Construirea unei afaceri profitabile
Publicat: 2015-11-02Trebuie doar să rămâi la elementele fundamentale pentru a face asta
Spune-mă de modă veche, dar scopul unei afaceri este să obțină profit. Indiferent de ce tip de companie construiți sau de cât de multă pierdere ați înregistrat pe parcursul creșterii companiei, compania trebuie să poată genera un profit în cele din urmă și numai acesta este semnul adevăratului succes.
Înființarea unei afaceri costă bani
Înființarea unei afaceri implică de obicei unele costuri, de obicei sub formă de costuri de investiții și de exploatare.
De exemplu, în cazul unei companii de aplicații, investiția inițială ar fi probabil pentru computere și mobilier; în timp ce costul operațional, ar fi chiria, salariul etc., care este de natură recurentă. Dacă un antreprenor este capabil să câștige o sumă suficientă de bani pentru a acoperi costul operațiunilor, el/ea a atins pragul de rentabilitate operațional. Cu alte cuvinte, antreprenorul nu mai are nevoie să investească bani suplimentari doar pentru a continua afacerea. Atunci când el/ea este capabil să recupereze și costul inițial al investiției (adică computere, mobilier etc.), el/ea ar fi atins pragul de rentabilitate.
Destul de des, prețul aplicației este scăzut, să spunem Rs. 100. După cum se arată mai sus, dacă costul lunar de operare este Rs. 100.000, antreprenorul ar avea nevoie de cel puțin 1.000 de descărcări în fiecare lună pentru a ajunge la pragul de rentabilitate operațional. Dacă aplicația este descărcată de mai mult de 1.000 de ori în fiecare lună, afacerea este profitabilă din punct de vedere operațional.
A fi profitabil costă și mai mult
În condiții normale, pentru a ajunge la 10.000 de descărcări pe lună ar fi nevoie de un timp destul de lung, precum și de o anumită infrastructură: un birou, angajați, personal de suport etc. pentru a crește la un astfel de număr.
Pentru a atinge acest obiectiv, afacerea trebuie să închirieze un birou mai mare, să angajeze mai mulți oameni și să cheltuiască pentru activități de marketing și vânzări, printre altele. Acest lucru implică costuri de operare mai mari, de exemplu, Rs. 500.000. Acest cost de operare crescut înseamnă că pentru a atinge pragul de rentabilitate, afacerea are acum nevoie de 5.000 de descărcări pe lună. Până atunci, afacerea va pierde bani. Pentru a acoperi costul operațiunilor în această perioadă de creștere rapidă, antreprenorul ar avea nevoie de investiții.
Acesta este punctul în care începi să abordezi investitorii, pentru a permite o creștere rapidă numită – Scaling Up.
Obțineți economia unității corect
Până acum, am vorbit despre costurile înființării unei afaceri și despre importanța găsirii clientului potrivit. Am folosit exemplul unei aplicații cu un preț de 100 INR per descărcare, care are nevoie de 1.000 de descărcări pe lună pentru a ajunge la pragul de rentabilitate operațional. Voi folosi un exemplu ușor diferit pentru a discuta provocările în stabilirea prețului corect.
În exemplu, deoarece produsul care a fost vândut era un software, nu există nici un cost de distribuție sau un cost tangibil al produsului pe care compania în cauză ar fi suportat.
Să ne întoarcem la o afacere care vinde, să zicem, mâncare. Există un „cost al alimentelor” care trebuie suportat, pe care economiștii le place să-l numească „cost variabil”, deoarece se mișcă în sus și în jos în funcție de cantitatea vândută.
Dacă aflăm că prețul pentru a pune o masă împreună în această afacere este Rs. 100 și că costul de livrare (de asemenea, un cost variabil) adaugă Rs. 30, este evident că afacerea trebuie să vândă acest fel de mâncare la mai mult de Rs. 130. Dacă prețul pe masă ar fi Rs. 150, iar costul de funcționare (chirie, salariu etc.) este Rs. 100.000/lună, afacerea ar trebui să vândă 5.000 de mese pe lună până la pragul de rentabilitate.
Nu există niciun scenariu în care vânzarea mesei pentru Rs. 120 ar duce la o afacere profitabilă. Costul unei unități nu poate fi mai mare decât prețul ei de vânzare.
