Comment structurer une équipe commerciale B2B gagnante

Dans les ventes B2B, votre stratégie d'outbound doit être un peu plus complexe que d'installer un stand de limonade sur le bord de la route et d'espérer qu'il attirera quelqu'un, n'importe qui… même ce gars de l'autre côté de la route qui se plaint quand votre poubelle finit par finir à sa limite.

Vous devez réfléchir à la raison pour laquelle vous embauchez des gens, à qui vous embauchez et à la manière de conduire votre équipe à vendre toute la limonade proposée.

Eh bien, nous avons consulté des experts en vente incroyables et obtenu des trucs et astuces si agréables que même les voisins les plus grincheux seront impatients de prendre un verre.

Voici à qui nous avons parlé

• Collin Waldrip, Formateur SDR, SalesLoft
• Nick Roberts, responsable des alliances et des partenariats, Cogism

Et voici ce qu'ils avaient à dire

Pourquoi avez-vous besoin d'une équipe de vente B2B

L'importance d'une équipe de vente B2B ne peut être négligée ou sous-évaluée. Dans les ventes SaaS, en particulier, vous avez besoin d'une équipe de personnes qui pilotent votre engagement pour établir des relations et développer rapidement votre clientèle.

L'équipe génère un pipeline et contacte de manière proactive de nouveaux clients pour voir s'il y a un réel intérêt pour votre produit - les gens achètent-ils toujours de la limonade ? Veulent-ils notre offre légèrement plus sucrée ou est-ce la version plus acide de l'autre stand qu'ils recherchent ?

Avoir une équipe qui se concentre spécifiquement sur la vente de votre produit est essentiel pour générer des revenus et faire évoluer votre entreprise. Plus l'équipe est dédiée à des tâches spécifiques, plus elle est susceptible de les accomplir.

Il n'est donc pas surprenant que si vous souhaitez vendre, vous ayez besoin d'une équipe capable de le faire.

Structure de l'équipe : la répartition entre les SDR et les BDM

Maintenant que vous savez pourquoi vous avez besoin d'une équipe de vente, vous devez réfléchir à la façon dont vous allez structurer votre équipe - qui s'approvisionne en ingrédients, qui développe la recette et qui s'occupera des clients.

Il est extrêmement important d'avoir des rôles dans votre équipe qui a) la rendent plus efficace et b) permettent aux vendeurs de devenir des experts dans leur domaine particulier.

De qui avez-vous besoin dans votre équipe ?

Chez Cognism, nous avons structuré notre équipe de vente en partant du principe que les principaux résultats doivent appartenir à un rôle ciblé.

Dans la pratique, cela se traduit par le fait que nous avons des SDR et des BDM - tous faisant partie de notre équipe de vente, mais ils ont un objectif différent, des KPI différents et des tâches quotidiennes différentes ; tout cela nous oriente vers notre objectif d'équipe de faire évoluer l'entreprise.

SDR et BDM

Nos représentants du développement des ventes (SDR) se concentrent sur la réservation de réunions et la création d'opportunités. Une fois qu'ils ont réservé la réunion, ils transmettent l'initiative à nos Business Development Managers (BDM). C'est ainsi que la génération de leads est gérée chez Cognism.

Les BDM se concentrent ensuite sur la génération de revenus pour l'entreprise et la fermeture du client.

Avoir une structure où les SDR se concentrent uniquement sur la réservation de réunions et les BDM se concentrent uniquement sur la négociation et la conclusion d'accords permet aux personnes occupant ces rôles de devenir des experts dans leur domaine.

Cette concentration signifie améliorer l'efficacité de certaines sorties, créer un effet de tapis roulant où chaque personne a certaines métriques et sorties dont elle est responsable.

Cette structure fonctionne incroyablement bien pour les ventes sortantes et vaut vraiment la peine d'être essayée par votre équipe.

"C'est très spécialisé, chacun se concentre sur son rôle, et ils contribuent tous en fin de compte au moteur pour générer les résultats finaux."

- Nick Roberts, responsable des alliances et des partenariats, Cogism

Qui devriez-vous embaucher?

Lorsque vous cherchez à ajouter à votre équipe de vente, il est important de se rappeler que vous ne pouvez pas simplement embaucher quelqu'un pour le plaisir de le faire.

Il est extrêmement important que votre équipe se gélifie bien - les meilleures équipes de vente réussissent en travaillant les unes avec les autres de manière collaborative, et non en travaillant les unes contre les autres. Vous devez embaucher le bon type de vendeurs - ambitieux, créatifs, résilients mais capables de travailler en équipe et de s'intégrer à la culture de votre entreprise.

Alors, comment trouvez-vous ces personnes ? Vous commencez par rechercher des traits et des caractéristiques particuliers.

3 choses à surveiller

Chez Cognism, nous avons un processus de croissance organique, où tout le monde commence en tant que SDR et est promu à d'autres rôles à partir de là. Cela signifie que notre processus d'embauche se concentre sur les qualités et les compétences propres aux SDR.

