8 тенденций продаж B2B, которые показывают, как будет развиваться исходящий бизнес в 2022 году

Это год Чистки.

По крайней мере, так говорится в одноименном фильме 2013 года с Леной Хиди и Итаном Хоуком в главных ролях.

И знаешь, что:

В некотором смысле тончайший сюжет был правильным; хотя бы в том смысле, что давно пора от чего-то избавиться.

Не психопатическая кровожадность. Очевидно.

Но скорее о тактике исходящих продаж, отягощающей вашу организацию продаж.

В этом блоге бренд-амбассадор Cognism Райан Рейзерт расскажет вам, какие из них останутся, а каких вашим представителям следует избегать в 2022 году. И просто чтобы раскрыть вам небольшой секрет:

Некоторые из самых старых тенденций продаж B2B очень живы и здоровы…

Прокрутите или используйте меню ниже, чтобы просмотреть идеи Райана.

Тенденции уволить | Тенденции назад | Заключительные мысли

Тенденции продаж B2B к увольнению

Во-первых, давайте рассмотрим тактику исходящих продаж, которая принесет больше вреда, чем пользы вашей воронке продаж.

Распылите и помолитесь

Наличие высокоактивных SDR — это хорошо. В общем.

С правильными инструментами поиска и стратегией поддержки продаж торговые представители будут процветать и обеспечат тонну конвейера для закрытия.

Тем не менее, высокоактивный SDR, который делает сотни звонков по мертвым номерам или неподходящим потенциальным клиентам, не получит нужных вам результатов.

Особенно, если они используют точно такой же подход и следят за каждым контактом, которого достигают.

Качество превыше количества — такова игра в этом году.

Это означает, что пришло время раз и навсегда отказаться от метода распыления и молитвы.

Количественные данные

Что касается этой темы, то критерии, которые компании используют для оценки и выбора поставщиков данных, должны измениться.

Исторически это была игра чисел. Чем больше записей предлагает поставщик данных, тем выше вероятность подключения ваших SDR.

Но на самом деле в этом нет смысла.

Если контакты, которые они предоставляют, не находятся в вашей вертикали или местоположении, продавцы будут тереть друг о друга пластиковые соломинки, пытаясь разжечь огонь.

Вместо этого вам нужен провайдер, который представит вашу команду по продажам нужным людям в нужное время.

Подтвержденные по телефону данные — это один из способов решить эту проблему, предоставляя представителям в 5 раз больший охват и в 7 раз более высокую скорость подключения.

СПЗ для конкретных территорий

Надежный способ сделать ваши SDR неподотчетными — сделать их специфичными для территории.

Например, если 5 представителей работают в 5 разных регионах, невозможно сопоставить их показатели или выделить и устранить точки улучшения.

В результате ваша стратегия продаж никогда не выйдет из строя.

С другой стороны, благодаря жесткому единообразному обмену сообщениями и доступу к одному и тому же пулу лидов вы создаете равные условия для своих SDR.

Это делает вашу систему продаж более предсказуемой, а проблемы легче диагностировать и устранять.

Двойное нажатие

Если ваш потенциальный клиент не отвечает в первый раз, это либо потому, что он занят, либо просто не хочет общаться.

Так что если позвонить им снова сразу же после этого, вряд ли они будут в лучшем расположении духа для беседы.

Во всяком случае, в любом продуктивном или осмысленном смысле.

Вместо этого оставьте сообщение, если ваш потенциальный клиент не берет трубку, или попробуйте позвонить ему в другое время. Это означает, что вы никогда не заблокируете ваш номер или не станете призраком.

Тенденции продаж B2B возвращаются

Теперь о хорошем. Давайте рассмотрим каждую тенденцию, которая поможет вам получить больше ICP с высокими намерениями перед вашими AE и увеличить доход.

Гипертаргетинг

COVID — не оправдание.

Имея до 95% точных, проверенных по телефону контактов, данных о намерениях и триггерах продаж, у SDR есть огромные возможности.

Это значит проводить разведку с большей точностью и успехом, чем когда-либо прежде.

В сочетании с мобильными данными и данными по запросу, которые позволяют продавцам связываться с потенциальными клиентами, где бы они ни находились, и преодолевать пробелы в контактных данных, вы должны ожидать, что в этом году торговые представители получат больше результатов за меньшее время.

