è in grado di guadagnare una quantità sufficiente di denaro per coprire il costo delle operazioni, ha raggiunto il pareggio operativo. In altre parole, l'imprenditore non ha più bisogno di investire denaro aggiuntivo solo per far andare avanti l'attività. Quando sarà in grado di recuperare anche il costo iniziale dell'investimento (es. computer, mobili, ecc.), avrebbe raggiunto il punto di pareggio aziendale.
Abbastanza spesso, il prezzo dell'app è basso, ad esempio Rs. 100. Come mostrato sopra, se il costo operativo mensile è di Rs. 100.000, l'imprenditore avrebbe bisogno di almeno 1.000 download ogni mese per raggiungere il pareggio operativo. Se l'app viene scaricata più di 1.000 volte al mese, l'attività è operativamente redditizia.
Essere redditizi costa ancora di più
In condizioni normali, raggiungere 10.000 download al mese richiederebbe un tempo abbastanza lungo, così come alcune infrastrutture: un ufficio, dipendenti, personale di supporto, ecc. per crescere fino a un tale numero.
Per raggiungere questo obiettivo, l'azienda deve affittare un ufficio più grande, assumere più persone e spendere, tra le altre cose, in attività di marketing e vendita. Ciò implica costi operativi più elevati, ad esempio Rs. 500.000. Questo aumento dei costi operativi significa che per raggiungere il pareggio, l'azienda ha ora bisogno di 5.000 download al mese. Fino ad allora, l'azienda perderà denaro. Per coprire i costi delle operazioni durante questo periodo di rapida crescita, l'imprenditore avrebbe bisogno di investimenti.
Questo è il punto in cui inizi ad avvicinarti agli investitori, per consentire una crescita ad alta velocità chiamata - Scaling Up.
Ottieni l'economia unitaria giusta
Finora ho parlato dei costi per avviare un'impresa e dell'importanza di trovare il cliente giusto. Ho utilizzato l'esempio di un'app con un prezzo di INR 100 per download che necessita di 1.000 download al mese per raggiungere il pareggio operativo. Userò un esempio leggermente diverso per discutere le sfide nella definizione del prezzo giusto.
Nell'esempio, poiché il prodotto venduto era un software, non vi è alcun costo di distribuzione o costo tangibile del prodotto che l'azienda in questione dovrebbe sostenere.
Rivolgiamoci a un'azienda che vende, diciamo, cibo. C'è un "costo del cibo" che deve essere sopportato, che gli economisti amano chiamare un "costo variabile" poiché sale e scende in base alla quantità venduta.
Se scopriamo che il prezzo per mettere insieme un pasto in questo business è di Rs. 100, e che il costo di consegna (anch'esso un costo variabile) aggiunge Rs. 30, è ovvio che l'azienda deve vendere questo piatto a più di Rs. 130. Se il prezzo per pasto fosse Rs. 150 e il costo di esercizio (affitto, stipendio, ecc.) è di Rs. 100.000 al mese, l'azienda dovrebbe vendere 5.000 pasti al mese per raggiungere il pareggio.
Non esiste uno scenario in cui vendere il pasto per Rs. 120 si tradurrebbe in un'impresa redditizia. Il costo di un'unità non può essere superiore al suo prezzo di vendita.
Questo si chiama 'Economia Unitaria'; quanto costa fare un'unità di qualcosa. Se un'azienda ne vende di più, le economie di scala possono ridurre i costi di produzione, ma la maggior parte delle volte questa tende a essere una piccola percentuale del costo. Ad esempio, è improbabile che il costo diminuisca del 50% senza un corrispondente cambiamento nella tecnologia o nel processo di produzione.
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Trova la tua nicchia
Ogni startup inizia andando dietro a un cliente di nicchia perché è facile creare valore in condizioni così ben definite. I mercati di nicchia tendono ad essere piccoli e quindi è improbabile che un attore affermato si concentri su di essi. Una volta che la nicchia è stata soddisfatta, l'azienda amplia la propria gamma di offerte per soddisfare un mercato più ampio.
Quando avvii un'attività con un modello in perdita, attiri clienti che sono con te solo perché sei a buon mercato, non perché trovino il prodotto/servizio prezioso.
Dio li fa e poi li accoppia. Quindi, tutti i clienti che attiri saranno della stessa natura; questa non è una notizia particolarmente importante dal punto di vista della crescita del business. È molto facile per un altro concorrente abbassare i prezzi e portare via i tuoi clienti. La loro fedeltà alla tua attività sarà inesistente. Personalmente, preferirei non avere clienti piuttosto che avere un mucchio di cattivi clienti.
I clienti di nicchia pagheranno perché vedono valore.
Quando il settore alimentare di cui sopra inizierà ad operare, ovviamente non sarebbe redditizio anche se valutato correttamente, perché all'inizio non venderà 5.000 pasti al mese. Allora la domanda diventa: in assenza di profitto come si valuta un'impresa? Questo è l'enigma con cui si trovano ad affrontare gli investitori.
Trovare investitori
Gli esseri umani non sanno come valutare le cose che non possono misurare, il che rende difficile valutare un'attività non redditizia. Gli investitori spesso amano associare il valore dell'azienda a un numero che sembra aumentare. Prendi il valore lordo della merce o il numero di utenti attivi o il numero di pasti venduti: qualsiasi numero che può essere tracciato su un grafico. In altre parole, ciò equivarrebbe a numeri di selezione delle ciliegie che fanno sembrare il grafico puntato verso l'alto. Alcuni imprenditori iniziano erroneamente a concentrarsi sugli stessi numeri invece di guardare al percorso verso la redditività .
