8 trendów sprzedaży B2B, które pokazują, jak będzie ewoluować outbound w 2022 r.

To rok Czystki.

Przynajmniej tak jest według tytułowego filmu z 2013 roku, w którym grają Lena Headey i Ethan Hawke.

I wiesz co:

W pewnym sensie cienka fabuła była słuszna; przynajmniej w tym sensie, że najwyższy czas się czegoś pozbyć.

Nie psychopatyczny żądny krwi. Oczywiście.

Ale raczej taktyki sprzedaży wychodzącej, które obciążają Twoją organizację sprzedaży.

Na tym blogu ambasador marki Cognism, Ryan Reisert, powie ci dokładnie, którzy z nich zostaną, a których twoi przedstawiciele powinni omijać w 2022 roku. I tylko po to, by zdradzić ci mały sekret:

Niektóre z najstarszych trendów sprzedaży B2B są bardzo żywe i mają się dobrze…

Przewiń lub skorzystaj z poniższego menu, aby przeglądać spostrzeżenia Ryana

Trendy do zwolnienia | Trendy wstecz | Końcowe myśli

Trendy sprzedaży B2B do sack

Najpierw omówmy taktyki sprzedaży wychodzącej, które przyniosą więcej szkody niż pożytku Twojemu lejkowi sprzedaży.

Spryskaj i módl się

Posiadanie SDR-ów o wysokiej aktywności jest dobre. Zasadniczo.

Dysponując odpowiednimi narzędziami do poszukiwania i strategią ułatwiania sprzedaży , przedstawiciele będą dobrze prosperować i zapewnią mnóstwo zamówień do zamknięcia.

To powiedziawszy, wysoce aktywny SDR, który wykonuje setki połączeń z martwymi numerami lub źle dopasowanymi perspektywami, nie uzyska oczekiwanych rezultatów.

Zwłaszcza jeśli stosują dokładnie to samo podejście i sprawdzają każdy kontakt, do którego docierają.

W tym roku dominuje jakość nad ilością.

Oznacza to, że nadszedł czas, aby raz na zawsze porzucić podejście „opryskuj i módl”.

Dane ilościowe

W tym zakresie należy zmienić kryteria stosowane przez firmy do oceny i wyboru dostawców danych .

Historycznie była to gra liczbowa. Im więcej rekordów oferuje dostawca danych, tym większa szansa, że ​​Twoje SDR-y będą miały połączenie.

Ale w rzeczywistości to nie ma sensu.

Jeśli dostarczone przez nich kontakty nie znajdują się w twojej pionie lub lokalizacji, przedstawiciele będą pocierać plastikowe słomki, próbując rozpalić ogień.

Zamiast tego potrzebujesz dostawcy, który sprawi, że Twój zespół sprzedaży trafi do właściwych osób we właściwym czasie.

Dane zweryfikowane telefonicznie są jednym ze sposobów na obejście tego problemu, dając przedstawicielom 5-krotnie większy zasięg i 7-krotnie lepsze szybkości połączeń.

SDR specyficzne dla terytorium

Najpewniejszym sposobem na to, aby Twoje SDR-y nie były rozliczalne, jest uczynienie ich specyficznymi dla danego terytorium.

Na przykład, gdy 5 przedstawicieli skupia się na 5 różnych regionach, niemożliwe jest porównywanie ich wskaźników lub wskazywanie i rozwiązywanie problemów.

W rezultacie Twoja strategia sprzedaży nigdy nie wyjdzie z drugiego biegu.

Z drugiej strony, dzięki ścisłemu, jednolitemu przekazowi i dostępowi do tej samej puli potencjalnych klientów, tworzysz równe szanse dla swoich SDR-ów.

Dzięki temu Twój silnik sprzedaży jest bardziej przewidywalny, a problemy łatwiejsze do diagnozowania i rozwiązywania.

Podwójne wciśnięcie

Jeśli potencjalny klient nie odpowiada za pierwszym razem, oznacza to, że jest zajęty lub po prostu nie chce rozmawiać.

Więc zadzwonienie do nich zaraz po tym prawdopodobnie nie sprawi, że będą w najlepszym nastroju do rozmowy.

W każdym razie w jakimkolwiek produktywnym lub znaczącym sensie.

Zamiast tego zostaw wiadomość, jeśli potencjalny klient nie odbierze lub spróbuj zadzwonić w innym czasie. Oznacza to, że unikniesz zablokowania Twojego numeru lub widma na zawsze.

Trendy sprzedaży B2B do tyłu

Teraz dobre rzeczy. Przyjrzyjmy się każdemu trendowi, który pomoże Ci uzyskać więcej ICP o wysokiej intencji przed Twoimi AE i zapewnić większe przychody.

Hipertargetowanie

COVID nie jest wymówką.

Dzięki do 95% dokładnych, zweryfikowanych telefonicznie kontaktów, danych intencji i wyzwalaczy sprzedaży na wyciągnięcie ręki, SDR-y mają ogromne możliwości.

Oznacza to poszukiwanie z większą precyzją i sukcesem niż kiedykolwiek wcześniej.

