収益性の高いビジネスの構築
公開: 2015-11-02それを行うには基本に固執する必要があります
時代遅れと言っていいでしょうが、ビジネスの目的は利益を上げることです。 どんな会社を作っても、会社が成長する過程でどれだけ赤字を出しても、最終的には利益を生み出さなければなりません。それこそが真の成功の証です。
ビジネスを始めるにはお金がかかります
ビジネスを始めるには、通常、投資や運用コストの形で、ある程度の費用がかかります。
たとえば、アプリ会社の場合、初期投資はおそらくコンピューターと家具になります。 一方、運用コストは家賃、給与などであり、本質的に繰り返し発生します。 起業家が運用コストをカバーするのに十分な金額を稼ぐことができる場合、彼/彼女は運用上の損益分岐点に達しています. 言い換えれば、起業家は、ビジネスを継続するためだけに追加のお金を投資する必要がなくなります。 彼/彼女が投資の初期費用 (つまり、コンピューター、家具など) も回収できる場合、彼/彼女はビジネスの損益分岐点に達したことになります。
多くの場合、アプリの価格は低く、たとえば Rs. 100. 上記のように、毎月の運用コストが Rs. 100,000 の場合、起業家は運用上の損益分岐点に到達するために、毎月少なくとも 1,000 回のダウンロードが必要になります。 アプリが毎月 1,000 回以上ダウンロードされる場合、ビジネスは収益を上げています。
収益性を高めるにはさらに多くの費用がかかります
通常の状況では、1 か月あたり 10,000 回のダウンロードに到達するには、オフィス、従業員、サポート スタッフなどの特定のインフラストラクチャがこの数に達するまでにかなりの時間がかかります。
この目標を達成するには、ビジネスはより大きなオフィスを借り、より多くの人を雇い、マーケティングや販売活動に費やす必要があります。 これは、Rs などのより高い運用コストを意味します。 50万。 この運用コストの増加は、損益分岐点を達成するために、ビジネスが 1 か月あたり 5,000 回のダウンロードを必要とすることを意味します。 それまでは、ビジネスは赤字になります。 この急成長期の運用コストをまかなうために、起業家は投資を必要とするでしょう。
これは、スケールアップと呼ばれる高速成長を可能にするために、投資家にアプローチし始めるポイントです。
ユニットエコノミクスを正しく理解する
ここまで、ビジネスを立ち上げるためのコストと、適切な顧客を見つけることの重要性についてお話してきました。 1 回のダウンロードあたり 100 インドルピーのアプリで、運用上の損益分岐点に到達するには 1 か月あたり 1,000 回のダウンロードが必要なアプリの例を使用しました。 少し異なる例を使用して、適切な価格を設定する際の課題について説明します。
この例では、販売されていた製品はソフトウェアであったため、当該会社が負担するであろう流通コストや具体的な製品コストはありません。
たとえば、食品を販売するビジネスに目を向けてみましょう。 負担しなければならない「食費」があります。経済学者はこれを「変動費」と呼んでいます。これは、販売量に基づいて上下するからです。
このビジネスで食事を一緒にする価格がルピーであることがわかった場合。 100、および配送コスト (変動費) により Rs が追加されます。 30、ビジネスがこの料理をRs以上で販売しなければならないことは明らかです. 130. 1 食あたりの価格が Rs の場合。 150 で、運用コスト (家賃、給与など) は Rs. 100,000/月の場合、損益分岐点にするには月に 5,000 食を販売する必要があります。
ルピーで食事を販売するシナリオはありません。 120は収益性の高いベンチャーになります。 ユニットのコストは、その販売価格より高くすることはできません。
これは「ユニット経済学」と呼ばれます。 何かを1単位作るのにいくらかかるか。 企業がそれをより多く販売している場合、規模の経済により生産コストが下がる可能性がありますが、ほとんどの場合、これはコストのごく一部になる傾向があります. たとえば、技術や製造プロセスに対応する変更がなければ、コストが 50% 下がることはありそうにありません。
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あなたのニッチを見つける
すべてのスタートアップは、ニッチな顧客を探すことから始めます。なぜなら、そのように明確に定義された条件の下では価値を簡単に生み出すことができるからです。 ニッチ市場は小さい傾向があるため、確立されたプレーヤーがニッチ市場に注力する可能性は低い. ニッチが満足されると、ビジネスはより大きな市場に対応するために製品の範囲を拡大します。
赤字モデルでビジネスを始めると、製品/サービスに価値があると感じたからではなく、安いという理由だけで顧客を引き付けることになります。
羽のような鳥が群がります。 したがって、あなたが引き付けるすべての顧客は同じ性質のものになります。 これは、ビジネスを成長させるという観点からは特に素晴らしいニュースではありません。 別の競合他社が価格を下げて、顧客を奪うことは非常に簡単です。 あなたのビジネスに対する彼らの忠誠心は存在しなくなります。 個人的には、悪い顧客がたくさんいるよりも、顧客がいないほうがいいです。
ニッチな顧客は、価値を見出してお金を払います。
前述の食品事業は、最初から月5,000食も売れないので、価格を正しく設定しても採算が合わないのは明らかです。 それでは、問題は次のようになります。利益がない場合、ビジネスをどのように評価しますか? これは、投資家が直面する難問です。
投資家を探す
