8 tren penjualan B2B yang menunjukkan bagaimana outbound akan berkembang di tahun 2022

Ini adalah tahun Pembersihan.

Setidaknya itu menurut film eponymous 2013 yang dibintangi Lena Headey dan Ethan Hawke.

Dan Anda tahu apa:

Di satu sisi, plot setipis wafer itu benar; setidaknya dalam arti bahwa sudah saatnya Anda melepaskan diri dari sesuatu.

Bukan haus darah psikopat. Jelas sekali.

Melainkan taktik penjualan keluar yang membebani organisasi penjualan Anda.

Di blog ini, Duta Merek Cognism, Ryan Reisert, di sini memberi tahu Anda dengan tepat mana yang akan tetap ada, dan mana yang harus dihindari oleh perwakilan Anda pada tahun 2022. Dan hanya untuk memberi tahu Anda sebuah rahasia kecil:

Beberapa tren penjualan B2B tertua sangat hidup dan sehat…

Gulir, atau gunakan menu di bawah ini untuk membolak-balik wawasan Ryan

Tren untuk dipecat | Tren ke belakang | Menutup pikiran

Tren penjualan B2B untuk dipecat

Pertama, mari kita bahas taktik penjualan keluar yang akan lebih banyak merugikan daripada menguntungkan bagi saluran Anda.

Semprot dan doakan

Memiliki SDR aktivitas tinggi itu baik. Pada prinsipnya.

Dengan alat pencarian calon pelanggan yang tepat dan strategi pemberdayaan penjualan , perwakilan akan berkembang dan menyediakan banyak saluran untuk ditutup.

Yang mengatakan, SDR aktivitas tinggi yang membuat ratusan panggilan ke nomor mati atau prospek yang tidak sesuai tidak akan mendapatkan hasil yang Anda butuhkan.

Terutama jika mereka menggunakan pendekatan yang sama persis dan menindaklanjuti setiap kontak yang mereka jangkau.

Kualitas daripada kuantitas adalah nama permainan tahun ini.

Itu berarti sudah waktunya untuk membuang pendekatan semprot-dan-berdoa untuk selamanya.

Data kuantitatif

Pada tema itu, kriteria yang digunakan perusahaan untuk menilai dan memilih vendor data perlu diubah.

Secara historis, ini adalah permainan angka. Semakin banyak catatan yang ditawarkan penyedia data, semakin besar peluang SDR Anda untuk terhubung.

Tetapi pada kenyataannya, itu tidak masuk akal.

Jika kontak yang mereka berikan tidak berada di vertikal atau lokasi Anda, perwakilan akan menggosokkan sedotan plastik bersama-sama mencoba membuat api.

Sebaliknya, Anda memerlukan penyedia yang membuat tim penjualan Anda di hadapan orang yang tepat pada waktu yang tepat.

Data yang diverifikasi melalui telepon adalah salah satu cara untuk mengatasi hal ini, memberikan jangkauan 5x lebih baik kepada repetisi dan tingkat koneksi 7x lebih baik.

SDR khusus wilayah

Cara yang pasti untuk membuat SDR Anda tidak bertanggung jawab adalah dengan membuatnya spesifik wilayah.

Misalnya, dengan 5 repetisi yang berfokus pada 5 wilayah berbeda, tidak mungkin untuk membandingkan metrik mereka atau untuk menyoroti dan mengatasi poin peningkatan.

Akibatnya, strategi penjualan Anda tidak akan pernah ketinggalan zaman.

Di sisi lain, dengan pesan yang ketat dan seragam serta akses ke kumpulan prospek yang sama, Anda menciptakan medan permainan yang setara untuk SDR Anda.

Ini membuat mesin penjualan Anda lebih dapat diprediksi dan masalah lebih mudah didiagnosis dan diperbaiki.

Ketuk dua kali

Jika prospek Anda tidak menjawab pertama kali, itu mungkin karena mereka sibuk atau hanya tidak ingin mengobrol.

Jadi menelepon mereka lagi segera setelah itu sepertinya tidak akan menemukan mereka dalam kerangka berpikir terbaik untuk mengobrol.

Dalam arti produktif atau bermakna apa pun.

Sebaliknya, tinggalkan pesan jika prospek Anda tidak mengangkat atau mencoba menelepon mereka di lain waktu. Ini berarti Anda akan menghindari mereka memblokir nomor Anda atau membuat Anda hantu selamanya.

Tren penjualan B2B ke belakang

Sekarang untuk hal-hal yang baik. Mari tinjau setiap tren yang akan membantu Anda mendapatkan lebih banyak ICP dengan niat tinggi di depan AE Anda, dan menghasilkan lebih banyak pendapatan.

Penargetan hiper

COVID bukan alasan.

Dengan hingga 95% akurat, kontak terverifikasi telepon, data niat, dan pemicu penjualan di ujung jari mereka, SDR memiliki peluang besar.

Itu adalah prospek dengan ketepatan dan kesuksesan yang lebih besar daripada sebelumnya.