W połączeniu z mobilną transmisją danych i danymi na żądanie, które pozwalają przedstawicielom dotrzeć do potencjalnych klientów, gdziekolwiek się znajdują, i wyeliminować luki w danych kontaktowych, powinieneś spodziewać się, że w tym roku przedstawiciele uzyskają więcej wyników w krótszym czasie.

Spowoduje to pozostawienie w błocie podejścia opartego na ilości spryskiwania i spryskiwania, a SDR-y regularnie znajdują odpowiedniego klienta we właściwej firmie, gdy są gotowe do zakupu.

Wszystko to jednak zależy od posiadania odpowiedniego dostawcy danych dla branż i terytoriów przedstawicieli.

Dowiedz się, jak wybrać dostawcę danych sprzedażowych — obejrzyj ten film instruktażowy autorstwa starszego specjalisty ds. marketingu wideo firmy Cognism!

Skrypty na zimno

Jedna rzecz, bez której nowe zamówienie sprzedaży nie może się obejść, to zaufany stary przyjaciel.

Skrypty rozmów na zimno , tak jak zawsze, zapewnią wyrównanie komunikatów w organizacjach zajmujących się sprzedażą i marketingiem.

W końcu, bez określonego przepływu rozmowy, przedstawiciele będą polegać na ad-libanej BS, która jest sprzeczna z innymi punktami kontaktu i zmniejsza zaufanie potencjalnych klientów.

Najlepszym sposobem, aby uzyskać więcej czasu na uczestniczenie w rozmowach i ujednolicić sprzedaż i marketing, jest:

• Opisz kluczowe informacje/wartości, które potencjalni klienci powinni usłyszeć
• Twórz pytania, które sprawią, że potencjalni klienci będą świadomi sytuacji
• Przygotuj słowa/frazy/zdania/sekwencje na różne etapy rozmowy

Dzięki temu będziesz mieć największą szansę na zabieranie potencjalnych klientów od A do Z w ich podróże.

Influencer sprzedaży, Ryan Reisert, dzieli się swoim najlepszym scenariuszem cold call B2B — naciśnij ️, aby obejrzeć.

SDR

Po 3285 wzmiankach o „SDR-ach” i „przedstawicielach” na tym blogu, prawdopodobnie możesz powiedzieć, po której stronie płotu upadam, jeśli chodzi o znaczenie roli.

Ale niektórzy twierdzą, że pandemia raz na zawsze zniszczyła pozycję SDR.

Jasne, rzeczy się zmieniły, jak wspomniałem powyżej w sekcji hipertargetowania. Jednak kluczowe zadania zimne telefony, wychodząca poczta e-mail, notatki głosowe LinkedIn i Vidyards pozostają kluczowe dla zespołów ds. przychodów na całym świecie.

Skąd mam to wiedzieć? Ponieważ są prawdopodobnie najważniejszą częścią funkcji sprzedaży Cognismu.

W tym roku prawdopodobnie zobaczymy nawet karierowe SDR-y, które traktują tę rolę jako cel końcowy, a nie odskocznię.

Konkretni przedstawiciele handlowi przychodzący i wychodzący ułatwią również przejście do hipertargetowanych podejść sprzedażowych, co zapewni satysfakcję z całego lejka.

Jak ewoluowała rola SDR? Zadaliśmy to pytanie – i inne – Davidowi Dulany, założycielowi i dyrektorowi generalnemu. Posłuchaj poniższego podcastu.

Zgodność

Zgodność pojawia się w każdym elemencie trendów sprzedażowych i marketingowych od 2018 roku dzięki RODO.

Więc co się zmieniło?

Krótka odpowiedź jest niczym dla wielu dostawców danych. Oznacza to, że Twój zespół sprzedaży jest – i był – narażony na groźne grzywny ICO.

W końcu, gdy przedstawiciele dzwonią pod numery telefonów chronione przez DNC lub wysyłają wiadomości ping na e-maile B2C, mogą naruszać RODO i/lub CCPA.

Im więcej dzwonią, tym bardziej sytuacja się zmienia, co oznacza, że ​​będziesz musiał przekazać władzom przyzwoity klin ze swoich dochodów.

Ale jest też dobra wiadomość:

Jeśli dołączysz do dostawcy danych, który sprawdza listy DNC , możesz uniknąć problemów związanych ze zgodnością i odfiltrować niezgodne dane z bazy danych kontaktów.

Wszystko, co musisz wiedzieć o zgodności B2B - wyjaśnione! Obejrzyj ten film od szefa działu prawnego Cognismu, Aksy Kalam.

Końcowe myśli

Każda organizacja sprzedaży znajduje swój własny przepływ, jeśli chodzi o taktyki wychodzące, które są dla nich najlepsze.

Jednak kontynuacja niektórych z nich będzie aktywnie zaszkodzić Twojej firmie w 2022 r., ponieważ konkurenci odejdą od modeli o dużej liczbie konwersji i niskiej konwersji na dobrze opracowane, hipertargetowane.

I jedno jest pewne:

Zarówno tradycyjna, jak i innowacyjna taktyka ułatwi tę zmianę.

Zarejestruj się w The Sales Leader's Digest, aby uzyskać więcej informacji o sprzedaży Ryana