8 แนวโน้มการขาย B2B ที่แสดงให้เห็นว่าขาออกจะมีวิวัฒนาการอย่างไรในปี 2565

เป็นปีแห่งการล้างบาป

อย่างน้อยก็เป็นไปตามภาพยนตร์บาร์นี้ในปี 2013 ที่นำแสดงโดย Lena Headey และ Ethan Hawke

และคุณรู้อะไรไหม:

ในทางหนึ่ง โครงเรื่องเวเฟอร์บางนั้นถูกต้อง อย่างน้อยก็ในแง่ที่ว่ามันถึงเวลาที่คุณจะกำจัดบางสิ่งบางอย่าง

ไม่ใช่โรคจิตกระหายเลือด อย่างชัดเจน.

แต่แทนที่จะเป็นกลยุทธ์การขายขาออกที่กดดันองค์กรขายของคุณ

ในบล็อกนี้ Ryan Reisert แอมบาสเดอร์ของ Cognism Brand จะบอกคุณอย่างแน่ชัดว่าคนไหนอยู่ที่นี่ และตัวแทนของคุณควรหลีกเลี่ยงในปี 2022 และเพื่อให้คุณได้ทราบความลับเล็กน้อย:

แนวโน้มการขาย B2B ที่เก่าแก่ที่สุดบางส่วนนั้นมีชีวิตชีวาและดี...

เลื่อนหรือใช้เมนูด้านล่างเพื่อเลื่อนดูข้อมูลเชิงลึกของ Ryan

แนวโน้มที่จะกระสอบ | แนวโน้มที่จะกลับ | ปิดความคิด

แนวโน้มการขาย B2B ที่จะไล่ออก

ก่อนอื่น มาพูดถึงกลยุทธ์การขายขาออกที่จะส่งผลเสียมากกว่าผลดีต่อไปป์ไลน์ของคุณ

ฉีดพ่นและอธิษฐาน

การมี SDR ที่มีกิจกรรมสูงนั้นดี โดยหลักการแล้ว

ด้วย เครื่องมือการหาลูกค้า ที่เหมาะสมและกลยุทธ์ การเปิดใช้งานการขาย ตัวแทนจะเติบโตและจัดหาไปป์ไลน์จำนวนมากมายให้ปิดตัวลง

ที่กล่าวว่า SDR ที่มีกิจกรรมสูงซึ่งโทรออกหลายร้อยสายไปยังหมายเลขที่เสียหรือผู้มีแนวโน้มที่ไม่เหมาะสมจะไม่ได้ผลลัพธ์ที่คุณต้องการ

โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากพวกเขาใช้แนวทางเดียวกันและติดตามทุกการติดต่อที่พวกเขาเข้าถึง

คุณภาพเหนือปริมาณเป็นชื่อของเกมในปีนี้

นั่นหมายความว่าถึงเวลาแล้วที่จะเลิกใช้วิธีการฉีดพ่นและอธิษฐานทุกครั้ง

ข้อมูลเชิงปริมาณ

ในหัวข้อนั้น เกณฑ์ที่บริษัทใช้ในการ ประเมินและเลือกผู้ขายข้อมูลที่ จำเป็นต้องเปลี่ยนแปลง

ในอดีต เกมนี้เป็นเกมตัวเลข ยิ่งผู้ให้บริการข้อมูลมีบันทึกข้อมูลมากเท่าใด โอกาสที่ SDR ของคุณจะได้รับในการเชื่อมต่อก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น

แต่ในความเป็นจริง มันไม่มีเหตุผล

หากผู้ติดต่อที่ระบุไม่อยู่ในแนวตั้งหรือตำแหน่งของคุณ ตัวแทนจะถูหลอดพลาสติกเข้าด้วยกันเพื่อพยายามจุดไฟ

แต่คุณต้องการผู้ให้บริการที่ทำให้ทีมขายของคุณอยู่ต่อหน้าคนที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสม

ข้อมูลที่ยืนยันทางโทรศัพท์ เป็นวิธีหนึ่งในการแก้ปัญหานี้ ทำให้ตัวแทนเข้าถึงข้อมูลได้ดีขึ้น 5 เท่า และอัตราการเชื่อมต่อดีขึ้น 7 เท่า

SDR เฉพาะอาณาเขต

วิธีที่แน่นอนในการทำให้ SDR ของคุณไม่สามารถนับได้คือการกำหนดให้เป็นเขตที่เฉพาะเจาะจง

ตัวอย่างเช่น ด้วยการทำซ้ำ 5 ครั้งโดยเน้นที่ 5 ภูมิภาคที่แตกต่างกัน เป็นไปไม่ได้ที่จะเปรียบเทียบเมตริกหรือเน้นและระบุจุดปรับปรุง