Quelles sont les principales responsabilités d'un SDR ? Ils ont besoin de téléphoner, de suivre les cadences, de s'engager et de qualifier les prospects.

Quelles compétences/traits de personnalité sont nécessaires pour effectuer ces tâches ?

• D'abord et avant tout, la résilience - vous avez besoin de personnes qui ont surmonté des situations difficiles dans le passé.
• Recherchez toujours les dépassements (sportifs, académiques ou personnels).
• Choisissez des personnes qui se concentrent sur le développement de leurs compétences en vente - elles veulent progresser dans leur carrière en vente, et non se déplacer vers d'autres domaines de l'entreprise dans un an ou deux.

Dans un rôle SDR, vous appelez à froid tous les jours et on vous dit constamment « non ». Vous pouvez être entouré de personnes qui vont bien, alors que vous avez du mal à vous connecter. Les SDR parfaits sont ceux qui s'élèvent au-dessus du rejet et n'abandonnent jamais. Les caractéristiques énumérées ci-dessus vous aideront à trouver exactement ces personnes.

Adopter le bon comportement - incitations et plus

Nous savons par expérience que la prospection sortante est difficile. Pour un chef des ventes, l'un des éléments clés est de garder votre équipe motivée. La chose la plus importante à faire ici est de prendre du recul et de comprendre ce qui motive vos commerciaux.

"Comprenez ce qui motive vraiment un représentant en tant qu'individu et incitez-le en conséquence - attachez de la valeur à vos incitations. Si le temps passé en famille est important pour eux, récompensez-les avec du temps libre. S'ils veulent acheter une Harley, offrez une incitation en espèces et déclarez que c'est pour atteindre leur objectif d'obtenir la Harley.

- Collin Waldrip, formateur SDR, SalesLoft

En termes d'incitations structurantes, les micro-promotions avec une responsabilité supplémentaire à chaque étape sont une excellente voie à suivre.

« Vous serez surpris de voir à quel point les représentants veulent cette responsabilité supplémentaire. Ils veulent être un mentor et un chef d'équipe et ils travaillent pour ces choses.

- Collin Waldrip

Chez Cognism, nous avons constaté que les micro-promotions fonctionnaient bien - mettre "Senior" devant le titre du poste de quelqu'un et lui donner des tâches supplémentaires telles que le mentorat de collègues juniors, fait vraiment une énorme différence pour leurs performances et leurs résultats.

Cognism a également réexaminé notre modèle de rémunération et l'a modifié pour compenser sur la production de l'équipe, plutôt que sur les réunions réservées.

Qu'est-ce que cela signifie en pratique ?

Nos SDR sont rémunérés sur des prospects qualifiés, plutôt que sur des réunions, car cela a plus de valeur pour notre entreprise.

Former votre équipe - comment être le meilleur

La meilleure façon de former vos employés est de partager les ressources et les connaissances. Voici six moyens clés pour que vos vendeurs soient performants à leur apogée

1. Créez une bibliothèque d'appels pour partager les bons et les mauvais appels (écoutez et apprenez de ceux-ci).
2. Organisez des sprints d'entraînement hebdomadaires.
3. Attribuez un mentor à chaque nouveau membre et organisez des 121 hebdomadaires entre eux.
4. Gardez un manuel de vente à jour et partagez-le avec votre équipe.
5. Définissez des KPI atteignables et assurez-vous que votre équipe est consciente à la fois de ses objectifs personnels et des objectifs plus larges de l'entreprise.
6. Créez une base de connaissances (partagez les connaissances des concurrents, des trucs et astuces internes, etc.).
   

Bonne culture d'entreprise

"Dans une équipe de vente performante, la culture est vraiment importante."

- Nick Roberts

Chez Cognism, notre mentalité d'équipe va au-delà des ventes et même si nous ne nous considérons pas comme l'équipe de rugby d'Angleterre de 2003, nous avons emprunté à Clive Woodward et à ses règles d'équipe.

Au cœur des règles de Teamship se trouve la collaboration - si vous dites aux gens quoi faire, ils ne vous écouteront pas. Alors, comme Clive, nous avons réuni notre équipe et créé nos propres règles d'engagement.

Nous avons demandé à notre équipe de définir notre culture. Plutôt que de dicter ce que devrait être notre culture ou comment nous devrions nous engager les uns avec les autres, nous avons demandé à notre équipe ce que cela signifiait de travailler ensemble et comment nous devrions fonctionner. Ensuite, nous leur avons demandé de créer leurs propres règles de Teamship.

Demandez à votre équipe de parvenir à un accord final sur les règles. Lorsque tout le monde est impliqué dans le processus, vous constaterez une plus grande adhésion de l'équipe et un environnement de travail meilleur et harmonieux.

Améliorez votre jeu sortant

Les revenus prévisibles ne sont pas un trésor enfoui. Vous n'allez pas le trouver et changer votre fortune.

C'est un objectif final que vous pouvez atteindre en améliorant constamment votre processus de vente.

Nous avons répertorié nos jeux sortants préférés pour rendre les revenus plus prévisibles en 2022.

Améliorez votre jeu sortant -