Aceasta se numește „Economia unității”; cât costă să faci o unitate din ceva. Dacă o afacere vinde mai mult, economiile de scară pot reduce costul de producție, dar acesta tinde să fie un procent mic din cost de cele mai multe ori. De exemplu, este puțin probabil ca costul să scadă cu 50% fără o schimbare corespunzătoare a tehnologiei sau a procesului de producție.
Recomandat pentru tine:
Ce înseamnă prevederea anti-Profiteering pentru startup-urile indiene?
Cum startup-urile Edtech ajută forța de muncă din India să își îmbunătățească abilitățile și să devină pregătite pentru viitor...
Stocuri de tehnologie New-Age săptămâna aceasta: problemele Zomato continuă, EaseMyTrip postează Stro...
Startup-urile indiene iau comenzi rapide în căutarea finanțării
Platforma de marketing digital Logicserve are finanțare de 80 INR Cr, rebrand-urile ca LS Dig...
Raportul avertizează asupra unui control de reglementare reînnoit asupra spațiului Lendingtech
Găsește-ți nișa
Fiecare startup începe prin a merge după un client de nișă, deoarece este ușor să creezi valoare în condiții atât de bine definite. Piețele de nișă tind să fie mici și, prin urmare, este puțin probabil ca un jucător stabilit să se concentreze asupra lor. Odată ce nișa a fost satisfăcută, afacerea își extinde gama de oferte pentru a satisface o piață mai mare.
Atunci când porniți o afacere cu un model cu pierderi, atrageți clienți care vă sunt alături doar pentru că sunteți ieftin, nu pentru că găsesc produsul/serviciul valoros.
Cine se aseamănă se adună. Prin urmare, toți clienții pe care îi atrageți vor fi de aceeași natură; aceasta nu este o veste deosebit de grozavă din perspectiva creșterii afacerii. Este foarte ușor pentru un alt concurent să-și scadă prețurile și să-ți ia clienții departe. Loialitatea lor față de afacerea dvs. va fi inexistentă. Personal, aș prefera să nu am clienți decât să am o grămadă de clienți răi.
Clienții de nișă vor plăti pentru că văd valoare.
Atunci când afacerea alimentară menționată mai sus își va începe activitatea, evident că nu ar fi profitabilă chiar dacă va fi prețată corect, deoarece nu va vinde de la început 5.000 de mese pe lună. Deci, întrebarea devine: în absența profitului, cum evaluezi o afacere? Aceasta este dilema cu care se confruntă investitorii.
Găsirea investitorilor
Oamenii nu știu să prețuiască lucrurile pe care nu le pot măsura, ceea ce face ca evaluarea unei afaceri neprofitabile să fie dificilă. Investitorilor le place adesea să asocieze valoarea firmei cu un număr care pare să crească. Luați valoarea brută a mărfurilor sau numărul de utilizatori activi sau numărul de mese vândute: orice număr care poate fi reprezentat pe un grafic. Cu alte cuvinte, aceasta ar echivala cu numere de cireșe care fac ca graficul să pară îndreptat în sus. Unii antreprenori încep din greșeală să se concentreze pe aceleași numere în loc să privească calea către profitabilitate .
Numerele trebuie să fie legate de conductele de profit
Concentrarea asupra numărului în creștere înainte de a stabili o legătură cauzală între acestea și profitabilitate este inutilă. Luați în considerare exemplul Twitter. Argumentul că Twitter este un produs prost, sau că nu servește niciunui scop, este insuportabil.
Dar Twitter, ca afacere, nu a fost niciodată profitabilă. Deoarece evaluarea sa a fost puternic influențată de numărul de utilizatori care s-au înscris, investitorii au făcut eforturi pentru o creștere puternică a utilizatorilor (care, la rândul său, a afectat evaluarea acestora), fără a acorda prea multă atenție surselor de venit. Odată ce afacerea a fost listată, au trebuit să găsească o modalitate de a se asigura că compania este profitabilă, deoarece acționarii nu doreau să vadă o afacere cu pierderi. Evaluarea unei afaceri, conform finanțelor, este direct legată de capacitatea acesteia de a profita.
Twitter are o redare excelentă de conținut, atât în ceea ce privește conținutul organizat, pe care utilizatorii îl gestionează ei înșiși, cât și știrile de ultimă oră. Astăzi, compania începe în sfârșit să se concentreze pe aceste piese, deoarece banii vor fi generați atunci când aceste piese vor fi evidențiate și exploatate.
