2022년 아웃바운드가 어떻게 진화할지 보여주는 8가지 B2B 판매 동향

정화의 해입니다.

적어도 Lena Headey와 Ethan Hawke가 출연한 동명의 2013년 영화에 따르면 그렇습니다.

그리고 당신은 무엇을 알고 있습니다:

어떤 면에서는 웨이퍼-씬 플롯이 옳았습니다. 적어도 당신이 무언가를 없애야 할 때라는 의미에서.

사이코패스 피에 굶주림이 아닙니다. 확실히.

그러나 아웃바운드 영업 전략이 영업 조직에 부담이 됩니다.

이 블로그에서 Cognism 브랜드 홍보 대사인 Ryan Reisert가 여기 남아야 할 대상과 2022년에 담당자가 피해야 할 대상을 정확히 알려줍니다. 그리고 약간의 비밀을 알려 드리겠습니다.

가장 오래된 B2B 판매 동향 중 일부는 매우 살아 있고 잘…

스크롤하거나 아래 메뉴를 사용하여 Ryan의 통찰력을 살펴보세요.

해고 동향 | 뒤로 추세 | 마무리 생각

해고될 B2B 판매 동향

먼저 파이프라인에 득보다 실이 더 많은 아웃바운드 판매 전술을 살펴보겠습니다.

뿌리고 기도하라

활성 SDR이 있으면 좋습니다. 원칙적으로.

올바른 잠재 고객 발굴 도구 와 영업 지원 전략이 마련되면 영업 담당자는 번창하게 될 것이며 마감할 수많은 파이프라인을 제공할 것입니다.

즉, 죽은 번호나 적합하지 않은 잠재 고객에게 수백 건의 전화를 걸고 활동량이 많은 SDR은 원하는 결과를 얻지 못할 것입니다.

특히 그들이 똑같은 접근 방식을 사용하고 그들이 도달하는 모든 접촉에 대해 후속 조치를 취하는 경우.

양보다 질은 올해 게임의 이름입니다.

즉, 스프레이 앤 기도 방식을 완전히 버릴 때입니다.

정량적 데이터

이 주제에 대해 기업이 데이터 공급업체를 평가하고 선택하는 데 사용하는 기준은 변경되어야 합니다.

역사적으로 이것은 숫자 게임이었습니다. 데이터 공급자가 제공하는 레코드가 많을수록 SDR이 연결될 가능성이 높아집니다.

그러나 실제로는 의미가 없습니다.

그들이 제공하는 연락처가 수직 또는 위치에 있지 않은 경우 담당자는 플라스틱 빨대를 문질러 불을 피우려고 할 것입니다.

대신 적절한 시간에 적절한 사람들 앞에서 영업 팀을 안내하는 제공업체가 필요합니다.

전화 검증 데이터 는 이 문제를 해결하는 한 가지 방법으로 담당자에게 5배 더 나은 도달 범위와 7배 더 나은 연결 속도를 제공합니다.

지역별 SDR

SDR을 무책임하게 만드는 확실한 방법은 SDR을 특정 영역으로 만드는 것입니다.

예를 들어, 5개의 다른 지역에 초점을 맞춘 5명의 담당자가 있는 경우 해당 지표를 벤치마킹하거나 개선점을 강조 표시하고 해결하는 것은 불가능합니다.

결과적으로 판매 전략 은 결코 두 번째 기어에서 벗어나지 않을 것입니다.

반면에 긴밀하고 균일한 메시징과 동일한 리드 풀에 대한 액세스를 통해 SDR을 위한 공평한 경쟁의 장을 만들 수 있습니다.

이를 통해 판매 엔진을 보다 예측 가능하게 만들고 문제를 보다 쉽게 ​​진단하고 해결할 수 있습니다.

두 번 탭

잠재 고객이 처음에 응답하지 않는 경우, 그것은 그들이 바쁘거나 단지 채팅하기를 원하지 않기 때문입니다.

따라서 즉시 다시 전화를 거는 것은 채팅하기에 가장 좋은 마음에 들지 않을 것입니다.

어쨌든 생산적이거나 의미 있는 의미에서.

대신, 잠재 고객이 전화를 받지 않으면 메시지를 남기거나 다른 시간에 전화를 시도하십시오. 이것은 당신이 당신의 번호를 차단하거나 영원히 당신을 고스팅하는 것을 피할 수 있음을 의미합니다.

B2B 판매 동향

이제 좋은 물건을 위해. AE 앞에 더 많은 고의도 ICP를 제공하고 더 많은 수익을 제공하는 데 도움이 되는 모든 추세를 검토해 보겠습니다.

하이퍼 타겟팅

코로나는 변명의 여지가 없습니다.

최대 95%까지 정확하고 전화로 확인된 연락처, 의도 데이터 및 판매 트리거를 손쉽게 사용할 수 있으므로 SDR은 엄청난 기회를 갖게 됩니다.

그것은 그 어느 때보다 더 정확하고 성공으로 전망하는 것입니다.

모바일 데이터 및 주문형 데이터와 결합하여 담당자가 어디에서나 잠재 고객에게 도달하고 연락처 데이터 격차를 극복할 수 있으므로 올해는 담당자가 더 짧은 시간에 더 많은 결과를 얻을 수 있을 것으로 예상해야 합니다.

