Qui doit être inclus lors de la création de Buyer Personas

Dans le marketing entrant, nous lançons beaucoup le terme « personnalité de l'acheteur ». Pour les entreprises qui commencent tout juste leur voyage entrant, cela peut sembler être un terme de jargon. Mais, en tant que marketeurs, nous utilisons beaucoup ce terme car les buyer personas sont le cœur et l'âme de toute stratégie d'inbound marketing .

Une personnalité d'acheteur précise qui reflète avec précision vos clients cibles peut augmenter considérablement l'efficacité de vos efforts de vente et de marketing. Il guide également votre équipe de direction lorsque vous créez de nouvelles campagnes, produits, services ou autres initiatives commerciales. Les personnalités de l'acheteur aident à mettre en contexte et à objectif les données et les mesures tout en amenant les entreprises à prendre des mesures guidées vers la croissance.

Alors, qui devrait être impliqué dans la création de vos buyer personas ? La réponse courte est toute personne qui interagit avec vos clients. Mais pour mieux comprendre, commençons par définir ce qu'est un buyer persona et le bénéfice qu'il peut avoir pour votre entreprise.

Qu'est-ce qu'un Buyer Persona ?

Un buyer persona est une représentation semi-fictive de votre client idéal basée sur des études de marché et des données réelles tirées de la démographie, du comportement, des motivations et des objectifs actuels des clients. L'objectif d'un buyer persona est de vous aider, vous et votre entreprise, à mieux comprendre vos clients et prospects au lieu de simplement deviner quelles pourraient être leurs prochaines actions. La formulation de ces informations dans un exemple concret et documenté facilite la formation de votre équipe, de vos services et de toute personne susceptible d'être en contact avec les clients de votre entreprise.

Une personnalité d'acheteur détaillée peut aider à aligner l'ensemble de votre organisation - ventes, marketing et réussite client autour d'un objectif centralisé : attirer, convertir et ravir ce client idéal.

Il est important de noter que la plupart des entreprises n'ont pas qu'un seul buyer persona. Mais vous ne devriez pas non plus avoir trop de personas. Gardez à l'esprit que même si la plupart des entreprises ont au moins quelques personnalités, cibler trop de personnes peut réduire l'impact de votre proposition de valeur. L'objectif d'un buyer persona est de vous aider à commercialiser et à vendre aux personnes que vous savez être des clients prospères, pas seulement aux personnes prêtes à acheter.

Qui devrait être impliqué dans la création de vos Buyer Personas ?

Plus vous comprendrez qui est votre client idéal, plus vous aurez de chances de créer une représentation précise de cette personne. Donc, idéalement, tout membre de votre équipe en contact avec le client devrait être impliqué dans la création de vos buyer personas . Ces personnes ont une connaissance directe de ce qui motive ces clients, de leurs points faibles et de ce qui les incite en premier à rechercher vos produits ou services. Mais ne vous arrêtez pas là. Inclure les clients eux-mêmes. Vous seriez surpris de voir à quel point vous pouvez glaner des informations auprès des clients actuels et passés s'ils le souhaitent.

Nous vous recommandons donc d'impliquer autant de personnes que possible lors de la création des personas d'acheteur de votre propre entreprise. Pensez à la liste suivante de personnes ou de services :

• Equipes Marketing
• Équipes de vente
• Équipes de réussite client
• Leadership executif
• Clients actuels
• Groupes de discussion

Chaque groupe de personnes peut vous donner des informations différentes qui, ensemble, forment une description complète de votre client idéal. Voici une liste de questions que vous pourriez envisager de poser à chaque groupe.

Equipes Marketing

En tant que spécialiste du marketing, vous avez déjà une solide compréhension des caractéristiques démographiques, des caractéristiques et des motivations de base de vos clients idéaux. Après tout, vous passez vos journées à créer des messages pour atteindre les déclencheurs émotionnels de vos clients idéaux. Vous et votre équipe disposez également de données importantes que vous pouvez extraire du CRM de votre organisation.

Lorsque vous démarrez le processus de création d'un buyer persona, utilisez les questions suivantes pour guider la conversation avec votre équipe marketing :

• Quelles informations démographiques avez-vous dans votre CRM sur les visiteurs actuels de votre site Web ?
• Quelles sont certaines des campagnes marketing les plus réussies que nous ayons vues, et qui étaient-elles ciblées ?
• Quel type de message a le plus résonné auprès des clients ou des prospects ?
• Quels sont les articles de blog les plus performants sur le site de l'entreprise ?
• Quelle page de site Web reçoit le plus de trafic ?
• De quelle source ou plate-forme proviennent la plupart des prospects ?
• Quelle est la plateforme sociale la plus performante utilisée pour promouvoir le contenu ?

