8 trend di vendita B2B che mostrano come si evolverà l'outbound nel 2022

È l'anno di The Purge.

Almeno lo è secondo l'omonimo film del 2013 con Lena Headey ed Ethan Hawke.

E tu sai cosa:

In un certo senso, la trama sottilissima era giusta; almeno nel senso che è ora che ti liberi di qualcosa.

Non una sete di sangue psicopatica. Ovviamente.

Ma piuttosto delle tattiche di vendita in uscita che appesantiscono la tua organizzazione di vendita.

In questo blog, il Cognism Brand Ambassador, Ryan Reisert, è qui per dirti esattamente quali sono qui per restare e quali i tuoi rappresentanti dovrebbero evitare nel 2022. E solo per svelarti un piccolo segreto:

Alcuni dei più antichi trend di vendita B2B sono molto vivi e vegeti...

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Tendenze a licenziare | Tendenze per tornare | Pensieri di chiusura

Andamento delle vendite B2B al sacco

Per prima cosa, copriamo le tattiche di vendita in uscita che danneggeranno più che bene la tua pipeline.

Spruzza e prega

Avere SDR ad alta attività è positivo. In linea di principio.

Con i giusti strumenti di prospezione e la strategia di abilitazione delle vendite in atto, i rappresentanti prospereranno e forniranno un sacco di pipeline da chiudere.

Detto questo, un SDR ad alta attività che effettua centinaia di chiamate a numeri morti o potenziali clienti inadatti non otterrà i risultati di cui hai bisogno.

Soprattutto se usano lo stesso identico approccio e seguono ogni contatto che raggiungono.

La qualità rispetto alla quantità è il nome del gioco quest'anno.

Ciò significa che è ora di abbandonare l'approccio spray-e-prega una volta per tutte.

Dati quantitativi

Su questo tema, i criteri che le aziende utilizzano per valutare e selezionare i fornitori di dati devono cambiare.

Storicamente, questo è stato un gioco di numeri. Più record offre un fornitore di dati, maggiori sono le possibilità di connessione dei tuoi SDR.

Ma in realtà non ha senso.

Se i contatti che forniscono non sono nella tua verticale o posizione, i rappresentanti strofinano insieme le cannucce di plastica cercando di accendere il fuoco.

Invece, hai bisogno di un fornitore che metta il tuo team di vendita di fronte alle persone giuste al momento giusto.

I dati verificati dal telefono sono un modo per aggirare questo problema, offrendo ai rappresentanti una copertura 5 volte migliore e velocità di connessione 7 volte migliori.

DSP specifici per territorio

Un modo infallibile per rendere irresponsabili i tuoi DSP è renderli specifici per territorio.

Ad esempio, con 5 ripetizioni incentrate su 5 diverse regioni, è impossibile confrontare le loro metriche o evidenziare e affrontare i punti di miglioramento.

Di conseguenza, la tua strategia di vendita non uscirà mai dalla seconda marcia.

D'altra parte, con un messaggio stretto e uniforme e l'accesso allo stesso pool di lead, crei condizioni di parità per i tuoi DSP.

Ciò rende il tuo motore di vendita più prevedibile e i problemi più facili da diagnosticare e risolvere.

Tocca due volte

Se il tuo potenziale cliente non risponde la prima volta, è perché è occupato o perché semplicemente non vuole chattare.

Quindi chiamarli di nuovo subito dopo non è probabile che li trovi nello stato d'animo migliore per chattare.

In ogni senso produttivo o significativo, comunque.

Invece, lascia un messaggio se il tuo potenziale cliente non risponde o prova a chiamarlo in un altro momento. Ciò significa che eviterai che blocchino il tuo numero o ti restituiscano per sempre.

Trend di vendita B2B a seguire

Ora per le cose buone. Esaminiamo ogni tendenza che ti aiuterà a ottenere più ICP ad alto intento di fronte ai tuoi AE e a generare più entrate.

Ipertargeting

Il COVID non è una scusa.

Con una precisione fino al 95%, contatti verificati telefonicamente, dati sulle intenzioni e trigger di vendita a portata di mano, gli SDR hanno un'enorme opportunità.

Vale a dire prospettare con maggiore precisione e successo che mai.

In combinazione con i dati mobili e i dati su richiesta, che consentono ai rappresentanti di raggiungere potenziali clienti ovunque si trovino e di superare le lacune nei dati di contatto, dovresti aspettarti di vedere i rappresentanti ottenere più risultati in meno tempo quest'anno.