이것은 SDR이 구매할 준비가 되었을 때 적절한 회사에서 적절한 잠재 고객을 정기적으로 찾는 것과 함께 볼륨 기반 스프레이 앤 기도 접근 방식을 진흙탕으로 남길 것입니다.

그러나 이 모든 것은 담당자의 수직 및 영역에 대한 올바른 데이터 제공업체 를 보유하는 데 달려 있습니다.

판매 데이터 제공업체를 선택하는 방법에 대해 알아보십시오. Cognism의 선임 비디오 마케터가 제공하는 설명 동영상을 시청하십시오!

콜드 콜 스크립트

새로운 판매 주문이 없이는 할 수 없는 한 가지는 신뢰할 수 있는 오랜 친구입니다.

콜드 콜 스크립트 는 항상 그렇듯이 영업 및 마케팅 조직 전반에 걸쳐 메시지가 정렬되도록 합니다.

결국, 정의된 대화 흐름이 없으면 담당자는 다른 접점과 모순되고 잠재 고객의 신뢰를 감소시키는 애드립이 있는 BS에 의존하게 됩니다.

영업 및 마케팅 전반에 걸쳐 더 많은 귀를 기울이고 조정하는 가장 좋은 방법은 다음과 같습니다.

• 잠재 고객이 들어야 하는 주요 정보/가치 소품 개요
• 잠재 고객이 상황을 인식할 수 있는 질문 만들기
• 대화의 여러 단계에 맞게 단어/구/문장/순서를 준비하세요.

이렇게 하면 잠재 고객의 여정에서 A부터 Z까지를 얻을 수 있는 가장 좋은 기회를 얻을 수 있습니다.

세일즈 인플루언서 Ryan Reisert가 자신의 궁극적인 B2B 콜드 콜 스크립트를 공유합니다. 시청하려면 ️를 누르세요.

SDR

지금까지 이 블로그에서 "SDR" 및 "rep"에 대해 3,285번 언급한 후 역할의 중요성에 대해 내가 어느 쪽에 속하는지 알 수 있을 것입니다.

그러나 일부 사람들은 전염병이 SDR의 위치를 ​​한 번에 완전히 파괴했다고 생각할 것 입니다.

물론, 앞서 하이퍼 타겟팅 섹션에서 언급했듯이 상황이 변경되었습니다. 그러나 콜드 콜, 아웃바운드 이메일, LinkedIn 음성 메모 및 Vidyards의 주요 작업은 여전히 ​​전 세계 수익 팀에 중요합니다.

내가 이것을 어떻게 알 수 있습니까? 그들은 틀림없이 Cognism 판매 기능의 가장 중요한 부분이기 때문입니다.

올해에는 이 역할을 디딤돌이 아니라 최종 목표로 삼는 커리어 SDR이 등장할 가능성이 있습니다.

인바운드 및 아웃바운드 특정 담당자는 또한 전체 퍼널을 만족시키는 초타겟 판매 접근 방식으로 쉽게 전환할 수 있습니다.

SDR 역할은 어떻게 발전해 왔습니까? 우리는 설립자이자 CEO인 David Dulany에게 이 질문과 다른 질문을 했습니다. 아래 팟캐스트를 들어보세요.

규정 준수

규정 준수는 GDPR 덕분에 2018년부터 모든 판매 및 마케팅 트렌드에 등장했습니다.

그래서 무엇이 바뀌었습니까?

짧은 대답은 많은 데이터 공급업체에게 아무 것도 아닙니다. 이는 귀하의 영업 팀이 눈에 띄게 ICO 벌금을 물게 될 위험에 처해 있다는 것을 의미합니다.

결국 담당자가 DNC로 보호되는 전화번호로 전화를 걸거나 B2C 이메일에 메시지를 핑하면 GDPR 및/또는 CCPA를 위반할 수 있습니다.

그들이 더 많이 전화를 걸수록 상황은 더 눈덩이처럼 불어납니다. 즉, 수입의 상당 부분을 당국에 넘겨야 합니다.

하지만 좋은 소식이 있습니다.

DNC 목록 에 대해 스크러빙하는 데이터 공급자를 온보딩하면 규정 준수 문제를 피하고 연락처 데이터베이스에서 규정을 준수하지 않는 데이터를 필터링할 수 있습니다.

B2B 규정 준수에 대해 알아야 할 모든 것 - 설명! Cognism의 법률 책임자 Aksa Kalam의 이 비디오를 시청하십시오.

마무리 생각

모든 영업 조직은 자신에게 가장 적합한 아웃바운드 전술과 관련하여 고유한 흐름을 찾습니다.

그러나 경쟁업체가 대량의 낮은 전환 모델에서 잘 훈련된 고도로 표적화된 모델로 이동함에 따라 일부를 계속하는 것은 2022년에 귀하의 비즈니스에 적극적으로 해를 끼칠 것입니다.

그리고 한 가지는 확실합니다.

전통적 전술과 혁신적인 전술 모두 이러한 변화를 촉진하는 데 도움이 될 것입니다.

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