人間は測定できないものを評価する方法を知らないため、不採算事業の評価は困難になります。 投資家は、企業の価値を、上昇しているように見える数字と関連付けるのが好きなことがよくあります。 総商品価値、アクティブ ユーザー数、または販売された食事数を取得します。グラフにプロットできる任意の数です。 言い換えれば、これは、グラフが上を向いているように見える数字をチェリーピッキングすることになります. 一部の起業家は、収益性への道筋を見るのではなく、誤って同じ数字に注目し始めます。
数字は利益パイプラインに結び付けられなければならない
数値の上昇と収益性の因果関係を確立する前に数値の上昇に注目するのは無意味です。 ツイッターの例を考えてみましょう。 Twitter が悪い製品であるとか、何の役にも立たないという議論は受け入れられません。
しかし、Twitterはビジネスとして利益を上げたことはありません。 その評価はサインアップしたユーザーの数に大きく影響されたため、投資家は収益源にあまり注意を払うことなく、ユーザーの大幅な増加を求めました (それが評価に影響を与えました)。 事業が上場されると、株主は赤字の事業を見たくなかったため、会社が確実に利益を上げる方法を見つけなければなりませんでした。 財務によると、ビジネスの評価は、その利益能力に直接関係しています。
Twitter は、ユーザー自身がキュレーションしているキュレートされたコンテンツとニュース速報の両方の点で、優れたコンテンツ プレイを提供しています。 今日、同社はついにこれらの作品に焦点を当て始めています。これらの作品が強調されて活用されるとお金が発生するからです。
投資家はあなたにすべての答えを与えることはできません
毎月のダウンロード数が 1,000 から 10,000 に増加したアプリの例を考えてみましょう。 ビジネスの状態と予測される成長率に基づいて、提案された評価額も 10 倍高くなる可能性があります。 将来の投資家に、月間 100,000 回のダウンロードが目標であり、その時点でビジネスは莫大な利益を上げているので、その一部を所有することは彼らの利益になると言うかもしれません。 この時点で、元の投資家は 10 倍のリターンでビジネスを終了し、うまくいけば、起業家には健全な未来と優れた長期投資家のセットを持つビジネスが残されます。
アプリが月間 5,000 回のダウンロードを達成すると、ビジネスは利益を生み出し始めます。 投資家は、月間 10,000 ダウンロードへの道を加速するために、この利益をビジネスに再投資するよう起業家に依頼することは確実です。
ビジネスが急速に成長しているとき、誰も利益に注目しません。 彼らは、会社が成長するにつれてそれが実現すると想定しています。 成長が鈍化すると、誰もが利益を見たがります。
収益性への道を知る
Facebook のようなビジネスが成功する最大の負の外部性の 1 つは、多くの起業家が、収益性を達成する方法を知らなくてもビジネスを構築できると思い込む傾向があり、規模が大きくなるにつれて、収益性への道が魔法のように現れることです。 . 新しい収益モデルを「発明」します。
規模が小さいほど、消防問題ははるかに簡単になります。 ユーザー数が少ないほど、さまざまな製品やソリューションを試してみるのがはるかに簡単になります。 それは、収益性につながるルートを把握するのに役立ちます。 規模が大きくなるにつれて、注意を必要とするさまざまな問題が他にもありますが、それらはますます多くの時間を要し、根本的な問題に集中することを困難にしています。
例外は、言葉が示唆するように、例外的です
起業家は、「Facebook がやった、Google がやった、どうして私にはできないの?」などの論理的な議論に反論することがよくあります。 では、1995 年以降の世界のすべてのスタートアップのリストを作成し、ローンチおよびスケールアップ後に収益モデルを計算した成功した企業の数と、ローンチおよびスケールアップ前に収益モデルを計算した成功した企業の数を比較してみましょう。 後者は確かに前者を上回るでしょう。
私の答えは、アインシュタインが相対性理論を思いついたのに、どうしてできないのですか?
Google と Facebook は例外です。 彼らは、ビジネスで一般的に見られるものに逆らうことに成功しました。 例外と規則には違いがあります。 残念ながら、私たちは例外にもっと注意を払っています。 そして明らかな理由から、彼らは例外的です！ これにより、多くの起業家は、この道が正常であると思い込んでいます。
そうではない。
特定するのは難しい
例外的なビジネスのほとんどには、その成功に貢献する例外的な要因が存在することがよくあります。 その要因は、創業者、ビジョン、文化、信念、つながり、採用しているアプローチ、潜在的な市場の可用性など、さまざまです。 これらは常に、測定、予測、再現が困難です。 したがって、このような例外的な成功に貢献した正確な要因を特定することは非常に困難になります。
何かが特別な理由を突き止められない場合 (できれば、私たち全員が例外的ではないでしょうか?!)、最善のアプローチは、自分が正常であるという仮定の下で作業することです。 あなたがその特別な火花を持っているなら、物事はさらに素晴らしいものになるでしょう!
利益を上げるように構築されたビジネスは、うまくいく可能性が高くなります。 ある時点で例外的な要素に出くわすと、莫大な利益が得られる可能性があります。
もし、不安定なファンダメンタルズ + 並外れた人々 = 偉大なビジネス (Google)
優れた基礎 + 優れた人材 = 最高のビジネス! （アップル）
つまり、ファンダメンタルズが重要です！ 実行可能なビジネスを構築するために、優れた顧客と優れた基盤に焦点を当てます。