Équipes de vente

Vos équipes de vente sont les personnes de votre organisation qui interagissent probablement le plus avec vos clients. Ce sont probablement eux qui connaissent le mieux les points faibles des clients et les frictions que les acheteurs pourraient rencontrer au cours de leur parcours de vente. Lorsque vous discutez avec vos équipes commerciales, demandez-leur de décrire des scénarios spécifiques. Recueillez des informations à partir d'histoires et d'interactions réelles qu'ils ont avec les clients. Les questions suivantes peuvent vous servir de guide lorsque vous interrogez vos équipes de vente :

• Comment décririez-vous les clients avec lesquels vous traitez au quotidien ?
• Quelles sont les qualités de votre type de client préféré ?
• Quels sont les plaintes, problèmes ou problèmes typiques que les prospects ont lors de leur premier point de contact ?
• Quelles sont les objections les plus courantes que vous entendez ?
• Pourquoi les clients disent-ils choisir vos produits/services plutôt que vos concurrents ?
• Décrivez votre meilleure offre.
• Décrivez votre pire affaire.
• Y a-t-il des traits négatifs que vous avez vus chez les clients que vous essayez d'éviter lors de la prospection ?

Équipes de réussite client

Vos équipes de réussite client s'occupent de vos clients les plus fidèles. Ils savent ce qui rend les clients heureux et ce qui fait d'eux des acheteurs fidèles. De la même manière, ils traitent également avec des clients mécontents, qui pourraient être considérés comme des personnes négatives ou des clients que vous ne souhaitez pas attirer. Voici quelques questions que vous voudrez poser à vos équipes de réussite client :

• Quelles sont les questions et les plaintes les plus courantes que vous recevez des clients ?
• Existe-t-il des modèles dans un groupe particulier de personnes et les défis auxquels ils sont confrontés ?
• Avez-vous des citations, ou pouvez-vous recueillir des citations de vrais clients qui pourraient donner plus de profondeur à vos personnages ?
• Qu'est-ce qui fait revenir ces clients idéaux ?
• Quels traits définissent les clients qui ne sont pas satisfaits des produits ou services de votre organisation ?

Leadership executif

Il est essentiel que le leadership exécutif soit impliqué dans la création de personnalités d'acheteurs. Ces dirigeants connaissent les objectifs et la vision de l'entreprise. Cela aide à informer les types de clients que votre organisation pourrait souhaiter et les types de clients à éviter. Ils peuvent également avoir un contexte dans les types de clients qu'ils ne ciblent peut-être pas actuellement, mais il peut être intéressant de viser une croissance future.

Voici quelques questions à poser à votre direction lorsque vous discutez de vos buyer personas :

• Quels sont les objectifs de l'organisation et comment nos clients actuels s'inscrivent-ils dans ces objectifs ?
• Au cours des deux prochaines années, essayons-nous d'atteindre un nouveau marché, de restreindre notre champ d'action ou de changer notre cible démographique ?
• Y a-t-il de nouveaux produits ou services en cours de développement qui pourraient atteindre ce nouveau groupe démographique ?
• Comment prévoyons-nous de changer notre marque ou notre message pour atteindre ce nouveau groupe d'audience ?

Clients actuels

Qui de mieux placé pour glaner des informations lors de la création de vos buyer personas que vos clients eux-mêmes ? Certes, ce n'est pas toujours possible, mais lorsque vos clients le souhaitent, profitez des précieuses informations qu'eux seuls peuvent offrir.

Essayez également de discuter avec différents types de clients. Si vous avez une idée de quelques personnages différents, interrogez chaque type de client différent. Gardez à l'esprit que vous ne cherchez pas de témoignages. Ces conversations doivent être axées sur les pensées et les motivations qui expliquent pourquoi ils font affaire avec votre organisation.

Alors, quels types de questions devriez-vous poser à vos clients ? Parlez-leur de leurs données démographiques, de leur cheminement de carrière, de leur emploi du temps quotidien et de leurs points faibles. Voici quelques exemples de questions sur lesquelles vous pouvez vous baser :

• Quel est le rôle et le titre de votre client ?
• Quelles sont leurs responsabilités professionnelles au quotidien au sein de leur entreprise ?
• Dans quel département travaillent-ils et travaillent-ils au sein de leur organisation ?
• D'où tirent-ils leurs informations ?
• À quoi ressemble leur cycle de vente ? Ont-ils une saison chargée dans leur industrie?
• À quoi ressemble leur marché actuel au sein de leur industrie ? Y a-t-il eu des perturbations majeures ?
• Pourquoi ont-ils recherché votre produit ou service ?
• Quels sont leurs principaux points faibles et comment votre produit ou service aide-t-il à les résoudre ?

Groupes de discussion

Parfois, il peut être utile de réunir quelques clients différents dans une même pièce. Dans ces cas, vous pouvez poser les mêmes questions que celles énumérées ci-dessus, mais notez en quoi leurs réponses diffèrent. Si vous pensez avoir plusieurs personas acheteurs, envisagez d'inclure un exemple de client de chaque persona différent. Encore une fois, ce sera un moyen utile de voir en quoi ces personnages diffèrent et comment les commercialiser et les vendre de différentes manières.

La collaboration aide à créer des personnalités d'acheteur précises

Les personnalités des acheteurs évoluent constamment. Au fur et à mesure que vous créerez de plus en plus de relations avec vos clients, vous voudrez continuer à améliorer ces personnages. Impliquer chaque membre de votre équipe qui a un aperçu de ces relations vous aidera à créer une personnalité plus précise et représentative.

C'est vraiment à vous de décider combien de temps et de ressources vous choisissez de consacrer à la création de vos personnalités d'acheteur. Mais gardez à l'esprit que mieux vous comprenez les pensées, les motivations et les points faibles de votre acheteur, plus vous aurez de chances de créer des relations client approfondies qui favorisent le succès de l'entreprise.