Ciò lascerà nel fango gli approcci spray-and-pray basati sul volume, con i DSP che trovano regolarmente la prospettiva giusta, presso l'azienda giusta, quando sono pronti per l'acquisto.

Tutto ciò, tuttavia, dipende dall'avere il giusto fornitore di dati per i verticali e i territori dei rappresentanti.

Scopri come scegliere il tuo fornitore di dati di vendita: guarda questo video esplicativo del Senior Video Marketer di Cognism!

Script di chiamata a freddo

Una cosa di cui il nuovo ordine cliente non può fare a meno è un vecchio amico fidato.

Gli script di chiamata a freddo , come sempre, assicureranno che la messaggistica sia allineata tra le organizzazioni di vendita e marketing.

Dopotutto, senza un flusso di conversazione definito, i rappresentanti faranno affidamento su BS improvvisati che contraddicono altri punti di contatto e diminuiscono la fiducia dei potenziali clienti.

Il modo migliore per ottenere più tempo di ascolto su tutta la linea e allineamento tra vendite e marketing è:

• Delinea le informazioni chiave/gli oggetti di valore che i potenziali clienti devono ascoltare
• Crea domande che rendano i potenziali clienti consapevoli della situazione
• Prepara parole/frasi/frasi/sequenze per le diverse fasi della conversazione

Questo ti darà le migliori possibilità di portare potenziali clienti dalla A alla Z nei loro viaggi.

L'influencer delle vendite Ryan Reisert condivide il suo ultimo copione per chiamate a freddo B2B: premi ️ per guardare.

Il DSP

Dopo 3.285 menzioni di "DSP" e "ripetizioni" in questo blog finora, puoi probabilmente dire da che parte della recinzione cado quando si tratta dell'importanza del ruolo.

Ma alcuni vorrebbero che la pandemia abbia distrutto una volta per tutte la posizione dei DSP.

Certo, le cose sono cambiate, come ho notato sopra nella sezione hyper-targeting. Ma le attività chiave chiamate a freddo, e-mail in uscita, note vocali di LinkedIn e Vidyards rimangono fondamentali per i team delle entrate di tutto il mondo.

Come faccio a saperlo? Perché sono probabilmente la parte più importante della funzione di vendita del cognismo.

Quest'anno, è anche probabile che vedremo entrare in gioco i DSP di carriera, che considerano il ruolo come un obiettivo finale piuttosto che un trampolino di lancio.

I rappresentanti specifici in entrata e in uscita faciliteranno anche la transizione verso approcci di vendita iper-mirati, soddisfacendo l'intero funnel.

Come si è evoluto il ruolo dei DSP? Abbiamo posto questa domanda - e altre - a David Dulany, fondatore e CEO. Ascolta il podcast qui sotto.

Conformità

La conformità ha fatto la sua comparsa in tutti i trend di vendita e marketing dal 2018, grazie al GDPR.

Allora cosa è cambiato?

La risposta breve non è nulla per molti fornitori di dati. Ciò significa che il tuo team di vendita è - ed è stato - a rischio di multe ICO da far venire l'acquolina in bocca.

Dopotutto, quando i rappresentanti chiamano numeri di telefono protetti da DNC o inviano messaggi di ping alle e-mail B2C, potrebbero violare il GDPR e/o il CCPA.

Più chiamate fanno, più la situazione aumenta, il che significa che dovrai consegnare una parte decente delle tue entrate alle autorità.

Ma c'è qualche buona notizia:

Se si esegue l'onboarding di un fornitore di dati che esegue il controllo degli elenchi DNC , è possibile evitare mal di testa relativi alla conformità e filtrare i dati non conformi dal database dei contatti.

Tutto ciò che devi sapere sulla conformità B2B - spiegato! Guarda questo video di Aksa Kalam, Head of Legal di Cognism.

Pensieri di chiusura

Ogni organizzazione di vendita trova il proprio flusso quando si tratta delle tattiche in uscita che funzionano meglio per loro.

Ma continuare con alcuni danneggerà attivamente la tua attività nel 2022, poiché i concorrenti si allontanano da modelli ad alto volume e basse conversioni a modelli ben strutturati e iper-mirati.

E una cosa è certa:

Sia le tattiche tradizionali che quelle innovative aiuteranno a facilitare questo cambiamento.

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