Dikombinasikan dengan data seluler dan data sesuai permintaan, yang memungkinkan perwakilan menjangkau prospek di mana pun mereka berada dan mengatasi kesenjangan data kontak, Anda akan melihat perwakilan mendapatkan lebih banyak hasil dalam waktu yang lebih singkat tahun ini.

Ini akan meninggalkan pendekatan semprot-dan-berdoa dalam lumpur, dengan SDR secara teratur menemukan prospek yang tepat, di perusahaan yang tepat, ketika mereka siap untuk membeli.

Namun, semua ini bergantung pada penyedia data yang tepat untuk vertikal dan wilayah perwakilan.

Pelajari cara memilih penyedia data penjualan Anda - tonton video penjelasan ini oleh Pemasar Video Senior Cognism!

Skrip panggilan dingin

Satu hal yang tidak dapat dilakukan oleh pesanan penjualan baru adalah teman lama yang dapat dipercaya.

Skrip panggilan dingin , seperti biasanya, akan memastikan pesan diselaraskan di seluruh organisasi penjualan dan pemasaran.

Lagi pula, tanpa alur percakapan yang ditentukan, perwakilan akan mengandalkan BS ad-libbed yang bertentangan dengan poin kontak lain dan menurunkan kepercayaan prospek.

Cara terbaik untuk mendapatkan lebih banyak waktu mendengarkan dan keselarasan di seluruh penjualan dan pemasaran adalah dengan:

• Garis besar informasi kunci/alat peraga nilai yang perlu didengar prospek
• Buat pertanyaan yang membuat prospek sadar secara situasional
• Siapkan kata/frasa/kalimat/urutan untuk berbagai tahap percakapan

Ini akan memberi Anda kesempatan terbaik untuk mengambil prospek dari A sampai Z dalam perjalanan mereka.

Influencer penjualan Ryan Reisert membagikan skrip panggilan dingin B2B terbaiknya - tekan ️ untuk menonton.

SDR

Setelah 3.285 penyebutan "SDR" dan "repetisi" di blog ini sejauh ini, Anda mungkin dapat mengetahui di sisi mana saya jatuh dalam hal pentingnya peran.

Tetapi beberapa orang akan berpendapat bahwa pandemi menghancurkan posisi SDR untuk selamanya.

Tentu, banyak hal telah berubah, seperti yang saya sebutkan di atas di bagian penargetan hiper. Tetapi tugas-tugas utama panggilan dingin, email keluar, catatan suara LinkedIn, dan Vidyards tetap penting untuk tim pendapatan di seluruh dunia.

Bagaimana saya tahu ini? Karena mereka bisa dibilang bagian terpenting dari fungsi penjualan Cognism.

Tahun ini, kita bahkan cenderung melihat SDR karir ikut bermain, yang memperlakukan peran sebagai tujuan akhir daripada batu loncatan.

Perwakilan spesifik masuk dan keluar juga akan memudahkan transisi ke pendekatan penjualan yang sangat ditargetkan, memuaskan seluruh corong.

Bagaimana peran SDR berkembang? Kami mengajukan pertanyaan ini - dan lainnya - kepada David Dulany, Pendiri dan CEO. Dengarkan podcast di bawah ini.

Kepatuhan

Kepatuhan telah muncul di setiap bagian tren penjualan dan pemasaran sejak 2018, berkat GDPR.

Jadi apa yang berubah?

Jawaban singkatnya bukan apa-apa bagi banyak vendor data. Itu berarti tim penjualan Anda - dan telah - berisiko terkena denda ICO yang menggiurkan.

Lagi pula, ketika perwakilan menelepon nomor telepon yang dilindungi DNC atau mengirim pesan ke email B2C, mereka dapat melanggar GDPR dan/atau CCPA.

Semakin banyak panggilan yang mereka lakukan, semakin banyak situasi yang menjadi bola salju, yang berarti Anda harus menyerahkan sebagian besar pendapatan Anda kepada pihak berwenang.

Tapi ada kabar baik:

Jika Anda menggunakan penyedia data yang mengabaikan daftar DNC , Anda dapat menghindari masalah kepatuhan, dan memfilter data yang tidak sesuai dari database kontak Anda.

Semua yang perlu Anda ketahui tentang kepatuhan B2B - dijelaskan! Simak video ini dari Kabag Hukum Kognisi, Aksa Kalam.

Menutup pikiran

Setiap organisasi penjualan menemukan alurnya sendiri dalam hal taktik keluar yang paling cocok untuk mereka.

Tetapi melanjutkan dengan beberapa secara aktif akan membahayakan bisnis Anda pada tahun 2022, karena pesaing beralih dari model volume tinggi, konversi rendah ke model yang dirancang dengan baik dan sangat ditargetkan.

Dan satu hal yang pasti:

Taktik tradisional dan inovatif akan membantu memfasilitasi perubahan ini.

Daftar ke The Sales Leader's Digest untuk mendapatkan lebih banyak wawasan penjualan Ryan