I numeri devono essere legati agli oleodotti di profitto
Concentrarsi sui numeri in aumento prima di stabilire un nesso causale tra loro e la redditività è inutile. Consideriamo l'esempio di Twitter. L'argomento secondo cui Twitter è un prodotto scadente, o che non serve a nessuno scopo, è insostenibile.
Ma Twitter, come azienda, non è mai stato redditizio. Poiché la sua valutazione è stata fortemente influenzata dal numero di utenti che si erano iscritti, gli investitori hanno spinto per una forte crescita degli utenti (che a sua volta ha influito sulla loro valutazione), senza prestare molta attenzione alle fonti di guadagno. Una volta che l'attività è stata quotata, hanno dovuto trovare un modo per garantire che la società fosse redditizia, perché gli azionisti non volevano vedere un'attività in perdita. La valutazione di un'impresa, secondo la finanza, è direttamente correlata alla sua capacità di trarre profitto.
Twitter offre un'ottima riproduzione dei contenuti, sia in termini di contenuti curati, che gli utenti stessi stanno curando, sia in termini di ultime notizie. Oggi, l'azienda sta finalmente iniziando a concentrarsi su questi pezzi perché i soldi verranno generati quando questi pezzi verranno evidenziati e sfruttati.
Gli investitori non possono darti tutte le risposte
Considera l'esempio di un'app in cui il numero di download mensili è cresciuto da 1.000 a 10.000. In base allo stato dell'attività e al tasso di crescita previsto, la valutazione proposta può essere anche 10 volte superiore. Si potrebbe dire ai futuri investitori che l'obiettivo è 100.000 download al mese, l'attività sarebbe estremamente redditizia a quel punto, e quindi è nel loro interesse possederne una parte. A questo punto, l'investitore originale uscirebbe dall'attività con rendimenti 10X e, si spera, l'imprenditore rimane con un'attività che ha un futuro sano e una serie di grandi investitori a lungo termine.
Quando l'app raggiunge i 5.000 download al mese, l'azienda inizierà a generare profitti. L'investitore chiederà sicuramente all'imprenditore di reinvestire questo profitto nel business per accelerare il percorso a 10.000 download al mese.
Quando un'azienda cresce rapidamente, nessuno si concentra sui profitti. Presumono che si materializzerà man mano che l'azienda cresce. Quando la crescita rallenta, tutti vogliono vedere i profitti.
Conoscere il percorso verso la redditività
Una delle maggiori esternalità negative del successo di un'azienda come Facebook è che molti imprenditori tendono a presumere di poter costruire un'impresa senza avere idea di come raggiungere la redditività e che man mano che la scala cresce, il percorso verso la redditività apparirà magicamente . Inventeremo nuovi modelli di reddito.
I problemi antincendio sono molto più facili quando la scala è più piccola. È molto più facile sperimentare una varietà di prodotti e soluzioni quando ci sono meno utenti. Aiuta a capire il percorso che si tradurrebbe in redditività. Con l'aumentare della scala, ci sono una serie di altre questioni che richiedono attenzione, che richiedono sempre più tempo e rendono difficile concentrarsi su questioni fondamentali.
Le eccezioni sono, come suggerisce la parola, eccezionali
Gli imprenditori spesso contrastano le argomentazioni logiche con affermazioni come "Facebook l'ha fatto, Google l'ha fatto, perché io no?" Bene, facciamo un elenco di tutte le startup nel mondo dal 1995 e vediamo quante di successo hanno calcolato i loro modelli di entrate dopo il lancio e lo scale-up rispetto a quante di successo hanno capito il loro modello di entrate prima del lancio e dello scale-up. Quest'ultimo sarebbe sicuramente più numeroso del primo.
Quindi la mia risposta è: Einstein ha inventato la teoria della relatività, perché non puoi?
Google e Facebook sono eccezioni. Sono riusciti a sfidare ciò che si vede comunemente negli affari. C'è una differenza tra l'eccezione e la regola. Sfortunatamente, prestiamo più attenzione alle eccezioni; e per ovvi motivi – sono eccezionali! Ciò induce molti imprenditori a ritenere che questo percorso sia normale.
Non è.
È difficile da definire eccezionale
Nella maggior parte delle aziende eccezionali, c'è spesso un fattore eccezionale che contribuisce al suo successo. Quel fattore può essere il fondatore, la visione, la cultura, la convinzione, le connessioni che hanno, l'approccio che stanno adottando, la disponibilità di un mercato latente: potrebbe essere una varietà di cose. Invariabilmente queste cose sono difficili da misurare, prevedere o replicare. Diventa quindi estremamente difficile individuare con precisione il fattore che ha contribuito a tale eccezionale successo.
Se non riusciamo a definire cosa ha reso qualcosa di eccezionale (se potessimo, non saremmo tutti eccezionali?!), l'approccio migliore è lavorare partendo dal presupposto che tu sia normale. Se hai quella scintilla eccezionale, le cose diventeranno ancora più fantastiche!
Un'azienda costruita per essere redditizia ha maggiori probabilità di andare bene. Inciampare in un elemento eccezionale a un certo punto gli darà il potenziale per essere estremamente redditizio.
Se, Fondamenti traballanti + Persone eccezionali = Grandi affari (Google)
Ottimi fondamenti + Persone eccezionali = Affari superlativi! (Mela)
In altre parole, i fondamentali contano! Concentrati su grandi clienti e grandi basi per costruire un business redditizio.