ด้วยเหตุนี้ กลยุทธ์การขาย ของคุณจะไม่มีวันหลุดพ้นจากเกียร์สอง

ในทางกลับกัน ด้วยการส่งข้อความที่สม่ำเสมอและสม่ำเสมอและเข้าถึงกลุ่มลูกค้าเป้าหมายเดียวกัน คุณสร้างสนามแข่งขันที่เท่าเทียมกันสำหรับ SDR ของคุณ

สิ่งนี้ทำให้กลไกการขายของคุณสามารถคาดเดาได้มากขึ้นและปัญหาง่ายต่อการวินิจฉัยและแก้ไข

แตะสองครั้ง

หากผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณไม่ตอบในครั้งแรก อาจเป็นเพราะว่าพวกเขากำลังยุ่งหรือเพียงแค่ไม่ต้องการพูดคุย

ดังนั้นการโทรหาพวกเขา อีกครั้ง ทันทีหลังจากนั้นจึงไม่น่าจะพบว่าพวกเขาอยู่ในกรอบความคิดที่ดีที่สุดที่จะสนทนา

ไม่ว่าจะในแง่ประสิทธิผลหรือความหมายก็ตาม

ให้ฝากข้อความไว้หากผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าไม่รับสายหรือลองโทรหาพวกเขาในเวลาอื่น ซึ่งหมายความว่าคุณจะหลีกเลี่ยงการบล็อกหมายเลขของคุณหรือหลอกหลอนคุณตลอดไป

แนวโน้มการขาย B2B จะกลับมา

ตอนนี้สำหรับสิ่งที่ดี มาทบทวนทุกเทรนด์ที่จะช่วยให้คุณได้รับ ICP ที่มีความตั้งใจสูงต่อหน้า AE ของคุณและสร้างรายได้มากขึ้น

การกำหนดเป้าหมายมากเกินไป

โควิดไม่ใช่ข้ออ้าง

ด้วยผู้ติดต่อที่ยืนยันทางโทรศัพท์ ข้อมูลความตั้งใจ และตัวกระตุ้นการขายที่แม่นยำสูงถึง 95% เพียงปลายนิ้วสัมผัส SDR จึงมีโอกาสมหาศาล

นั่นคือการคาดหวังด้วยความแม่นยำและความสำเร็จที่มากขึ้นกว่าเดิม

เมื่อรวมกับข้อมูลมือถือและ data-on-demand ซึ่งช่วยให้ตัวแทนเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ทุกที่และเอาชนะช่องว่างข้อมูลการติดต่อ คุณควรคาดหวังว่าตัวแทนจะได้รับผลลัพธ์มากขึ้นในเวลาที่น้อยลงในปีนี้

การทำเช่นนี้จะทำให้วิธีการฉีดพ่นและอธิษฐานตามปริมาตรอยู่ในโคลน โดย SDR จะค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เหมาะสมในบริษัทที่เหมาะสมอยู่เสมอ เมื่อพวกเขาพร้อมที่จะซื้อ

อย่างไรก็ตาม ทั้งหมดนี้ขึ้นอยู่กับการมี ผู้ให้บริการข้อมูลที่เหมาะสม สำหรับประเภทธุรกิจและอาณาเขตของตัวแทน

เรียนรู้วิธีเลือกผู้ให้บริการข้อมูลการขายของคุณ - ดูวิดีโออธิบายนี้โดยนักการตลาดวิดีโออาวุโสของ Cognism!

สคริปต์การโทรเย็น

สิ่งหนึ่งที่ใบสั่งขายใหม่ทำไม่ได้หากไม่มีเพื่อนเก่าที่ไว้ใจได้

สคริปต์การโทรแบบเย็น เช่นที่เคยมีมา จะช่วยให้แน่ใจว่าการส่งข้อความจะสอดคล้องกันทั่วทั้งองค์กรการขายและการตลาด

ท้ายที่สุด หากไม่มีขั้นตอนการสนทนาที่กำหนดไว้ พนักงานจะใช้ ad-libbed BS ที่ขัดแย้งกับจุดสัมผัสอื่นๆ และลดความน่าเชื่อถือของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

วิธีที่ดีที่สุดในการเพิ่มเวลาในการรับฟังในกระดานข้อมูลและการทำงานร่วมกันระหว่างฝ่ายขายและการตลาดคือ:

• โครงร่างข้อมูลสำคัญ/ของมีค่าที่ผู้มีแนวโน้มจะต้องได้ยิน
• สร้างคำถามที่ทำให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทราบสถานการณ์
• เตรียมคำ/วลี/ประโยค/ลำดับสำหรับขั้นตอนต่างๆ ของการสนทนา

นี่จะทำให้คุณมีโอกาสที่ดีที่สุดในการรับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าจาก A ถึง Z ในการเดินทางของพวกเขา

Ryan Reisert ผู้มีอิทธิพลด้านการขาย แชร์สคริปต์การโทรแบบเย็นชาแบบ B2B ของเขา - กด ️ เพื่อดู