Это оставит подходы «распыли и молись», основанные на объеме, в грязи, когда SDR регулярно находят подходящего потенциального клиента в нужной компании, когда они готовы купить.

Однако все это зависит от наличия правильного поставщика данных для вертикалей и территорий торговых представителей.

Узнайте, как выбрать поставщика данных о продажах — посмотрите это поясняющее видео от старшего видеомаркетолога Cognism!

Скрипты холодных звонков

Одна вещь, без которой не может обойтись новый заказ на продажу, — это старый надежный друг.

Сценарии холодных звонков , как и всегда, обеспечат согласованность обмена сообщениями между отделами продаж и маркетинга.

В конце концов, без определенного потока бесед продавцы будут полагаться на импровизированную чушь, которая противоречит другим точкам соприкосновения и снижает доверие потенциальных клиентов.

Лучший способ получить больше времени для слуха по всем направлениям и согласовать продажи и маркетинг — это:

• Опишите ключевую информацию/реквизиты, которые потенциальные клиенты должны услышать
• Создавайте вопросы, которые делают потенциальных клиентов осведомленными о ситуации
• Подготовьте слова/фразы/предложения/последовательности для разных стадий разговора.

Это даст вам наилучшие шансы провести потенциальных клиентов от А до Я в их путешествии.

Влиятельный специалист по продажам Райан Рейзерт делится своим окончательным сценарием холодных звонков B2B — нажмите ️, чтобы посмотреть.

СДР

После 3285 упоминаний «SDR» и «репостов» в этом блоге вы, вероятно, можете сказать, на какую сторону баррикад я нахожусь, когда дело доходит до важности роли.

Но некоторые считают , что пандемия разрушила позиции SDR раз и навсегда.

Конечно, все изменилось, как я уже отмечал выше в разделе гипертаргетинга. Но ключевые задачи, связанные с холодными звонками, исходящей электронной почтой, голосовыми заметками LinkedIn и Vidyards, остаются критически важными для отделов по работе с доходами во всем мире.

Откуда я это знаю? Потому что они, пожалуй, самая важная часть функции продаж Cognism.

В этом году мы, вероятно, даже увидим карьерных SDR, которые рассматривают эту роль как конечную цель, а не как ступеньку.

Входящие и исходящие конкретные представители также облегчат переход к гиперцелевым подходам к продажам, удовлетворяя всю воронку продаж.

Как изменилась роль SDR? Мы задали этот и другие вопросы Дэвиду Дулани, основателю и генеральному директору. Слушайте подкаст ниже.

Согласие

Благодаря GDPR с 2018 года соблюдение требований фигурирует во всех тенденциях продаж и маркетинга.

Итак, что изменилось?

Короткий ответ: для многих поставщиков данных ничего нет. Это означает, что ваша команда по продажам находится — и была — в опасности огромных штрафов ICO.

В конце концов, когда представители звонят на телефонные номера, защищенные DNC, или отправляют сообщения электронной почты B2C, они могут нарушать GDPR и/или CCPA.

Чем больше звонков они сделают, тем больше ситуация будет развиваться как снежный ком, а это означает, что вам придется отдать приличный кусок вашего дохода властям.

Но есть и хорошие новости:

Если вы подключите поставщика данных, который выполняет очистку от списков DNC , вы можете избежать проблем с соблюдением требований и отфильтровать несоответствующие данные из своей базы данных контактов.

Все, что вам нужно знать о соблюдении требований B2B, объясняется! Посмотрите это видео от главы юридического отдела Cognism Акса Калама.

Заключительные мысли

Каждая торговая организация находит свой собственный поток, когда дело доходит до исходящей тактики, которая лучше всего работает для них.

Но продолжение некоторых из них нанесет серьезный вред вашему бизнесу в 2022 году, поскольку конкуренты переходят от моделей с большими объемами и низкой конверсией к хорошо отработанным и гиперцелевым моделям.

И одно можно сказать наверняка:

И традиционная, и новаторская тактика помогут облегчить этот сдвиг.

Подпишитесь на дайджест The Sales Leader's Digest, чтобы узнать больше о продажах Райана.