Investitorii nu vă pot oferi toate răspunsurile
Luați în considerare exemplul unei aplicații în care numărul de descărcări lunare a crescut de la 1.000 la 10.000. Pe baza stării afacerii și a ratei de creștere proiectate, evaluarea propusă poate fi și de 10 ori mai mare. Se poate spune viitorilor investitori că 100.000 de descărcări pe lună este scopul, afacerea ar fi extrem de profitabilă în acel moment și, prin urmare, este în interesul lor să dețină o parte din ea. În acest moment, investitorul inițial ar părăsi afacerea cu randamente de 10X și, sperăm, antreprenorul rămâne cu o afacere care are un viitor sănătos și un set de investitori mari pe termen lung.
Când aplicația atinge pragul de 5.000 de descărcări pe lună, afacerea va începe să genereze profituri. Investitorul este sigur că va cere antreprenorului să reinvestească acest profit înapoi în afacere pentru a accelera calea către 10.000 de descărcări pe lună.
Când o afacere crește rapid, nimeni nu se concentrează pe profit. Ei presupun că se va concretiza pe măsură ce compania crește. Când creșterea încetinește, toată lumea vrea să vadă profiturile.
Cunoașteți calea către profitabilitate
Una dintre cele mai mari externalități negative ale unei afaceri precum Facebook care are succes este că mulți antreprenori tind să presupună că pot construi o afacere fără idee despre cum să obțină profitabilitate și că, pe măsură ce scara crește, calea către profitabilitate va apărea în mod magic. . Vom „inventa” noi modele de venituri.
Problemele de stingere a incendiilor sunt mult mai ușoare atunci când scara este mai mică. Este mult mai ușor să experimentați cu o varietate de produse și soluții atunci când sunt mai puțini utilizatori. Ajută cineva să descopere calea care ar duce la profitabilitate. Pe măsură ce amploarea crește, există o varietate de alte probleme care necesită atenție, care ocupă din ce în ce mai mult timp și fac dificilă concentrarea asupra problemelor fundamentale.
Excepțiile sunt, așa cum sugerează cuvântul, excepționale
Întreprinzătorii contracarează adesea argumentele logice cu afirmații precum „Facebook a făcut-o, Google a făcut-o, de ce nu pot eu?” Ei bine, haideți să facem o listă cu toate startup-urile din lume din 1995 și să vedem câți dintre cei de succes și-au dat seama de modelele de venituri după lansare și extindere, comparativ cu câți dintre cei de succes și-au dat seama de modelul de venituri înainte de lansare și extindere. Acesta din urmă l-ar depăși numeric pe primul.
Deci răspunsul meu este: Einstein a venit cu teoria relativității, de ce nu poți?
Google și Facebook sunt excepții. Au reușit să sfideze ceea ce se vede în mod obișnuit în afaceri. Există o diferență între excepție și regulă. Din păcate, acordăm mai multă atenție excepțiilor; și din motive evidente – sunt excepționale! Acest lucru îi face pe mulți antreprenori să presupună că această cale este normală.
Nu este.
Este greu de fixat excepțional
În majoritatea afacerilor excepționale, există adesea un factor excepțional care contribuie la succesul acesteia. Acest factor poate fi fondatorul, viziunea, cultura, credința, conexiunile pe care le au, abordarea pe care o adoptă, disponibilitatea unei piețe latente: ar putea fi o varietate de lucruri. În mod invariabil, aceste lucruri sunt greu de măsurat, prezis sau replicat. Prin urmare, devine extrem de dificil să identificăm cu precizie factorul care a contribuit la un astfel de succes excepțional.
Dacă nu putem stabili ce a făcut ceva excepțional (dacă am putea, nu am fi cu toții excepționali?!), cea mai bună abordare este să lucrezi sub presupunerea că ești normal. Dacă aveți acea scânteie excepțională, lucrurile vor deveni și mai grozave!
O afacere care este construită pentru a fi profitabilă are mai multe șanse să se descurce bine. A da peste un element excepțional la un moment dat îi va oferi potențialul de a fi extrem de profitabil.
Dacă, fundamente șocante + oameni excepționali = afaceri grozave (Google)
Fundamente grozave + Oameni excepționali = Afaceri superlative! (Măr)
Cu alte cuvinte, fundamentele contează! Concentrați-vă pe clienți extraordinari și elemente fundamentale excelente pentru a construi o afacere viabilă.