SDR

หลังจาก 3,285 กล่าวถึง “SDR” และ “ตัวแทน” ในบล็อกนี้แล้ว คุณอาจบอกได้ว่ารั้วด้านไหนที่ฉันตกอยู่เมื่อกล่าวถึงความสำคัญของบทบาทนี้

แต่ บางคนอาจคิด ว่าการระบาดใหญ่ทำลายตำแหน่ง SDR ทันทีและตลอดไป

แน่นอน สิ่งต่างๆ ได้เปลี่ยนแปลงไป ดังที่ฉันได้กล่าวไว้ข้างต้นในส่วนการกำหนดเป้าหมายแบบไฮเปอร์ แต่งานหลัก การโทรเย็น อีเมลขาออก บันทึกเสียงของ LinkedIn และ Vidyards ยังคงมีความสำคัญต่อทีมรายได้ทั่วโลก

ฉันจะรู้เรื่องนี้ได้อย่างไร เนื่องจากเป็นส่วนที่สำคัญที่สุดของฟังก์ชันการขายของ Cognism

ในปีนี้ เรามีแนวโน้มที่จะเห็น SDR อาชีพเข้ามามีบทบาท ซึ่งถือว่าบทบาทนี้เป็นเป้าหมายสุดท้ายมากกว่าที่จะเป็นก้าวย่าง

ตัวแทนเฉพาะขาเข้าและขาออกยังช่วยลดความยุ่งยากในการเปลี่ยนไปใช้วิธีการขายที่ตรงเป้าหมายมากเกินไป ซึ่งทำให้ทั้งช่องทางพึงพอใจ

บทบาท SDR มีวิวัฒนาการอย่างไร? เราตั้งคำถามนี้ - และคำถามอื่นๆ - ถึง David Dulany ผู้ก่อตั้งและ CEO ฟังพอดแคสต์ด้านล่าง

การปฏิบัติตาม

การปฏิบัติตามกฎระเบียบได้ปรากฏขึ้นในทุกส่วนของแนวโน้มการขายและการตลาดตั้งแต่ปี 2018 ต้องขอบคุณ GDPR

แล้วมีอะไรเปลี่ยนแปลงบ้าง?

คำตอบสั้น ๆ คือไม่มีอะไรสำหรับผู้จำหน่ายข้อมูลจำนวนมาก นั่นหมายความว่าทีมขายของคุณ - และเคย - เสี่ยงต่อการถูกปรับ ICO ที่น่าจับตามอง

ท้ายที่สุด เมื่อตัวแทนโทรหาหมายเลขโทรศัพท์ที่มีการป้องกัน DNC หรือส่งข้อความ ping ไปยังอีเมล B2C พวกเขาอาจละเมิด GDPR และ/หรือ CCPA

ยิ่งพวกเขาโทรออกมากเท่าไหร่ สถานการณ์ก็จะยิ่งกลายเป็นก้อนหิมะมากขึ้นเท่านั้น ซึ่งหมายความว่าคุณจะต้องมอบรายได้ที่เหมาะสมให้กับเจ้าหน้าที่

แต่มีข่าวดีคือ

หากคุณเข้าร่วมกับผู้ให้บริการข้อมูลที่ขัดกับ รายการ DNC คุณสามารถหลีกเลี่ยงปัญหาเรื่องการปฏิบัติตามกฎระเบียบ และกรองข้อมูลที่ไม่เป็นไปตามข้อกำหนดออกจากฐานข้อมูลผู้ติดต่อของคุณ

ทุกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับการปฏิบัติตามข้อกำหนด B2B - อธิบายไว้! ชมวิดีโอนี้จาก Aksa Kalam หัวหน้าฝ่ายกฎหมายของ Cognism

ปิดความคิด

องค์กรการขายทุกแห่งพบโฟลว์ของตัวเองเมื่อพูดถึงกลยุทธ์ขาออกที่ทำงานได้ดีที่สุดสำหรับพวกเขา

แต่การดำเนินการบางอย่างต่อไปจะส่งผลเสียต่อธุรกิจของคุณอย่างจริงจังในปี 2565 เนื่องจากคู่แข่งเปลี่ยนจากโมเดลที่มีปริมาณมากและมี Conversion ต่ำไปเป็นแบบที่ได้รับการฝึกฝนมาอย่างดีและเจาะจงเป้าหมายมากเกินไป

และสิ่งหนึ่งที่แน่นอนคือ

ทั้งกลยุทธ์แบบดั้งเดิมและเชิงนวัตกรรมจะช่วยอำนวยความสะดวกให้กับการเปลี่ยนแปลงนี้

ลงชื่อสมัครใช้ The Sales Leader's Digest เพื่อดูข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับการขายของ Ryan เพิ่มเติม